[精選]銷售技巧之認識顧客.pptx

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1、銷售技巧（一）——認識顧客運營市場部培訓組2016年01月目錄頁CONTENTSPAGE歡迎顧客的要求1接近顧客的時機2接近顧客的方法3案例分析演練4過渡頁TRANSITIONPAGE1歡迎顧客的要求開場白距離要求微笑要求注視要求站姿站位要求你如何接待顧客？“您好，歡迎光臨！”“您想要點什么？”“有什么可能幫你的嗎？”“先生，請隨便看看！”“您想看個什么價位的?！薄澳艿⒄`你幾分鐘時間嗎？”“我能幫你做些什么？”“喜歡的話，可以隨便看看。”“看一下我們新上市的無油煙不粘鍋”常見的不恰當引導：—我們這里有高檔、中檔、低檔漆，您選什么價

2、位的？—我們現(xiàn)在**打八折，打完折下來就400多，很實惠?！卸嗌兕A算，我?guī)湍阃扑]適合的產品。不要過早談論價格問題1.1開場白第一句話，告知品牌；第二句話，提問需求；第三句話，獨特新穎（新款/活動/唯一/時限）第四句話，直接介紹親切選擇你的開場白，讓你的顧客停留顧客：“我隨便看看”導購1：“沒關系，您先隨便看看！”導購2：“好的，您先看看有沒有喜歡的，有需要隨時喊我！”導購3：“……”(無語)應對1：“是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不過我們最近剛到了兩款很不錯的產品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來，這邊請……”緩解

3、顧客心理壓力應對2：“沒關系，先生！您現(xiàn)在買不買沒關系，您可以先了解下我們的產品。來，我先幫您介紹下……請問，您比較喜歡……？”不要冷場“買東西是要好好挑選，需要介紹產品時請叫我，我叫……簡單詢問“你好，知道我們這有新的促銷（貨）嗎”解決“我想看看”三步曲投石問路“買一送三，簡單介紹商品顧客：“有促銷的嗎”導購1：“有啊，這個原價ⅩⅩⅩ，現(xiàn)價ⅩⅩⅩ！”導購2：“這些黃色標簽的，都是搞活動的！”導購3：“有啊，價格實惠還有買有送啦……”應對1：“有的，先生/女士想要鐵材質、不銹鋼還是合金材質的？挑選一款最合適的，用起來安全又放心……

4、”適度轉移2.1距離要求5米：（觀注距離）3米：（微笑距離）1-1.5米：（搭話距離）0.5米內：（親密距離）距離有度5米關注、3米注視（微笑）、1米搭話”的原則；2.2微笑要求真誠微笑，不做作；職業(yè)微笑：露上面六顆牙齒。與眼睛、語言、身體的結合親切微笑，女性最重要、最美麗的妝容；微笑，是男士良好修養(yǎng)的最佳體現(xiàn)。微笑是唯一一種不分國籍的通用語言最能充分體現(xiàn)一個人的熱情、修養(yǎng)和魅力判斷真假笑的方法：從臉部特點來看，假笑時只有嘴角上提，被平拉向耳朵的方向，眼中沒有任何感情。從動作時機來看，虛假的笑容，嘴巴和眼睛則是同時動作的，沒有任何

5、時間差。先從嘴角開始笑開，再帶動眼睛，前后有時間差。觀察法遮擋法遮住一個人面部的其他部位，只露出眉毛和眼睛，若是真笑，依然能看出來他在微笑；若是假笑，就只能看到一雙無神的眼睛。·如何辯別真誠微笑測一測ABC放松嘴唇周圍肌肉就是微笑練習的第一階段。又名“哆來咪練習”的嘴唇肌肉放松運動是從低音哆開始，到高音哆，大聲地清楚地說三次每個音。不是連著練，而是一個音節(jié)一個音節(jié)地發(fā)音，為了正確的發(fā)音應注意嘴型。微笑訓練第一階段1.1——放松嘴唇肌肉使嘴周圍的肌肉最大限度地伸張。張大嘴能感覺到顎骨受刺激的程度，并保持這種狀態(tài)10秒。微笑訓練第二階

6、段2.1——給嘴唇肌肉增加彈性張大嘴閉上張開的嘴，拉緊兩側的嘴角，使嘴唇在水平上緊張起來，并保持10秒。微笑訓練第二階段2.2使嘴角緊張使嘴角緊張（2號）的狀態(tài)下，慢慢地聚攏嘴唇。出現(xiàn)圓圓地卷起來的嘴唇聚攏在一起的感覺時，保持10秒。微笑訓練第二階段2.3聚攏嘴唇把嘴角兩端一齊往上提，給上嘴唇拉上去的緊張感。稍微露出2顆門牙，保持10秒之后，恢復原來的狀態(tài)并放松。微笑訓練第三階段3.1——形成微笑小微笑慢慢使肌肉緊張起來，把嘴角兩端一齊往上提。給上嘴唇拉上去的緊張感。露出上門牙6顆左右，眼睛也笑一點。保持10秒后，恢復原來的狀態(tài)并

7、放松。微笑訓練第三階段3.2——形成微笑普通微笑一邊拉緊肌肉，使之強烈地緊張起來，一邊把嘴角兩端一齊往上提，露出10個左右的上門牙。也稍微露出下門牙。保持10秒后，恢復原來的狀態(tài)并放松。微笑訓練第三階段3.3——形成微笑大微笑一旦尋找到滿意的微笑，就要進行至少維持那個表情30秒中的訓練。尤其是照相時不能敞開笑而傷心的人，如果重點進行這一階段的練習，就可以獲得很大的效果。微笑訓練第四階段4.1——保持微笑保持微笑30秒，反復進行這一動作3次左右微笑情景練習11、上午8點40分，正值打掃衛(wèi)生時/整理貨架時，你正還在打掃其它相鄰品牌區(qū)域

8、的清潔，聽到后面有顧客喊：“服務員，某某競品這鍋怎么賣？”問：我們應該如何做？（角色練習）A.面無表情的應了下，等下就過來……。B.面帶微笑，走到顧客身旁，雙手遞過促銷單頁，說聲“先生/女士，您好，要看……鍋，現(xiàn)在有……”情景：1、促銷活動第一天上