[精選]某汽車銷售流程培訓(xùn).pptx

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1、喜悅銷售流程課程目的完成本課程的培訓(xùn)后，學(xué)員將能夠：明確售前準(zhǔn)備、顧客接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、簽約成交、交車、售后跟蹤在廣州本田“喜悅銷售”流程中的目的和意義了解銷售流程各步驟的主要流程與標(biāo)準(zhǔn)掌握整個(gè)銷售流程中各個(gè)步驟的標(biāo)準(zhǔn)以及所需的技巧銷售的基本概念以往：賣(mài)出貨物或服務(wù)換取報(bào)酬現(xiàn)在：根據(jù)客戶需求，提供貨物及服務(wù)換取應(yīng)得的報(bào)酬真實(shí)一刻小小的一刻小小的印象小小的決策超越客戶期望值重要時(shí)刻實(shí)際值期望值實(shí)際值期望值銷售三要素信心需求購(gòu)買(mǎi)力控制范圍影響范圍關(guān)心范圍控制區(qū)關(guān)心區(qū)控制區(qū)影響區(qū)舒適區(qū)焦慮區(qū)擔(dān)心區(qū)舒適區(qū)廣州本田“喜悅

2、銷售”流程“喜悅”銷售流程顧客接待需求分析產(chǎn)品介紹試乘試駕簽約成交交車售前準(zhǔn)備售后跟蹤12345678售前準(zhǔn)備的目的售前準(zhǔn)備的目的在于建立專業(yè)的銷售形象、取得顧客的信任。擁有顧客所期望的個(gè)人品質(zhì)，銷售員就可以提高銷售業(yè)績(jī)。這些品質(zhì)包括：儀容儀表、專業(yè)化、可信賴、真誠(chéng)、積極的態(tài)度。展示良好的專業(yè)形象，建立顧客信心充分利用各項(xiàng)工具和銷售流程，順利地開(kāi)展銷售工作建立銷售員自己的信心售前準(zhǔn)備的流程售前準(zhǔn)備在“喜悅鏡”前整理自己的儀容儀表檢查展車顧客接待售前準(zhǔn)備的標(biāo)準(zhǔn)行為（自行準(zhǔn)備）保持飽滿的精神，并在工作環(huán)境中展現(xiàn)樂(lè)觀、積極的面貌生活應(yīng)

3、有充份的調(diào)適，睡眠充足，不要酗酒，在工作場(chǎng)合中永葆旺盛的斗志精神面貌售前準(zhǔn)備的標(biāo)準(zhǔn)行為（自行準(zhǔn)備）銷售人員穿著廣州本田統(tǒng)一的制服，保持整潔、合身襯衫燙熨平整，領(lǐng)子、袖口應(yīng)清洗干凈，沒(méi)有污漬統(tǒng)一佩帶廣州本田要求的樣式的名牌，保持干凈平整整理好頭發(fā)，保持頭發(fā)清潔，不染色，男士頭發(fā)不可過(guò)長(zhǎng)保持手和指甲的清潔，修剪整齊皮鞋擦拭干凈明亮，襪子顏色與衣服和膚色協(xié)調(diào)不佩戴過(guò)大或過(guò)于貴重的飾物女士化妝需自然、淡雅，避免濃妝艷抹避免讓人不快的氣味，包括體味、汗味、口臭隨身攜帶筆和文件夾，隨時(shí)準(zhǔn)備記錄；隨身攜帶名片服裝儀容售前準(zhǔn)備的標(biāo)準(zhǔn)行為（自行準(zhǔn)

4、備）對(duì)于自己的產(chǎn)品，能掌握各車型的配備、性能和所有技術(shù)參數(shù)，并隨時(shí)可以提供給顧客，作為介紹和講解的依據(jù)對(duì)于和自己的產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)的廠牌和車型，要有能力提供給顧客進(jìn)行參數(shù)分析和比較產(chǎn)品資料充分供應(yīng)產(chǎn)品知識(shí)售前準(zhǔn)備的標(biāo)準(zhǔn)行為（自行準(zhǔn)備）社會(huì)新聞經(jīng)濟(jì)、工業(yè)、商業(yè)新聞娛樂(lè)新聞子女教育生活素養(yǎng)為提高自己的綜合能力與知識(shí)，以便在工作中可以順利的和顧客接觸、交談及成為朋友，建議多涉略各方信息，如：旅游休閑外資企業(yè)消息金融、房產(chǎn)投資消息體育新聞售前準(zhǔn)備的標(biāo)準(zhǔn)行為（自行準(zhǔn)備）建議可參閱的書(shū)報(bào)，如：《中國(guó)汽車報(bào)》及地方報(bào)紙汽車版建議可參閱的雜志，如：

5、《中國(guó)汽車畫(huà)報(bào)》、《汽車雜志》、《汽車之友》、《汽車導(dǎo)報(bào)》、《名車志》、《汽車族》等建議可參閱的網(wǎng)站，如：中國(guó)汽車網(wǎng)、TOM汽車網(wǎng)、新浪汽車、太平洋汽車網(wǎng)（PCAuto）等汽車界消息應(yīng)該充份掌握和了解汽車界中各品牌及車型的發(fā)展、信息，以便使銷售員獲得最新的信息、知識(shí)，對(duì)應(yīng)各種市場(chǎng)變化，成為最優(yōu)秀的汽車銷售員。售前準(zhǔn)備的標(biāo)準(zhǔn)行為（面對(duì)客戶準(zhǔn)備）茶水、飲料及香煙等應(yīng)一應(yīng)俱全，達(dá)到展廳內(nèi)熱情服務(wù)顧客的功能客戶用茶水、飲料、香煙售前準(zhǔn)備的標(biāo)準(zhǔn)行為（面對(duì)客戶準(zhǔn)備）按廣州本田的規(guī)范制作及使用銷售員應(yīng)充分使用名片，準(zhǔn)備的數(shù)量充足，不要吝于送名

6、片，因?yàn)樗鼘⒂幸庀氩坏降男Ч矍皽?zhǔn)備的標(biāo)準(zhǔn)行為（面對(duì)客戶準(zhǔn)備）特約店自行制作特約店簡(jiǎn)介依據(jù)廣州本田規(guī)范廣本簡(jiǎn)介售前準(zhǔn)備的標(biāo)準(zhǔn)行為（面對(duì)客戶準(zhǔn)備）展車輪胎下方墊有輪胎墊展車功能正常、前座窗戶放下、天窗打開(kāi)展車內(nèi)不得放置任何宣傳物及私人物品展車內(nèi)的座椅都調(diào)整至標(biāo)準(zhǔn)位置展車內(nèi)放置清潔的腳踏墊(不得使用紙制品)展車充分充電，以利展示用電的配備展車日常清潔由銷售人員負(fù)責(zé)展車準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備的標(biāo)準(zhǔn)行為（面對(duì)客戶準(zhǔn)備）為使顧客能夠順利及完整地了解產(chǎn)品，車內(nèi)播放的CD及DVD碟片應(yīng)隨時(shí)備取，以便適時(shí)向顧客演示，以使顧客能親自感受產(chǎn)品配置的優(yōu)點(diǎn)展

7、車的鑰匙應(yīng)放置于適當(dāng)?shù)牡胤?，以利于需要的時(shí)候，快速的取得，充分的運(yùn)用音樂(lè)、CD、DVD、鑰匙售前準(zhǔn)備的標(biāo)準(zhǔn)行為（面對(duì)客戶準(zhǔn)備）報(bào)價(jià)單簽約合同書(shū)保險(xiǎn)相關(guān)資料按揭（貸款）相關(guān)資料各種表單售前準(zhǔn)備的標(biāo)準(zhǔn)行為（面對(duì)客戶準(zhǔn)備）試乘試駕車的準(zhǔn)備工作應(yīng)完善，包括清潔、整理及固定的停放位置，油量加至適當(dāng)?shù)娜萘浚?0公升）即可試乘/試駕售前準(zhǔn)備的標(biāo)準(zhǔn)行為（面對(duì)客戶準(zhǔn)備）人：相關(guān)參加的人員車：交車前的所有檢查及安裝、清潔工作文件：所有相關(guān)的資料和合法文件交車準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備的標(biāo)準(zhǔn)行為（面對(duì)客戶準(zhǔn)備）顧客接待的目的與顧客建立關(guān)系是銷售的第一步。針對(duì)目前國(guó)

8、內(nèi)汽車銷售情況，顧客來(lái)店或來(lái)電是最常見(jiàn)的購(gòu)車方法，由此可見(jiàn)，做好來(lái)店顧客的接待工作是十分重要的。在銷售過(guò)程中，熱情、周到的接待可以建立積極的第一印象。在通常情況下，顧客對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷具有一些疑慮，因此，專業(yè)化的接待將會(huì)消除顧客的疑慮并建立顧客的信心，營(yíng)造一種友好愉快