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1、孫子兵法與商戰(zhàn)謀略計網1034班46號馬思遠孫子曰：“夫兵形像水，水之行，避高而趨下，兵之形，避實而擊虛”?！ 氨軐崜籼摗?，正是孫子戰(zhàn)略思想的精髓所在。所謂“實”，是指企業(yè)有錢、有勢、有人才、有技術。有名牌、有專利、有經驗、有市場。所謂“虛”，是指企業(yè)無錢、無勢、無人才。無技術、無名牌、無專利、無經驗、無市場。商場如戰(zhàn)場。商家大可將"避實擊虛"應用于市場策略之中。首先，我先舉個例子：從1990年開始，凱馬特（Kmart）花了三年的時間設立了153家新的折扣商店，并對原有的800家商店進行了翻新，這是它斥資30億美元
2、要與前景看好的沃爾瑪（Wal-Mart）進行較量的戰(zhàn)略。當時，沃爾瑪正從鄉(xiāng)村地區(qū)向凱馬特所在的市區(qū)擴張。作為回應，凱馬特的CEO發(fā)起了針對沃爾瑪的直接進攻，降低了數千種商品的價格以提高自己的競爭力。為了彌補其他商品的降價損失，凱馬特開始增加能夠帶來較高利潤的服裝的銷售。五年之后，這個付出巨大代價的直接進攻戰(zhàn)略被證明是不成功的。在執(zhí)行該戰(zhàn)略的最初三年里，凱馬特的新店每平方英尺的銷售額由167美元下降到了141美元。凱馬特所購進的服裝要么積壓在庫，要么以清倉價甩賣。同時，由于沃爾瑪為了競爭也將價格降到了同樣水平，凱馬特
3、也未能用低價格將顧客從沃爾瑪吸引過來。沃爾瑪的一位經理這樣說：“這非常簡單，在廉價方面沒有人能夠超過我們?！边@種直接的以硬碰硬的競爭傾向并不僅僅來自于我們的文化，還來自于一種危險的簡單推理，這種思路極具誘惑力，而且一直誤導著人們。作為一個戰(zhàn)略制定者如何才能成功呢？必須避其實而擊其虛。一種途徑就是攻擊競爭對手價值鏈上最弱的部分。如果所處的市場由幾家大公司和許多小公司組成，而公司是市場上的主要角色，有一種方法可以取得成功。那就是，不要試圖通過攻擊其他幾家大公司來從他們手中奪取市場份額，相反，應該一次一個地攻擊較弱的對手
4、，這樣，就可以通過獲得新的顧客和獲得更大的市場份額來包圍主要的對手，但又不與這些大公司發(fā)生直接沖突。這就是沃爾瑪對付西爾斯（Sears）、凱馬特和其他一些大零售商的方法。這是“避實擊虛”的原則。正如上面所敘述的，使用“避實擊虛”的原則并不需要耗費多少資源。在競爭中，戰(zhàn)略制定者必須確定哪個虛弱之處是可以最有效地實施進攻的。這需要在其所選擇的虛弱之處的易攻擊性和競爭對手因你的攻擊所受到的損害之間進行權衡。顯然，最好的“擊虛”之處應該不僅是競爭對手極其容易受到攻擊之處，而且如果攻擊成功的話，會對對手造成重大損害之處。這個
5、弱點就應該是你重點突破的地方。這也顯示“擊虛”的原則總結起來，就是攻擊競爭對手的弱處比攻擊對方的優(yōu)勢能更有效力、更有效率地利用資源。攻其劣勢可以更好地利用自己的有限資源，而攻其優(yōu)勢只會浪費自己的資源。攻其劣勢可以縮短取得勝利的過程，而攻其優(yōu)勢只會使這個過程變得更長。攻其劣勢可以增加自己勝利的價值，而攻其優(yōu)勢只會喪失這種價值。但在集中力量向競爭對手發(fā)起進攻之前，戰(zhàn)略制定者必須等待良機，需要時間來進行準備，在現有的市場細分下鞏固自己的地位，建立自己的儲備。這些都是應該做的。然而，要記住，自己的公司并不能僅僅通過保住自己
6、的顧客而成長。它必須通過進攻來獲取市場份額和利潤。作為一個戰(zhàn)略家，不僅需要確定競爭對手的劣勢以及攻擊之處之所在，而且在情況發(fā)生變化的時候，以個人頑強的毅力來避免進攻也是至關重要的。對于“避實擊虛”這部分，只是《孫子兵法》的一小部分，它運用到實際上非常實用；《孫子兵法》這本書稱得上是經營真藝術，人生大智慧，是走向成功的向導，實現理想的津梁！地球物種自產生以來就在努力爭取自己的生存權力,拓展自己的生存空間;當生存空間的爭奪在人與人之間展開時,就演繹成了人類相互之間的殺伐或排擠,人類歷史以來大大小小的戰(zhàn)爭和當今商品市場白
7、熱化的競爭都是人們爭奪生存空間的具體形式。?? 正因為這種同一性的存在,促成了人類文化史上占據著重要地位的軍事理論向商品競爭領域轉移,人類智慧在當今時代更多地凸現于商品競爭過程之中。?? 《孫子兵法》（世稱《孫子》）是中華古代軍事理論的代表作,也是公認的世界軍事文化的瑰寶,雖然成書至今已逾二千五百年之久,但其對戰(zhàn)爭原理的精辟論述卻一直為歷代兵家奉如圭臬。在唐代《孫子兵法》傳入日本,十八世紀后被譯成英、法、德、俄等多種文本,成為最具國際影響的中國古典作品。在國際性的《孫子兵法》研討會中,許多港臺、歐美研究人士都把《孫
8、子兵法》基本理論引入經濟活動,國內的相當一部分經濟著述也沿引了許多《孫子兵法》的精華。由于《孫子兵法》貫穿著戰(zhàn)爭勝負的基本原理,其治軍要點、勝負原理等諸多方面與現代商品市場競爭規(guī)律頗多相通之處,同時《孫子兵法》作為一部系統(tǒng)、完整的軍事論著,涵蓋范圍非常廣泛,系統(tǒng)地學習、了解、掌握《孫子兵法》的治軍思想和勝負原理,對開闊我們的視野,拓展我們的思路大有裨益。??
