醫(yī)藥代理之下的學(xué)術(shù)推廣ppt課件

《醫(yī)藥代理之下的學(xué)術(shù)推廣ppt課件》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

代理制下的學(xué)術(shù)推廣

1代理制下的學(xué)術(shù)推廣不是新的模式不是一招制敵

2隨著政府職能轉(zhuǎn)型，從經(jīng)濟建設(shè)型轉(zhuǎn)向公共服務(wù)型；渠道合作的定義改造包括企業(yè)的角色與合作中的定位，供應(yīng)鏈的上端提供產(chǎn)品、概念、思想、模式，管理進階體現(xiàn)企業(yè)品牌的內(nèi)力．政府職能都能改，企業(yè)也該順應(yīng)時勢。企業(yè)職能定位后凸顯核心競爭力，創(chuàng)造良好的環(huán)境，規(guī)劃中的文化體系與渠道終端的價值再創(chuàng)造。序

380年代：政府抓政治，階級斗爭為綱。2000年：抓經(jīng)濟建設(shè)，大社會，小企業(yè)。企業(yè)供應(yīng)鏈中的取舍：兩種模式論：專業(yè)化就是學(xué)術(shù)推廣代理制就是講政策，講服務(wù)有的為，有的不為。精點聚焦，發(fā)揮擅長

4Themenu：角色的定位推行框架案例推廣難點

5第一篇：角色的定位

6

7

8企業(yè)商業(yè)產(chǎn)品地緣質(zhì)量醫(yī)院服務(wù)人脈理念渠道學(xué)術(shù)人員有機結(jié)合，抗風(fēng)險能力強?！九c前沿新模式：你中有我，我中有你。——股份改造角色定位推行框架案例推廣難點生產(chǎn)開拓經(jīng)濟結(jié)合，走向政治聯(lián)姻。購買新品種，成立新公司時，下游向上游參股。所以社會化，透明度至關(guān)重要。一家不能獨立，要使松散的聯(lián)盟更加緊密。能源不斷的提供產(chǎn)品，提供理論。

9學(xué)術(shù)推廣的意義實施公司品牌戰(zhàn)略明確的協(xié)銷，幫助上量的手段方法得當(dāng)將實現(xiàn)低成本，快速擴張有效的建立專家網(wǎng)絡(luò)平臺并在平臺上展開一系列活動順應(yīng)國家政策，從良之路角色定位推行框架案例推廣難點

10學(xué)術(shù)推廣的適應(yīng)范圍OTC代理制新特藥專業(yè)化辦事處

11學(xué)術(shù)推廣的兩大引擎學(xué)術(shù)會議推廣學(xué)術(shù)課題匯編指令性課題自由申請性課題宣傳材料匯編基金管理繼續(xù)教育為核心會議層次國家級省級地區(qū)級院科級專家網(wǎng)絡(luò)平臺國家科研項目角色定位推行框架案例推廣難點會議類別18種找由頭生產(chǎn)，渠道的傳播

12學(xué)術(shù)理論專家平臺市場分析宣傳手段品牌建設(shè)公共關(guān)系人員管理市場開發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)+企業(yè)把握能力的趨勢代理商把握能力的趨勢+角色定位推行框架案例推廣難點市場的代理商不是總代醫(yī)藥公司的產(chǎn)品經(jīng)理在選擇產(chǎn)品，寬度，廣度無法縱深。

13加強醫(yī)保、招標的工作產(chǎn)品選擇籌劃當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)，1、不斷的開發(fā)新的產(chǎn)品協(xié)調(diào)各方優(yōu)勢穩(wěn)固代理商的隊伍危機處理傭金并舉形象宣傳2、合理的產(chǎn)品政策3、提供多種靈活的營銷方案渠道管理共同服務(wù)終端嚴防竄貨1、參與醫(yī)生的教育控制價格2、聯(lián)合開展區(qū)域的市場活動定期的評比與獎勵3、建立客戶及醫(yī)生的數(shù)據(jù)庫4、建立專家網(wǎng)絡(luò)5、售后服務(wù)系統(tǒng)公司的配套支持為代理商提供的服務(wù)內(nèi)容角色定位推行框架案例推廣難點

14增強管理的柔性對渠道的尊重與品牌維護并重，提高政策的柔性與渠道組成有機性的營銷組織。這些年成熟的服務(wù)——需要增值與延伸共贏是共得的基礎(chǔ)，代理商的升級，重新優(yōu)化組合，彼此改變共同提高。認識產(chǎn)品認識企業(yè)認識伙伴教育營銷進行時角色定位推行框架案例推廣難點小結(jié)：過于激進與和諧有悖。政策出臺不能只靠企業(yè)反省必須取得代理商的配合支持，參予度決定成敗。

15第二篇：推行框架教育營銷進行時.趙鄭

16學(xué)術(shù)推廣的三個關(guān)聯(lián)層面第一集群管理團隊的教育——自我塑造第二集群代理商團隊的教育——合作伙伴第三集群醫(yī)生團隊的教育——終端教育強化制度成功經(jīng)驗交流定期培訓(xùn)遠程監(jiān)控駐點幫控藥品交易會成立項目組行業(yè)峰會集中學(xué)習(xí)行業(yè)媒體（發(fā)行內(nèi)部刊物）百萬醫(yī)師關(guān)愛工程行業(yè)年會、峰會沙龍論壇患者教育？角色定位推行框架案例推廣難點內(nèi)力塑造的忽略注意醫(yī)生教育。通過眼，耳，口，觸摸來虛化廣告效應(yīng)。

171、基層學(xué)術(shù)推廣為依托2、論壇學(xué)術(shù)推廣為導(dǎo)向3、刊物學(xué)術(shù)推廣為循證4、渠道學(xué)術(shù)推廣為途徑1、學(xué)術(shù)推廣是產(chǎn)品促銷的工作主線2、專家網(wǎng)絡(luò)是節(jié)點（國家級網(wǎng)絡(luò)，各省學(xué)會網(wǎng)絡(luò)）3、渠道網(wǎng)絡(luò)是片面1、論壇作出品牌2、管理做出品牌3、產(chǎn)品作出品牌推廣的方式推廣的方法企業(yè)品牌輸出社會化效應(yīng)社會化責(zé)任教育營銷進行時角色定位推行框架案例推廣難點

18活動連綴系列活動的籌備專業(yè)媒體廣告投放，營銷理論導(dǎo)向在國家級專業(yè)網(wǎng)站上刊載專家平臺渠道競合n名專家，n個機構(gòu),n個協(xié)會，在未來三年內(nèi)計劃組織6個平臺，為地方的學(xué)術(shù)推動搖旗吶喊(用刊物將專家串連起來)。參加國家級活動，增加我們的關(guān)注度，知名度。組織公益性社會論壇，做企業(yè)品牌推薦。傳媒聯(lián)動角色定位推行框架案例推廣難點學(xué)術(shù)推廣模式在四個范圍內(nèi)進行有機的聯(lián)助找來的材料幫你放大,哪怕是未見的

19全國會高端建立品牌，獲得理念依據(jù)和領(lǐng)袖人物的認可不能及時產(chǎn)生銷售回報，對產(chǎn)品內(nèi)涵的學(xué)術(shù)提煉要求較高300人左右，操作投入較大，工作量大來自各省以及自己目標主力醫(yī)院的學(xué)科帶頭人學(xué)術(shù)持續(xù)時間：1-2天省級會取得廣泛區(qū)域或主力醫(yī)院肯定認可，產(chǎn)品學(xué)術(shù)價值的認同，為將舉行大量科室會，院內(nèi)會做鋪墊。組建該區(qū)域的專家網(wǎng)絡(luò)，學(xué)會后，骨干醫(yī)生開處方，教育面比較廣地區(qū)會，院內(nèi)會消化上級會議的成果，放大宣傳效應(yīng)50人左右，時間2小時科室會推廣層次的遞進關(guān)系是學(xué)術(shù)立體轟炸的地面跟進，促銷售立竿見影推廣框架活動連綴

20縱向：通過學(xué)術(shù)推廣來強塑品牌上的關(guān)聯(lián)性和系統(tǒng)性。如：對國家級主題活動效果的評估、二級的連鎖反應(yīng)活動、三級放大效應(yīng)等。橫向：n個國家級主題會議之間的聯(lián)系？戰(zhàn)略目的是什么？達到什么樣的標的？做到數(shù)字化、量化。（標的絕對不是目的和意義）各產(chǎn)品組群之間的關(guān)系？所有活動都圍繞主題活動進行。缺乏有機聯(lián)系？國家級主題會議二級連鎖子活動三級放大效應(yīng)二級連鎖子活動二級連鎖子活動三級放大效應(yīng)三級放大效應(yīng)三級放大效應(yīng)三級放大效應(yīng)推廣框架活動連綴國家級會

21國家級主題會議每年只召開幾次，圍繞他們我們的活動應(yīng)達到10倍效應(yīng)。公式為：N×10×10國家級主題會議衛(wèi)星會議反饋會議基層會議×10×10衛(wèi)星會議反饋會議衛(wèi)星會議反饋會議基層會議基層會議基層會議基層會議基層會議省級子活動放大效應(yīng)推廣框架活動連綴國家級會

22渠道競合（一）基礎(chǔ)準備代理商的數(shù)量醫(yī)院擁有數(shù)量招商計劃基礎(chǔ)準備是變量系數(shù)N，決定我們在不同條件下用不同銷售策略。邯鄲學(xué)步，忽視變量，對銷售不僅沒有幫助，反而是種傷害。營銷管理者能夠因地制宜，在恰當(dāng)?shù)臅r間做正確的事，才會有益于企業(yè)的成長。用產(chǎn)品——壟斷性，操作難度用政策——利潤空間用服務(wù)用——用利生情，完成依賴用學(xué)術(shù)——幫扶上量，提升品位用理念——品牌皈依，觀念植入逐步升級推廣框架渠道競合

23專業(yè)的DA，產(chǎn)品手冊，醫(yī)生教育手冊，幻教PPT等。提供診斷解決方案。針對醫(yī)生的知識狀況和實踐需要等，向他們提供迫切需要的診療方案，而不僅僅是產(chǎn)品；可結(jié)合醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育工作開展各種形式，多種層次的學(xué)術(shù)會議。學(xué)術(shù)由頭的推敲提煉。物料準備（一）

24臨床應(yīng)用匯編臨床典型案例匯集專業(yè)期刊增閱專家講座光碟物料準備（二）提交答題卡活動產(chǎn)品應(yīng)用問答手冊教育營銷進行時.趙鄭

25人員準備：從結(jié)果式管理到過程式管理：1、指導(dǎo)銷售人員的理論強；臨床工作的行業(yè)操作特點要明確2、產(chǎn)品專業(yè)知識的了解面要大；產(chǎn)品使用的分析指導(dǎo)要深入。概括為：幫助代理商發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題。培訓(xùn)招標招商社保協(xié)訪升級市場專員渠道競合（二）專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與媒體聯(lián)動在此就不再細講。

26第三篇：案例篇

27醫(yī)生/藥師認為醫(yī)藥代表素質(zhì)重要性排序：…...中國醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥代表調(diào)查對公司產(chǎn)品非常熟悉并能解答相關(guān)問題：提供詳實的信息和資料所作的產(chǎn)品介紹或舉辦的討論會具有專業(yè)水平對客戶提出的問題或要求非常重視，并能及時反饋具有積極主動的銷售技巧有禮貌，樂于助人能與客戶保持密切的聯(lián)絡(luò)保持合適的拜訪頻率非常周到地關(guān)心和照顧客戶

28會議案例（一）某產(chǎn)品０６年國家級會議范疇．這些主題活動需要一系列的平臺來支撐，如各種院長沙龍、專業(yè)報刊雜志等等。國家級主題會議樹立企業(yè)品牌→藥交會＋代理商大會建立專家網(wǎng)絡(luò)→亞太地區(qū)醫(yī)生會議塑造產(chǎn)品品牌→學(xué)術(shù)專業(yè)會議籌備

29省級學(xué)術(shù)會議獨立項目，通過中華醫(yī)學(xué)會項目文件或經(jīng)當(dāng)?shù)蒯t(yī)學(xué)會發(fā)文贊助參加，重點能夠安插公司，邀請專家做專題發(fā)言的會議形式一形式二地區(qū)會會議案例二

30院級學(xué)術(shù)會議醫(yī)務(wù)科，醫(yī)教科聯(lián)系成為院方組織的醫(yī)師繼續(xù)教育講程項目主題應(yīng)該圍繞院方要求，宣傳品由企業(yè)承辦自己的學(xué)術(shù)專員參加組織，可邀請網(wǎng)絡(luò)專家蒞臨。特點：成本低，效果好。院內(nèi)會會議案例三

31產(chǎn)品差異是構(gòu)成企業(yè)特色的主體，企業(yè)要在激烈的市場競爭中取勝，就必須致力于創(chuàng)造自己產(chǎn)品的特色，這種特色體現(xiàn)在有形的產(chǎn)品和附加的服務(wù)中。創(chuàng)造一個產(chǎn)品開辟一個市場產(chǎn)品方案案例產(chǎn)品方案小結(jié)：生產(chǎn)了一個產(chǎn)品，按批準的適應(yīng)癥來做出適宜的推廣靶點。

32創(chuàng)造一個產(chǎn)品鹽酸法舒地爾注射液Fasudil抑制Rho激酶的活性，保護MBS的活性，阻止MLC和MLCK的磷酸化。抑制血管痙攣Fasudil真正的藥效作用是抑制血管痙攣，產(chǎn)生血管擴張作用，保護腦細胞和心肌細胞。案例產(chǎn)品方案

33腦血管方面旭化成2003年5月向日本厚生省申請Fasudil新適應(yīng)癥，用于急性期腦血（發(fā)病后48小時內(nèi)）的治療。ActuecerebralthrombsisScripDailyOnline,6Oct2003教育營銷進行時.趙鄭案例產(chǎn)品方案

34心血管方面AsahiKaseiPharma以許可證貿(mào)易方式允許ScheringAG開發(fā)口服制劑，用于治療穩(wěn)定性心絞痛（stableangina），預(yù)計2008年上市。認為Fasudil是第一個可口服的Rho激酶抑制劑。教育營銷進行時.趙鄭案例產(chǎn)品方案

35開辟一個市場我們認為，對于一個產(chǎn)品來說，我們需要首先創(chuàng)造一個市場，并能在自己創(chuàng)造的市場上生存發(fā)展才是我們企業(yè)的成功。鹽酸發(fā)舒地爾，一種新穎的異喹啉磺酰胺化合物，開創(chuàng)了Rho激酶抑制劑市場。建立RHO系統(tǒng)，拓展了這個市場．形成理論體系，從中做大文章．案例產(chǎn)品方案小結(jié)：產(chǎn)品熟了，象新摘下來的柿子一樣。曾有一個中藥水劑，初期質(zhì)量不穩(wěn)定，學(xué)術(shù)推廣邯鄲學(xué)步，產(chǎn)品推廣定位步清晰，隊伍不成熟。但兩年侯，爆炸式增長。連續(xù)8年在3億－5億。

36案例產(chǎn)品方案找準靶點不斷提煉

372010年2011年2012年2013年12345678910三分三浸膏片

38從企業(yè)生存發(fā)展的載體—產(chǎn)品角度看：強調(diào)品種的創(chuàng)新性、技術(shù)內(nèi)涵，以學(xué)術(shù)思想推出一個產(chǎn)品，開辟、帶動一個市場。從產(chǎn)品概念到品牌概念需要用各類學(xué)術(shù)推廣活動來實現(xiàn)。產(chǎn)品附載在高科技前沿理論的概念下，學(xué)術(shù)推廣尤如高屋建瓴．案例產(chǎn)品方案小結(jié)：高度與聚焦，?？破贩N適合這樣做

39產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，產(chǎn)品是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的原動力。同時產(chǎn)品是一個多屬性的組合，除產(chǎn)品實體本身外，還包括質(zhì)量內(nèi)涵、品牌和企業(yè)信譽等。從產(chǎn)品概念到品牌概念需要用各類學(xué)術(shù)推廣活動來實現(xiàn)。案例產(chǎn)品方案

40推廣方案案例：05年學(xué)術(shù)營銷目標比較分散，采用中心學(xué)術(shù)部與戰(zhàn)區(qū)分散管理方式推進，存在如下問題：第一、代理商對學(xué)術(shù)概念的認同存在問題。在市場行進中，我們采用了強壓的姿態(tài)開展各類學(xué)術(shù)會議，難以得到認同和合理。作為市場支持的學(xué)術(shù)會議往往是強壓之下執(zhí)行的。第二、學(xué)術(shù)會議的效果難以衡量。如何評價學(xué)術(shù)會議的效果是一個重　　　　　　要問題，學(xué)術(shù)會議產(chǎn)生的效果是明顯滯后的，衡量結(jié)果比較困難。容易造成銷量好的地區(qū)會議開得多，效果本身明顯。而銷量差的地區(qū)開會也難以帶動銷量的提升。第三、中心本部與戰(zhàn)區(qū)雙重管理，造成資源分配的問題，相對學(xué)術(shù)會　　　議成本偏高體現(xiàn)在市場產(chǎn)量的不均衡．管理機制產(chǎn)品經(jīng)理，高務(wù)人員非被在管轄下工作，失去高度．第四、學(xué)術(shù)課題的成果進展緩慢，難以支持市場銷售需要。案例推廣方案

41剖析：代理商的增值體現(xiàn)在哪里？大量的費用究竟去了哪里？拿到了這份利潤的人是否應(yīng)在產(chǎn)品銷售中體現(xiàn)自己的增值。增值就僅僅式客情關(guān)系嗎？有無更深更高層次的要求與需求？

4206年的解決方案總體指導(dǎo)計劃為：“統(tǒng)籌管理、定向分配”。06年學(xué)術(shù)會議將有市場部統(tǒng)一管理，將市場學(xué)術(shù)資源根據(jù)需要定向分配。所有的學(xué)術(shù)部人員都負有面授職能，面授這一職能是以產(chǎn)品推廣組為主，以課題組為輔。第一、學(xué)術(shù)會議：制定明確的召開條件與申請程序，確定學(xué)術(shù)會議的評估程序，將學(xué)術(shù)會議與學(xué)術(shù)會議的演講者績效聯(lián)系起來，改革學(xué)術(shù)講課人的工資體系。將學(xué)術(shù)會議實施成資源。堅持先申請后審批的原則，由市場部統(tǒng)一安排，所有學(xué)術(shù)專員統(tǒng)歸學(xué)術(shù)部管理，明確各種學(xué)術(shù)會議之間的關(guān)聯(lián)配合。第二、課題進展：建立三個主力產(chǎn)品的專門產(chǎn)品經(jīng)理，深度研究產(chǎn)品，明確各產(chǎn)品課題、進展計劃、責(zé)任人，安排專門經(jīng)費確保按時開展。第三、四期臨床：根據(jù)公司部署，設(shè)專人負責(zé)，明確進度計劃，及時協(xié)調(diào)，為銷售提供直接支持。案例推廣方案

43第四篇：推廣難點

44學(xué)術(shù)推廣戰(zhàn)略要有效地指導(dǎo)實際工作，就必須建立一整套行之有效的方法方案，否則只是紙上談兵。營銷戰(zhàn)略是以產(chǎn)品出售為內(nèi)核，基礎(chǔ)材料的整理匯總、方法方案的制定、以活動為依托的文化建設(shè)及品牌建設(shè)共同組成的系統(tǒng)工程。要靠各個部門積極參與，貢獻力量，才能使教育營銷戰(zhàn)略中的學(xué)術(shù)推廣發(fā)揮其應(yīng)有的功效。學(xué)術(shù)營銷需要一套完善的推廣結(jié)構(gòu)做支撐，組織上要依靠行銷人員（一線隊伍）和營銷人員（二線隊伍）；推廣活動主要依靠國家級、省地級和院內(nèi)級三級活動，并且要保證其可以和渠道樞紐發(fā)生密切關(guān)系，以保證教育營銷落到實處。各項活動要找好交會點，同時要開動腦筋找辦法，使我們舉辦的各種學(xué)術(shù)會議不是自說自話，要讓我們的渠道從被動參與到主動要求參加，這樣才能使營銷的意義快速彰顯出來，產(chǎn)生實際效果。營銷中不可或缺的重要一環(huán)是三級系統(tǒng)的建立與完善，系統(tǒng)的意義在于可能使代理商感覺到系統(tǒng)培訓(xùn)可以替他們辦到他們力所不能及的事情。這樣，代理商就會從企業(yè)心理上產(chǎn)生文化認同感。教育營銷進行時.趙鄭企業(yè)資源是否匹配推廣難點小結(jié)：講企業(yè)，關(guān)鍵在企業(yè)的決心，對自己有準確的衡量。衡量自己的承受能力。學(xué)術(shù)推廣畢竟沒有現(xiàn)金回扣來的快。

45品種是否支持推廣難點銷量的潛力學(xué)術(shù)的差異分辨，材料炮制的可行性專家的參與度學(xué)研人員和領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)的決心信息傳遞的途徑要通俗，順暢

46費用分攤初始扣率，行銷激勵政策的設(shè)計，運作空間決定推廣規(guī)模低扣率的操作難度會務(wù)費用；講課，宣傳材料，場地，組織費用等設(shè)計出代理商愿意參與，積極組織的套餐方案，沒有代理商的支持，學(xué)術(shù)推廣是無本資源．費用分攤不到位，兩敗俱傷．敏感問題不容忽略，話明其善，商機畢現(xiàn)。推廣難點

47多品種作戰(zhàn)、不專一。公司現(xiàn)有資源及人員的素質(zhì)和能力不能勝任兩個新品種的上市推廣和一個品種的市場上量，資源分配是捉襟見肘的。理論上某一時期只有一個工作主題，作戰(zhàn)中要懂得取舍策略?！舢a(chǎn)品訴求點的刪繁就簡的提煉；◆營銷過程不斷的重復(fù)、持續(xù)的積累；◆療效作保障、專業(yè)廣告不再是廣告，而是一種高風(fēng)險下的高產(chǎn)出。渠道也是先觀望、后購買——挺住就是自信。多品種操作推廣難點小結(jié)：老板都愿望所有的品種都做好，這是違背現(xiàn)代市場推廣策略的。

48在操作中學(xué)術(shù)會議流于形式。會議的應(yīng)用流程未界定清楚，“市場專員搭臺、學(xué)術(shù)專員唱戲”中二者目前仍沒有清楚自身的職責(zé)，失控的統(tǒng)籌安排使戰(zhàn)區(qū)結(jié)構(gòu)不倫不類。流于形式推廣難點

49企業(yè)市場人員，商業(yè)人員代理商醫(yī)生患者推廣難點業(yè)務(wù)代表老板追求的是政策利潤，企業(yè)品牌；業(yè)務(wù)員追求的是協(xié)銷手段和產(chǎn)品知識。因此兩者關(guān)注點是有誤差的這就決定了我們針對不同的人應(yīng)該進行不同的方式。

50學(xué)術(shù)推廣中推廣對象的錯位，逐層推進無計劃。今年本應(yīng)是對代理商業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，目前已經(jīng)深入到醫(yī)院了，而醫(yī)生參加培訓(xùn)后業(yè)務(wù)員又不能及時跟進，宣傳功效大量減弱。對象的錯位推廣難點體系工程

51理念的一致性遠近利益取向的分歧學(xué)術(shù)概念的理解層次和使用學(xué)術(shù)推廣平臺的搭建的責(zé)任，義務(wù)不明確企業(yè)﹑代理商﹑社會一體三面的權(quán)﹑責(zé)﹑利應(yīng)該達成平衡，方向要保持一致。學(xué)術(shù)推廣節(jié)奏應(yīng)盡量合拍，代理商取利著眼點應(yīng)以年為單位，企業(yè)取利著眼點應(yīng)更加深遠。推廣難點我們做好品牌建設(shè)后，能延續(xù)應(yīng)用嗎？

52缺乏系統(tǒng)性推廣中代理商的提問:學(xué)術(shù)推廣是否只是會議營銷學(xué)術(shù)推廣是否只是發(fā)學(xué)分學(xué)術(shù)推廣如何與市場需求結(jié)合學(xué)術(shù)推廣的意義和執(zhí)行

53學(xué)術(shù)推廣人力資源體系構(gòu)成推廣計劃書目標日程主題物料推廣程序利益分配說明各環(huán)節(jié)執(zhí)行文件績效相關(guān)代理商部門間

54Theend!

55

56