xx美林銷售執(zhí)行方案

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1、“香山美林”銷售執(zhí)行方案目錄一、引言二、項(xiàng)目概況三、目標(biāo)客戶分析四、營(yíng)銷渠道五、銷售執(zhí)行一、引言“香山美林”作為“金碧城”項(xiàng)目的三期，依托金碧城本身的品牌優(yōu)勢(shì)及自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已立于強(qiáng)勢(shì)地位。在產(chǎn)品定位已完成并且項(xiàng)目運(yùn)作已進(jìn)入前期排號(hào)的情況下，本執(zhí)行方案只是著重于項(xiàng)目的銷售執(zhí)行，對(duì)于其它方面只作大概闡述。二、項(xiàng)目概況金碧城位于榮縣新城的中心位置，北邊1號(hào)轉(zhuǎn)盤連接西門客運(yùn)站和老城區(qū)，南邊2號(hào)轉(zhuǎn)盤連接旭水河大橋到老城區(qū)，交通十分便捷。金碧城占地571畝，總戶數(shù)3600余戶，綠化率高達(dá)40%，是榮縣乃至川南地區(qū)最大的一個(gè)低密度、高綠化率的生態(tài)社區(qū)。配套設(shè)施完善：與項(xiàng)目一路之隔的有：榮

2、縣一中、縣公安局、縣人民醫(yī)院河西分院、縣交通局、縣政府等大型事業(yè)單位；社區(qū)內(nèi)配有超市、便利店、飯廳、茶房、干洗店等生活配套設(shè)施。三期“香山美林”位于金碧城步行街以北，占地100畝，總建面10萬(wàn)㎡，綠化率高達(dá)40%，容積率僅為1.58。三期按金碧山山體落差依山而建，大體圍繞中心山頭布置，山頂為自然綠化，視野非常開闊。三期由清心齋、靜心齋和香山美林三個(gè)組團(tuán)組成。在布局上相對(duì)獨(dú)立，同時(shí)通過(guò)道路與綠地的合理搭配使之成為一個(gè)整體。設(shè)置有多個(gè)入口小廣場(chǎng)、停車場(chǎng)、庭院綠化、中心活動(dòng)場(chǎng)所、既豐富了小區(qū)建筑形態(tài)的組合，又使組團(tuán)綠化帶與中心綠地相互滲透，還體現(xiàn)了社區(qū)環(huán)境對(duì)人的關(guān)愛，形成了鄰里交流的中心，強(qiáng)化

3、了人際關(guān)系的親和力，整個(gè)設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了以人為本的思想。充分體現(xiàn)出了均好性、獨(dú)特性、協(xié)調(diào)性和時(shí)代感。充分利用區(qū)域景觀環(huán)境資源，人與自然結(jié)合，建筑與綠地相結(jié)合，帶狀綠化與中心庭院相配合，人車分流，動(dòng)靜分隔。戶型設(shè)計(jì)上引入目前國(guó)內(nèi)最受歡迎的全新陽(yáng)光花廳和陽(yáng)光戶型，使室內(nèi)室外均有優(yōu)美的居家環(huán)境，是身體健康的保證，同時(shí)確保了居住的合理性、舒適性、安全性、私密性。房型面積為80-160㎡不等。榮縣目前總體房?jī)r(jià)水平在1100元/㎡左右,對(duì)于具有新觀念、新生活方式的花園式物業(yè)管理的高檔社區(qū)，并且價(jià)格定位在1000元/㎡左右的“香山美林”來(lái)說(shuō)，無(wú)疑在榮縣新城區(qū)開發(fā)的幾個(gè)項(xiàng)目中處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的地位。三、目標(biāo)客

4、戶分析1、城市人口（占50%）(1)、周邊教師、公務(wù)員具有較高的文化素質(zhì)，行事較為低調(diào)，但內(nèi)心渴望過(guò)上舒適的生活，對(duì)環(huán)境的美觀性和居住的舒適性要求較高，重視對(duì)下一代的教育投資，希望有良好的教育環(huán)境來(lái)滿足。（2）、新城工作、經(jīng)商者由于新城規(guī)劃及眾多政府機(jī)構(gòu)的搬遷，產(chǎn)生了越來(lái)越多的經(jīng)商個(gè)體業(yè)主及在老城居住新城上班的工薪階層。此部分人由于交通等原因需要在新城區(qū)置業(yè)安家。（3）、老城高層次消費(fèi)群榮縣老城擁有一大批具有購(gòu)買能力的高層次消費(fèi)群，不滿于老城落后的居住條件，希望過(guò)上有品質(zhì)的現(xiàn)代生活，因此選擇全新的現(xiàn)代社區(qū)進(jìn)行置業(yè)。（4）、二次置業(yè)及投資者榮縣以及周邊擁有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的個(gè)體私營(yíng)業(yè)主、經(jīng)商人

5、士、企事業(yè)人士等具有一定的投資意識(shí)，是二次置業(yè)及不動(dòng)產(chǎn)投資的主要客群。（5）、新婚購(gòu)房年輕群體二級(jí)市場(chǎng)現(xiàn)代型社區(qū)住宅是具有新社會(huì)觀念的新婚群體購(gòu)房的主要選擇目標(biāo)，因此，針對(duì)新婚購(gòu)房群的營(yíng)銷及推廣策略也是需要考慮的手段。2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民（占40%）隨著城鄉(xiāng)居民生活的改善，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的購(gòu)買能力也越來(lái)越高，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員的入城也為我們提供了大量的客源。3、回鄉(xiāng)族群（占10%）榮縣在外經(jīng)商、務(wù)工人士眾多，具有很高的消費(fèi)力，易接受新生事物，追求居住品質(zhì)。有為自己或家人置業(yè)的多種需求。四、營(yíng)銷渠道目前的營(yíng)銷渠道有：電視廣告、戶外廣告和業(yè)務(wù)員三類，在此我們進(jìn)行了部分整改。1、電視廣告在開盤期間推出新的一期電視

6、廣告，作為本項(xiàng)目電視傳媒的高峰期。2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷人員派遣直銷人員暫駐幾個(gè)有針對(duì)性的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，長(zhǎng)期游說(shuō)購(gòu)買能力較高、愿意入城的居民。3、老客帶新客鼓勵(lì)老客戶介紹新客戶購(gòu)房，對(duì)于成交的給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)方式有：一年物管費(fèi)、500-1000元超市代金券。4、海報(bào)和DM單在遷入新城的政府機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、學(xué)校等地集中轟炸，發(fā)放海報(bào)和DM單，由于交通、環(huán)境等因素，可以構(gòu)成消費(fèi)。1、金碧游三期強(qiáng)調(diào)的是社區(qū)環(huán)境，先建秀麗山林和中心廣場(chǎng)，并以之為靚點(diǎn)，讓客戶乘坐電瓶車先參觀三期再參觀二期，讓感觀先有景再有形，制造踏實(shí)的美感，刺激消費(fèi)。五、銷售執(zhí)行1、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（1）資料準(zhǔn)備a、宣傳海報(bào)b、DM單c、排號(hào)單d、

7、戶型圖（2）人員培訓(xùn)鑒于金碧城項(xiàng)目部銷售人員基本上都是實(shí)習(xí)與正式銷售人員，人員培訓(xùn)的重點(diǎn)放在項(xiàng)目資料與開盤流程兩方面。a、項(xiàng)目資料銷售人員應(yīng)高度熟悉項(xiàng)目各項(xiàng)基本資料，包括：項(xiàng)目的規(guī)模、位置、規(guī)劃、優(yōu)劣勢(shì)、配套設(shè)施等，以為客戶提供最專業(yè)的服務(wù)。同時(shí)還應(yīng)充分理解項(xiàng)目的各階段廣告語(yǔ)，并結(jié)合到說(shuō)詞當(dāng)中，以借廣告之勢(shì)提升談客效果。b、開盤流程銷售人員應(yīng)熟悉開盤之流程，并在談客過(guò)程中對(duì)客戶進(jìn)行開盤當(dāng)天情況的培訓(xùn)，使客戶清楚開盤當(dāng)天各個(gè)流程、認(rèn)購(gòu)