[精選]藥店代表銷售技巧培訓(xùn).pptx

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1、OTC代表銷售技巧培訓(xùn)課程2003年1月3日濟(jì)南有的時(shí)候觀念就是一種生產(chǎn)力，觀念變了，操作方法就會隨之而變，業(yè)績也就會隨之而變。銷售的定義：在滿足客戶需要的同時(shí)達(dá)到賣出商品收回貨款贏取利潤的目的。處方藥與非處方藥在營銷機(jī)制上的差異差異點(diǎn)處方藥非處方藥產(chǎn)品專業(yè)化、尖端化大眾化、安全可靠治療病情嚴(yán)重緩和自我保護(hù)形式專利、保護(hù)期品牌促銷手段鼓勵醫(yī)生處方消費(fèi)者營銷專業(yè)推廣品牌營銷決策人醫(yī)生消費(fèi)者費(fèi)用負(fù)擔(dān)者政府/保險(xiǎn)公司個(gè)人終端數(shù)量約3000家近10萬藥品的銷售都是建立在以醫(yī)生為促銷對象的基礎(chǔ)上。在推廣OTC

2、產(chǎn)品時(shí)，我們首先要考慮的是消費(fèi)者需求的是什么?需求：需求是控制人類行為的生理和心理的內(nèi)驅(qū)力。需求是達(dá)到或改善某些事情的愿望。消費(fèi)者的購買行為研究----6個(gè)“O”1、Occupant誰是市場的消費(fèi)者?2、Objects他們消費(fèi)的對象是什么?3、Occasion他們在何種情況下消費(fèi)?4、Organizations誰參與了購買過程?5、Objectives他們?yōu)槭裁聪M(fèi)?6、Operations購買決策的形成過程?購買決策的形成過程提出需求滿足需求的基本方法產(chǎn)品類型品牌銷售地點(diǎn)數(shù)量時(shí)間付款方式營銷概念的

3、四個(gè)基本要素:Product產(chǎn)品或服務(wù)Price提供產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格Place通路或配銷系統(tǒng)Promotion推廣或傳播產(chǎn)品特性的重要性特性處方藥非處方藥保健品包裝/尺寸+++++++標(biāo)簽的顏色0++++++外包裝的顏色+++++口味++++++多種劑型++++++化學(xué)成分+++++美觀的外形0+++++公司形象+++++品牌+++++++條形碼++++++多種包裝價(jià)格+++++++價(jià)格的重要性價(jià)格處方藥非處方藥保健品價(jià)格高低所反++++應(yīng)的質(zhì)量或效用價(jià)位的敏感度++++商業(yè)折扣++++++分銷的重

4、要性分銷處方藥非處方藥保健品醫(yī)院+++++0藥店+++++超市0+++其他零售網(wǎng)點(diǎn)0+++促銷的重要性促銷處方藥非處方藥保健品店內(nèi)促銷員0+++理貨0++++店內(nèi)陳列0+++++大眾傳媒廣告+（如果可能）+++++學(xué)術(shù)雜志廣告+++0商業(yè)廣告0++++醫(yī)生認(rèn)可+++++0OTC產(chǎn)品營銷的十大要素:良好的功效合適的價(jià)格體系令人滿意的包裝最大限度的分銷網(wǎng)絡(luò)店內(nèi)的商品陳列及銷售服務(wù)對銷售代表提供專業(yè)化的培訓(xùn)和支持與銷售環(huán)節(jié)中重點(diǎn)購買決策者的良好關(guān)系全面互動的市場、銷售、傳媒策劃有效的店員教育體系對國家政策

5、的把握及對市場機(jī)會的利用銷售組合策略“推”的策略Push把重點(diǎn)放在配銷通路上，即針對零售商和批發(fā)商?！袄钡牟呗訮ull把最終消費(fèi)者作為直接推廣或促銷的對象。推、拉策略舉例產(chǎn)品上市會上公布當(dāng)日買十增一推多25%優(yōu)惠裝上市拉廣泛的電視、報(bào)紙廣告拉印在促銷單頁上的優(yōu)惠券拉年底返扣及旅游大獎推為期兩周的少量電視廣告推產(chǎn)品試用拉為零售店配量促銷員推藥店銷售代表的基本責(zé)任1、在您負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，將公司的產(chǎn)品，盡可能的銷售到所有值得銷售的店頭。2、在您所負(fù)責(zé)的客戶，不要有缺貨的現(xiàn)象。3、做好收款工作。4、做好陳列

6、工作。5、完善報(bào)告系統(tǒng)銷售代表的角色是代表公司還是代表客戶為什么要安排銷售拜訪的行程?1、確保拜訪所有的客戶2、決定客戶拜訪的頻率3、建立對客戶定期定時(shí)的拜訪4、讓上司知道自己的行蹤5、分析工作量八個(gè)拜訪步驟1、計(jì)劃與準(zhǔn)備2、自我介紹（開場白）3、盤點(diǎn)庫存4、商品化陳列5、銷售陳述6、收款工作7、拜訪分析8、填寫拜訪報(bào)表拜訪客戶時(shí)，我們要做那些準(zhǔn)備工作客戶訪銷卡/客戶檔案卡客戶拜訪行程的安排如何去處理預(yù)期客戶的異議和拒絕文具、陳列工具、POP材料產(chǎn)品目錄說明銷售輔助材料收款工作準(zhǔn)備樣品促銷計(jì)劃儀表儀

7、容要建立融洽的關(guān)系，我們該做些什么事情?要愉快和有禮貌自信交談時(shí)與對方的目光接觸在友好氣氛中打招呼告訴對方你先去盤庫后才回來和他討論訂單除了店主或負(fù)責(zé)人以外，我們還要和什么人打招呼、建立融洽關(guān)系和良好印象?店內(nèi)所有員工為什么要盤點(diǎn)庫存?節(jié)省客戶的時(shí)間計(jì)算產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率填滿貨架分配空間、避免缺貨爭取最佳位置競爭品牌的情況冒牌或水貨檢查價(jià)格、產(chǎn)品是否醒目清潔檢查產(chǎn)品是否陳列在合適正確的位置銷售陳述在銷售陳述中，銷售代表該做些什么引起注意(ATTENTION)產(chǎn)生興趣(INTERREST)激發(fā)欲望(DESIR

8、E)誘發(fā)行動(ACTION)銷售陳述----開始的技巧：1、提及客戶的切身利益比如節(jié)省金錢與時(shí)間的建議增加周轉(zhuǎn)與利潤的產(chǎn)品或方法如何解決一些對方認(rèn)為是棘手的問題2、客戶感興趣的話題比如稱贊客戶藥店的干凈或陳列談熱門的新聞講述客戶競爭對手的情況3、贈送禮品或樣品銷售陳述----探尋客戶需求的技巧：語氣應(yīng)顯得友善、好奇，不要用命令或權(quán)威的口氣根據(jù)推廣策略，一次只說一個(gè)主題避免給客戶以考問的感覺以“為什么”開頭的問題可能聽起來會使人覺得有侵犯性或暗含批評，最好換一種問法。銷