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《[精選]銷售管理(2).pptx》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、銷售管理講師:李新玉典精企管扔給大家的問題(一)何謂銷售?什么叫銷售管理?銷 售供方、需方與市場關(guān)系:供方需方銷售:通過市場渠道,達到供需雙方目的的一種行為。市場第二個定義是從產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量、包裝到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)扣一環(huán)的全程經(jīng)營。銷售管理以管理的方式促進供需達到供需雙方之目的。市場變換產(chǎn)品主導(dǎo)消費主導(dǎo)引導(dǎo)消費1970S前1970S至今今后產(chǎn)品變換產(chǎn)品高質(zhì)低價產(chǎn)品綜合產(chǎn)品1970S前1970S至今今后注:綜合產(chǎn)品—品牌、質(zhì)量、價格、服務(wù)等等綜合產(chǎn)供銷在企業(yè)內(nèi)部之關(guān)系供應(yīng)
2、 供應(yīng)生產(chǎn) 生產(chǎn)銷售部分企業(yè)存在的問題企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。高層營銷管理缺位,導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能。許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。開發(fā)新市場的能力欠佳。忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能。對策:企業(yè)存在的問題建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架,確立企業(yè)整體營銷觀念,使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作,共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。樹立辯證的買方市場觀確立名牌戰(zhàn)略制定合理實務(wù)的營銷政策,充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用建立科學、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。例:TCL集團的營銷網(wǎng)絡(luò)TCL集團在1992年進軍彩電市場時,
3、根本沒有自己的彩電基地,他們倡導(dǎo)"有計劃的市場推廣"觀念,大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò),沒有工廠找人代加工,硬是靠著網(wǎng)絡(luò),在各地進行強有力的市場營銷推廣,強立促銷,奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強之列,成為現(xiàn)代營銷學"先有市場,再有工廠"的模式典范。高層領(lǐng)導(dǎo)的銷售盲點(一)僅靠個人判斷做出重要的營銷決策,或者運用這種轉(zhuǎn)彎抹角的推理方式:“去年我們就是這么干的……”。把對競爭形勢的分析作為抓住機遇的指南。追求短期成果,注重快捷,不管路子對錯。公司結(jié)構(gòu)存在缺陷,使經(jīng)理們推出的營銷計劃根本不是滿足顧客
4、實際需求、解決其實際問題的真正方案。偏面的選拔公司營銷經(jīng)理。高層領(lǐng)導(dǎo)的銷售盲點(二)營銷計劃嚴重地,或完全地依賴于那些自殺性的市場調(diào)查在制定營銷決策及相應(yīng)的營銷調(diào)研過程中只考慮五個、甚至更少的決策項:五個以內(nèi)的營銷目標、定位、廣告策劃、定價標準、傳媒開銷、產(chǎn)品/包裝規(guī)格等。要么沒有進行認真分析,要么分析時片面。對整體營銷計劃及其組成部分,如廣告等,沒有明確具體的目標。在執(zhí)行過程中也沒有將來用以評估目標實現(xiàn)情況的衡量體系。營銷總監(jiān)不了解、也無意了解生產(chǎn)成本和職權(quán)范圍外的其它成本附:大伙的“營銷誤區(qū)”
5、觀察對手的所做所為是捕捉營銷機會的捷徑。市場份額決定盈利。企業(yè)須永遠爭做市場領(lǐng)先者。品牌忠誠的時代結(jié)束了。必須提供品質(zhì)卓絕的產(chǎn)品拓展產(chǎn)品系列是風險最小的推介新產(chǎn)品的方法產(chǎn)品越誘人就越有可能成功營銷員的誤區(qū)營銷就是買賣目標市場越清晰越好降價促銷最有效服務(wù)的主要內(nèi)容就是安裝維修成功的營銷源于高超的戰(zhàn)術(shù)如何失去顧客(一)制造劣質(zhì)產(chǎn)品別為公司的形象操心別為顧客服務(wù)操心既想為顧客提供良好的服務(wù),又想盡量削減開支別為員工流動率高及其是否表現(xiàn)滿意操心推行"有創(chuàng)意"的公司政策如何失去顧客(二)碰壁之后首先想到退—
6、—消極的心態(tài);顧客跟我想法一樣;禮儀???貨銀兩訖,萬事大吉;心態(tài)消極的心態(tài):“唉!只有半瓶酒了?!狈e極的心態(tài):“不錯,還有半瓶酒呢!”心態(tài)積極的心態(tài):平常心、進取心、企圖心、老板心、歸零心、強勢心、恒心、專心、包容心……消極的心態(tài):灰心、傷心、低調(diào)心……名人名言沒有推銷不出去的產(chǎn)品,只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員銷售殺手過分準備過度專業(yè)社交自卑意識怯場退縮傾向扔給大家的問題(二)我們公司是什么樣子的(投資情況、產(chǎn)品情況、市場情況、人員情況)我們的產(chǎn)品適合于哪些領(lǐng)域?誰會是我們的客戶?我們有哪些敵人?
7、相對于他們,我們的優(yōu)勢與劣勢?理想業(yè)務(wù)員善于自我管理創(chuàng)造性目標經(jīng)常性的反饋PGM漸進目標管理:即從一個(季度)目標到另一個目標,最后在年末達到最終目標,如“增加十五個新顧客”。這些單個目標最后可達到一個具體的企業(yè)目標,如“使稅前利潤提高15%到20%”。湯姆的目標(?)對公司所有產(chǎn)品進行推介,不需任何協(xié)助?,F(xiàn)實目標:90天;理想目標:60天。與自己銷售區(qū)域內(nèi)的所有顧客接觸,了解其滿意度。現(xiàn)實目標:90天;理想目標:60天。增加銷售額,從50萬提高到100萬以上。現(xiàn)實目標:100萬;理想目標:130
8、萬。湯姆的目標(?。┰黾愉N售額,從目前的60萬增至100萬。假定平均銷售額為二萬,我需增加二萬個銷售線索才能增加40萬的銷售額。如果每八次拜訪能產(chǎn)生一條銷售線索,就須拜訪160次?,F(xiàn)實目標:100萬;理想目標:150萬。把銷售經(jīng)理的推薦信發(fā)給所有顧客。現(xiàn)實目標:二月份;理想目標:一月份限期向銷售經(jīng)理和應(yīng)用部經(jīng)理展示設(shè)備。現(xiàn)實目標:二月份;理想目標:一月份。制定目標時該問的問題你想在年底有何成果?所有季度目標都應(yīng)服務(wù)于年終目標。要取得這些成果有哪些障礙?你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足?