[精選]怎樣讓客戶喜歡你.pptx

《[精選]怎樣讓客戶喜歡你.pptx》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在應用文檔-天天文庫。

1、單元：如何讓客戶喜歡你太保交流群更多精彩點擊這里2課程大綱一、如何讓客戶喜歡你二、接觸面談的流程三、接觸面談流程話術示范四、接觸面談流程話術訓練五、課程回顧與總結六、課后作業(yè)3問題：如何讓客戶喜歡你作為壽險業(yè)務員，客戶怎樣才會喜歡你？？答案：、良好的第一印象；、因為專業(yè)產生信任；……根據(jù)統(tǒng)計：客戶通常喜歡一個業(yè)務員必須要具備以上要求。4（一）良好的第一印象需要充分的準備。、儀容儀表、展業(yè)物品、行動計劃、良好心態(tài)讓客戶喜歡你——如何來做？5獲得客戶的承諾同意進一步的計劃說明建立信任資料搜集挖掘需求激發(fā)興趣（二）接觸過程中體現(xiàn)你的專

2、業(yè)性讓客戶喜歡你——如何來做？專業(yè)化的接觸包括：6二、接觸面談的流程建立信任、降低客戶心理壓力的自我展示部分，主要傳遞自己的專業(yè)服務理念，并對預估的客戶異議作出有效的處理。通過有效的提問與聆聽進行資料收集通過壽險的意義與功用呈現(xiàn)激發(fā)客戶的潛在需求獲得客戶的承諾，同意進一步的計劃說明7這個過程主要包括自我介紹、表明來意、寒暄及降低客戶心理壓力話術。建立信任、降低客戶心理壓力的自我展示部分，主要傳遞自己的專業(yè)服務理念，并對預估的客戶異議作出有效的處理。二、接觸面談流程話術示范業(yè)：陳姐，你好！我是太平洋壽險的楊帆（遞上名片）自我介紹，很

3、高興認識您，感謝給我機會為您服務?？停簞e客氣。業(yè)：陳姐，您家里布置得真是溫馨舒服。周姐說您非常能干，為人誠懇熱情，對朋友又好，相信與您相處會很愉快。寒暄贊美。客：哪里、哪里······業(yè)：上次跟您打電話時已經提到過，我今天過來主要是向您提供一些有關家庭理財方面的分析。經過分析之后，如果您認為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您作進一步的參考，另外，陳姐，今天您和我所說的一切資料，我會絕對BaoMi。表明來意。業(yè)：您別擔心，我不會纏著您買保險，只是想有機會為您提供一些有用的咨詢，也希望聽聽您的意見，如果真引起您的反感，您可以撥打向

4、我們公司投訴。降低客戶心理壓力。8業(yè)：陳姐，在做生意以前,您和您愛人在其他的公司或者廠礦工作過嗎?原來的單位提供了什么樣的員工福利呢？比如說有沒有買社會保險呢?（有沒有買商業(yè)保險？什么原因買了或者沒有買？）要不要每月繳錢呢？有沒有團體人壽保險呢？您有沒有醫(yī)療福利？（一一提問，等候客戶回答）業(yè)：不知道您同不同意，一份工作不一定是終生的，因為每天可能都會有更好的發(fā)展機會等我們去選擇（比如：自己創(chuàng)業(yè)），或是一些迫不得已的原因讓我們變換工作（比如：年齡大了，原先的工作承擔不了；愛人變換工作，家庭遷移，我們也要跟著換工作）。您看您現(xiàn)在的選擇

5、就是自己做老板。業(yè)：每換一次工作，原來那家單位給您的保障和福利就會失去，多可惜。而一個好的保障計劃，應該由自己控制，無論做什么工作,您的利益都不會受到影響。業(yè)：不知道陳姐您同不同意呢？二、接觸面談流程話術示范通過有效的提問與聆聽進行資料收集9業(yè)：陳姐，為了給您提供一個詳細的分析，您介不介意我了解一些您的基本情況？不過請陳姐您放心，這些資料我會絕對BaoMi的。業(yè)：陳姐，不知道您結婚幾年了？那您先生怎樣稱呼呢？那您先生是和您一起打理生意吧？你們分工如何?(生意上的事誰拿主意的多)經營這樣的一家店，壓力大不大？家庭主要成員情況二、接觸

6、面談流程話術示范通過有效的提問與聆聽進行資料收集10二、接觸面談流程話術示范通過壽險的意義與功用呈現(xiàn)激發(fā)客戶的潛在需求業(yè)：陳姐，我們這樣努力工作是為了什么？客:******業(yè):是的,當然是為了我們幸福的生活客：同意。業(yè):如果假設有突發(fā)狀況發(fā)生使我們的收入中斷,我們就不能再擁有幸福的生活,而這時我們只有二種辦法,第一:用我們多年辛苦的積蓄來應付突發(fā)狀況所需的費用,第二,同樣是儲蓄,一風都不少,而突發(fā)狀況所需要的錢卻由我們來承擔,您覺得哪種方法更好呢?客:******家庭主要責任11業(yè)：陳姐，您看，假設你每月收入為元，但是這元并不是完

7、全屬于你的，因為根據(jù)你目前的生活有許多開支等你去支付，比如：衣、食、住、行、子女讀書的學校、父母的養(yǎng)老、朋友交際、娛樂等，最后您才會把多余的錢存進銀行，但是，一不小心醫(yī)院也來問您拿錢怎么辦？或許有能力支付,但值得嗎?您只有兩個選擇第一個選擇:把您千辛萬苦,畢生勞碌,積蓄高達數(shù)十萬的金錢,來支付醫(yī)藥費一次用完,一定很心痛。第二個選擇:只需要,購買醫(yī)療保險,當醫(yī)院向你拿錢的時，元錢里面保險公司為你支付元,您只需支付元那一項是明智的選擇呢?通過壽險的意義與功用呈現(xiàn)激發(fā)客戶的潛在需求醫(yī)療負擔二、接觸面談流程話術示范12獲得客戶的承諾，同意

8、進一步的計劃說明業(yè)：陳姐，很感謝您對我的信任，回去以后，我會根據(jù)今天所了解掌握的信息專門為您設計一份保險理財計劃，并找個時間專程給你送來，您看是后天下午還是下個星期一比較方便？客：后天下午吧!二、接觸面談流程話術示范13訓練時間訓練要求：熟悉接觸面