[精選]都市圈銷售部入職培訓(xùn)--胡家榮.pptx

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1、都市圈·銷售部銷售員入職培訓(xùn)課程2010年11月·胡家榮培訓(xùn)科目公司介紹篇客戶資料篇銷售技巧篇工作效率篇其他銷售技巧培訓(xùn)參考公司介紹篇都市圈公司介紹公司介紹資質(zhì)證書企業(yè)動(dòng)態(tài)都市圈優(yōu)勢(shì)媒體報(bào)道都市圈部分合作案例百度三維地圖獨(dú)家供應(yīng)商廣州旅游信息協(xié)會(huì)副理事單位廣州地鐵獨(dú)家三維地圖供應(yīng)商廣州公交、廣州BRT獨(dú)家三維地圖供應(yīng)商2010廣州亞運(yùn)會(huì)獨(dú)家三維地圖供應(yīng)商2010上海世博會(huì)獨(dú)家三維地圖供應(yīng)商中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)獨(dú)家三維地圖供應(yīng)商相關(guān)行業(yè)介紹國(guó)內(nèi)電子地圖行業(yè)地理位置服務(wù)行業(yè)生活消費(fèi)網(wǎng)站發(fā)展前景幾個(gè)主要生活消費(fèi)網(wǎng)站大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、愛(ài)幫網(wǎng)、飯統(tǒng)網(wǎng)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、口碑網(wǎng)、趕集網(wǎng)產(chǎn)品篇都市圈產(chǎn)品

2、都市圈網(wǎng)站廣州三維地圖廣州BRT三維地圖導(dǎo)航牌客戶資料篇如何找客戶資料思考一下：1.我們產(chǎn)品的特點(diǎn)適合哪些行業(yè)客戶？2.從哪里可以找到這些客戶？3.這些客戶可能會(huì)通過(guò)什么渠道進(jìn)行推廣？4.消費(fèi)者從哪獲取商家信息？思考過(guò)后，你將如何找客戶資料。從哪找客戶資料1.同類型網(wǎng)站大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、愛(ài)幫網(wǎng)、飯統(tǒng)網(wǎng)、POCO網(wǎng)、58同城、團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站、廣州視窗、大洋網(wǎng)、阿邦、趕集網(wǎng)、口碑網(wǎng)、百姓網(wǎng)……2.陌拜、掃街、掃樓3.搜索網(wǎng)站baidu、google、soso、sogou等，搜索酒店、餐飲、購(gòu)物類商家4.本地報(bào)刊廣州日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)、新快報(bào)、信息時(shí)報(bào)……5.客戶介紹6.……錄入客戶資料及整

3、理首次采集的客戶資料，錄入至客戶管理表的“目前一般跟進(jìn)客戶”欄目，并按欄目要求充分填寫；跟進(jìn)后的客戶，如實(shí)簡(jiǎn)單填寫時(shí)間及跟進(jìn)記錄，多次跟進(jìn)，則按順序填寫跟進(jìn)記錄，并更新跟進(jìn)的日期；跟進(jìn)過(guò)程中，把客戶按質(zhì)量級(jí)別劃分為ABC三類；跟進(jìn)過(guò)程中，如變?yōu)橹攸c(diǎn)單、意向單，則剪切至客戶管理表的“重點(diǎn)跟進(jìn)客戶”、“意向成交客戶”欄；銷售技巧篇銷售基本流程圖初次面談通過(guò)電話找關(guān)鍵人電話約訪關(guān)鍵人找客戶資料二次面談簽合同催款售后維護(hù)銷售詳細(xì)流程圖電話直接轉(zhuǎn)至關(guān)鍵部門前臺(tái)咨詢到關(guān)鍵部門/關(guān)鍵人套近乎找到關(guān)鍵人問(wèn)候自我介紹電話關(guān)鍵人確定電話是否方便營(yíng)造好的電話氛圍約面談（了解需求，推薦服務(wù)方案）問(wèn)

4、候，握手，遞交名片感謝客戶給予見(jiàn)面的機(jī)會(huì)了解客戶方情況了解客戶需求初次面談提出解決方案解答客戶疑問(wèn)判斷客戶的意向提出做方案要求，并給出提交的具體時(shí)間再次感謝客戶給予面談的時(shí)間，握手告別問(wèn)候，握手展示合作方方案征詢客戶意見(jiàn)解決疑問(wèn)，協(xié)商方案內(nèi)容二次面談修改方案（如超越權(quán)限，則即刻聯(lián)系上司）確定可否當(dāng)場(chǎng)簽約，如否，則留下合同確定方案批復(fù)流程的比較準(zhǔn)確的時(shí)間段預(yù)約下次聯(lián)系的準(zhǔn)確時(shí)間，握手告別簽合同催款售后服務(wù)銷售基本技巧電話銷售流程及基本技巧拜訪客戶技巧如何找到負(fù)責(zé)人準(zhǔn)確的客戶定位全面的企業(yè)資料敏銳的判斷能力靈活的提問(wèn)形式禮貌的解脫形式恰當(dāng)?shù)娜宋锱袛帱c(diǎn)擊：相關(guān)案例1相關(guān)案例2如何

5、約訪如何有效約訪技巧13句話讓客戶沒(méi)法拒絕你關(guān)于拜訪客戶的幾個(gè)問(wèn)題思考一下：你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？在見(jiàn)你的客戶前，你了解過(guò)他的一些情況嗎？在見(jiàn)你的客戶時(shí)，你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？初次見(jiàn)到客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的多，還是客戶說(shuō)的多？如何簽合同1、合同一式兩份，客戶留一份，我方留一份；2、合同填寫完整，包括雙方代表簽字、日期；3、須蓋雙方公司的公章；4、總費(fèi)用只填寫合作的實(shí)際金額，如有打折，可附括號(hào)寫清總價(jià)格；5、如對(duì)方提出修改合同，需經(jīng)過(guò)我方公司審核；收款1、提醒客戶簽訂合同后5個(gè)工作日內(nèi)須到款；2、客戶可選擇轉(zhuǎn)

6、賬、支票、現(xiàn)金等方式；3、支票的蓋章須清晰無(wú)誤，不得折疊損壞；4、收3000元以上現(xiàn)金，需有同事陪同；5、發(fā)票一般在5個(gè)工作日內(nèi)開(kāi)出；工作效率篇如何提高工作效率提升電話技巧、溝通技巧做到計(jì)劃性：1、計(jì)劃時(shí)間2、計(jì)劃客戶高效時(shí)間計(jì)劃每日工作時(shí)間安排：09:00--09:30早會(huì)分享09:30--10:00工作準(zhǔn)備，安排好當(dāng)日計(jì)劃聯(lián)系的客戶10:00--12:00黃金時(shí)間，電話預(yù)約客戶（20個(gè)有效電話）14:00--18:00訪前準(zhǔn)備、拜訪客戶（2個(gè)有效預(yù)約拜訪）19:00--19:30每日工作例會(huì)19:00后整理今天工作、發(fā)報(bào)表重要：上午黃金時(shí)間、下午拜訪客戶時(shí)間，不得被其他

7、工作打亂。高效客戶管理計(jì)劃每月初找出100-200個(gè)當(dāng)月重點(diǎn)客戶每周一找出50個(gè)當(dāng)周重點(diǎn)客戶客戶按質(zhì)量?jī)?yōu)劣、活躍度分成ABC類別跟進(jìn)過(guò)程中，區(qū)分意向客戶、重點(diǎn)跟進(jìn)、一般跟進(jìn)每天新采集10個(gè)新客戶新客戶1周以內(nèi)找到相關(guān)負(fù)責(zé)人每天工作首先找好當(dāng)天要聯(lián)系的客戶每周開(kāi)發(fā)4個(gè)以上新意向客戶及時(shí)填寫跟進(jìn)的時(shí)間和跟進(jìn)內(nèi)容每天計(jì)劃跟進(jìn)的客戶要有主次之分附：阿里巴巴銷售培訓(xùn)銷售員入職考核時(shí)間表第1周：公司介紹、產(chǎn)品、銷售流程、客戶管理、時(shí)間管理第2周：電話溝通技巧、預(yù)約客戶技巧、拜訪客戶技巧第3周：培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，熟悉基本功第4周：