[精選]銷售技能強(qiáng)化培訓(xùn).pptx

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1、強(qiáng)化銷售技巧培訓(xùn)MSI歡迎參加如何去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)工作方法能力水平目前形勢(shì)目標(biāo)發(fā)展需要發(fā)展需要目標(biāo)通過積極主動(dòng)的方式管理經(jīng)銷商以提高績效建立一種規(guī)範(fàn)的操作模式強(qiáng)化渠道管理方面的知識(shí)及技巧制定行動(dòng)計(jì)劃接觸階段拜訪準(zhǔn)備資料階段呈現(xiàn)階段決定階段跟進(jìn)建立第一印象培養(yǎng)關(guān)系提出拜訪目的銷售拜訪的結(jié)構(gòu)回顧發(fā)問問題了解客戶需求構(gòu)造解決方案注明利益陳訴產(chǎn)品如何符合客戶的需求索取行動(dòng)必須配合拜訪目的制定目的公司資料繼續(xù)進(jìn)行….銷售平臺(tái)A年40%10%20%30%40%30%20%活動(dòng)AA-1A-2AA+1A+2活動(dòng)活動(dòng)績效績效績效活動(dòng)產(chǎn)生績效來自之前活動(dòng)業(yè)績銷售

2、人員認(rèn)為他工作有技巧：付出.很少的努力仍能獲得很好的結(jié)果銷售人員受到挫折：.努力工作但結(jié)果仍不好間隔因素錯(cuò)誤的平臺(tái)行為銷售平臺(tái)概念平臺(tái)提供給公司最有效管理時(shí)間間隔的方法活動(dòng)業(yè)績正確的平臺(tái)活動(dòng)獵人型的活動(dòng)農(nóng)夫型的活動(dòng)獵人和農(nóng)夫獵人快速搞好關(guān)系外向堅(jiān)持、進(jìn)取、支配不理會(huì)規(guī)則重金錢自私、自我喜愛冒險(xiǎn)喜愛自由生活新生意農(nóng)夫慢而有條理內(nèi)向悠然的服從規(guī)則重安全意識(shí)對(duì)公司和客戶極度忠誠謹(jǐn)慎的、小心的重家庭老客戶平臺(tái)的定義一切有助于達(dá)到將來績效之累積的努力和活動(dòng)MPWPBP平臺(tái)的基礎(chǔ)1)不是每一個(gè)銷售拜訪都能帶來一個(gè)定單2)通常在活動(dòng)和績效之間都會(huì)有一

3、定的間隔平臺(tái)的層面市場(chǎng)平臺(tái)“潛在客戶”已有初步聯(lián)系潛在市場(chǎng)PPPPPPPPPP銷售過程工作平臺(tái)“洽談中的客戶”積極發(fā)展尚未購買的客戶PPPP銷售管道機(jī)率因素%“新客戶”初次購買購買平臺(tái)–現(xiàn)有客戶重要客戶發(fā)展更多的業(yè)務(wù)流失的定單“圍墻”圍墻準(zhǔn)則流失掉的客戶額外的生意篩選過程/準(zhǔn)則平臺(tái)理論的優(yōu)點(diǎn)最佳的利用有限的資源能使努力和績效有更好的聯(lián)系改善溝通改善自律保持超前的地位可采取快速安全的行動(dòng)減少“希望管理”的運(yùn)作更早的確認(rèn)培訓(xùn)和發(fā)展的需求對(duì)銷售員和隊(duì)伍而言對(duì)公司而言平臺(tái)理論的優(yōu)點(diǎn)更有針對(duì)性的服務(wù)與銷售建立長期的合作關(guān)系對(duì)客戶而言繼續(xù)進(jìn)行….經(jīng)

4、銷商管理的模式經(jīng)銷商的角色一位經(jīng)銷商的啟用在於他能為供應(yīng)廠帶來明確的增值效應(yīng)，這包括：覆蓋新區(qū)域減少投資風(fēng)險(xiǎn)引進(jìn)新客戶開拓新的市場(chǎng)帶動(dòng)新的應(yīng)用專業(yè)奪取競爭對(duì)手的市場(chǎng)份額提供市場(chǎng)相應(yīng)的技術(shù)支持滿足儲(chǔ)運(yùn)需要配合客戶管理的執(zhí)行落實(shí)服務(wù)的需要駕馭市場(chǎng)的專業(yè)性渠道管理的重要性直接影響績效的達(dá)成爭取投資回報(bào)減少資源的浪費(fèi)降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)建立雙贏的聯(lián)盟關(guān)係提高經(jīng)銷商之專業(yè)性及效率確保經(jīng)銷商之忠誠度經(jīng)銷商管理系統(tǒng)通過策略上的分析以及決策流程有效地運(yùn)用公司及經(jīng)銷資源去擴(kuò)大市場(chǎng)的入侵度，從而取得有利地位。目的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立篩選執(zhí)行評(píng)估策略層戰(zhàn)術(shù)層操作層方

5、向方案能力關(guān)係任務(wù)執(zhí)行專長評(píng)估資訊第一階段第二階段第三階段繼續(xù)進(jìn)行….經(jīng)銷商的挑選篩選準(zhǔn)則能確使我們更客觀的去衡量哪些未來客戶對(duì)我們的業(yè)務(wù)是具有比較重要的開發(fā)價(jià)值。目的..盡可能的減少不必要使用的資源與時(shí)間從而提高我們的銷售效率。篩選準(zhǔn)則1點(diǎn)數(shù)重要性23公司類別其他的制造行業(yè)服務(wù)行業(yè)目前系統(tǒng)兼容性避開話題沒特定制度制度健全競爭者系統(tǒng)不能確定開放系統(tǒng)員工福利使用公司產(chǎn)品的歷史壞經(jīng)驗(yàn)從沒良好經(jīng)驗(yàn)對(duì)於將來銷售工作和努力的付出決策十分重要的因素評(píng)估描述篩選準(zhǔn)則（舉例）1122<8=暫時(shí)擱置8-14=需要投入>14=關(guān)鍵潛在客戶選擇經(jīng)銷商策略對(duì)於

6、將來銷售工作和努力的付出決策十分重要的因素評(píng)估描述<22=暫時(shí)擱置22-29=需要投入>29=關(guān)鍵潛在客戶篩選準(zhǔn)則點(diǎn)數(shù)重要性分?jǐn)?shù)123代理品牌做食品做巧克力、糖果和休閑食品只做知名巧克力、糖果、休閑食品2生意量800－1500萬1500－3000萬>3000萬1倉儲(chǔ)及運(yùn)輸服務(wù)>150m2倉庫，>1車300-500m2倉庫，>2車>500m2倉庫，>4輛車2銷售區(qū)域部分網(wǎng)絡(luò)特殊渠道和部分網(wǎng)絡(luò)所有網(wǎng)絡(luò)3資金少季節(jié)性充足3組織結(jié)構(gòu)及公司性質(zhì)國營私營股份制1未來客戶潛能分析表12345678910篩選因素未來客戶優(yōu)先拜訪/權(quán)重性得分TitanE

7、quipmentSuppliesABCHospitalUSAHotelStrongCorporationBestFinanceXYZSystemEngineersPKDistributionSuperTele-Equipment211121222112221122112001111021221101110112021221100000102110222121112210201102119165121091515XXXXX產(chǎn)品線/市場(chǎng)分佈公司在市場(chǎng)的定位市場(chǎng)佔(zhàn)有率市場(chǎng)增長率0%5%10%10%30%及以上0%問題明星瘦狗金牛Synergy

8、模式供應(yīng)商的Synergy跨類銷售高低高低經(jīng)銷商的Synergy聯(lián)盟警告訊號(hào)合作伙伴SYNERGY模式分析表（舉例）供應(yīng)廠家的要求因素權(quán)重x得分(1-4)(1-4)=積分因素權(quán)重x得分(1-4)(1-4)=