[精選]銷售管理1.pptx

《[精選]銷售管理1.pptx》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。

1、貨品銷售管理目錄自營退、補(bǔ)、調(diào)配流程簡介1貨品銷售管理實(shí)務(wù)2自營貨品管理流程簡介..補(bǔ)貨、退貨、調(diào)貨流程及規(guī)定.docANTA貨品上市模式安踏目前采用每年三次（07年開始執(zhí)行四次）的期貨訂貨模式，訂貨時(shí)間和產(chǎn)品類別如下：季節(jié)訂貨時(shí)間上市時(shí)間銷售時(shí)間春季6月份鞋：12-1月1-2月服：1-2月1-3月夏季9月份鞋：2-4月3-6月服:3-7月4-7月秋季12月份鞋：6-8月7-9月服：8-10月8-10月冬季3月份鞋：9-11月10-12月服：11.12月11.12月日常貨品管理目的：☆加強(qiáng)貨管部管理☆對店鋪的合理訂位☆明確店鋪的作用和貨品流通的結(jié)構(gòu)日常貨品管理活動產(chǎn)品銷售各個(gè)階

2、段對應(yīng)不同的貨品管理活動訂貨上市規(guī)劃分貨補(bǔ)貨歸并打折清理進(jìn)貨管理銷存管理管理實(shí)施管理重心陳列&調(diào)配促銷產(chǎn)品生命周期日常管理一：上市規(guī)劃貨品管理者應(yīng)從訂貨開始做好產(chǎn)品的上市規(guī)劃，并不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。合理的上市規(guī)劃是使產(chǎn)品利潤達(dá)到最大化的首要條件。影響上市規(guī)劃的因素:需求（消費(fèi)者、店鋪需求）氣候生命周期陳列一份好的上市規(guī)劃應(yīng)從大的時(shí)間段、SKU數(shù)和系列細(xì)到每個(gè)SKU,每個(gè)店鋪，而且要不斷追蹤訂單執(zhí)行情況，并適時(shí)調(diào)整，分貨的主要思路：依據(jù)店鋪定位（級別、大小、商圈、銷售業(yè)績)根據(jù)實(shí)際到貨進(jìn)行分配依據(jù)各店鋪的銷售和庫存依據(jù)陳列需求日常管理之二：分貨按照店鋪排列順序進(jìn)行貨品分配.分配原則:單款

3、尺碼只配一套;貨量較大的情況下,1-2級店鋪2套配碼.如果仍然較多的情況.順延到三級店鋪.對于特別暢銷的款式每個(gè)店鋪已經(jīng)2套碼.按照銷售順延3雙配碼;季末時(shí)流向?qū)Ｙu4級和商場3級。店鋪貨品分配的原則J1店鋪（旗艦店）店鋪級別寬度J2店鋪J3店鋪基礎(chǔ)跑量專業(yè)品牌推廣高價(jià)位深度圖表說明基礎(chǔ)跑量基礎(chǔ)跑量常規(guī)系列A/B/少量CA/B/C/DA/B/C常規(guī)系列配色多系列日常管理三：陳列陳列是為產(chǎn)品服務(wù)的，它貫穿貨品的整個(gè)流通和管理過程，陳列需要依據(jù)天氣、銷售、庫存等不斷做調(diào)整做到：保證系列化的情況下，陳列面積與銷售產(chǎn)出成正比（陳列回報(bào)率分析）重點(diǎn)陳列主推/庫存量大款案例：上圖為自營春熙三店

4、男鞋陳列圖：下表為9.11-9.17日陳列貢獻(xiàn)率分析表系列寬度深度陳列回報(bào)率陳列鞋托數(shù)鞋托占比陳列SKU數(shù)陳列率銷售SKU數(shù)動銷率銷售深度占比板鞋1614.5%1488%14100%5022.6%156%跑鞋3935.5%2462%1979%5123.1%65%籃球鞋1614.5%16100%744%219.5%65%休閑鞋1614.5%1488%1393%3616.3%112%戶外鞋54.5%360%3100%125.4%119%網(wǎng)球鞋65.5%467%4100%2511.3%207%旅游鞋87.3%675%6100%2310.4%143%綜訓(xùn)鞋43.6%375%3100%31

5、.4%37%合計(jì)1108476%7083%2212案例分析：結(jié)論：1.籃球鞋、跑鞋、綜訓(xùn)鞋陳列回報(bào)率低，陳列面占有與產(chǎn)出不成正比原因及措施：（庫存、需求，人員促銷沒有問題的情況下）籃球鞋：SKU太多，無重復(fù)陳列、動效率低，應(yīng)該精簡SKU,調(diào)走滯銷款，重點(diǎn)陳列主推款，跑鞋：陳列面占比太高，重復(fù)陳列太多，應(yīng)減少陳列面，可增加板鞋休閑鞋的陳列面綜訓(xùn)：陳列位置、重復(fù)出樣數(shù)、所占鞋托比較合理，銷售太差，SKU款式不好，應(yīng)調(diào)配或打折促銷。另外網(wǎng)球鞋回報(bào)率高，在庫存允許的情況下可以適當(dāng)增加陳列面和SKU數(shù)日常管理四：補(bǔ)貨補(bǔ)貨：跟蹤銷售，對暢銷且?guī)齑娑倘钡呢浧芳皶r(shí)向公司補(bǔ)貨。對于暢銷款要分析其暢

6、銷的真正原因，補(bǔ)貨則主要權(quán)衡以下因素：銷售量售罄率款式評估現(xiàn)有庫存情況(包括尺碼）銷存比是否合理類似款是否沖突日常管理之五：歸并、調(diào)配貨品管理者需要監(jiān)控各單店、單款的銷售和庫存，及時(shí)對貨品進(jìn)行歸并和調(diào)配，調(diào)配貫穿貨品銷售管理的整個(gè)過程。調(diào)配目的提高貨品銷售機(jī)率；店鋪SKU數(shù)合理化；差異化銷售劃分；加快貨品的流通速度歸并調(diào)配類型：斷碼調(diào)配：某款在幾個(gè)店鋪都尺碼不齊，調(diào)并到某一（兩個(gè)）個(gè)店補(bǔ)款調(diào)動:某店原本沒有該款，出于補(bǔ)款的目的從其他店鋪或庫房調(diào)進(jìn)補(bǔ)量調(diào)動:在銷售高峰來臨之前，出于備足貨量的目的，對貨品進(jìn)行補(bǔ)足貨量。暢滯互調(diào)：同款，在某店暢銷，某店卻滯銷，出于加快貨品流動的目的將其

7、從滯銷店調(diào)到暢銷店。調(diào)配的原則：熟悉庫存和銷售合理控制SKU保證陳列不影響正常銷售活動與店鋪定位相吻合調(diào)配方法：數(shù)據(jù)分析及時(shí)溝通現(xiàn)場指導(dǎo)迅速執(zhí)行適時(shí)跟蹤日常管理之六：促銷在銷售跟蹤的過程中，不僅要關(guān)注暢銷款對其進(jìn)行預(yù)測補(bǔ)貨，更要對滯銷系列/款等進(jìn)行分析，制定相應(yīng)的促銷策略。分析滯銷原因：需求(現(xiàn)有需求、潛在需求）管理SKU貨品管理陳列設(shè)計(jì)人員管理款式/色彩/舒適/價(jià)格/搭配/尺碼制定促銷方案：買贈/贊助等調(diào)配/歸并突出陳列店員促銷調(diào)價(jià)搭配促銷日常管理之七：打折處理打折促銷常見有以