[精選]銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn).pptx

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1、山東戎科系列培訓(xùn)——基礎(chǔ)銷售成功是人們終生追求的目標(biāo)一.銷售是值得終生從事的職業(yè)——1.銷售富于刺激性和挑戰(zhàn)性；2.豐厚的經(jīng)濟(jì)收入和非經(jīng)濟(jì)回報(bào)；3.銷售提供晉升的機(jī)會(huì)和空間；4.銷售人員有良好的工作保障；5.銷售工作滿足和創(chuàng)造需求，造福社會(huì)；6.銷售工作的機(jī)動(dòng)性與獨(dú)立性。做自己喜愛的工作！它會(huì)使你更接近成功。銷售代表的角色與任務(wù)一.你是誰(shuí)——銷售代表的角色:1.是公司形象的代表者；2.是公司與客戶之間的溝通者（橋梁）；3.是公司發(fā)展的推動(dòng)者；4.是客戶利益的創(chuàng)造者（實(shí)現(xiàn)雙贏，做好顧問）；5.是公司計(jì)劃的執(zhí)行者。銷售代表的角色與任務(wù)二.做什么——銷售代表的任務(wù)：達(dá)成目

2、標(biāo)突破目標(biāo)創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值你具備銷售代表應(yīng)有的素質(zhì)嗎?1.刻苦耐勞,堅(jiān)忍不拔;2.自信,樂觀,良好的心理素質(zhì);3.誠(chéng)信,可靠,具備職業(yè)道德;4.親和力與人格魅力;5.溝通技巧;6.職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)知識(shí)技能;7.勇于接受挑戰(zhàn)的主動(dòng)進(jìn)取精神.嚼得菜根百事可成艱難困苦玉汝于成勇氣突破障礙熱誠(chéng)打動(dòng)顧客學(xué)習(xí)原一平!對(duì)銷售事業(yè)的認(rèn)知一.產(chǎn)品是什么1.產(chǎn)品是銷售代表創(chuàng)造價(jià)值的載體和道具;產(chǎn)品服務(wù)理念2.從公司和產(chǎn)品的找到公司產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)價(jià)值(特征）（優(yōu)勢(shì)）（差異）（利益）（示例）3.公司提供的產(chǎn)品價(jià)值何在?品質(zhì)包裝交易條件獎(jiǎng)勵(lì)保證技術(shù)服務(wù)運(yùn)輸服務(wù)訓(xùn)練效率使用利益心理感受4.顧客需要的

3、是什么1)問題的解決2)愉快的感覺3)長(zhǎng)久的承諾5.顧客心中的價(jià)值顧客心中的價(jià)值之演變價(jià)值=品質(zhì)/價(jià)格(性能價(jià)格比)=(品質(zhì)+附加價(jià)值)/價(jià)格(品牌、服務(wù)、環(huán)境…...)=(品質(zhì)+附加價(jià)值+理念)/價(jià)格(文化、為顧客帶來(lái)的利益、觀念…..)當(dāng)今顧客的特點(diǎn)1.具備更多的產(chǎn)業(yè)知識(shí)和專業(yè)知識(shí);2.作出購(gòu)買決策時(shí)更理智、更會(huì)分析;3.對(duì)新產(chǎn)品有更高的要求,要求具有更多的價(jià)值;4.權(quán)利意識(shí)更強(qiáng)上帝醒來(lái)了;5.信息掌握得更多,買方優(yōu)勢(shì)意識(shí)更強(qiáng);6.不滿足于被一視同仁,更希望被重視、被優(yōu)待、被尊重;銷售實(shí)務(wù)的轉(zhuǎn)變1.考慮客戶的立場(chǎng)和利益;2.解決客戶問題的知識(shí)、技巧更為重要;3.

4、從“請(qǐng)顧客注意”向“請(qǐng)注意顧客”轉(zhuǎn)變;4.速度至上，銷售通路更短、更快，銷售網(wǎng)絡(luò)更廣更密，直銷+專銷；5.服務(wù)至上，服務(wù)已成為開發(fā)和維系顧客的最重要的手段；6.產(chǎn)品趨同化，必須不斷創(chuàng)造出新差異；7.人性因素（誠(chéng)信、溝通、友情等）極為重要，甚至關(guān)系銷售成?。?.重視顧客的生命周期，研究顧客的價(jià)值鏈，保留顧客并為之提供長(zhǎng)期有效的服務(wù)，為企業(yè)培育利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。優(yōu)秀銷售代表1.踏上行程之前，你必須熟知：1）公司的政策、策略；2）公司的制度、組織機(jī)構(gòu)、作業(yè)流程；3）產(chǎn)品特性及相關(guān)服務(wù)知識(shí)；4）誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它的威脅、策略。2.自我設(shè)定目標(biāo);3.義無(wú)返顧,現(xiàn)在開始吧……推銷技巧:

5、從到1.以往拜訪的結(jié)果;他人的建議和意見;假定客戶的需求;預(yù)計(jì)可能的反對(duì)意見設(shè)計(jì)有效的開場(chǎng)2.開場(chǎng)：1）推銷三步曲推銷自己推銷公司推銷產(chǎn)品2）完整有效的陳述展示自己描述你的產(chǎn)品或服務(wù)表明它的特點(diǎn)和與眾不同它將給顧客帶來(lái)的利益3.推銷/購(gòu)買過程的法:(注意力)引起注意(興趣)激發(fā)興趣(愿望)推引興趣轉(zhuǎn)化為愿望(行動(dòng))促成愿望變?yōu)樾袆?dòng)4.推銷技巧：產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)；它的優(yōu)越之處；它與同類產(chǎn)品或服務(wù)的差異或不同；它將給顧客帶來(lái)的利益；示例或?qū)嵶C。學(xué)會(huì)提問1.什么樣的問句容易使你陷入困境？封閉式問句……2.什么樣的問句使你有較大的回旋余地？開放式問句……成功的提問成功的

6、探詢學(xué)會(huì)聆聽1.盡量讓顧客多說(shuō)，說(shuō)出其內(nèi)心真實(shí)的想法……我愿意傾聽……2.用開放式問句探詢、引導(dǎo)對(duì)方,聆聽并從表象中歸納出真實(shí)意圖和需求；你到底要什么……3.打斷對(duì)方會(huì)打掉些什么？善于鑒定需求列出需求;還有別的需求嗎?按重要先后次序排列需求;善于分析消除誤解;確認(rèn)真實(shí)需求量.有效的演示1.演示道具：產(chǎn)品、視聽材料設(shè)備2.有效演示的技巧：1）演示最重要的，最易引起興趣的；2）吸引所有的感官；3）使顧客參與；4）訪問工廠；5）使用顧客熟悉的方式和語(yǔ)言；6）表現(xiàn)專業(yè)個(gè)性和對(duì)自己產(chǎn)品的尊重與信心；處理異議&反對(duì)意見當(dāng)顧客提出異議時(shí)，我首先要做的就是微笑。知道顧客的想法我才知

7、道怎樣進(jìn)行推銷。沉默的顧客最難對(duì)付，因?yàn)槲也恢涝鯓映稣小?.異議的類型：1）對(duì)需求的異議不感興趣、不需要、也許其他的更好2）對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的異議品質(zhì)、供貨、服務(wù)內(nèi)容等3）對(duì)現(xiàn)用產(chǎn)品滿意不愿改變現(xiàn)狀4）對(duì)產(chǎn)品不滿意產(chǎn)品不符合其要求5）對(duì)來(lái)源的異議對(duì)公司和產(chǎn)品沒信心6)對(duì)利潤(rùn)率和價(jià)格的異議永遠(yuǎn)是雙方爭(zhēng)議的一個(gè)問題7）競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品更便宜8）隱含的其他異議面對(duì)顧客的異議，你會(huì)做何反應(yīng)？2.處理異議的方式：聆聽顧客異議證實(shí)你理解了異議不要爭(zhēng)論答復(fù)異議促成交易或維系顧客不成功的異議處理1.割地賠款，一味求和;2.顧客是上帝，上帝永遠(yuǎn)正確；3.冰冷面孔，拒之門外；4.雄辯家贏