[精選]銷售管理-1.pptx

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1、銷售管理1RulesoftheGame上課規(guī)定守時(shí)間參與記筆記不接聽電話2學(xué)習(xí)目標(biāo)定義市場(chǎng)營銷理解營銷觀念與生產(chǎn)觀念、推銷導(dǎo)向觀念的差異；區(qū)別顧客的需要、欲望及需求；學(xué)習(xí)進(jìn)行市場(chǎng)分析和市場(chǎng)決策理解和明確銷售人員的職責(zé)和角色掌握銷售人員的激勵(lì)方法3本課結(jié)束后，您將可以:掌握市場(chǎng)營銷的基礎(chǔ)知識(shí)分析企業(yè)目前的市場(chǎng)營銷狀況了解營銷理念掌握銷售人員的管理4主要內(nèi)容1.市場(chǎng)分析和銷售決策2.銷售人員的職責(zé)和角色3.銷售團(tuán)隊(duì)的定崗，定編，定員和招聘4.銷售人員的職業(yè)發(fā)展和團(tuán)隊(duì)建設(shè)5.銷售代表的績效評(píng)估和薪酬6.銷售實(shí)施和評(píng)估7.銷售人員的激勵(lì)

2、和表揚(yáng)5什么是市場(chǎng)營銷－－MarketingMarketing的誕生：19世紀(jì)10年代美國威斯康星大學(xué)拉爾夫?斯達(dá)?巴特勒教授發(fā)明了Marketing一詞。Marketing的起源：傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)－經(jīng)濟(jì)學(xué)管理工程師－管理學(xué)營銷經(jīng)濟(jì)學(xué)－營銷學(xué)6范疇需要78找市場(chǎng)的思維模式目標(biāo)市場(chǎng)欲望貨幣條件營銷產(chǎn)品思維訓(xùn)練：尋找市場(chǎng)的基本方法是什么？910我們的定義：市場(chǎng)營銷是：企業(yè)在一定的市場(chǎng)環(huán)境中環(huán)境在有效的時(shí)間時(shí)間有效的地點(diǎn)渠道以顧客接受的價(jià)格價(jià)格和最有效的溝通方式促銷將符合顧客需求的產(chǎn)品產(chǎn)品賣給企業(yè)的目標(biāo)顧客市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)顧客的滿意與忠誠目標(biāo)11

3、PECT－SOTB－SWOT－PERTOR－營銷渠道運(yùn)作促銷運(yùn)作儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)作服務(wù)運(yùn)作信息運(yùn)作貨款回收營銷分析計(jì)劃運(yùn)作控制環(huán)境分析市場(chǎng)分析企業(yè)分析定位計(jì)劃戰(zhàn)略計(jì)劃策略計(jì)劃保障計(jì)劃銷售分析控制盈利能力控制效率控制渠道控制12銷售在企業(yè)中的地位13市場(chǎng)競爭手段年代主要競爭手段~1950數(shù)量1950-1970質(zhì)量1970-1990品牌新經(jīng)濟(jì)時(shí)代信息14企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)從何而來？15競爭優(yōu)勢(shì)企業(yè)能力企業(yè)資源：有形和無形16強(qiáng)和大17企業(yè)的最終目標(biāo)是什么？利潤18銷售目的銷售幫助實(shí)現(xiàn)利潤如何實(shí)現(xiàn)？19銷售目的產(chǎn)品資金信息信用情感賣方買方20做營銷思

4、維模式營銷分析市場(chǎng)制訂計(jì)劃過程控制銷售運(yùn)作營市場(chǎng)信息產(chǎn)品產(chǎn)品方案貨幣貨幣銷內(nèi)外思維訓(xùn)練：從事企業(yè)營銷應(yīng)該做哪幾件事？21營銷思維模式土地資源市場(chǎng)資源軍隊(duì)營銷土地興國貿(mào)易興國思維訓(xùn)練：把資源轉(zhuǎn)化為資本的核心方法是什么22（二）Marketing與企業(yè)管理——企業(yè)管理已演變成營銷管理CDCS調(diào)查開發(fā)技術(shù)顧客中間商銷售倉儲(chǔ)生產(chǎn)人事財(cái)務(wù)后勤23（三）Marketing與社會(huì)——市場(chǎng)營銷已演變成一種社會(huì)活動(dòng)1．個(gè)人營銷——自我推銷2．組織營銷——非盈利組織3．城市營銷——成都招商4．國家營銷——澳大利亞與袋鼠韓國與奧運(yùn)會(huì)（成都與熊貓）5．

5、政治營銷——競選gsx:善于自我推銷：職業(yè)上能夠被別人接受，不會(huì)失去工作；在友情上的個(gè)人推銷能夠得到朋友的認(rèn)可；美女經(jīng)濟(jì)：外表也是一種資源，能夠賺錢；談戀愛也是市場(chǎng)，雙邊成為市場(chǎng)。很多企業(yè)的推銷是“鹵莽推銷，粗暴銷售”，組織營銷：城市營銷：成都市對(duì)自己品牌的打造：張藝謀：“來了就不想走的城市”；成都的宣傳：突出什么形象？熊貓，大山，大水嗎？川劇變臉嗎？澳大利亞：70年代對(duì)袋鼠形象的改變，2000年的奧運(yùn)會(huì)對(duì)城市和國家的推銷。24三、Marketing的基本結(jié)構(gòu)SPCPPPP主體S客體O類型T行為B技術(shù)T文化C政治P經(jīng)濟(jì)E劣勢(shì)W優(yōu)

6、勢(shì)S威脅T機(jī)會(huì)OPPPP25市場(chǎng)運(yùn)作的主要步驟看病26市場(chǎng)運(yùn)作的主要步驟分析目標(biāo)決策和計(jì)劃執(zhí)行評(píng)估、反饋和總結(jié)272829303132市場(chǎng)分析微觀環(huán)境分析：競爭對(duì)手：分銷商供應(yīng)商消費(fèi)者：價(jià)格，性價(jià)比，心理成就等滿足企業(yè)部門狀況33市場(chǎng)分析宏觀環(huán)境的分析：人文經(jīng)濟(jì)政治、法律地理宗教社會(huì)文化，習(xí)俗等34企業(yè)內(nèi)部分析VALUEMISSION企業(yè)文化VISION戰(zhàn)略目標(biāo)35波士頓市場(chǎng)成長-分額矩陣銷售20增長率10市場(chǎng)分額瘦狗明星類問題類現(xiàn)金牛36SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅37內(nèi)部資源分析效益的概念R：RETURN收益O：ONI：IN

7、VESTMENT投入最小投入，最大收益38如何提高收益？提高銷售減少投入成本39企業(yè)有哪些成本？人財(cái)物時(shí)間40企業(yè)最容易丟失的資源是什么？時(shí)間理智行為時(shí)間：15%習(xí)慣性行為時(shí)間：85%良性習(xí)慣不良習(xí)慣41一個(gè)人一天的決策300-500個(gè)良性習(xí)慣對(duì)成功的好處42良好時(shí)間管理重要緊急不緊急不重要43不好的時(shí)間管理習(xí)慣不守時(shí)拖沓沖動(dòng)容易受干擾44老板的時(shí)間管理員工管理：60%員工能力建設(shè)，了解市場(chǎng)情況；客戶管理：20%決策計(jì)劃：10%其他45最容易忽略的資源—實(shí)物禮品樣品等46最容易忽視的資源—無形資產(chǎn)來源于公司來源于區(qū)域來源于你47

8、最容易感受到的資源-資金規(guī)范記錄和管理，避免漏洞48銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)客戶開發(fā)目標(biāo)陳列目標(biāo)行政目標(biāo)：報(bào)表，信息的記錄情況個(gè)人發(fā)展目標(biāo)：個(gè)人培訓(xùn)等49目標(biāo)制定非單一性：利潤率，市場(chǎng)分額，創(chuàng)新，聲譽(yù)、品牌等可量化輕重緩急、分層次現(xiàn)實(shí)性可行性目標(biāo)之間的協(xié)調(diào)性50市場(chǎng)