[精選]銷售管理環(huán)境.pptx

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1、第五章管理環(huán)境指存在于組織外部的對(duì)組織績(jī)效有現(xiàn)實(shí)和潛在影響的各種力量和因素的總和環(huán)境變化為組織提供新的機(jī)會(huì),也帶來(lái)威脅;環(huán)境變化有一定的趨勢(shì)性。研究環(huán)境的目的在于趨利避害;預(yù)測(cè)變化,迅速應(yīng)對(duì)。管理者既要積極適應(yīng)環(huán)境又要設(shè)法改變環(huán)境管理環(huán)境的構(gòu)成管理環(huán)境特征性分析第一節(jié)管理環(huán)境的構(gòu)成一般環(huán)境指存在于組織外部的對(duì)組織績(jī)效可能產(chǎn)生影響的非特定因素。政治法律社會(huì)文化經(jīng)濟(jì)環(huán)境:宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境具體環(huán)境指存在于組織外部的對(duì)組織績(jī)效有直接影響的特定因素。供應(yīng)商顧客競(jìng)爭(zhēng)者政府公共社團(tuán)第二節(jié)管理環(huán)境特征性分析環(huán)境不確定性分析環(huán)境(行業(yè))成長(zhǎng)性分析環(huán)境(行業(yè))競(jìng)爭(zhēng)性分析一、環(huán)境不確定

2、性分析環(huán)境的變化程度:指環(huán)境變化的速度及可預(yù)見程度環(huán)境的復(fù)雜程度:指環(huán)境中要素?cái)?shù)量及組織所擁有的與這些要素相關(guān)的知識(shí)廣度。環(huán)境不確定性矩陣復(fù)雜程度簡(jiǎn)單變化程度穩(wěn)態(tài)動(dòng)態(tài)單元1穩(wěn)定和可預(yù)測(cè)的環(huán)境,要素少要素有某些相似并基本上維持不變對(duì)要素的復(fù)雜知識(shí)的要求低單元2動(dòng)態(tài)的和不可預(yù)測(cè)的環(huán)境要素有某些相似但處于連續(xù)的變化過程中對(duì)要素的復(fù)雜知識(shí)的要求低復(fù)雜單元3穩(wěn)定的和可預(yù)測(cè)的環(huán)境,環(huán)境要素多要素間彼此不相似,但單個(gè)要素基本不變對(duì)要素的復(fù)雜知識(shí)的要求高單元4動(dòng)態(tài)的和不可預(yù)測(cè)的環(huán)境,環(huán)境要素多要素間彼此不相似且處于連續(xù)變化中對(duì)要素的復(fù)雜知識(shí)的要求高二、行業(yè)成長(zhǎng)性分析行業(yè)成長(zhǎng)性分析的一種重要工具是

3、產(chǎn)品壽命周期產(chǎn)品壽命周期是指某種產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的全過程產(chǎn)品種類壽命周期產(chǎn)品品種壽命周期產(chǎn)品品牌壽命周期產(chǎn)品生命周期理論圖形產(chǎn)品生命周期各階段特點(diǎn)投入期:新產(chǎn)品試制成功投放市場(chǎng)試銷階段。銷量小且增長(zhǎng)緩慢,利潤(rùn)低甚至虧損,競(jìng)爭(zhēng)者少。成長(zhǎng)期:新產(chǎn)品試銷成功后批量生產(chǎn)并擴(kuò)大市場(chǎng)銷售的階段。銷量迅速增長(zhǎng),利潤(rùn)迅速增長(zhǎng),競(jìng)爭(zhēng)者增多。成熟期:銷售額增長(zhǎng)趨緩乃至停滯、下降的階段。利潤(rùn)達(dá)最高峰后下降,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。衰退期:產(chǎn)品在市場(chǎng)上的壽命趨于結(jié)束的階段。銷售額和利潤(rùn)都急劇降低,原市場(chǎng)萎縮,產(chǎn)品更新?lián)Q代期。三、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性分析一句話:一個(gè)產(chǎn)業(yè)部門中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)取決于五種基本力量,這五種力

4、量的合力將決定產(chǎn)業(yè)中最終利潤(rùn)潛力。兩種壁壘:進(jìn)入壁壘與退出壁壘五種力量:潛在加入者、供應(yīng)商、購(gòu)買者、替代品生產(chǎn)者、現(xiàn)有企業(yè)兩種壁壘進(jìn)入壁壘:由在位者構(gòu)筑的,目的在于阻止?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該行業(yè)與之競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品內(nèi)在差異化、特殊原材料及銷售渠道的控制等退出壁壘:退出所在行業(yè)的難易程度資產(chǎn)專用性、退出成本高低、心理因素、政府與社會(huì)等影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五種力量潛在進(jìn)入者制約潛在進(jìn)入者的難易程度的因素:行業(yè)特點(diǎn)決定的進(jìn)入障礙:規(guī)模經(jīng)濟(jì)、轉(zhuǎn)移成本、資本需求等因素制約著新進(jìn)入者的難易程度。先入者的“在位”優(yōu)勢(shì):擁有產(chǎn)品專利、商標(biāo)知名度、特種原材料、擁有特殊技能的勞動(dòng)力、銷售渠道控制等先入者的防御

5、能力政府政策供應(yīng)商供應(yīng)商供貨價(jià)格和質(zhì)量影響產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)的盈利性影響供應(yīng)商侃價(jià)能力的因素:產(chǎn)品規(guī)模和質(zhì)量行業(yè)集中度替代品行業(yè)狀況購(gòu)買者的重要性轉(zhuǎn)移成本前向一體化可能性購(gòu)買者購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的總需求決定著市場(chǎng)的潛力,從而影響行業(yè)內(nèi)所有企業(yè)的發(fā)展邊界影響購(gòu)買者侃價(jià)能力的因素:購(gòu)買量大小購(gòu)買品差異化程度購(gòu)買品本身的重要程度后向一體化的可能性轉(zhuǎn)移成本信息完備程度替代威脅能滿足消費(fèi)者同種需要的同類商品或具有相同功能和使用價(jià)值的其他商品都可看成“替代品”替代品是否在價(jià)格上具有吸引力;替代品在質(zhì)量、性能以及其他一些重要屬性方面的顧客滿意度怎樣;購(gòu)買者轉(zhuǎn)向替代品的難易程度如何等都會(huì)影響產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度,

6、限制產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品的最高限價(jià)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者影響現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的因素:競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)率產(chǎn)品差異化程度退出障礙競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的衡量指標(biāo)銷售增長(zhǎng)率:指當(dāng)年銷售額與上年相比的增長(zhǎng)幅度。只有與行業(yè)發(fā)展速度和國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度進(jìn)行對(duì)比分析才有意義。市場(chǎng)占有率:指市場(chǎng)總?cè)萘恐衅髽I(yè)所占份額,其數(shù)額為企業(yè)某產(chǎn)品銷售量占該類產(chǎn)品總銷售量的比值。反映企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的橫向?qū)Ρ戎笜?biāo)。產(chǎn)品獲得利能力:用利潤(rùn)額和銷售利潤(rùn)率表示的企業(yè)是否具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力的支持性指標(biāo)。反映企業(yè)的收益與財(cái)力狀況是否具有可持續(xù)發(fā)展的后勁。現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析的基本框架思考題1.某君成立了一家專門從事樓房?jī)?nèi)外清潔的“保潔”

7、公司。經(jīng)營(yíng)這樣一家公司,你認(rèn)為應(yīng)關(guān)注哪些一般環(huán)境因素?2.某公司以前主要生產(chǎn)塑料制品,經(jīng)營(yíng)狀況不理想。后來(lái)注意到,影視作品及電視廣告中出現(xiàn)的家庭居室多使用各色塑料百葉窗,這種現(xiàn)象漸成時(shí)尚。于是公司推出了各種款式、尺寸、顏色的百葉窗,取得了不錯(cuò)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。你認(rèn)為該公司的調(diào)整是對(duì)何種環(huán)境因素的適應(yīng)?謝謝十月-2110:22:3810:2210:22十月-21十月-2110:2210:2210:22:38十月-21十月-2110:22:382021/10/2310:22:389、靜夜四

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