[精選]銷售人員考核及薪酬.pptx

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1、銷售人員考核及薪酬設(shè)計(jì)8/27/2021營銷策劃之銷售管理第一講銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題剖析1、銷售隊(duì)伍的核心作用2、銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析8/27/2021營銷策劃之銷售管理市場(chǎng)運(yùn)作的“推拉”太極組織、渠道、人員、管理、激勵(lì)、費(fèi)用投入、有效接觸、傳單、轉(zhuǎn)介紹軟硬廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講、價(jià)格折讓、促銷、附加服務(wù)承諾客戶企業(yè)推動(dòng)作用拉動(dòng)作用8/27/2021營銷策劃之銷售管理銷售隊(duì)伍是關(guān)鍵形象宣傳運(yùn)作策略現(xiàn)象展示超越對(duì)手把東西賣出去把錢收回來確?？蛻魸M意銷售隊(duì)伍8/27/2021營銷策劃之銷售管理銷售隊(duì)伍現(xiàn)

2、狀及其分析銷售隊(duì)伍雞肋充斥好人招不來能人留不住業(yè)績動(dòng)蕩難測(cè)帶著客戶跑銷售動(dòng)作混亂懶散疲憊8/27/2021營銷策劃之銷售管理懶散疲憊的表現(xiàn)1、晚出早歸2、辦事拖拉3、工作消極8/27/2021營銷策劃之銷售管理造成銷售問題的原因1、結(jié)構(gòu)設(shè)置2、過程控制3、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)8/27/2021營銷策劃之銷售管理原因針對(duì)銷售隊(duì)伍的管理體系設(shè)計(jì)不當(dāng)針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不足針對(duì)銷售活動(dòng)的管理控制不夠ik8/27/2021營銷策劃之銷售管理第二講銷售模式與管理風(fēng)格的匹配1、銷售模式的核心分類2、效能型及效率型管理模

3、式8/27/2021營銷策劃之銷售管理效率與效能的比較項(xiàng)目效能效率采購對(duì)象大多為政府、企業(yè)、社會(huì)組織相對(duì)低客戶群數(shù)量少，集中數(shù)量大，分散客戶決策分散、內(nèi)部要磋商、招標(biāo)相對(duì)集中、簡(jiǎn)單地貨比三家銷售周期長、環(huán)節(jié)多相對(duì)短、客戶下決心快銷售過程復(fù)雜、要求公司其他部門高度配合才能實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍相對(duì)簡(jiǎn)單，銷售環(huán)節(jié)獨(dú)立，對(duì)其他部門的配合要求不太高客戶參與程度參與程度高，甚至直接參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與制造客戶只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品型號(hào)中進(jìn)行選擇的權(quán)力訂單金額每一單的訂單量大，但是訂單的數(shù)量少每一單的額度小，但是訂單的數(shù)量多

4、8/27/2021營銷策劃之銷售管理家用電腦銷售管理模式1、早晚例會(huì)2、計(jì)件提獎(jiǎng)3、末位淘汰4、超額獎(jiǎng)勵(lì)8/27/2021營銷策劃之銷售管理直接家用模式的后果1、蒙騙客戶2、互相抱怨拆臺(tái)3、業(yè)務(wù)尖子離職4、業(yè)績下降8/27/2021營銷策劃之銷售管理銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)銷售過程環(huán)節(jié)多拜訪的負(fù)責(zé)程度高銷售的覆蓋面要廣拜訪的客戶群要多效能型效率型8/27/2021營銷策劃之銷售管理管理“效率型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn)1、注重整體過程2、注重細(xì)節(jié)固化3、注重創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)的氛圍4、注重競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)（末位淘汰、小組競(jìng)賽

5、、超額重獎(jiǎng)）8/27/2021營銷策劃之銷售管理做到才能得到回款回款要再回款銷售銷售要再銷售8/27/2021營銷策劃之銷售管理管理“效能型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn)1、注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2、注重激發(fā)個(gè)性能力和創(chuàng)造力3、注重團(tuán)隊(duì)銷售的整體配合4、注重長線和穩(wěn)定的管理方式8/27/2021營銷策劃之銷售管理從中我們可以看出1、最終目標(biāo)的一致2、控制最接近于目標(biāo)的狀態(tài)3、成穩(wěn)的風(fēng)格是“形整”或“神聚”8/27/2021營銷策劃之銷售管理第三講設(shè)計(jì)與分解銷售指標(biāo)1、四類銷售指標(biāo)2、如何制定銷售指標(biāo)8/27/2

6、021營銷策劃之銷售管理銷售隊(duì)伍系統(tǒng)規(guī)劃的“六步法”六步法梳理流程薪酬考核人員數(shù)量內(nèi)部組織市場(chǎng)劃分設(shè)計(jì)目標(biāo)8/27/2021營銷策劃之銷售管理基礎(chǔ)內(nèi)容構(gòu)成1、“財(cái)務(wù)”貢獻(xiàn)指標(biāo)2、“客戶”增長目標(biāo)3、“客戶滿意”目標(biāo)4、“管理動(dòng)作”目標(biāo)8/27/2021營銷策劃之銷售管理財(cái)務(wù)指標(biāo)細(xì)分1、訂單額度2、回款額度3、費(fèi)用控制8/27/2021營銷策劃之銷售管理客戶增長指標(biāo)強(qiáng)調(diào)開發(fā)新行業(yè)提高原有市場(chǎng)的占有率8/27/2021營銷策劃之銷售管理客戶滿意指標(biāo)市場(chǎng)的形象指標(biāo)提高客戶的忠誠和美譽(yù)度8/27/2021

7、營銷策劃之銷售管理如何制定銷售指標(biāo)“市場(chǎng)——產(chǎn)品”財(cái)務(wù)目標(biāo)的確定1、分析以往地區(qū)或客戶群市場(chǎng)的組分貢獻(xiàn)2、預(yù)測(cè)未來的地區(qū)或客戶群市場(chǎng)變化量（增量或減量）3、確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量4、分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)*滾動(dòng)細(xì)化、校正執(zhí)行8/27/2021營銷策劃之銷售管理從三個(gè)緯度拆分負(fù)責(zé)體系1、時(shí)間緯度2、區(qū)域客戶群緯度3、產(chǎn)品緯度8/27/2021營銷策劃之銷售管理確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的常用方法1、細(xì)分法2、產(chǎn)業(yè)增量法3、比較競(jìng)品法4、公司需求法8/27/2021營銷策劃之銷售管理“市場(chǎng)——客戶”增長目標(biāo)的確定1、

8、確定典型市場(chǎng)的的客戶數(shù)量2、對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長性分析3、預(yù)測(cè)未來客戶的自然增長率4、形成“市場(chǎng)——客戶”增長計(jì)劃8/27/2021營銷策劃之銷售管理客戶滿意度指標(biāo)1、隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例2、經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例3、關(guān)鍵客戶群的客戶滿意度比例8/27/2021營銷策劃之銷售管理管理動(dòng)作指標(biāo)1、考勤規(guī)定動(dòng)作2、管理表格規(guī)定動(dòng)作3、工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作4、工作述職規(guī)定動(dòng)作5、業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作6、管理制度規(guī)定動(dòng)作8/27/2021營銷策劃之銷售管理第四講市場(chǎng)區(qū)隔劃分與內(nèi)部組