[精選]銷(xiāo)售基礎(chǔ)技能培訓(xùn)課程.pptx

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1、TTT系列專(zhuān)題之——如何做好基礎(chǔ)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)？《如何做好基礎(chǔ)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)》專(zhuān)題說(shuō)明課程對(duì)象：擔(dān)負(fù)基礎(chǔ)銷(xiāo)售培訓(xùn)工作的中高層管理者、培訓(xùn)主管、內(nèi)部講師。課程目標(biāo)：全面學(xué)習(xí)并掌握基礎(chǔ)銷(xiāo)售技能（包括銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與能力模式、銷(xiāo)售人員的情緒管理、客戶拜訪、客戶管理、銷(xiāo)售過(guò)程的把握與成交技巧、困難局面的處理思路與技巧等）培訓(xùn)的技能技巧，以專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練手法確實(shí)改善培訓(xùn)的針對(duì)性、有效性，促進(jìn)銷(xiāo)售人員的技能提升。學(xué)員人數(shù)：以不超過(guò)30人為限。課時(shí)安排：2天（上午9：00-12：00，下午13：30-17：30），約14小時(shí)。課程綱要一、綱舉目張-把握銷(xiāo)售培訓(xùn)的核心理念與重點(diǎn)二、先聲奪人-

2、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)常見(jiàn)課程導(dǎo)入技法三、形神兼?zhèn)?銷(xiāo)售工作基礎(chǔ)性?xún)?nèi)容的培訓(xùn)技巧四、有的放矢-銷(xiāo)售基礎(chǔ)培訓(xùn)教材的設(shè)計(jì)與編寫(xiě)五、學(xué)以致用-銷(xiāo)售培訓(xùn)的效果評(píng)估與后續(xù)跟進(jìn)一、綱舉目張:把握銷(xiāo)售培訓(xùn)的核心理念與重點(diǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)常見(jiàn)誤區(qū)的辨識(shí)形式？?jī)?nèi)容？技能？素養(yǎng)？產(chǎn)品？客戶？...？...？把握銷(xiāo)售人員的角色定位品牌形象文化內(nèi)涵價(jià)值取向產(chǎn)品品質(zhì)服務(wù)承諾……銷(xiāo)售人員客戶企業(yè)“技”、“能”的全心認(rèn)知技能技巧、技術(shù)、技藝……能夠、能否、能動(dòng)……厘清技能與素養(yǎng)的關(guān)系銷(xiāo)售培訓(xùn)的重點(diǎn)與理念的梳理內(nèi)在動(dòng)力：成就型；競(jìng)爭(zhēng)型；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型。工作作風(fēng)：周密的計(jì)劃；干練、嚴(yán)謹(jǐn)、守時(shí)、踐諾……銷(xiāo)售能力：為

3、客戶提供價(jià)值并達(dá)成共識(shí)而成交；堅(jiān)持……建立關(guān)系：關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向……激發(fā)改善提升鼓勵(lì)二、先聲奪人:銷(xiāo)售技能培訓(xùn)常見(jiàn)課程導(dǎo)入技法技法提要1、借助偶發(fā)事件導(dǎo)入課程的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng)2、演繹故事引導(dǎo)思考開(kāi)場(chǎng)的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng)3、組織游戲活動(dòng)營(yíng)造互動(dòng)氛圍的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng)4、運(yùn)用視覺(jué)素材激發(fā)興趣的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng)5、引用數(shù)據(jù)制造懸念的實(shí)施要點(diǎn)6、設(shè)計(jì)問(wèn)題組織討論的實(shí)施要點(diǎn)7、培訓(xùn)師自我介紹切入主題的實(shí)施要點(diǎn)8、渲染現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景導(dǎo)入課程的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng)偶發(fā)事件的應(yīng)用方法切實(shí)敘述事件過(guò)程挖掘事件潛藏價(jià)值引發(fā)學(xué)員情感共鳴設(shè)計(jì)課程過(guò)渡接點(diǎn)用心

4、觀察主題升華偶發(fā)事件的應(yīng)用要點(diǎn)1、事件必須是新近真實(shí)發(fā)生的；2、絕大部分學(xué)員知道的；3、具有借鑒價(jià)值并容易引發(fā)思考的。1、有利于激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣；2、有利于調(diào)整學(xué)員的思維方式；3、有利于建立老師與學(xué)員之間的認(rèn)知。1、需要培訓(xùn)師具備良好的職業(yè)狀態(tài)；2、需要培訓(xùn)師具備敏銳的洞察力；3、需要培訓(xùn)師具備正向的價(jià)值判斷力。條件優(yōu)點(diǎn)難點(diǎn)故事導(dǎo)入的應(yīng)用方法1、故事的篇幅應(yīng)控制在5分鐘左右；2、故事的內(nèi)容盡量貼近生活實(shí)際；3、故事所涵蓋的價(jià)值是積極、健康的。1、觀察是否真正吸引了學(xué)員的注意力；2、把握故事的節(jié)奏與學(xué)員形成互動(dòng)；3、及時(shí)處理不同學(xué)員的不同觀點(diǎn)。尋找故事與學(xué)員現(xiàn)狀的鏈接

5、點(diǎn)突出與企業(yè)價(jià)值取向相關(guān)聯(lián)的地方為后面的課程內(nèi)容埋下伏筆精心選擇關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)過(guò)渡故事的演繹技巧主題引導(dǎo)：運(yùn)用提問(wèn)、設(shè)問(wèn)切入角色轉(zhuǎn)換：強(qiáng)化切身感、現(xiàn)場(chǎng)感細(xì)節(jié)描述：摹情摹景、繪聲繪色導(dǎo)入常識(shí)：提供資訊、調(diào)節(jié)氣氛有效收結(jié)：?jiǎn)l(fā)思考、以心觀照游戲活動(dòng)的應(yīng)用方法1、必須是全體學(xué)員參與；2、活動(dòng)量不宜過(guò)大；3、有利于激發(fā)學(xué)員參與的積極性。1、觀察學(xué)員的參與面和積極性；2、記錄典型的活動(dòng)情形和學(xué)員表現(xiàn)；3、關(guān)注學(xué)員是否切實(shí)遵守規(guī)則。確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)曾經(jīng)出現(xiàn)的真實(shí)情形引導(dǎo)學(xué)員尋找行為背后的原因鼓勵(lì)學(xué)員分享切身感受精心設(shè)計(jì)把握進(jìn)程鼓勵(lì)分享游戲活動(dòng)的組織技巧有效切入：預(yù)先框定、氣氛營(yíng)造規(guī)則宣導(dǎo)：

6、清晰明了、確認(rèn)回應(yīng)過(guò)程控制：時(shí)間把握、參與有序關(guān)注現(xiàn)象：行為記錄、觀察狀態(tài)分享交流：了解感受、準(zhǔn)確判斷點(diǎn)評(píng)剖析：把握關(guān)鍵、啟發(fā)思考視覺(jué)素材的應(yīng)用方法靜態(tài)視圖動(dòng)畫(huà)短片視頻片段形式引導(dǎo)學(xué)員轉(zhuǎn)換觀察事物的視角幫助學(xué)員建立尋找事實(shí)真相的思路調(diào)動(dòng)學(xué)員的視角感官功能啟發(fā)學(xué)員發(fā)現(xiàn)日常生活背后的價(jià)值引導(dǎo)學(xué)員關(guān)注現(xiàn)實(shí)生活場(chǎng)景組織分享了解學(xué)員的價(jià)值取向注意：鼓勵(lì)并引導(dǎo)學(xué)員參與觀察！接納學(xué)員的不同觀點(diǎn)！數(shù)據(jù)或數(shù)字的應(yīng)用方法類(lèi)型與企業(yè)相關(guān)的特殊日期、營(yíng)業(yè)、市場(chǎng)分額等數(shù)據(jù)與學(xué)員、培訓(xùn)師或者培訓(xùn)場(chǎng)地相關(guān)的特殊日期、數(shù)字尋找普通的日期、數(shù)字與學(xué)員或現(xiàn)場(chǎng)的特殊鏈接將特殊賦予普遍價(jià)值以普通發(fā)現(xiàn)特殊意義

7、預(yù)設(shè)問(wèn)題的應(yīng)用問(wèn)題設(shè)計(jì)要點(diǎn)關(guān)注學(xué)員反應(yīng)1、問(wèn)題形式盡量純粹、簡(jiǎn)單；2、問(wèn)題內(nèi)容須讓學(xué)員容易理解；3、盡可能引發(fā)學(xué)員更多的答案。1、確認(rèn)學(xué)員對(duì)問(wèn)題的理解；2、記錄學(xué)員的回應(yīng)要點(diǎn)；3、避免學(xué)員陷入辯論的狀態(tài)；4、在學(xué)員的回應(yīng)中尋找價(jià)值思考點(diǎn)。問(wèn)題形式舉要：整體、特定、封閉、開(kāi)放、引導(dǎo)、限制培訓(xùn)師的自我介紹開(kāi)門(mén)見(jiàn)山比附設(shè)疑聚焦切題與學(xué)員迅速建立基本認(rèn)知注意：忌單純的名字介紹；忌夸大其詞；忌高高在上。渲染現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景生動(dòng)描述現(xiàn)場(chǎng)的情景渲染互動(dòng)融洽的氛圍正面肯定學(xué)員的表現(xiàn)傳遞講師自身的熱情關(guān)鍵：提前與學(xué)員交流；調(diào)整自身的狀態(tài)；用心觀察洞察銷(xiāo)售人員的學(xué)習(xí)心態(tài)結(jié)果？實(shí)