[精選]某汽車銷售案例培訓(xùn)課件.pptx

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1、《如何拿到更多的訂單》——謹獻給奮斗在一線的銷售顧問們前言——獻給別克銷售顧問的第一本書第一章：到底該怎么樣理解“需求”第二章：客戶為什么要購買？第三章：客戶如何購買？第四章：六個工具拿訂單！工具之一：提問——引導(dǎo)和開發(fā)客戶需求工具之二：利益——用利益打動客戶工具之三：演示——產(chǎn)品功能需要被釋放出來工具之四：議價——客戶的砍價功夫嚇不倒我們工具之五：話術(shù)——銷售話術(shù)是靠設(shè)計出來的工具之六：流程——我們牽著客戶鼻子走這是一本為從事汽車行業(yè)的銷售人員所寫的書，與其說它是一本書，還不說它是銷售顧問掙錢的工具，是企業(yè)在當今競爭如此白熱化的狀態(tài)下得以生存的一把利器。為什么

2、這樣說呢？那是因為有如下三個原因：一、客戶的購買是企業(yè)利潤和銷售顧問的價值得以體現(xiàn)的唯一保障我們知道任何產(chǎn)品都需要從銷售這個環(huán)節(jié)去實現(xiàn)企業(yè)的利潤，這是企業(yè)生存的基本目標。但怎么實現(xiàn)，實現(xiàn)多少，實現(xiàn)的質(zhì)量怎樣？這些都需要靠銷售顧問的知識、技能以及經(jīng)驗來發(fā)揮，而銷售顧問的價值也就是在這樣的情況下得以體現(xiàn)的。但就目前的的情況來看，似乎這一共同目標的達成不盡人意。所以銷售顧問迫切需要一種技能的提升來改變目前的情況。二、銷售顧問和客戶的關(guān)系是決定企業(yè)走得多遠的非常重要的標準，也是銷售顧問長期的資產(chǎn)保障。我們也知道任何關(guān)系都沒有比伙伴關(guān)系更牢固了，但伙伴之間必須有感情作為紐

3、帶。想要使銷售顧問和客戶的關(guān)系上升到感情關(guān)系，只有了解了客戶需求，讓客戶意識到問題的存在，進而用最好的方式去滿足了他，讓他覺得我們是站在同一立場上去幫助他們選擇車輛，讓他們感到我們是幫助他，并不是迫使他買車，進而對我們銷售顧問產(chǎn)生感謝之情，這才是客戶、銷售顧問和企業(yè)都需要的。三、銷售顧問銷售的工具、方法是解決問題有力保障我們還知道，解決問題是要靠科學(xué)的方法和工具。我們不希望看到銷售顧問用的只是“榔頭法則”，也就是說如果手里面只有榔頭，那所有的問題就變成了釘子，但事實上客戶的問題是千差萬別的，也正因為銷售顧問手里的工具和方法太少，太陳舊，所以解決問題的速度和質(zhì)量就

4、大打折扣。因此這也是我為什么決意要貢獻出這本書的主要原因了。你們可以看到，不管是本書的形式和內(nèi)容上都別具一格，小冊子的使用使銷售顧問在學(xué)習(xí)時變得非常方便和輕松；內(nèi)容的編排上也照顧到理論和實際相結(jié)合的原則，使方法可以馬上轉(zhuǎn)變?yōu)榧寄艿靡杂行嵤?。本書圍繞客戶為什么購買，如何購買展開，最后用工具展現(xiàn)的方式對顧問式銷售模式的應(yīng)用精髓一一展開，每個章節(jié)都有大量的案例進行佐證，對于銷售顧問的實踐意義是非常深遠的。當然本書也考慮到有很多新的銷售顧問正在加入這一銷售行業(yè)，所以本書也在六個工具中精心設(shè)計了很多客戶在展廳常問的問題，對這些問題也提供了不少的銷售話術(shù)，讓剛進來的銷售顧

5、問可以快速上手。在本書有大量案例分析呈現(xiàn)給大家，目的是教會銷售顧問如何和客戶進行無障礙溝通，要做到以不變應(yīng)萬變，這個不變就是銷售顧問要引導(dǎo)客戶，而不是客戶引導(dǎo)銷售顧問。此外，本書有一個注意符號這個符號很重要，凡是有這個符號的地方你們一定要認真理解并運用，這是精華中的精華。還有一個符號這個符號同樣重要，是需要你們寫下自己心得和思考的地方。有了思考才能變?yōu)樽约旱臇|西。這本書的問世，需要感謝上海通用能夠給予我這樣一個絕好的平臺，同時也感謝上海通用的所有同事們和零售商們對我大力支持。沒有你們的堅實后盾，我沒有這樣的勇氣為零售商奉獻出這本書。第一章到底銷售顧問該怎么樣理解

6、“需求”本章提綱1、需求的演變過程2、復(fù)雜和簡單產(chǎn)品3、隱含需求和明確需求需求的演變過程通過案例分析，我們可以這樣理解需求：一個潛在的買主，當他100%滿足于現(xiàn)狀時，并不覺得他原來的產(chǎn)品有被替換或者他要買款新產(chǎn)品的必要，存在需求的第一跡象是對現(xiàn)有物品或者目前的狀況出現(xiàn)不滿，而這樣的問題逐漸升溫，令客戶越來越不舒服，不方便，不安全等等，最后問題大得變成一種愿望和一個行動時，就準備購買了。因此我們可以說需求一般是：從很小的缺點開始；自然而然地逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難，不滿；最后變成愿望、需要或要行動的企圖幾乎是完美的我有一點不滿意在……我遇到了困難我需要

7、立即改變圖1-1需求演變過程案例：女性購物我們來看看兩者的區(qū)別：1、決策的時間和過程不一樣。簡單銷售的需求只要自己滿意就行，不用與其他人商量，而在復(fù)雜銷售中卻要考慮到很多人的意見。汽車銷售中，客戶對朋友、家人，公司的意見考慮很多。2、購買的風(fēng)險不一樣。簡單產(chǎn)品即使不能解決問題，也可以抱著嘗試一下的態(tài)度。但買車決不是兒戲，甚至在集團采購當中，會考慮到各方面關(guān)系的影響。3、簡單和復(fù)雜銷售的銷售關(guān)系不一樣，前者主要是一錘子買賣，但后者還有更多的接觸，需要和客戶維持良好的關(guān)系。所以汽車銷售必須區(qū)別于一般產(chǎn)品的銷售，不管是銷售模式和銷售技巧都有很大的不同。當然在客戶需求的

8、對待和使用技巧上也有天壤