[精選]銷售技巧之認(rèn)識(shí)顧客(1).pptx

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1、銷售技巧（一）——認(rèn)識(shí)顧客運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)部培訓(xùn)組2016年01月目錄頁CONTENTSPAGE歡迎顧客的要求1接近顧客的時(shí)機(jī)2接近顧客的方法3案例分析演練4過渡頁TRANSITIONPAGE1歡迎顧客的要求開場(chǎng)白距離要求微笑要求注視要求站姿站位要求你如何認(rèn)識(shí)顧客？“您好，歡迎光臨！”“您想要點(diǎn)什么？”“有什么可能幫你的嗎？”“先生，請(qǐng)隨便看看！”“您想看個(gè)什么價(jià)位的?！薄澳艿⒄`你幾分鐘時(shí)間嗎？”“我能幫你做些什么？”“喜歡的話，可以隨便看看?！薄翱匆幌挛覀冃律鲜械臒o油煙不粘鍋”現(xiàn)在著手解決……一開始就談價(jià)格太過熱情,急于求成只說不問,不會(huì)引導(dǎo)顧客講話沒條理,思路不清晰話講得太多,顧客很麻

2、木顧客問一句答一句,過分被動(dòng)沒有建立信任感的意識(shí)和方法只是在推銷,而不是在雙向溝通沒有感染力,激發(fā)不起顧客的興趣1.1開場(chǎng)白第一句話，告知品牌；第二句話，提問需求；第三句話，獨(dú)特新穎（新款/活動(dòng)/唯一/時(shí)限）第四句話，直接介紹親切選擇你的開場(chǎng)白，讓你的顧客停留顧客：“我隨便看看”導(dǎo)購(gòu)1：“沒關(guān)系，您先隨便看看！”導(dǎo)購(gòu)2：“好的，您先看看有沒有喜歡的，有需要隨時(shí)喊我！”導(dǎo)購(gòu)3：“……”(無語)應(yīng)對(duì)1：“是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不過我們最近剛到了兩款很不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來，這邊請(qǐng)……”緩解顧客心理壓力應(yīng)對(duì)2：“沒關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，

3、您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來，我先幫您介紹下……請(qǐng)問，您比較喜歡……？”不要冷場(chǎng)“買東西是要好好挑選，有什么要幫忙的請(qǐng)叫我，我叫……簡(jiǎn)單詢問“你好，知道我們這有新的促銷（貨）嗎”解決“我想看看”三步曲投石問路“買一送三，簡(jiǎn)單介紹商品顧客：“有促銷的嗎”導(dǎo)購(gòu)1：“有啊，這個(gè)原價(jià)ⅩⅩⅩ，現(xiàn)價(jià)ⅩⅩⅩ！”導(dǎo)購(gòu)2：“這些黃色標(biāo)簽的，都是搞活動(dòng)的！”導(dǎo)購(gòu)3：“有啊，價(jià)格實(shí)惠還有買有送啦……”應(yīng)對(duì)1：“有的，先生/女士想要鐵材質(zhì)、不銹鋼還是合金材質(zhì)的？挑選一款最合適的，用起來安全又放心……”適度轉(zhuǎn)移2.1距離要求5米：（觀注距離）3米：（微笑距離）1-1.5米：（搭話距離）0.5米內(nèi)：（親密距離

4、）距離有度5米關(guān)注、3米注視（微笑）、1米搭話”的原則；2.2微笑要求真誠(chéng)微笑，不做作；職業(yè)微笑：露上面六顆牙齒。與眼睛、語言、身體的結(jié)合親切微笑，女性最重要、最美麗的妝容；微笑，是男士良好修養(yǎng)的最佳體現(xiàn)。微笑是唯一一種不分國(guó)籍的通用語言最能充分體現(xiàn)一個(gè)人的熱情、修養(yǎng)和魅力判斷真假笑的方法：從臉部特點(diǎn)來看，假笑時(shí)只有嘴角上提，被平拉向耳朵的方向，眼中沒有任何感情。從動(dòng)作時(shí)機(jī)來看，虛假的笑容，嘴巴和眼睛則是同時(shí)動(dòng)作的，沒有任何時(shí)間差。先從嘴角開始笑開，再帶動(dòng)眼睛，前后有時(shí)間差。觀察法遮擋法遮住一個(gè)人面部的其他部位，只露出眉毛和眼睛，若是真笑，依然能看出來他在微笑；若是假笑，就只能看到

5、一雙無神的眼睛?！つ隳芊褡R(shí)別真假微笑測(cè)一測(cè)ABC你能否識(shí)別真假微笑測(cè)一測(cè)放松嘴唇周圍肌肉就是微笑練習(xí)的第一階段。又名“哆來咪練習(xí)”的嘴唇肌肉放松運(yùn)動(dòng)是從低音哆開始，到高音哆，大聲地清楚地說三次每個(gè)音。不是連著練，而是一個(gè)音節(jié)一個(gè)音節(jié)地發(fā)音，為了正確的發(fā)音應(yīng)注意嘴型。微笑訓(xùn)練第一階段1.1——放松嘴唇肌肉使嘴周圍的肌肉最大限度地伸張。張大嘴能感覺到顎骨受刺激的程度，并保持這種狀態(tài)10秒。微笑訓(xùn)練第二階段2.1——給嘴唇肌肉增加彈性張大嘴閉上張開的嘴，拉緊兩側(cè)的嘴角，使嘴唇在水平上緊張起來，并保持10秒。微笑訓(xùn)練第二階段2.2使嘴角緊張使嘴角緊張（2號(hào)）的狀態(tài)下，慢慢地聚攏嘴唇。出現(xiàn)圓

6、圓地卷起來的嘴唇聚攏在一起的感覺時(shí)，保持10秒。微笑訓(xùn)練第二階段2.3聚攏嘴唇把嘴角兩端一齊往上提，給上嘴唇拉上去的緊張感。稍微露出2顆門牙，保持10秒之后，恢復(fù)原來的狀態(tài)并放松。微笑訓(xùn)練第三階段3.1——形成微笑小微笑慢慢使肌肉緊張起來，把嘴角兩端一齊往上提。給上嘴唇拉上去的緊張感。露出上門牙6顆左右，眼睛也笑一點(diǎn)。保持10秒后，恢復(fù)原來的狀態(tài)并放松。微笑訓(xùn)練第三階段3.2——形成微笑普通微笑一邊拉緊肌肉，使之強(qiáng)烈地緊張起來，一邊把嘴角兩端一齊往上提，露出10個(gè)左右的上門牙。也稍微露出下門牙。保持10秒后，恢復(fù)原來的狀態(tài)并放松。微笑訓(xùn)練第三階段3.3——形成微笑大微笑一旦尋找到滿

7、意的微笑，就要進(jìn)行至少維持那個(gè)表情30秒中的訓(xùn)練。尤其是照相時(shí)不能敞開笑而傷心的人，如果重點(diǎn)進(jìn)行這一階段的練習(xí)，就可以獲得很大的效果。微笑訓(xùn)練第四階段4.1——保持微笑保持微笑30秒，反復(fù)進(jìn)行這一動(dòng)作3次左右微笑情景練習(xí)11、上午8點(diǎn)40分，正值打掃衛(wèi)生時(shí)/整理貨架時(shí)，你正還在打掃其它相鄰品牌區(qū)域的清潔，聽到后面有顧客喊：“服務(wù)員，某某競(jìng)品這鍋怎么賣？”問：我們應(yīng)該如何做？（角色練習(xí)）A.面無表情的應(yīng)了下，等下就過來……。B.面帶微笑，走到顧客身旁，雙手遞過促銷單頁，