[精選]銷售過程處理異議技巧.pptx

《[精選]銷售過程處理異議技巧.pptx》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應用文檔-天天文庫。

1、DEALINGWITHOBJECTIONS處理異議為什么不處方不信任醫(yī)生在充分了解你之前或者還不知道你誠實可信前，不愿買東西，信任是贏得的，可信度是建立的。不需要是否曾有人向你從不需要的東西？如果人們對產(chǎn)品沒有需求，醫(yī)生當然不會處方。沒有用如果醫(yī)生不了解你的產(chǎn)品比其它產(chǎn)品對他和病人更有用，他們是不愿購買的，除非你的產(chǎn)品比他當前選擇更有效，醫(yī)生是不愿轉(zhuǎn)用另一種產(chǎn)品的。不急用有多少人碰到過這種情況：你知道需要某種東西，但是不必立即得到？此時你更樂意等等看，感覺急需時，醫(yī)生比較樂意購買些。哪些是醫(yī)生不急于使用產(chǎn)品的常見表現(xiàn)？醫(yī)生說：“我喜歡，但這藥名太難記了！”醫(yī)生提出異議；“我要在考慮考慮?！薄?/p>

2、我會記住你們的藥。”醫(yī)生說他會嘗試用你的藥，但從其體態(tài)語言你知道他只是說說而已，不會真為你開藥的！醫(yī)生猶豫不決或搪塞你。Whydotheycomeup?為什么醫(yī)生會有這樣的表現(xiàn)？Thedoctormaybeworriedabouttryinganewproduct.醫(yī)生可能對嘗試新產(chǎn)品有顧慮。Thedoctormayhaveheardaboutsideeffectsthatraisesafetyconcems.醫(yī)生可能聽說了產(chǎn)品的副作用，因此對產(chǎn)品的安全性很關(guān)注。Whydotheycomeup?為什么醫(yī)生會有這樣的表現(xiàn)？Thedoctormaybeworriedabouttherisksas

3、sociatedwithchange.醫(yī)生可能擔心改用新藥會有風險。Thedoctormaybeafraidtochange.醫(yī)生可能害怕改變處方習慣。TypesofHurry醫(yī)生不急于使用產(chǎn)品的表現(xiàn)類型Thereare2typesof“NoHurry?兩種類型：Oneisrepresentedbyaflightresponse.一類是以回避的回答為代表。e.g.“I’llthinkaboutit?”“我要考慮考慮。”Theothertypeof“Nohurry?isrepresentedbyafightresponse.”l另一類是以反對的答案為代表。e.g.“It’stooexpensi

4、ve!?”“這藥太貴了！”Boththeseresponsesaredefensivereactions.Thecustomerisdefendinghimself/herselfagainstchangeandagainstmakingadecision.醫(yī)生的上述兩種回答都是防御性的反應，醫(yī)生以不愿改用新藥和不愿作出決定來進行自我保護。Whenthishappens,youdon’twanttodealwiththeresponseasanobjection?Insteadlookatitasanunansweredquestions.遇到這種情形，不要將醫(yī)生的這種回答當作“異議”，而應

5、看作是尚未回答的問題。代表的觀點－醫(yī)生為什么要轉(zhuǎn)變錯誤決策的風險12%轉(zhuǎn)變的成本10%采用后的成本13%效果或價值43%醫(yī)生的觀點為什么要轉(zhuǎn)變？不良事件、副作用、藥物之間的相互作用錯誤決策的風險51%掌握劑量、個體化用藥、臨床數(shù)據(jù)等知識轉(zhuǎn)變的成本38%肝功能測試、復查采用后的成本14%對患者有效效果或價值12%接受者分類接受者比率接受時間早晚創(chuàng)新者早期接受者早期多數(shù)2.5%13.5%34%34%16%落伍者后期多數(shù)34-66-121-2y>2y改變處方是一種“痛苦”當醫(yī)生從A轉(zhuǎn)換到B時所需要的“投資”花時間學習新產(chǎn)品的使用計量通讀患者的病例解決來自競爭對手的一些有沖突的數(shù)據(jù)向患者或醫(yī)護人員講

6、授新的醫(yī)療方法處理患者的復查學習怎樣處理副作用和并發(fā)癥醫(yī)生的轉(zhuǎn)變成本購買成本醫(yī)保預算、處方限制、帶藥限制、病人的預算轉(zhuǎn)變成本轉(zhuǎn)換所帶來的麻煩和復雜問題，包括：學習藥品的使用計量、閱讀和分析患者的病歷、與權(quán)威人士討論處理競爭代表的壓力；向患者和或醫(yī)護人員講授藥品知識；通過各種臨床研究進行分類；設法記住處方要求擁有成本政治成本醫(yī)生考慮的事情對問題和疑慮做出反應醫(yī)生考慮的事情和代表考慮的往往有很大差異：醫(yī)生代表錯誤決策的風險５１％１２％改變的成本３８％１０％改變后的成本１４％１３％效益１２％４３％擴大處方的方法確定你想對他實現(xiàn)的從A轉(zhuǎn)換到B的總體目標將總體目標計劃分解成若干個小的步驟確定出你下次拜

7、訪時從A轉(zhuǎn)換到B的具體步驟在進行每一步時，要積極的宣傳改變處方的整體價值識別并消除改變處方帶來的風險與成本：購買成本、轉(zhuǎn)變成本、擁有成本、政治或關(guān)系成本引導到下一個增量步驟DIFFERENTIATEOBJECTIONS不同類型的異議Sincereobjection真誠的異議Insincereobjection不真誠的異議經(jīng)驗性的，事實性的，競爭性的不合邏輯的不是基于事實和經(jīng)驗，看似合理，但不明確的反對TECH