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1、·開哥的飼料推銷技巧一、飼料推銷中的“說”、“問”、“聽”給自己定好位：飼料經銷商總是喜歡那些能給他提出經營建議的人，尊重那些語言得體、舉止高雅的人。推銷不能有一絲的乞討、欺騙，而是機智與真誠的結合；飼料推銷是一門主要與飼料經銷商和大的養(yǎng)殖戶交往的藝術，但是它首先是一門語言藝術：1、自我介紹要實事求是，口齒清楚，聲音明朗，自然大方。不帶話把子，不帶粗話、臟字。公司名氣大的就先介紹公司：如張老板您好，我是正大公司銷售員劉大勇。公司沒名氣的先介紹自己，再介紹公司。如果您還有個什么經理頭銜，后面加上一句：“是銷售部經理?！?、要對經銷商真誠地感興趣，贊美經
2、銷商一切值得贊美、經銷商想要您贊美的地方。3、做個好的聽者，不要短短幾分鐘內滔滔不絕。誘導經銷商將其想法、疑問、興趣點，通通說出來，哪怕是他牢騷滿腹也要耐心地聽。4、談話聲音要抑揚頓挫，避免贅詞，善于沉默。不要“這個”“那個”，不要給經銷商匆忙、慌張、無信心的印象。注意停頓可吸引客戶的注意力，使經銷商有機會評論、提問，給他留下聰明、有信心、可信賴的印象。5、用積極肯定的、充滿活力的語言，避免使用令人不快的語言。“今天這風吹得真煩人”、“今天不行嗎？”、“請您趕快決定好不好？”、“這幾天真倒霉，沒賣幾噸飼料，幫個忙好不好？”……諸如此類都不行。多練習，
3、要改變您的語言，先要改變您的心情、表情。6、委婉遣詞，避免與經銷商正面爭論，只要是爭論，不管是爭贏爭輸，反正都是您輸定了。7、要讓經銷商或用戶做主。他總想表現(xiàn)教育欲，就讓他扮演老師，那您就扮演學生。他想演長輩，您就扮演好晚輩，滿足他的虛榮心。8、說話時不要只顧介紹自己的產品，不顧客戶的需求、態(tài)度。說三分，聽七分。在說的語言中，70%的語言用來博得客戶好感，20%的語言來向客戶說明：經銷我們飼料會給他帶來的好處，10%的語言用來介紹我們公司的情況。多用客套辭：“勞駕”、“借光”、“請教”、“賜教”、“打擾”、“恭喜”、“拜訪”、“失陪”、“恭候”、“奉
4、還”、“留步”、“光臨”。避免客戶在“買”和“不買”中選擇，而是在“買A飼料”還是“買B飼料”中選擇。9、還可依據經銷商的感覺類型將其分為三類：（1）、視覺型的人：愛說“你看”。一般對飼料色澤比著挑剔，拿您的產品反復與競爭對手的競品對照。應對：銷售員的穿戴多注重色彩搭配，推廣飼料時，多從色澤的角度去解釋。（2）、聽覺型的人：愛說“你聽”。一般對權威人士、養(yǎng)殖戶、其他經銷商的意見特別在意。應對：推廣飼料時，多轉引權威人士的說法，和養(yǎng)殖戶的使用說法。（3）、觸覺型的人：多談“你摸摸”。一般愛把您的產品摩挲弄成粉狀，反復地找感覺。在推廣產品時多把產品讓他摸
5、摸。開放式和封閉式提問的妙用1、開放式提問。這是為了發(fā)掘更多的信息，向客戶征詢更多的意見而設計的，特點是不限定答案范圍。如：“您說這個公司的飼料有哪些賣點呢？”又如：“您的銷售搞得這么好，有哪些訣竅呢？”2、封閉式提問。是一個用“是”和“不是”來回答的問題，有固定可選的答案。如：“這種飼料一個能賣到五十噸嗎？”又如：“養(yǎng)殖戶選擇這個品牌是因為他的價格便宜嗎？”3、聆聽的兩大障礙：先入為主和早下結論。聆聽的6個原則：（1）、一般開放式發(fā)問后再聆聽。（2）、要明白您是為了了解客戶的需求，或解決客戶的問題而聆聽。（3）、您除了聽回答者說的表面意思外，還得學
6、會發(fā)掘他說的弦外之音。（4）、不要打斷他的話。（5）、不要帶著成見去聽，要打開自己的心扉。（6）、盡量配合自己的身體語言，如點關、微笑。二、語言藝術及禮儀舉止注意推銷中的非語言藝術：銷售員以身份語言向顧客表達的信息占總信息量的70%。1、儀表、舉止及相關禮儀要體現(xiàn)優(yōu)雅風度。2、學會微笑。3、善于用眼神來傳遞情感，眼睛是心靈的窗戶，是最敏感、表達上最傳神的部位，不同的眼神表達不同的含義。應用懇切、友好、坦然、堅定的眼神，忌用輕佻、游離、茫然、輕蔑、陰沉等目光。要明白：內涵比外在重要得多。4、交談時，不時注視一下對方的眼睛，范圍在領結及以上部分。5、顧客
7、是已婚女性，應注視她的嘴巴，是未婚女性，應注視她的下巴。6、避免眼睛閃爍不定，回避目光、連續(xù)眨眼。7、只有當對方看見了您的眼珠，才會相信您說的話，不能低頭或盯著旁邊說話，否則別人以為您是騙子。8、掌握聲調變化，留下好印象。感情表達=40%言語+10%聲音+50%面部表情。這個公式也不死的，有時一俊遮百丑。避免：1、聲調忽高忽低；2、單調、緩慢；3、假嗓子說話；應該：4、底氣十足，每個字都充滿力度，顯示一個人的剛毅、魄力；5、語調柔和、善良、親切?？陬^表達不行的，可多用手機短信。一次，一個銷售員去內江一個銷售普瑞拉飼料的大客戶，他總是推來推去不見，我給
8、他發(fā)了一條短信：“袁經理，比爾蓋茨每分鐘進項四百萬也從不拒絕別的發(fā)財機會……我只所以堅持見您，是聽說您的推銷
