營銷經(jīng)理晉升手冊

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《營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊》第一章管理篇（上、史、エ）第一節(jié)營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)ー、管理的程序二、營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)三、經(jīng)理人的基本態(tài)度與技能四、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者五、卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)六、我是成功的業(yè)務(wù)主管嗎七、一個成功業(yè)務(wù)主管的信念ハ、壽險行銷人員追求成功的信念九、單位經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展第二節(jié)營業(yè)部經(jīng)營計劃與策略ー、營業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng)二、經(jīng)營計劃的程序三、如何設(shè)定目標(biāo)四、為高留存率而經(jīng)營第二章增員（上、史、エ）第一節(jié)增員概述ー、增員的意義二、增員的理由三、應(yīng)具備的正確增員觀念四、增員失敗的原因五、業(yè)務(wù)員脫落的原因第二節(jié)增員方法與技巧一、擬定一套屬于自己的增員哲學(xué)二、確認(rèn)出你想要找的業(yè)務(wù)員類型三、有一套尋找理想增員對象的步驟四、設(shè)定好明確可行的增員目標(biāo)五、增員過程第三節(jié)理想增員來源一、理想增員來源的特征二、增員對象的來源三、理想增員對象的目標(biāo)四、增員對象的條件、特征五、增員對象類型六、推薦引導(dǎo)問題（要求名單.）

1七、理想增員來源的特征第四節(jié)推薦人增員法ー、推薦人增員信函（推薦人——客戶）二、推薦人增員法面談話術(shù)范例（推介人——客戶）三、要求推薦的增員說明第五節(jié)電話約訪ー、電話約訪話術(shù)范例二、與增員對象進(jìn)行初次電話接觸第六節(jié)初次面談一、初次面談的目的二、初次面談成功的要素三、初次面談步驟注意事項四、初次面談話術(shù)范圍五、初次面談增員開門話術(shù)（增員點(diǎn)）六、可造成增員對象対現(xiàn)狀不安的情況七、造成增員對象對現(xiàn)狀不安或可能會造成不安的狀況ハ、初次面談話術(shù)范例第七節(jié)增員過程中的疑惑處理第ハ節(jié)增員話術(shù)一、誘人的增員話術(shù)二、增員促成話術(shù)第三章選オ篇一、選擇的原則及重要條件二、選擇流程三、各種選擇面淡的原則四、選擇原則《營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊》第一章:管理篇（上）如果你是一位新上任的營業(yè)部經(jīng)理,那么“歡迎你加入一個嶄新的世界!”.不論你是新上任的或是有經(jīng)驗(yàn)的單位主管,這本“營業(yè)部經(jīng)理晉升學(xué)員手冊”可以做為你在經(jīng)營單位時的而要參考資料以及備忘錄。營業(yè)單位經(jīng)理最主要的職責(zé)就是要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的壽險事業(yè)獲得成功,為了做好引

2導(dǎo)業(yè)務(wù)成功的工作,你——身為營業(yè)單位的經(jīng)理——必然會發(fā)現(xiàn),你的營運(yùn)作業(yè)系統(tǒng)大致不出“營業(yè)部經(jīng)理晉升班學(xué)員手冊”所討論的內(nèi)容范圍。營業(yè)部經(jīng)理在單位中所扮演的角色,并不是ー個像會計師、工程師ー樣的專亜人員，而是ー個集各種任務(wù)于一身的全方位管理師，因此，順暢的ー套管理程序,一系列環(huán)環(huán)相扣的作業(yè)系統(tǒng)對單位經(jīng)理而言，是非常帀要的。如果每一個步驟都執(zhí)行得很好，最后的成果必然令人滿意。改進(jìn)每一部分的作業(yè)系統(tǒng)、程序，所帶來的成果就是單位銷售業(yè)績的改善,服務(wù)品質(zhì)的改進(jìn),單位人員留存率的提高等等,這些都是部門經(jīng)理的最終目標(biāo)。在尚未成為一名營業(yè)單位經(jīng)理之前,你的成就可以說是控制在自己的手中,在你非?？释非竽畅`項成就的時候,通過你自己的努力或許就可以順利達(dá)成心愿,你的成就大半也受到個人的目標(biāo)與抱負(fù)的激勵。然而，如今事情已經(jīng)改變了。你突然發(fā)覺你的需要、愿望與抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)完全視部屬的需要、愿望與抱負(fù)而定。為了滿足你自己的需要,必須先領(lǐng)導(dǎo)并且?guī)椭@些人,以便促使且提高他們成為業(yè)務(wù)員的機(jī)會。你發(fā)覺,成為領(lǐng)導(dǎo)人,你必須不太在意你個人的需要與愿望，而是要以你的業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)主任，包括個人與團(tuán)隊的需要、愿望り抱負(fù)為主。你還發(fā)覺，你必須關(guān)心營業(yè)單位與總公司、分公司（辦事處）、營業(yè)區(qū)的目標(biāo)。這些觀點(diǎn)上的驟然改變,所要求的不只是思想上的改變而已。身為營業(yè)部的經(jīng)理，你是一位采取實(shí)際行動的人,一位熟練地運(yùn)用管理技巧、知識與能力于自己單位的日常例行職務(wù)的人。當(dāng)你還是一名業(yè)務(wù)員的時候,你對這些經(jīng)理職務(wù)有模糊的概念,然而你一旦成為營業(yè)部經(jīng)理，這些職務(wù)就必須變得非常真實(shí)、明確。事實(shí)上，過去身為一名成功業(yè)務(wù)主任的種種經(jīng)驗(yàn),將會繼續(xù)協(xié)助你做好管理工作的每ー個層面。換句話說,如果你繼續(xù)視自己為一名成功的業(yè)務(wù)主任，你一定可以做好營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)人的工作。既然營業(yè)部經(jīng)理每日的例行工作是那么廣泛，種類繁多。如果想要在有限的時間和精力范圍內(nèi)，使其毫無遺漏又有效地執(zhí)行，就必須將職責(zé)加以分類，建立系統(tǒng),讓經(jīng)理能夠時時自我計劃、執(zhí)行、檢討,確實(shí)做好部門的經(jīng)營。身為營業(yè)部的經(jīng)理，為了要達(dá)到“建立一個更大更好的營業(yè)部”的目標(biāo)，除了要了解管理的程序和善盡經(jīng)理的職責(zé)外，還應(yīng)該具備ー些基本的技巧、能力和條件以及熟悉卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)和信念等。因此，我們將在后面針対這些方面做一些概念性的描述。第一節(jié)營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)ー、管理的程序

3“有效率的去獲取大量的良質(zhì)契約”與’‘育成高產(chǎn)能的專業(yè)人員以延續(xù)單位的生存和發(fā)展”是營業(yè)部經(jīng)理的首要責(zé)任,良好的管理便是完成這兩項責(zé)任的首要工作。因此,想要成為ー個成功的單位領(lǐng)導(dǎo)者，就必須先了解管理程序,并將之運(yùn)用在日常的經(jīng)營上。所謂“管理的程序”，即包括了規(guī)劃、用人、指導(dǎo)和控制五個項目,我們可以用下表簡單地表示出來。組織規(guī)劃劃過規(guī)的程絕選的念拒與擇觀訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練需求顧主任經(jīng)理訓(xùn)練目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成E標(biāo)的方法工作內(nèi)容建立工作要求標(biāo)準(zhǔn)寫下工作描述的內(nèi)容雪、選擇市場分析訓(xùn)練方法衡量雇員的訓(xùn)練的應(yīng)用雇員ヨ任經(jīng)理工作人力目標(biāo)選擇方法訓(xùn)練的控制評估雇員主［任經(jīng)理修正后的行動雇員主任經(jīng)理實(shí)際較表貼滌選擇強(qiáng)!!二、營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)1.經(jīng)營計劃的擬定?擬定短、中、長期業(yè)務(wù)發(fā)展計劃以達(dá)成公司預(yù)定成長的目標(biāo)?提出具體可行的業(yè)務(wù)推展方案,保持足夠的保費(fèi)收入以達(dá)成公司整體的目標(biāo)?建立營業(yè)單位特有的經(jīng)營哲學(xué)?確立人カ發(fā)展計劃?定期檢討、追蹤各項計劃的執(zhí)行

4?報表及活動量管理,各種經(jīng)營績效分析資料、經(jīng)營計劃1.目標(biāo)管理與控制?詳細(xì)記錄業(yè)務(wù)上的保費(fèi)收入數(shù)字、人力發(fā)展、活動率、平均生產(chǎn)カ、脫落率、百分比2頁空白沒用的,請掠過閱讀吧哈,這2頁空白沒用的,請掠過閱讀吧哈,請掠過閱讀吧,哈哈哈空白沒用的,請掠過閱讀吧哈這1頁空白沒用的,請掠過閱讀吧哈空白沒用的,請掠過閱讀吧,這1頁空白沒用的,請掠過閱讀吧，

5空白沒用的,請掠過閱讀吧哈這1頁空白沒用的,請掠過閱讀吧哈空白沒用的，請掠過閱讀吧,這1頁空白沒用的,請掠過閱讀吧,等經(jīng)營指標(biāo)數(shù)據(jù)?掌握達(dá)成目標(biāo)的時間

6?評估業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任的工作績效表現(xiàn),并提供適當(dāng)必要的指導(dǎo)?續(xù)保率及費(fèi)用率有效控制?建立及扮演單位成功領(lǐng)導(dǎo)者的形象1.建立業(yè)務(wù)組織體系?增員由內(nèi)而外,由近而遠(yuǎn)?為資深、業(yè)務(wù)員及各組組長擬定預(yù)計達(dá)成的增員目標(biāo),并安排具體增員活動方案?制定業(yè)務(wù)人員的選擇、評估的程序及標(biāo)準(zhǔn)并確實(shí)執(zhí)行?建立單位長期增員渠道,以免增員活動中斷?詳細(xì)訂出新進(jìn)業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及公司對其要求的工作績效標(biāo)準(zhǔn)?塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務(wù)士氣良好的工作環(huán)境?提供必要的設(shè)備及供應(yīng)必要的用品4,建立有效的訓(xùn)練系統(tǒng)?配合總公司、分公司（辦事處）、督導(dǎo)區(qū)（營業(yè)區(qū)）所舉辦的各項訓(xùn)練計劃與活動?建立營業(yè)單位內(nèi)部在職培訓(xùn)模式、系統(tǒng)及制度?確立業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練計劃的目標(biāo)及基本必備知識、技巧及能力?記錄業(yè)務(wù)人員成長的評估?研究且運(yùn)用“營業(yè)部經(jīng)營研討會”所取得的教材資料，不斷地追求個人管理能力的成長5.激勵與輔導(dǎo)?以市場陪同展業(yè)來輔導(dǎo)?對新人審查其每日的業(yè)務(wù)活動、拜訪量及工作日志?對擁有一年以上推銷經(jīng)驗(yàn)的資深業(yè)務(wù)員（含組長），每周審視其業(yè)務(wù)活動一次?適時的發(fā)掘各項問題并研擬各種可行的解決方案?適時制定并頒發(fā)各項獎勵競賽辦法與業(yè)務(wù)活動

7?參與各項公司會議及組織單位內(nèi)部各項業(yè)務(wù)會議活動及議程的進(jìn)行?確知舉辦會議,研討（修）會及訓(xùn)練的目的及用意?參加公司指定的會議?由工作態(tài)度中了解業(yè)務(wù)人員對競賽活動的反應(yīng)和看法?對業(yè)務(wù)人員優(yōu)越的表現(xiàn)加以公開獎勵、表彰6.市場的開發(fā)與評估?分析且執(zhí)行平保公司商品市場推廣策略?營業(yè)部的地理位置?人口及消費(fèi)能力分析?行銷計劃的擬定、推動、執(zhí)行與檢討?確立單位目標(biāo)市場?目標(biāo)市場的開拓、規(guī)劃方案與訓(xùn)練業(yè)務(wù)同仁有能力開發(fā)?了解其他同業(yè)的新商品及行銷服務(wù)方式?了解其他行業(yè)的狀況?加強(qiáng)核保、核賠、營業(yè)等部門的協(xié)調(diào)及行政、行銷支援及促銷等工作7.對內(nèi)及對外公共關(guān)系的建立?與公司內(nèi)一般管理層建立良好的關(guān)系?提供市場情報及資料,以供公司長期或短期計劃、決策之用?協(xié)助建立業(yè)務(wù)同仁與公司內(nèi)各部門的良好溝通?總公司（分公司）政令的宣導(dǎo)與目標(biāo)的貫徹?隨時充實(shí)自己,在適當(dāng)?shù)臅h中代表公司?提升自身的書信及表達(dá)能力和技巧

8?安排保戶服務(wù)或活動月?當(dāng)公司規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更,一定要確實(shí)地傳達(dá)到全體業(yè)務(wù)同仁?建立單位同仁對目標(biāo)達(dá)成有共同責(zé)任感及榮譽(yù)感的觀念8.行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃?各項匯報活動的決策、擬定?單位同仁差勤管理?其他行政事務(wù)的規(guī)范與監(jiān)督?職場的布置及器具設(shè)備的充分運(yùn)用?良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率與管理?新契約保件各項事實(shí)的管理?業(yè)務(wù)員的報聘審核、晉升考核9.推銷保單,開拓新市場?主顧開拓（收集名單,保證100準(zhǔn)主顧）?拜訪準(zhǔn)主顧（接觸及說明,堅持每日6訪）?每日填寫工作日志、計劃和保護(hù)卡營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊》第一章:管理篇（中）三、經(jīng)理人的基本態(tài)度與技能營業(yè)部經(jīng)理對于單位的重要性,是不容忽視的。我們可以肯定的說，經(jīng)理是營業(yè)部最高決策者、其決策的正確與否關(guān)系到整個營業(yè)部的成敗榮辱，所以，部經(jīng)理可算是單位的中樞、營業(yè)部的靈魂。既然,部經(jīng)理是操縱整個營業(yè)部的重要人物,那么他的工作態(tài)度與所擁有的技能必會密切地影響到整個單位,正確的工作態(tài)度及良好的技巧，必能輔助經(jīng)理奠定形象和支持他成為ー個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。1.正直經(jīng)理人本身具備誠實(shí)與壽險職業(yè)倫理觀念的行為及能力。包含對自己F）常工作行為負(fù)

9責(zé),以及在業(yè)務(wù)同仁的肯定和認(rèn)同下建立起自身的威望和信譽(yù)。1.承受壓カ在接受來自總公司、分公司領(lǐng)導(dǎo)們所賦予的各種挑戰(zhàn)目標(biāo)而存有壓カ的情況下,能夠自我承擔(dān)、控制并有效地激發(fā)本身面對壓カ、挑戰(zhàn)目標(biāo)的能力。包含在不利于運(yùn)作的環(huán)境中能夠保持高度的工作熱忱,并積極地傳遞這份熱忱給周遭的業(yè)務(wù)同仁們。2.發(fā)展人際關(guān)系的技巧明確體察和關(guān)心業(yè)務(wù)同仁的各項需求，并適時地參與協(xié)助的能力。包括對單位同仁們所面臨的各項展亜、組織發(fā)展的問題和同仁的前程規(guī)戈リ，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自參與。3.時間管理與授權(quán)針對單位同仁不同的發(fā)展階段，適當(dāng)?shù)匚扇蝿?wù),且有效率而正確地分配自己的時間和業(yè)務(wù)活動能力。4.輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力針對單位同仁的銷售及組織發(fā)展的優(yōu)、弱點(diǎn),適時地運(yùn)用本身的知識、技巧和能力，以及規(guī)劃良好的在職培訓(xùn)步驟與實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的傳遞，來建立培育單位同仁銷售技巧和組織發(fā)展的能力。包括積極宣導(dǎo)銷售“人壽保險是ー項最有價值的商品”這種堅實(shí)的信念給同仁的能力。5.銷售技巧銷售保險商品的技巧及能力。包括具備平保公司商品的知識和這些商品所能滿足準(zhǔn)主顧需求的購買點(diǎn),并確認(rèn)所能開發(fā)潛在市場的能力。6.尋求和接納協(xié)助的意愿認(rèn)清自己經(jīng)營發(fā)展過程中有哪些方面需要獲得協(xié)助和支援,并積極尋求他人協(xié)助,包括聆聽他人的意見，接受其指導(dǎo)并相信他人能力的態(tài)度和意愿。7.業(yè)務(wù)管理的能力全心全意投入組織發(fā)展運(yùn)作達(dá)成計劃目標(biāo)的能力。包含組織中的日常業(yè)務(wù)管理,績效分析以及明確下達(dá)決策解決問題的能力。8.解決問題的技巧在問題失控前確定問題的本質(zhì)，并擬定解決問題方案的能力,包含如何運(yùn)用檢時會議經(jīng)營指標(biāo)分析，腦カ激蕩等各種解決問題方法的能力。9.口頭溝通的技巧以正式和非正式的方法清晰地表達(dá)經(jīng)理個人的觀點(diǎn),并透過有效的面談技巧收集所需資

10訊的能力，包含明確地表達(dá)各種技術(shù)性觀念的能力。擁有且保持過人的精力,雖然有時是例行性的工作,也能有計劃而持續(xù)地達(dá)成這些重要工作任務(wù)的能力。包含達(dá)成難度高但相對著獎勵、成就感也高的責(zé)任在內(nèi)。12.規(guī)劃與執(zhí)行的技巧以診斷營業(yè)單位內(nèi)外部狀況的分析來擬定目標(biāo)，提出達(dá)成這些目標(biāo)的執(zhí)行策略，并透過定期的追蹤、評估和重新修正來執(zhí)行單位各項年度計劃的能力。13.對組織的忠誠度建立和保持對中國平安保險公司的忠誠度，并追求個人發(fā)展與公司經(jīng)營目標(biāo)一致性的能カ。這包含了為公司組織建立髙度的凝聚カ，以及徹底執(zhí)行公司所頒布各項規(guī)章的意愿。14.環(huán)境的適應(yīng)カ時時掌握個人所身處環(huán)境的變化,并運(yùn)用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€人及組織發(fā)展的能力，包括與不同團(tuán)體相處的即時適應(yīng)カ，并接納當(dāng)時的環(huán)境變化狀況。四、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者不論你是否天生具有領(lǐng)袖的特質(zhì)或領(lǐng)導(dǎo)的才能,你絕對可以從后天的養(yǎng)成教育中學(xué)習(xí)到如何成一位出色的領(lǐng)導(dǎo)者”。單位經(jīng)營有其組織架構(gòu)，而組織架構(gòu)的主要目的就是淋漓盡致的發(fā)揮每位工作伙伴的潛在能力,將眾人擁有的專業(yè)素質(zhì)居中催化成為高度成效的生產(chǎn)力。由此觀之,'‘領(lǐng)導(dǎo)”就愈發(fā)重要了?！邦I(lǐng)導(dǎo)”是什么呢?領(lǐng)導(dǎo)就是集合不同的力量,形成凝聚カ,做好有效的規(guī)劃,向共同的目標(biāo)邁進(jìn)。換句話說，就是將一群來自各方的人轉(zhuǎn)變成具有高度生產(chǎn)能力的群體。雖然ー般認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)才能與領(lǐng)袖特質(zhì)是與生俱來的，但是領(lǐng)導(dǎo)技能與潛能的開發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學(xué)習(xí)得到的。?高瞻遠(yuǎn)矚、確立目標(biāo)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員們都有其所學(xué)，都有專攻，因此營業(yè)部經(jīng)營必須具有高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)導(dǎo)能力,建立起營業(yè)部的哲學(xué)，好讓單位內(nèi)的同仁有依循的方向,進(jìn)而凝聚群體智慧,形成單位組織的力量。千萬不要小看部屬,在他們的工作目標(biāo)中,也是有他們的長遠(yuǎn)眼光，希望能看到未來，一位毫無目標(biāo)、三心二意的主管絕對不是他們樂意見到的。?信任部屬、充分授權(quán)部經(jīng)理與組長、部屬的關(guān)系應(yīng)該是建立在互信的基礎(chǔ)上,一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者不必要是事事躬親,而是肯定并了解部屬的工作意愿和所能勝任的能力所在,將事情的責(zé)任逐級委任授權(quán)。

11?沉著冷靜、承擔(dān)責(zé)任一位事事沉著、冷靜的領(lǐng)導(dǎo)者,必能以冷靜的態(tài)度去面對問題的癥結(jié),同時也能夠在最佳時機(jī)為工作下達(dá)最有效的決策。特別是面對危機(jī)的時候,可承受較大的壓カ,與部屬共同面對問題、解決問題。此外,身為領(lǐng)導(dǎo)者更需有承擔(dān)風(fēng)險的勇氣，以負(fù)責(zé)的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時也要鼓勵部屬為自己所做的事負(fù)責(zé)，讓部屬自身感受在完成任務(wù)時的成就感，或是讓他們從錯誤中學(xué)習(xí)。所以說,領(lǐng)導(dǎo)者必定要遇事冷靜沉著,有承擔(dān)風(fēng)險的勇氣和決心，而且要以ー顆包容的心面對部屬。?自我充實(shí)、廣納意見為適應(yīng)各種狀況,為面對所有部屬，為掌握工作的各項可能的變數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實(shí)自我、廣納意見是必要且必行的,在壽險經(jīng)營專業(yè)知識的領(lǐng)域里，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者的歷練熱心不能少于部屬,這樣オ可取得單位同仁的信任與追隨:相對地，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者必須能容納外界不同的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見,避免產(chǎn)生沖突，削減了整體單位的工作實(shí)カ和績效。?簡化問題、從根拔起當(dāng)事情愈是繁雜、愈是難做出正確且有效的判斷，往往也因此喪失了大好機(jī)會。所以，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該扮演的角色是對復(fù)雜及繁瑣的問題做有效且清晰地分析、過濾，將問題單純、簡單化,同時針對總是問題的癥結(jié)提出既有效且可行的方案,將問題的根源徹底地清除掉。?尋求平衡、圓融人生人的一生不單單僅是追求事業(yè)。事業(yè)或許是人生的重點(diǎn),但是別忘了,一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者,在事業(yè)的背后仍有支持他、關(guān)懷他事業(yè)成功的力量,而這些對象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去關(guān)注的。如何在家庭、事業(yè)、朋友、同事間尋得平衡是件刻不容緩的事。因?yàn)闆]有一個安祥和諧的家庭,就沒有無憂的后盾，沒有良好的人際關(guān)系，就缺乏了有效的助力。五、卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)一位優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)營就象一顆鉆石,具有各種層面:層面愈多鉆石愈有光彩。下列各種物質(zhì)，具備愈多,你將愈接近一位成功的行銷主管。1.創(chuàng)意:能創(chuàng)造性地組織及整合各種不同的資料2.容忍：能忍受不明朗化的狀況,能包容不同的態(tài)度及意見3.智慧:不僅能吸取事物的精華,而且能實(shí)際執(zhí)行

124?正直:具備誠實(shí)與職業(yè)倫理觀念的能力,擇善固執(zhí)5.成就:追求業(yè)務(wù)組織的成功,而不只是個人的榮耀6.敏感：能敏銳的察知及預(yù)期他人會有怎樣的感覺7.參與：視個人為組織的一位積極參與的成員8.精力：永遠(yuǎn)保有高度的活動カ9.權(quán)威:以才學(xué)能力建立威望,影響他人10.互助：能適當(dāng)?shù)膸椭鷦e人和接受別人的幫助11.信心:尋求方法、解決問題,保持樂觀自信,相信問題必能解決12.計劃：事事規(guī)劃、循序漸進(jìn)13.積極：主動、奮發(fā)、永不氣餒14.活動カ：對組織內(nèi)部的問題和需要,相當(dāng)重視及注意15.成熟度：深思遠(yuǎn)慮，穩(wěn)健沉著16.適應(yīng)カ:無論什么事發(fā)生，都能應(yīng)付自如，處之泰然17.洞察力：能清楚地看出自一業(yè)務(wù)的進(jìn)展和組織發(fā)展的方向18.判斷力:知道什么時候該采取行動19.幽默感：能自然地松馳緊張,而不會太嚴(yán)肅20.達(dá)能力:能言善道,給人ー個好印象六、我是成功的業(yè)務(wù)主管嗎杰出的業(yè)務(wù)員不一定能成為杰出的業(yè)務(wù)主管,請仔細(xì)思考以下幾點(diǎn)：1.業(yè)務(wù)員必須懂得驅(qū)策自己,才能產(chǎn)生好業(yè)績;而業(yè)務(wù)主管則必須避免對部屬施加沉重的壓カ。2.業(yè)務(wù)員不必很有耐性,、業(yè)務(wù)主管則必須有耐心地執(zhí)行工作，讓組織狀況逐漸發(fā)展成熟。3.業(yè)務(wù)員需要別人肯定,贊美他們的成果;而業(yè)務(wù)主管卻必須學(xué)會肯定別人,同時退居幕后,

13不攬功。1.業(yè)務(wù)員所追求的是數(shù)字表現(xiàn)，是傭金收入，是保單;而業(yè)務(wù)主管雖也要兼顧業(yè)績，但還得考慮到單位成長及人才培育。2.業(yè)務(wù)員必須自恃甚高;而業(yè)務(wù)主管則必須要懂得運(yùn)用團(tuán)隊力量，依賴他人達(dá)成目標(biāo)。3.業(yè)務(wù)員是執(zhí)行者、行動者;而業(yè)務(wù)主管是組織者,規(guī)劃、協(xié)調(diào)整個過程，必須仰賴他人做事。4.業(yè)務(wù)員必須了解自己優(yōu)缺點(diǎn),同時研究如何才能把工作做好；而業(yè)務(wù)主管則必須懂得了解屬員，不斷地發(fā)掘部屬的潛能,同時接受屬員完全不同的做事方式。5.業(yè)務(wù)員所耍培養(yǎng)的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù),是對客戶的忠誠度;而業(yè)務(wù)主管更要培養(yǎng)的，則是對平保公司、組織的忠誠度。6.業(yè)務(wù)員必須鍥而不舍。他們認(rèn)為,只要投資足夠的時冋和心力，準(zhǔn)主顧就愿意簽投保單;而業(yè)務(wù)主管則必須學(xué)會馬上減少損失。他對部屬的投資有一定的限度,要注重機(jī)會成本，部屬若是扶不起的阿斗，就必須放棄。七、ー個成功業(yè)務(wù)主管的信念1.我必全心關(guān)懷我營業(yè)部全體同仁，尊敬我的領(lǐng)導(dǎo),忠誠平保。2.我必誠實(shí)與全力運(yùn)用我的智慧與才能宣傳人壽保險的功能。3.我必保持寬闊的胸懷及樂觀積極的思想。4.我必坦誠自我承認(rèn)缺點(diǎn)，然后盡力彌補(bǔ)及不斷加強(qiáng)求知。5.我深信我要爭取更多人的友誼,我必須先誠懇的付出我的友誼。6.我必盡力地避免做到疏忽他人的意見或觀點(diǎn)。7.我必注意多聽少講。8.我深信培育眾多成功的業(yè)務(wù)員是我最重要的職責(zé)。9.我必全力讓我的部屬獲得更多的知識、經(jīng)驗(yàn)和能力,因此幫助他們成功令我獲得成就，亦可增加我的收入及成功的機(jī)會。10.不怪罪他人,因?yàn)樽鳛椹`個領(lǐng)導(dǎo)人,怪罪他人是逃避責(zé)任的表現(xiàn)。11.我絕不吝嗇我的贊美之詞,當(dāng)部屬應(yīng)該得到贊美的時候。

141.我絕不把自己當(dāng)成最重要,因?yàn)檫@是人性的缺點(diǎn),并且容易忽略別人的存在。2.我必須時時保持友善的態(tài)度,但絕不驕柔做作。3.我必須公平與合理地對待每一位部屬。4.我必非常注重我的部屬快樂、健康與成長發(fā)展以及我個人的快樂、健康與進(jìn)展。5.我絕對記得做為一位營業(yè)部經(jīng)理的我,必先做良好的榜樣,以身作責(zé)，我深深關(guān)心我的同事、我的公司,尤其更關(guān)心我的客戶。ハ、壽險行銷人員追求成功的信念?我要過一個有自由、有尊嚴(yán)而又有高收入的生活。?我從事壽險工作,是因?yàn)樗幸饬x，且又可做為終身事業(yè)。?我必須具備專業(yè)知識，且要專心經(jīng)營,才能勝任我的工作。?我要訂定明確的年度目標(biāo)，并且努力去達(dá)成。?我要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，并且持之以恒。?我遇到困難絕不退縮，更要堅持到底。?我每天要用熱誠和親和カ去認(rèn)識更多的人。?我要不斷地學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步,以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)。?我要積極主動，樂觀進(jìn)取以創(chuàng)造快樂的心情。?我要盡力而為,激發(fā)潛在的潛カ。?我要永遠(yuǎn)保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱誠，不論何時或擔(dān)任什么職位。?我要妥善處理我的財務(wù),并累積財富。?我是ー個化不可能為可能的人。?我不斷地提高我賦予客戶的價值。?我不斷地增加我對公司的價值和貢獻(xiàn)度。九、單位經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展?前言ー、不歸路——只許成功,不許失敗

15二、保險是終身事業(yè),持續(xù)成長,才能立足三、單位不發(fā)展,便會陣亡四、單位經(jīng)營從主任到經(jīng)理,能各盡其責(zé),才能順利發(fā)展,愉快勝任五、均衡發(fā)展,名利雙收?推銷成功要領(lǐng)ー、足夠的知識:1.知識本身沒有力量,只有化為行動,オ有力量。2.學(xué)習(xí)是最好的投資,學(xué)無止境。3.在工作中邊做邊學(xué)是最有效的學(xué)習(xí)方法。4.用知識、技術(shù)推銷才能永遠(yuǎn)得到尊敬。5.當(dāng)思考大于閱讀,停止閱讀去思考:當(dāng)行動大于思考,停止思考去行動二、正確的心態(tài):1.保險是透過互助行為以分散風(fēng)險的經(jīng)濟(jì)活動,是現(xiàn)代社會必需品。2.保險是患難之交的朋友,也是最孝順的兒子。3.保險是無形商品,必須靠業(yè)務(wù)員來推銷。4.沒有不買保險的人,只有賣不出保單的業(yè)務(wù)員。5.只要婦產(chǎn)科不關(guān)門,保險事業(yè)就有前途。6.平保是最好的創(chuàng)業(yè)園地,我們是一群有抱負(fù)、有理想的人,是來此創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。7.推銷壽險是替客戶尋找購買保險的理由。8.從事壽險推銷工作可使麻雀變鳳凰,乞丐變王子。9.主動、積極、樂觀是勝任推銷工作的性格。10.每天見更多的人是推銷成功的秘訣。三成功又受人尊敬的態(tài)度:1.主動積極地關(guān)懷客戶必得信任。

161.心存感激、心存善念、處處受人歡迎。2.君子愛財、取之有道,凡事盡力,無愧于心。3.誠信立業(yè),勤儉致富;心中有愛,萬物皆美。4.大事把握原則,小事注意細(xì)節(jié)。四、培養(yǎng)優(yōu)秀技巧:1.專業(yè)敬業(yè)三句不離本行。2.簡單方法重復(fù)去做,熟能生巧。3.以服務(wù)代替推銷,ー個客戶，ー個市場。4.智慧推銷，借力使カ，提高效率。5.推銷三階段:宜接推銷、借カ推銷、形象推銷五、良好工作及生活習(xí)慣1.習(xí)慣成自然，自然效率高。2.客戶至上,服務(wù)至上。3.上班時不做與工作、生產(chǎn)カ無關(guān)的事,休息時盡情享受。ォ、目標(biāo)明確,計劃依序達(dá)成1.最短時間晉升主任。2.保險是唯一的終身事業(yè)。3.目標(biāo)不打折扣,計劃絕不敷衍。4.定期評估,追蹤目標(biāo):今日事，今日畢。七、和諧的人際關(guān)系:1.敬人者、人恒敬之。2.今日我敬領(lǐng)導(dǎo),明日部屬敬我。3.我為人人,人人為我,離群孤雁必為老鷹捕食。4.體諒別人，你是勝利者。

171.言必信，行必果，待人以誠。2.只問你能為人做什么，不問別人為你做什么。?單位經(jīng)營要領(lǐng)ー、持續(xù)不斷的增員:1.日復(fù)一日莫忘推銷,月又一月持續(xù)增員。2.每周增員面談,每月送訓(xùn)。3.成功吸引成功者，連鎖增員。4.易增員，難培育;難增員，好培養(yǎng)。5.不推銷即死亡,增員是推銷的延續(xù)。6.增員是推銷合約書，是助人培養(yǎng)一技之長，助人賺錢。7.認(rèn)識人——交朋友——關(guān)心他——給他保險事業(yè)觀念——增員他8.客戶躲在業(yè)務(wù)人員后面,找到業(yè)務(wù)員就找到客戶二、落實(shí)訓(xùn)練:1.強(qiáng)將手下無弱兵，什么師傅出什么徒弟。2.認(rèn)真負(fù)責(zé)，以身作則，身教代替言教。3.知識、態(tài)度、技巧、習(xí)慣缺ー不可。4.用PESOS方法——準(zhǔn)備、說明、示范、觀察、監(jiān)督的訓(xùn)練方法及步驟提升培訓(xùn)效果。5.早、夕會、周月會，進(jìn)修研討會共襄盛舉，會會參與。6.訓(xùn)練自己再訓(xùn)練別人。7.成為講師是必經(jīng)之路,今日我為你訓(xùn)練,明日你替我訓(xùn)練。8.活動設(shè)計推陳出新,人人是天才,大家出點(diǎn)子。9.訓(xùn)練就是教他像你ー樣能推俏保單

18三、有效的輔導(dǎo):1.給他目標(biāo)，オ有方向;給他信心，オ有力量;給他方法,オ會產(chǎn)生業(yè)績;給他鼓勵,ォ會做得更好。2.用心關(guān)懷比用話責(zé)備更有效。3.兒子是自己的好,輔導(dǎo)不能假手他人。4.真金不怕火煉，用正確方法展業(yè)才能源遠(yuǎn)流長。5.業(yè)務(wù)員潛能無限,適度激勵提升實(shí)カ。6.不要只說說而已,提出可行的方法,幫助業(yè)務(wù)人員解決困難。7,有付出才能收獲，有關(guān)懷オ有感激。8.不要把業(yè)務(wù)員寵壞,他們的成敗看你四、業(yè)務(wù)發(fā)展成功要領(lǐng);1.ー個理想:保險事業(yè)成功——心專石穿2,二件事情:增員、推銷——缺ー不可3.第三個朋友：客戶、業(yè)務(wù)員或主顧、準(zhǔn)業(yè)務(wù)員——不浪費(fèi)時間4.四個階段:業(yè)務(wù)員——推銷;主任——組織;資深主任——營業(yè)部經(jīng)理——經(jīng)營管理5.目標(biāo)明確:計劃明確、執(zhí)行徹底——不放空炮6.努力三五年、風(fēng)光三十年——成功口訣7.你能我能當(dāng)仁不讓，攀登高峰，舍我其誰——信心與決心8,提高品質(zhì),擴(kuò)大領(lǐng)域;持續(xù)成長,邁向成功——永續(xù)經(jīng)營《營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊》第一章:管理篇（下）第二節(jié)營業(yè)部經(jīng)營計劃與策略一、營業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng)要達(dá)到目的地,先得知道臼己欲往何處。對于從事管理工作的人而言,時間是ー項最寶貴,而且最容易毀損的重要資產(chǎn),這也是大部分的營業(yè)部經(jīng)理往往覺得不敷使用的東西。為了惜用這一項珍貴的資產(chǎn),經(jīng)營計劃的エ作,因而更顯重要。學(xué)習(xí)有效率地事先預(yù)作經(jīng)營計劃的營業(yè)單位經(jīng)理,確實(shí)發(fā)覺每天都有更多的時間可

19供運(yùn)用。我們不論在生活中、公務(wù)上,或其他任何方面所做的每一件事情,無不多多少少涉及了某種程度的計劃。我們所做的事情能夠達(dá)到何種成果,大半取決于我們事前所作的計劃的周密程度。營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營眾多業(yè)務(wù)員及組長是ー項極為復(fù)雜、龐大的工作,非得借助詳盡的短期及中長期的經(jīng)營計劃不可。假如身為營業(yè)部經(jīng)理的你無法記錄你自己營業(yè)單位有關(guān)增員、選擇、培訓(xùn)、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的發(fā)展、發(fā)展性等計劃,可能表示你并不確實(shí)了解營業(yè)部整體運(yùn)作的狀況。如果部經(jīng)理知道自己營業(yè)部目前的狀況如何，并且事先規(guī)劃將來要達(dá)成什么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象,更明確地判斷該執(zhí)行哪些作業(yè)系統(tǒng)及如何達(dá)成的策略方法、那么達(dá)成營業(yè)部人力發(fā)展與業(yè)績目標(biāo)的成果便會令人滿意的。人腦好比飛彈自動導(dǎo)航系統(tǒng),目標(biāo)設(shè)定之后,自動校正回饋系統(tǒng)便不斷監(jiān)督飛彈的飛航路線，必要時予以調(diào)整，使飛彈繼續(xù)瞄準(zhǔn)目標(biāo)。如果沒有設(shè)定明確的目標(biāo)，或是冃標(biāo)遠(yuǎn)在航程之外，飛彈便會在空中漫游，直到其推進(jìn)系統(tǒng)失靈，或是自我毀滅為止。人類的行為方式也類似,一旦目標(biāo)設(shè)定了,人在內(nèi)心里便會不斷調(diào)整對自己的期許,并從周圍人事中所獲得的反饋、建議，隨時校正路線,修正行動方案,以便達(dá)成目標(biāo)。但如果心中只有一些模糊不清的想法，或是目標(biāo)遙不可見，那么大會彷徨猶疑，終于因疲倦、挫折和沮喪而放棄努力。每個人心中都有一個動カ裝置,推動我們不斷前進(jìn)。我們可以耗費(fèi)精力,漫無目標(biāo)地游蕩，也可以朝向目標(biāo)積極進(jìn)取,不論你擔(dān)任中國平安保險公司的營業(yè)部經(jīng)理或是以后擔(dān)任更高的職位也好，只要你有心,傾全力追求目標(biāo)，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。當(dāng)然，目標(biāo)應(yīng)該不時伸手可及,但也不可好高鷲遠(yuǎn)的。現(xiàn)在你必須或已經(jīng)建立一套自己單位的經(jīng)營哲學(xué)，也預(yù)期未來營業(yè)部的目標(biāo)所在，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo),你必須擬定經(jīng)營計劃與策略，就像安裝一部良好的導(dǎo)航系統(tǒng)，引導(dǎo)你準(zhǔn)時正確無誤地抵達(dá)目的地。建立一份短、中長期經(jīng)營計劃的關(guān)鍵，在于先建立一套可行的營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)。詳細(xì)說明這套經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)容要點(diǎn),明列營業(yè)部各項作業(yè)系統(tǒng)任務(wù)說明,以及有關(guān)營業(yè)部組織發(fā)展方一面,部經(jīng)理應(yīng)具備的ー套信念,而這些基本理念,和營業(yè)部的短、中長期的經(jīng)營計劃息息相關(guān)。要精確規(guī)定’‘中長期"的年限并不容易，但就多變的中國市場壽險業(yè)務(wù)環(huán)境而言,訂立ー個超過5年的經(jīng)營計劃、難度較高，因此設(shè)立以1年為主的短期和2年、3年中長期經(jīng)營計劃顯然較為合理。二、經(jīng)營計劃的程序當(dāng)你確立了營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)后,接下來開始要擬定營業(yè)部未來短、中長期的經(jīng)營計戈リ。不論擬訂ー天、一周、ー個月、ー季度、一年或是更長時期的計劃,都必須遵循一套井然有序的計劃程序,這即是“DOME”規(guī)劃過程的步驟程序。透過診斷、分析的步驟,制定出各項實(shí)際可行的發(fā)展冃標(biāo)，并經(jīng)由各種策略的運(yùn)用及評估追蹤,使實(shí)際經(jīng)營績效如預(yù)期般地展現(xiàn)。規(guī)劃過程所包含的四個步驟程序“DOME”

201.診斷（Diagnosis）：營業(yè)部目前的狀況如何?2.目標(biāo)（Objectives）:部經(jīng)理想要將營業(yè)部的“人力發(fā)展”及“生產(chǎn)性”達(dá)成什么景象?3.方法（Method）:部經(jīng)理將運(yùn)用何種作業(yè)系統(tǒng)策略來完成目標(biāo);4.評估（Evaluation）:隨時對目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、非定期的過程追蹤,衡量各項進(jìn)度是否如期完成。營業(yè)部的經(jīng)營績效，追根究底就是“生產(chǎn)カ”及“人力發(fā)展”，這兩項做得好，自然能產(chǎn)生一定的經(jīng)營利潤，以下即簡單說明計劃程序:1.診斷Diagnosis：任何ー份良好的計劃,都是從透徹診斷自己營業(yè)單位的優(yōu)弱勢カ見識分析開始,診斷項目分別如下:A.生產(chǎn)性?過去一年的保費(fèi)收入狀況（表1—5）?過去一年的續(xù)保率狀況（表1—6）?營業(yè)部內(nèi)部培訓(xùn)計劃診斷（表1—2）?營業(yè)部外部分析（表1—3）B.人力發(fā)展??過去一年的人力發(fā)展?fàn)顩r（表1—7）?營業(yè)部各職級業(yè)務(wù)同仁優(yōu)弱點(diǎn)診斷（表1—1）?營業(yè)部S.W.O.T現(xiàn)狀分析2.目標(biāo)Objectives：你希望營業(yè)部在未來兩年內(nèi)變成什么樣的營亜單位?根據(jù)上一年度的經(jīng)營成果診斷狀況,設(shè)定你的年度經(jīng)營目標(biāo),預(yù)測ー、二年后自己希望營業(yè)部變成多大的組織規(guī)模。然而,設(shè)立目標(biāo)并不是隨意想象就可以做到,必須注意下列三項要件:A.可衡量的:設(shè)定目標(biāo)必須要計算基礎(chǔ)，未來定期追蹤檢討時，才能透過數(shù)據(jù)了解目標(biāo)是否達(dá)成。B.可達(dá)成的:目標(biāo)不是伸手可及,但也不能好高簷遠(yuǎn)。目標(biāo)過低沒有挑戰(zhàn)性會顯得毫無意義;

21目標(biāo)過高，則徒增挫折感。C.可激勵的：目標(biāo)不是存放在中經(jīng)理個人的計劃書或腦海里,也不是簡單地口頭宣告而已,必須明確地寫下來,讓營業(yè)單位全體同仁隨時都清楚目標(biāo)進(jìn)度的內(nèi)容，并有能力、意愿積極主動地接受和達(dá)成。部經(jīng)理須設(shè)定的FI標(biāo)項目如下:?未來一年各職級人員收入與生產(chǎn)性目標(biāo)計劃表（表1—8）?未來一年各組業(yè)績考核目標(biāo)追蹤統(tǒng)計表（表1—9）?未來一年的人力發(fā)展目標(biāo)計劃表（表1—10）?未來一年的業(yè)績目標(biāo)計劃表（表1—11）3,方法Method：一旦設(shè)定各項經(jīng)營目標(biāo)后，下ー個步驟就是確定達(dá)成這些目標(biāo)的方法，訂出明確的エ作計劃及執(zhí)行時間表。這或許是計劃程序中最重要的一個步驟。當(dāng)你訂出必要的執(zhí)行方法與程序時，可能會有下列的疑問：?需要什么行動?這ー問題的解答在于人的“生產(chǎn)性”及“人力發(fā)展”的目標(biāo)上?由誰采取這項行動?或者,由誰負(fù)責(zé)??為什么必須采取這項行動??將在何處采取這項活動?其中包括完成行動所需的支援協(xié)助及設(shè)備等??何時采取行動?在此決定適當(dāng)?shù)臅r機(jī)。為了加快達(dá)成目標(biāo)的速度,通?？赡芡瑫r采取數(shù)項行動。?如何采取行動?最后提出這ー問題,至為重要。如果前面五道問題已經(jīng)解答,這ー問題早已不言而喻。若有任何一部份的行動需要進(jìn)ー步澄清，必然在此顯露出來。充分解答這ー問題，可以確保事事周密詳盡。部經(jīng)理需填寫下列表格:a.營業(yè)部主要弱勢解決方案——曼駝羅表（表1—12）b.每季度執(zhí)行策略工作計劃表（表1—13）4.評估Evaluation：

22計劃程序的最后ー個步驟,就是定期評估追蹤與衡量各項目標(biāo)的進(jìn)度,核定短期目標(biāo)是否如期達(dá)成。即在每月工作完成后，針對預(yù)定的目標(biāo)及實(shí)際達(dá)成找出超前或落后的原因進(jìn)行評估。起初,對于完成特定的目標(biāo)往往抱著滿腔的熱誠。然而,隨著時間的推移,熱誠及毅カ可能日漸冷卻,透過定期評估，你可以及早發(fā)現(xiàn)各種可能的障礙及未預(yù)期到的變化發(fā)生時,進(jìn)行必要的調(diào)整，修正執(zhí)行方案，以免日后遭遇挫折與失敗。經(jīng)由定期評估而得知目標(biāo)如何有效地達(dá)成，對于日后擬定工作計劃大有幫助。營業(yè)部經(jīng)理可以為自己組織經(jīng)營制造杰出的績效，也可以得過且過，其間的差異視部經(jīng)理所擬訂的密集計劃的數(shù)量多寡而定。假如你由于計劃太少或甚至毫無計劃而任由時間與成本點(diǎn)點(diǎn)滴滴地流逝,這種持續(xù)不斷的人力脫落正是造成組織發(fā)展成功與失敗分別的原因。唯一的防范之道就是預(yù)作計劃，定期評估追蹤。填寫業(yè)績、人力檢討表（表1—14——表1—17）三、如何設(shè)定目標(biāo)1.設(shè)定目標(biāo)的前提a,必須適當(dāng)?shù)刈尳M長及業(yè)務(wù)員了解他們的工作職責(zé)。b,設(shè)定目標(biāo)和考核有密不可分的關(guān)系。c.營業(yè)單位全體同仁都徹底了解他們本身的目標(biāo)。d,與部屬建立有效的溝通。2.明確地設(shè)定目標(biāo)a,目標(biāo)應(yīng)以上年度實(shí)際完成的總數(shù)乘以預(yù)定達(dá)成的成長率。b.目標(biāo)以四個季度分?jǐn)?第一季度達(dá)成18%,第二季度達(dá)成40%,第三季度達(dá)成65%,第四季度達(dá)成10〇%。c,透過第一階段目標(biāo)的達(dá)成,順利向第二階段、第三階段的目標(biāo)邁進(jìn)。3.目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮的因素a.人力現(xiàn)狀及未來發(fā)展b,競賽月份的配合c.節(jié)慶假日的影響d.業(yè)務(wù)員晉升的影響

231.具體設(shè)定個人的目標(biāo)a,目標(biāo)應(yīng)盡量具體化,最好是以數(shù)字表示b.不可與部屬的實(shí)カ相差太遠(yuǎn)。c.如果最終目標(biāo)過高或需花費(fèi)長久的時間,則應(yīng)設(shè)定中間目標(biāo)2.完成目標(biāo)應(yīng)有的認(rèn)識及準(zhǔn)備a.預(yù)定增員人數(shù)與時間表。b.預(yù)定營業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓(xùn)的執(zhí)行成果。c.新人輔導(dǎo)及業(yè)務(wù)活動的追蹤配合。3.個人目標(biāo)和團(tuán)隊目標(biāo)有密不可分的關(guān)系綜合個人目標(biāo)即是團(tuán)隊共同目標(biāo)。4.部經(jīng)理應(yīng)讓組長及業(yè)務(wù)員擬訂目標(biāo)及執(zhí)行方案，并給予必要的輔導(dǎo)和建議a.個人目標(biāo)——精神上、健康上、家庭方面?b.財務(wù)目標(biāo)——收入、資產(chǎn)、安全感方面?C.專業(yè)目標(biāo)ーー職業(yè)道德、契約品質(zhì)、專業(yè)知識、能力?5.對于每個人達(dá)成目標(biāo)的評估,應(yīng)先由每個人自己檢討,以便給予他們自我檢討的機(jī)會。6.目標(biāo)明確、徹底執(zhí)行、限期完成7.每月詳實(shí)地將各項經(jīng)營指標(biāo)作成記錄表四、為髙留存率而經(jīng)營經(jīng)營最成功有營業(yè)部,就是能夠以基本的營銷經(jīng)營原則和目標(biāo)為穩(wěn)固的基礎(chǔ),并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標(biāo)在運(yùn)作的營業(yè)部。幾乎所有行業(yè)的經(jīng)營，成功都會伴隨著成長。對大多數(shù)的營業(yè)部主管而言，營業(yè)部的成長是衡量經(jīng)營成功的最佳指標(biāo)。成長表示整個營業(yè)部所獲得的經(jīng)營利潤愈來愈多，業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性和留存率也在不斷提高,而營業(yè)部的規(guī)模自然愈來愈大。過去數(shù)十年來，LIMRA的研究已確認(rèn)出會影響營業(yè)部經(jīng)營利潤的幾個重要因素。因而業(yè)務(wù)員的留存率,正是大家所公認(rèn)其中最關(guān)鍵的因素。當(dāng)你在考慮營業(yè)部的經(jīng)營利潤時,有幾件事你應(yīng)該知道:?高成長的營業(yè)部總是有一套積極的增員計劃和頗髙的業(yè)務(wù)員留存率。

24?高留存率和高生產(chǎn)性的營業(yè)部,對新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年所作的投資,比生產(chǎn)性高但業(yè)務(wù)員留存率平平的營業(yè)部要來得多，且這些新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年和生產(chǎn)性，也比留存率平平的營業(yè)部的新進(jìn)業(yè)務(wù)員要高很多。?雖然大型營、ル部的經(jīng)營利潤比小型營業(yè)部要高,但營業(yè)部的規(guī)模大小并不是經(jīng)營利潤高低的主要決定因素，營業(yè)部主管的經(jīng)營方法オ是真正的關(guān)鍵所在。能創(chuàng)造高生產(chǎn)性的營業(yè)部大都是大型的營業(yè)處,我們的研究也發(fā)現(xiàn)，大型營業(yè)部的業(yè)務(wù)員留存率ー樣很高。平均說來，業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部，專職業(yè)務(wù)員的人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的4倍，行政人員大約是低留存率營業(yè)部的2倍,中層業(yè)務(wù)主管人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的3倍。由此再次證明，營業(yè)部的規(guī)模和經(jīng)營決定了經(jīng)營利潤和業(yè)務(wù)員留存率的高低。業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管,不止擁有更多的屬員，目.更知道如何善用這些屬員。平均說來，ー個高留存率營業(yè)部的各級業(yè)務(wù)主管都擁有更大的控制幅度:中層業(yè)務(wù)主管的人數(shù)大約是一般營業(yè)部的3倍;平均每位中層業(yè)務(wù)主管所轄的業(yè)務(wù)員人數(shù)，比一般業(yè)務(wù)主管多40%.不要忽略行政人員提供給業(yè)務(wù)員的支援功能——這種功能對營業(yè)部經(jīng)營成效的重要性，跟業(yè)務(wù)員的銷售功能一樣。行政人員可提供的支援有：?業(yè)務(wù)員銷售前的文書支援。?新契約承保作，業(yè)。?售后服務(wù)的協(xié)助。?記錄各項資料與會計作業(yè)。?保持日常器具設(shè)備與供給物品的正常運(yùn)作。善用行政人員的支援,可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高,就像一位營業(yè)部主管所說的:“每ー個經(jīng)營非常成功的營業(yè)部，背后一定有一位非常盡責(zé)的行政人員。營業(yè)部能成就一定的規(guī)模,行政人員平時一點(diǎn)一滴的幕后協(xié)助功不可沒?！?、建立營業(yè)部的經(jīng)營模式杰出的營業(yè)部主管都會在建立營業(yè)部的過程中，采用一套自己所認(rèn)同的經(jīng)營模式。他們以文字將模式的內(nèi)容詳細(xì)地表達(dá)出來,并依循這個模式努力去經(jīng)營。針對業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管所作的調(diào)查結(jié)果指出,他們比較喜歡將營業(yè)部的經(jīng)營理念書寫下來，并懸掛在所有同仁都看得到的地方，這些經(jīng)營理念的內(nèi)容,包括整個營業(yè)處發(fā)展的方針和各項績效指標(biāo)。一位對業(yè)務(wù)員留存率做得非常成功的營業(yè)部主管，就曾經(jīng)指出明確寫出營業(yè)部經(jīng)營理念，并吊掛讓所有員エ了解的重要性:

25“我想一位營業(yè)部主管必須要做的重要事情之一,就是為營業(yè)部擬定一套經(jīng)營哲學(xué)。你希望所有業(yè)務(wù)員都能擁有專業(yè)的形象，而你的責(zé)任就是幫他們塑造這個無以取代的形象。我的營業(yè)部稟持生命發(fā)展的方向,只要努力，一定可以達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)：包括家庭生活、事業(yè)與個人的進(jìn)展。在經(jīng)營哲學(xué)的導(dǎo)引下,每件事都能依照相同的理念圓滿地完成?！睜I業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)營業(yè)部的經(jīng)營原則不但可以書寫吊掛起來,也可以印在行政作業(yè)手冊上面。以下要披露的,就是ー個很好的經(jīng)營哲學(xué)范例:我們營業(yè)部在創(chuàng)立之初,就希望能提供ー個合適的創(chuàng)業(yè)環(huán)境,讓每位成員都能盡情銷售客戶所需要的每一種保險商品。要達(dá)成這項目標(biāo),必須讓客戶、同仁都深覺滿意。我們堅信:(1)客戶至上、同仁次之、最后オ是營業(yè)部。每位同仁都經(jīng)確實(shí)根據(jù)客戶的需求,銷售能滿足這些需求的商品,且公平地對待每一位客戶。(2)為了使整個營業(yè)部達(dá)到預(yù)期的專業(yè)水準(zhǔn),營業(yè)部必須為每位同仁提供持續(xù)不斷的訓(xùn)練機(jī)會,匯整所有的可用資源,來滿足同仁的個別需要。營業(yè)部的最終目標(biāo),就是造就出訓(xùn)練精良、創(chuàng)業(yè)成功、樂于工作的壽險業(yè)務(wù)員。（3）我們營業(yè)部必須跟頂尖的營業(yè)同步發(fā)展:隨時協(xié)助業(yè)務(wù)同仁提供最先進(jìn)的服務(wù)內(nèi)容給客戶,讓每個人都以身為營業(yè)部的ー員為榮，并且將營業(yè)部當(dāng)做第二個家。（4）營業(yè)部的成功發(fā)展,除了要靠經(jīng)營數(shù)字的成長外,更須仰賴所有的業(yè)務(wù)同仁本身的素質(zhì)。有潛力的新人必須得到應(yīng)有的支援,使他們能順利加入專業(yè)的行列,且不允許現(xiàn)職業(yè)務(wù)員有腐化現(xiàn)象,個人的持續(xù)發(fā)展是必要的。2、要做適當(dāng)?shù)氖跈?quán)許多營業(yè)部主管經(jīng)常抱怨的共同問題之?,就是營亜部的運(yùn)作總是有亂,而適當(dāng)?shù)氖跈?quán)正是解決這個問題的最好方法,也是ー項很重要的管理工具。善用營業(yè)部的人員,可使?fàn)I業(yè)部有更多的時間改進(jìn)自己的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)的品質(zhì),也不須花許多不必要的時間去注意各種作業(yè)細(xì)節(jié),因?yàn)檫@些事情都有適當(dāng)人選處理妥當(dāng)。授權(quán)的原則如下:?跟被授權(quán)者清楚地溝通工作的木質(zhì)。要明確、透徹并激勵之,就像你的上司當(dāng)初向你解說時一樣。?要慢慢增加被授權(quán)者的責(zé)任;不要一次授予太多的責(zé)任,也不要把責(zé)任增加得太快。?記住自己オ是最后真正負(fù)責(zé)的人。要嚴(yán)密追蹤被授權(quán)者的實(shí)際處理情形。?如果是初次授權(quán)全新的工作，要能接受被授權(quán)者難免會犯錯,而且在檢討時也不須太過苛求。不要因?yàn)楸皇跈?quán)者犯錯而感到沮喪，也不要因此而使被授權(quán)者有挫折感。?請被授權(quán)者給你回饋——不這樣做,你絕對無法知道這項工作對授權(quán)者而言有多困難（容易）。

26?鼓勵被授權(quán)者跟你作公開溝通——你可以從溝通的過程中,發(fā)現(xiàn)被授權(quán)者創(chuàng)造了一套更好的作業(yè)系統(tǒng)。?如果你希望被授權(quán)者接受更多的責(zé)任，要不斷贊美、獎勵他們。3,建立堅強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管群曾經(jīng)有位杰出的業(yè)務(wù)主管感慨地說:“如果你想成立一個營業(yè)部,你一定要擁有堅強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管群?！睜I業(yè)部主管的角色，已經(jīng)被公認(rèn)是壽險業(yè)中最難扮演的ー種角色:他們被賦予的頭銜有“行政主管、銷售主管、講師、仲裁者、激勵專家、心理學(xué)家、金融專家”。當(dāng)然，營業(yè)部經(jīng)理是壽險業(yè)中最重要的職務(wù)之ー:只有他們以正確指導(dǎo)業(yè)務(wù)員跟廣大的消費(fèi)大眾進(jìn)行接洽。雖然營業(yè)部經(jīng)理被賦予許多不同的角色,但大多數(shù)業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管們,都有做到一點(diǎn):他們花比較少的時間在個人生產(chǎn)性上面,而將大部分的時間投注在業(yè)務(wù)管理上。在他們的總收入中，有很高的比例是來自他們的基本薪金和業(yè)績獎金。簡而言之，就是他們主要的收入靠的是管理而不是個大的銷售，因此當(dāng)你停止去想如何從事個人銷售之后，就有更多的時間全心投入指導(dǎo)你的業(yè)務(wù)員、你有中層業(yè)務(wù)主管和行政大員，使他們能得到更好的輔導(dǎo)、訓(xùn)練和領(lǐng)導(dǎo)。平均說來，業(yè)務(wù)員留存率較高的營業(yè)部主管，至少會花三分之一以上的時間在各種管理活動上（規(guī)劃、行銷支援及行政管理等）。業(yè)務(wù)員留存率低的主管,投入在管理活動上的時間也比較少，他們較重視個人生產(chǎn)（所花的時間是業(yè)務(wù)留存率高的主管的四倍）。另外,業(yè)務(wù)員留存率較高的主管也參與較多的輔導(dǎo)活動（像是曾業(yè)務(wù)員設(shè)定目標(biāo)、追蹤與評估業(yè)務(wù)員的績效表現(xiàn)、以及表揚(yáng)和獎勵生產(chǎn)カ等）。4、自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)、提拔中層業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，會自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)和提拔更多中層業(yè)務(wù)主管,其中最關(guān)鍵的因素，就是這些主管從錄用新進(jìn)業(yè)務(wù)員之后,便開始做這種培育計劃，他們平常就持續(xù)不斷地在評估每一位未來的主管人選，并做謹(jǐn)慎的選擇。你可以依照以下五個步驟,自營業(yè)部的業(yè)務(wù)員當(dāng)中甄選出適任的中層業(yè)務(wù)主管:（1）向增員對象說明，壽險銷售事業(yè)有兩種不同的發(fā)展路線:從事個人生產(chǎn)或擔(dān)任業(yè)務(wù)主管。你一定要明確指出，無論將來走哪ー種發(fā)展路線，每個人ー開始都要先從事個人生產(chǎn)，而且一定要達(dá)到生產(chǎn)性的要求標(biāo)準(zhǔn)，之后，オ有可能擔(dān)任業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)其他的業(yè)務(wù)同仁。（2）新進(jìn)業(yè)務(wù)員正式進(jìn)入營業(yè)部服務(wù)之后，用ー張制式的追蹤檢查表來記錄每個人的實(shí)際工作表現(xiàn),檢查表的項目包括這位新進(jìn)業(yè)務(wù)員使用公司的銷售工具、保全契約的工具、以及銷售說明的表現(xiàn)等。當(dāng)業(yè)務(wù)員年資滿一年以上,也達(dá)到公司要求的績效標(biāo)準(zhǔn)時,將你先前記錄的追蹤檢查表給他看,并告訴他（她），你準(zhǔn)備提報他為儲備主管，他（她）首先必須具備各種銷售與服務(wù)的專業(yè)技術(shù),并且有能力將這些技術(shù)移轉(zhuǎn)給其他的業(yè)務(wù)員,最后你還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),雖然有些新進(jìn)業(yè)務(wù)員有自己的銷售方法,但每個人都必須接受公司的制式訓(xùn)練。

27（3）仔細(xì)觀察業(yè)務(wù)員在市場中的實(shí)際表現(xiàn)，看看他們是否真的發(fā)揮出公司教給他們的各種銷售技術(shù),當(dāng)你確信這位業(yè)務(wù)員真的具備了你所要求的各種技巧之后，將他（她）提報給公司，做日后的儲備主管人選,而且要讓當(dāng)事人知道你已經(jīng)提報上去，并鼓勵他（她）要繼續(xù)努力。（4）每隔兩、三周指派ー項簡單和主管工作給他（她）做。像是：獲取兩份增員對象的名單、主持為時30分鐘的銷售案例研討診斷會議、或是向新進(jìn)業(yè)務(wù)員親身示范,如何在市場中從事主顧開拓的工作等。每項指派的工作完成之后，要他們進(jìn)行自我評估，并提出你的改進(jìn)意見。（5）在儲備主管磨練各種管理技巧的過程中,你要適時告訴他們中層業(yè)務(wù)主管的工作內(nèi)容,以及你的要求標(biāo)準(zhǔn),以確定每個人都徹底了解。5、持續(xù)訓(xùn)練你的中層業(yè)務(wù)主管有了堅強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)員的留存率和生產(chǎn)カ自然能大幅提高。許多業(yè)務(wù)主管都相信，壽險業(yè)務(wù)員的脫落問題,大都出在中層業(yè)務(wù)主管沒有得到足夠的訓(xùn)練上面。訓(xùn)練不足對許多管理工作都會造成影響:新進(jìn)亜務(wù)員的選擇、訓(xùn)練、組單位的生產(chǎn)性、業(yè)務(wù)員和管理的績效。由于發(fā)展中層主管的主要目標(biāo)之一，就是要降低業(yè)務(wù)員的脫落率，因此，讓中層業(yè)務(wù)主管得到應(yīng)有的訓(xùn)練是營業(yè)部主管重要職責(zé)之ー。為中層業(yè)務(wù)主管提供強(qiáng)有力的支援，可為營業(yè)部帶來以下四點(diǎn)好處:?帶給組單位新的構(gòu)想和活力。?使整個營業(yè)部能持續(xù)不斷地成長。?可幫中層業(yè)務(wù)主管達(dá)到更高的工作成就。?可幫你（營業(yè)部主管）主導(dǎo)業(yè)務(wù),而不是讓業(yè)務(wù)操縱你。業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管,會徹底訓(xùn)練他的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管。為了驗(yàn)證你所提拔的中層業(yè)務(wù)主管都具備一定的潛カ,你必須盡可能提供一切可能的訓(xùn)練機(jī)會給他們。研究證實(shí)，當(dāng)中層業(yè)務(wù)主管如果參與營業(yè)部的經(jīng)營管理過程，他們單位的生產(chǎn)性也會隨之提升。讓中層業(yè)務(wù)主管多參與營業(yè)部的經(jīng)營管理，賦ア更多的管理責(zé)任打罵帶來以下四點(diǎn)好處:?提升他們的士氣。他們會覺得自己在營業(yè)部中的地位愈來愈重要,?提升各種會議的效率。由于中層亜務(wù)主管對整個營業(yè)部的經(jīng)營扮演更積極的角色，所以自然會更認(rèn)真參與營業(yè)部的各種會議。?使決策更容易。所謂集思廣益,透過多數(shù)中層業(yè)務(wù)主管的腦カ激蕩,可使問題更易解決。?更實(shí)務(wù)的經(jīng)營管理訓(xùn)練,經(jīng)授權(quán)后，中層業(yè)務(wù)主管會親自在實(shí)務(wù)上下達(dá)更多的決策,充實(shí)他們的管理經(jīng)驗(yàn)。本章需記住要點(diǎn)

28?業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部,都是大型的營業(yè)部（所屬業(yè)務(wù)人數(shù)是留存率較低的營業(yè)部的2倍）?業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管,會更有效率地運(yùn)用營業(yè)部的人力資源——尤其是行政人員。?業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管,比較會將營業(yè)部的經(jīng)營理念、經(jīng)營哲學(xué)書寫并懸掛起來，讓全體同仁都能了解。?業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管,會花較多的時間在業(yè)務(wù)管理上面，個人生產(chǎn)活動則花較少的時間。他們的總收入，有很高的比例是來自他們的基本薪金和業(yè)績獎金。?業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，會自營業(yè)部培育、提拔更多的中層業(yè)務(wù)主管。?業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管,接受業(yè)界的專業(yè)訓(xùn)練課程、公司舉辦的經(jīng)營管理訓(xùn)練班、自我進(jìn)修課程、以及商業(yè)管理研討會的機(jī)會,比業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員留存率比較低的主管要多。