[精選]某汽車(chē)銷(xiāo)售技術(shù).pptx

《[精選]某汽車(chē)銷(xiāo)售技術(shù).pptx》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。

1、銷(xiāo)售技術(shù)---目錄---一、專(zhuān)業(yè)化二、與客戶(hù)的接近三、可能性的判斷四、商品的講解五、商談*契約六、交貨七、連續(xù)性的要求---前提---對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講是否能夠成功？只靠運(yùn)氣好壞的大有人在。這些人時(shí)常感覺(jué)自己是幸運(yùn)兒。但是，依靠專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力的TOYOTA認(rèn)為，成功與否同運(yùn)氣沒(méi)有關(guān)系。TOYOTA把充分地準(zhǔn)確和萬(wàn)全的技術(shù)看成是成功的關(guān)鍵。就是現(xiàn)在，落后于時(shí)代的汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)域仍然存在。在這些區(qū)域的銷(xiāo)售店，雇用的是只會(huì)考慮如何積極對(duì)待客戶(hù)、最能提高收益的銷(xiāo)售人員。在TOYOTA，銷(xiāo)售人員只考慮上述問(wèn)題是不充分的

2、，我們要求TOYOTA的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具有更高的水平。對(duì)商品要有充分的商品知識(shí)，對(duì)客戶(hù)的心理要了如指掌。并且有引導(dǎo)客戶(hù)最終簽定合同的本領(lǐng)。這三點(diǎn)是銷(xiāo)售成功與否的鑰匙。此手冊(cè)中言及的部分提議，表達(dá)了TOYOTA專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員姿態(tài)，從中可以幫助你得到成功的秘密。一、專(zhuān)業(yè)化1、專(zhuān)業(yè)化的外觀(guān)2、專(zhuān)業(yè)化的態(tài)度3、專(zhuān)業(yè)化的商品知識(shí)4、專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售技術(shù)如果能夠嚴(yán)格遵守下述的4點(diǎn)TOYOTA銷(xiāo)售基本方法，誰(shuí)都可以銷(xiāo)售汽車(chē)。掌握了TOYOTA的銷(xiāo)售技術(shù)，你也可以作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，得到成功所必要的知識(shí)。專(zhuān)業(yè)化作為銷(xiāo)售最基礎(chǔ)

3、的概念，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的思考、行動(dòng)和態(tài)度。對(duì)銷(xiāo)售的所有方面來(lái)講都要求專(zhuān)業(yè)化，TOYOTA的銷(xiāo)售人員必須把上述4點(diǎn)作為專(zhuān)業(yè)化的基礎(chǔ)。1、專(zhuān)業(yè)化的外觀(guān)1）保持清潔、適度、冷靜。2）身著合適的服裝，可以給客戶(hù)信賴(lài)感。過(guò)度的裝飾、華貴的服裝是不必要的，絕對(duì)不可以給客戶(hù)帶來(lái)不信賴(lài)感和不良印象。3）要時(shí)常攜帶本和筆，以便隨時(shí)做筆記。4）名片要求隨身攜帶。良好的第一印象是很重要的，專(zhuān)業(yè)化的外觀(guān)可以將所具有的能力、組織形式傳達(dá)給客戶(hù)，使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感。2、專(zhuān)業(yè)化的態(tài)度1）應(yīng)該拿出尊敬與親切的態(tài)度來(lái)接待客戶(hù)。2）銷(xiāo)售人

4、員應(yīng)該盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。3）銷(xiāo)售是指滿(mǎn)足客戶(hù)的要求后所得到的報(bào)酬。4）要站在客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)考慮。?商品是指客戶(hù)認(rèn)為具有滿(mǎn)足自己要求的價(jià)值，高興地支付貨款的物品。?提供迅速、廣泛的個(gè)人服務(wù)。?提供良好的服務(wù)可以提高商品的價(jià)值。5）各種客戶(hù)的接待方法客戶(hù)類(lèi)型接待方法有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的中年客戶(hù)要求有禮貌和必要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)普通的年輕客戶(hù)要求和藹、親切、淺近易懂帶有不安感的年長(zhǎng)客戶(hù)要求親切有耐心<注意>想再恢復(fù)被破壞的信賴(lài)關(guān)系，將比一開(kāi)始就建立信賴(lài)關(guān)系難得多。此點(diǎn)請(qǐng)一定注意。3、專(zhuān)業(yè)化的商品知識(shí)想購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，當(dāng)然很想

5、對(duì)所購(gòu)車(chē)輛詳細(xì)了解，通過(guò)了解對(duì)自己所有購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的價(jià)值充滿(mǎn)自信。不愿發(fā)生受騙之類(lèi)的事情。因此，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員要提供萬(wàn)全的商品知識(shí)，另外，TOYOTA所具有的價(jià)值也要非常有自信地向客戶(hù)介紹。1）要向客戶(hù)表示自己對(duì)車(chē)輛性能的信賴(lài)。2）掌握正確的知識(shí)，可以增加自信，使自己的行動(dòng)更具有信心。3）掌握TOYOTA車(chē)豐富的知識(shí)，可以增加客戶(hù)對(duì)此車(chē)型和選購(gòu)件優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值的信心。另外，還可以通過(guò)與其他公司車(chē)的比較，得到自信。<專(zhuān)業(yè)商品知識(shí)是什么？>要了解單純的商品知識(shí)以上的知識(shí)?各種車(chē)型的銷(xiāo)售目的和銷(xiāo)售戰(zhàn)略。?各種車(chē)型購(gòu)

6、買(mǎi)者的類(lèi)型。?能夠說(shuō)明TOYOTA車(chē)比其他公司車(chē)優(yōu)越之處。4、專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售技術(shù)與客戶(hù)的商談，通常需要以下6個(gè)階段。接近、判斷可能性、商品介紹、交涉/簽約、交貨與客戶(hù)的售后聯(lián)絡(luò)。關(guān)于這些階段的內(nèi)容將在第二章至第七章中向大家介紹?，F(xiàn)在學(xué)習(xí)一下，從客戶(hù)到展示廳參觀(guān)開(kāi)始到簽約為止，應(yīng)該怎樣正確的引導(dǎo)客戶(hù)?？蛻?hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的第一印象往往是從禮儀、豐富的商品知識(shí)和對(duì)商品自信中得到。<注意>專(zhuān)業(yè)化是銷(xiāo)售人員的基本概念。根據(jù)這種基本概念來(lái)決定銷(xiāo)售人員的思考方法、行動(dòng)和態(tài)度。因此掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售方法要依靠每個(gè)人自己。讀過(guò)

7、此手冊(cè)的銷(xiāo)售人員，可以學(xué)到成功銷(xiāo)售的基本方法。二、與客戶(hù)的接近1.與客戶(hù)的共同行動(dòng)2.與客戶(hù)接近的最適時(shí)機(jī)3.談話(huà)的話(huà)題4.兩名以上客戶(hù)來(lái)場(chǎng)時(shí)間5.用身體和手示意6.什么是“獲取可能性客戶(hù)”良好的第一印象，是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間關(guān)系的基礎(chǔ)，如果能得到客戶(hù)的信賴(lài)，就可以同客戶(hù)建立更加融洽的關(guān)系，也就可以更加容易地引導(dǎo)客戶(hù)。?尊重各自國(guó)家的傳統(tǒng)禮節(jié)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)候，對(duì)客戶(hù)的來(lái)訪(fǎng)表示歡迎。?記住客戶(hù)的姓名，正確地稱(chēng)呼客戶(hù)，可以增強(qiáng)與客戶(hù)的關(guān)系。?不給客戶(hù)帶來(lái)壓力感是很重要的。?必須坦率自然、保持禮節(jié)。1、與

8、客戶(hù)的共同行動(dòng)有很多要求的客戶(hù)迅速、客氣、充滿(mǎn)自信地對(duì)應(yīng)很容易接近的客戶(hù)為了建立相互的關(guān)系需要時(shí)間例行公事的客戶(hù)立刻將所需要的車(chē)輛介紹給客戶(hù)，并且要詳細(xì)地說(shuō)明2、與客戶(hù)接近的最適時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)是最重要的。爭(zhēng)取與客戶(hù)在最初的短時(shí)間內(nèi)得出結(jié)論，使客戶(hù)有高度的信賴(lài)感是比不可少的。1）最初的接近在客戶(hù)進(jìn)入展示廳時(shí)，首先要帶著對(duì)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)表示感謝的心情，用親切的笑顏向客戶(hù)表示問(wèn)候。2）第二次的接近在客戶(hù)集中于某車(chē)型時(shí)，要進(jìn)入引導(dǎo)的過(guò)程。3）看出客戶(hù)要將全部的車(chē)都想看一遍時(shí)，不要跟在后面