[精選]以顧客為主的商品結構.pptx

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1、“超市人”零售連鎖企業(yè)成功店長（長沙）集訓班北京烽雅精英（超市人）企顧司二零零四年七月1北京烽雅精英（超市人）企顧司我的承諾：我將全身心地投入到本次的學習，希望通過學習能夠達到：第一：第二：第三：承諾人（簽名）：用你的身體來學習！2021/9/212北京烽雅精英企顧司以顧客為主的商品組合與選擇2021/9/213北京烽雅精英企顧司目錄一、采購員也擁有千軍萬馬二、以客戶為主的商品結構三、商品計劃的制定四、新品的選擇2021/9/214北京烽雅精英企顧司一、采購員也擁有千軍萬馬如何讓你的商品象士兵一樣？如何排兵布陣？三表一圖《人力組織結

2、構表》《商品組織結構表》《財務三大表》《賣場布局圖》2021/9/215北京烽雅精英企顧司二、以客戶為主的商品結構2021/9/216北京烽雅精英企顧司2.1商品結構是靈魂商品結構——商品分類(粗細)——定義：類的描述為今后奠定基礎——分類層數(shù)按大類、部類、子部類、類、子類、單品——編碼位數(shù)確定（7位9位11位13位---）——確定商品結構數(shù)——商品寬度：豐富性，大類多，功能多——商品深度：同類中具可選擇性，縱深發(fā)展商品的人力組織結構表2021/9/217北京烽雅精英企顧司商品規(guī)劃要求：宜寬不宜深吸引顧客完成一站式購物為中心商品寬度

3、比商品深度重要??！商品規(guī)劃要求：宜深不宜寬吸引顧客目標性民生必需品消費為中心商品深度比商品寬度重要！！業(yè)態(tài)與商品結構組合的基本原則什么業(yè)態(tài)什么業(yè)態(tài)2.2確定商品結構的目的使分析成為可能：按類不同指標使控制成為可能：一進一出嚴格遵守使調整成為可能：按類分層逐級追蹤使預算成為可能：制訂目標使考核成為可能：采購、運營使發(fā)展成為可能：可復制總部確定、統(tǒng)一嚴格執(zhí)行2021/9/219北京烽雅精英企顧司2.3商品組織表將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需求為優(yōu)先了解商品的編號方式根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，設定合理的單品數(shù)量遵循統(tǒng)

4、一組織結構表2021/9/2110北京烽雅精英企顧司超市百貨酒水食品生鮮汽水茶飲料飲料碳酸可樂355ml550ml750ml1.5L2L編碼商品2部類07子部類07類077子類0777小類17777單品舉例2021/9/2111北京烽雅精英企顧司2.4確定商品結構的原則以賣場面積為前提——以商品的屬性為基礎以業(yè)態(tài)選擇及市場定位為指導以商圈、消費客層、商品定位、商品角色為依據(jù)以顧客消費習慣為衡量尺度以大、中、小類為架構，中小分類最重要以高、中、低檔為層次，A、B類目標品項為主一個小分類代表一種需求2021/9/2112北京烽雅精英企顧

5、司顧客消費習慣——商品結構組成的衡量尺度我多想買一瓶北京二鍋頭??！先到食品部（不是百貨）再到酒水組（不是糧油)之后尋找酒類不是水再找到白酒不是紅酒后找到國產(chǎn)白酒不是進口最后他終于找到了！13商品組合是商品結構的核心類的取舍—滿足目標客戶的需求太多：占庫存難找賣場面積損耗費用太少：顧客無選擇無法混合加價類的搭配：連帶關系功能延伸促進銷售捆綁組合相近功能的分類在一起例:咖啡001茶002(中分類）商品選擇:銷量大毛利高高周轉名優(yōu)特新敏感度強滿足顧客的需求我們?yōu)轭櫩瓦x擇商品不是為自己!!一個小分類滿足一種需求一個單品滿足一

6、個選擇首先是功能—是我想要的，才存在好壞價格包裝要涵蓋主流顧客需求品牌功能價格包裝。顧客需求2021/9/2114北京烽雅精英企顧司2.6確定商品結構的方法如何確定市調：市場、顧客、供應商學習：同行中的優(yōu)勝者家樂福核心理念2021/9/2115北京烽雅精英企顧司客層需求分析是商品組合的核心站在顧客采購角度確定結構目標商品組合定位目標客層細分目標客層定位目標商品結構定位目標商品定位應清晰地判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費是什么？這是判斷商品結構、商品組合的唯一標準！明確做誰的生意，不做誰的生意。2021/9/2116北

7、京烽雅精英企顧司市場調查是前提——調查什么？a.居民狀況（年齡、收入、文化、職業(yè)…）b.消費習慣c.消費文化d.消費水平（消費性支出、有車一族…）客層需求分析是商品組合的核心2021/9/2117北京烽雅精英企顧司居民狀況商圈人口數(shù)量家庭戶數(shù)估計常住人口流動人口平均年齡教育水平月平均收入月平均消費支出主要競爭對手名稱企業(yè)公司商圈內(nèi)主要企業(yè)名稱職工數(shù)量企業(yè)效益主要購買商品機關單位主要機關單位名稱職工數(shù)量福利待遇及工資水平主要購買商品其他機關單位名稱市場調查明細表2021/9/2118北京烽雅精英企顧司60%顧客為34歲以下28%的顧客

8、走路70%顧客是女性45%顧客乘公共汽車來上海家樂福的客層分析————根據(jù)目標客戶信息調整商品線19家樂福虹橋店：因周圍是高尚住宅區(qū)，高收入群體和外國僑民較多，其中外國僑民占總消費群體的40%所以虹橋店外國商品特別多。如：各類葡萄酒、