[精選]淺談保險營銷員必備的條件.pptx

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1、第二章保險營銷員必備的條件本章要點及學(xué)習(xí)指導(dǎo)本章學(xué)習(xí)的要點是認識保險代理人(保險營銷員)的職業(yè)定位及必備的職業(yè)技能。主要闡述保險代理人的性質(zhì)、地位和職業(yè)規(guī)范以及代理人必備的營銷理念、知識結(jié)構(gòu)和自我管理能力。通過本章內(nèi)容的學(xué)習(xí)為保險代理人的自我完善提供指導(dǎo)。第一節(jié)保險代理人的職業(yè)定位一、保險代理人的性質(zhì)、地位1.保險代理人的涵義2.保險代理人的分類1)專業(yè)代理人2)兼業(yè)代理人3)個人代理3.保險代理人的法律特征(1)代理人必須在以被代理人(授權(quán)代理權(quán)的保險人)的名義進行民事行為時才能取得權(quán)利、設(shè)定義務(wù)。(2)代理人必須在保險人的授權(quán)范圍

2、內(nèi)進行活動。(3)保險代理人依照保險代理合同以保險人的名義進行業(yè)務(wù)活動的后果由保險人最終承擔(dān)。(4)保險代理人可以是法人、非法人組織、自然人。(5)保險代理人必須接受保險監(jiān)管機關(guān)的監(jiān)督和管理。(6)保險代理人從事保險業(yè)務(wù)必須遵守國家有關(guān)法律和行政規(guī)章，遵循自愿和最大誠信原則。4.保險代理人的地位1)保險代理人的權(quán)利2)保險代理人的義務(wù)(1)誠實告知義務(wù)(2)催交保險費的義務(wù)(3)維護保險人利益的義務(wù)(4)履行合同的義務(wù)(5)遵守國家相關(guān)法律法規(guī)的義務(wù)二、保險代理人的職業(yè)規(guī)范1.保險營銷員必須嚴格執(zhí)行保險代理合同的規(guī)定2.保險代理人必須遵

3、守保險人的各項有關(guān)代理行為的規(guī)章制度3.保險代理人必須自覺地維護投保人和保險人的利益4.保險代理人必須保證代理身份的完整和有效5.保險代理人必須注意維護代理行為的合法性和嚴肅性第二節(jié)保險代理人的營銷理念與工作態(tài)度一、保險代理人的營銷理念1.關(guān)系營銷理念2.客戶滿意理念二、保險代理人應(yīng)有的工作態(tài)度1.對保險滿腔熱情2.堅韌不拔的精神3.真誠熱情，實事求是4.勤于思考，勇于創(chuàng)新5.重視服務(wù)第三節(jié)保險代理人必備的能力一、保險代理人的知識結(jié)構(gòu)1.豐富的保險知識1)保險理論知識2)保險產(chǎn)品知識3)公司知識4)投資理財知識5)保險實務(wù)方面的知識2.

4、必要的法律知識3.足夠的心理學(xué)知識4.營銷知識1)具有現(xiàn)代市場行銷知識，保險代理人應(yīng)當(dāng)把現(xiàn)代市場營銷知識和技能貫徹到整個營銷過程中去，把投保人的需求視為營銷的目標(biāo)，把對其需求的滿足程度視為檢驗營銷活動的標(biāo)準。(2)具備一定的社會知識和消費者知識。二、保險代理人的自我管理能力1.保險代理人應(yīng)具備的基本能力1)觀察能力2)記憶能力3)思維能力4)創(chuàng)造能力5)社交能力6)靈活應(yīng)變能力7)溝通能力8)學(xué)習(xí)能力9)決策能力10)核算能力2.學(xué)會自我激勵3.發(fā)揮自己的潛能4.養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣1)確定發(fā)展目標(biāo)2)實施工作計劃5.保險營銷員應(yīng)具備的個

5、人魅力1)人格魅力(1)真誠、熱情、平等待人。保險代理業(yè)務(wù)員要和投保者成為朋友，取得社交成功，(2)嚴守信用。(3)注重情感交流。(4)積極進取。2)形象魅力(1)服裝應(yīng)得體、大方，衣著樣式和顏色保持大方、穩(wěn)重。(2)在飾品的佩戴上，太多的飾品會起到喧賓奪主、分散客戶注意力的作用，特別是不要佩戴那些代表個人身份或宗教信仰的標(biāo)記。(3)保險營銷員應(yīng)保持自身的整潔，講究衛(wèi)生。保險代理業(yè)務(wù)員不講衛(wèi)生、邋里邋遢，就可能失去許多簽單的機會。3)語言魅力(1)語調(diào)要低沉明朗。(2)咬文清楚，適當(dāng)停頓。說話最怕咬字不清，這樣對方非但無法了解語意，而且

6、還會給別人帶來壓迫感，糾正此項缺點的最佳方法就是經(jīng)常大聲朗誦。(3)音量的大小要適中。(4)注意談話的“抑揚頓挫”，使聲音充滿熱情。(5)措辭要高雅，多用正面語言，不犯禁忌。思考與練習(xí)一、練習(xí)題1.保險代理人的地位體現(xiàn)在享有的__________和__________兩個方面。2.保險代理人應(yīng)遵守的職業(yè)規(guī)范有__________、__________、__________、__________、__________，這五個方面是每個代理人開展?fàn)I銷工作必須遵守的。3.保險代理人應(yīng)具備的知識包括：__________、__________、

7、__________、__________等主要方面，一個專業(yè)的保險營銷員應(yīng)該從這些方面充實自己。4.保險代理人應(yīng)具備__________、__________、__________、__________、__________等方面的能力。5.保險代理人的個人魅力主要體現(xiàn)在三個方面。__________、__________、__________。6.學(xué)會自我激勵是每個保險營銷員必備的能力。自我激勵主要從__________、__________、__________讓我們的行動更準確。二、思考題1.保險代理人應(yīng)樹立怎樣的營銷理念？2.

8、保險代理人應(yīng)從哪些方面培養(yǎng)自己的修養(yǎng)？三、實踐活動安排學(xué)生到保險公司對保險營銷員進行實地調(diào)研。通過實地調(diào)研分析怎樣才能成為一個優(yōu)秀的保險營銷員。謝謝八月-2120:42:1620:4220:42八月-21八