[精選]銷售人員考核及薪酬設計.pptx

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1、2021/8/3營銷策劃之銷售管理銷售人員考核及薪酬設計2021/8/3營銷策劃之銷售管理第一講銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析1、銷售隊伍的核心作用2、銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析2021/8/3營銷策劃之銷售管理市場運作的“推拉”太極組織、渠道、人員、管理、激勵、費用投入、有效接觸、傳單、轉介紹軟硬廣告、展覽展示、培訓演講、價格折讓、促銷、附加服務承諾客戶企業(yè)推動作用拉動作用2021/8/3營銷策劃之銷售管理銷售隊伍是關鍵形象宣傳運作策略現(xiàn)象展示超越對手把東西賣出去把錢收回來確保客戶滿意銷售隊伍2021/8/3營銷策劃之銷售管理銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析銷售隊伍雞肋充斥好人招不來能人留不住業(yè)績動蕩難測

2、帶著客戶跑銷售動作混亂懶散疲憊2021/8/3營銷策劃之銷售管理懶散疲憊的表現(xiàn)1、晚出早歸2、辦事拖拉3、工作消極2021/8/3營銷策劃之銷售管理造成銷售問題的原因1、結構設置2、過程控制3、團隊培訓2021/8/3營銷策劃之銷售管理原因針對銷售隊伍的管理體系設計不當針對銷售人員的系統(tǒng)培訓不足針對銷售活動的管理控制不夠ik2021/8/3營銷策劃之銷售管理第二講銷售模式與管理風格的匹配1、銷售模式的核心分類2、效能型及效率型管理模式2021/8/3營銷策劃之銷售管理效率與效能的比較2021/8/3營銷策劃之銷售管理家用電腦銷售管理模式1、早晚例會2、計件提獎3、末位淘汰4、超額

3、獎勵2021/8/3營銷策劃之銷售管理直接家用模式的后果1、蒙騙客戶2、互相抱怨拆臺3、業(yè)務尖子離職4、業(yè)績下降2021/8/3營銷策劃之銷售管理銷售隊伍管理風格的實質(zhì)銷售過程環(huán)節(jié)多拜訪的負責程度高銷售的覆蓋面要廣拜訪的客戶群要多效能型效率型2021/8/3營銷策劃之銷售管理管理“效率型”團隊的側重點1、注重整體過程2、注重細節(jié)固化3、注重創(chuàng)造強勢激勵的氛圍4、注重競爭意識（末位淘汰、小組競賽、超額重獎）2021/8/3營銷策劃之銷售管理做到才能得到回款回款要再回款銷售銷售要再銷售2021/8/3營銷策劃之銷售管理管理“效能型”團隊的側重點1、注重銷售過程中的關鍵環(huán)節(jié)2、注重激發(fā)

4、個性能力和創(chuàng)造力3、注重團隊銷售的整體配合（薪酬考核）4、注重長線和穩(wěn)定的管理方式2021/8/3營銷策劃之銷售管理從中我們可以看出1、最終目標的一致2、控制最接近于目標的狀態(tài)3、成穩(wěn)的風格是“形整”或“神聚”2021/8/3營銷策劃之銷售管理第三講設計與分解銷售指標1、四類銷售指標2、如何制定銷售指標2021/8/3營銷策劃之銷售管理銷售隊伍系統(tǒng)規(guī)劃的“六步法”六步法梳理流程薪酬考核人員數(shù)量內(nèi)部組織市場劃分設計目標2021/8/3營銷策劃之銷售管理基礎內(nèi)容構成1、“財務”貢獻指標2、“客戶”增長目標3、“客戶滿意”目標4、“管理動作”目標2021/8/3營銷策劃之銷售管理財務指

5、標細分1、訂單額度2、回款額度3、費用控制2021/8/3營銷策劃之銷售管理客戶增長指標強調(diào)開發(fā)新行業(yè)提高原有市場的占有率2021/8/3營銷策劃之銷售管理客戶滿意指標市場的形象指標提高客戶的忠誠和美譽度2021/8/3營銷策劃之銷售管理如何制定銷售指標“市場——產(chǎn)品”財務目標的確定1、分析以往地區(qū)或客戶群市場的組分貢獻2、預測未來的地區(qū)或客戶群市場變化量（增量或減量）（薪酬職工）3、確定各產(chǎn)品的目標總量4、分解規(guī)劃到各個細分市場*滾動細化、校正執(zhí)行2021/8/3營銷策劃之銷售管理從三個緯度拆分負責體系1、時間緯度2、區(qū)域客戶群緯度3、產(chǎn)品緯度2021/8/3營銷策劃之銷售管理

6、確定財務指標的常用方法1、細分法2、產(chǎn)業(yè)增量法3、比較競品法4、公司需求法2021/8/3營銷策劃之銷售管理“市場——客戶”增長目標的確定1、確定典型市場的的客戶數(shù)量2、對現(xiàn)有客戶進行成長性分析3、預測未來客戶的自然增長率4、形成“市場——客戶”增長計劃2021/8/3營銷策劃之銷售管理客戶滿意度指標1、隨機電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例2、經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例3、關鍵客戶群的客戶滿意度比例2021/8/3營銷策劃之銷售管理管理動作指標1、考勤規(guī)定動作2、管理表格規(guī)定動作3、工作例會規(guī)定動作4、工作述職規(guī)定動作5、業(yè)務培訓規(guī)定動作6、管理制度規(guī)定動作2021/8/3營銷策劃

7、之銷售管理第四講市場區(qū)隔劃分與內(nèi)部組織設計1、市場劃分的方式2、工作的流程3、組織設計與崗位職責2021/8/3營銷策劃之銷售管理市場劃分的方式1、按區(qū)域劃分2、按產(chǎn)品劃分3、按客戶劃分2021/8/3營銷策劃之銷售管理劃分的原則1、高科技以產(chǎn)品為主2、集成性以客戶為主3、通用性以區(qū)域為主4、交叉組合（薪酬相關）2021/8/3營銷策劃之銷售管理案例分析1、市場劃分方式的變遷2021/8/3營銷策劃之銷售管理第五講銷售人員的薪酬設計1、“銷售模式”與薪酬設計2、“市場策略”與薪酬