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商業(yè)銀行銀證業(yè)務(wù)分析
1第一章“開展中間業(yè)務(wù)的主陣地”銀證合作在2010年上半年，央行連續(xù)三次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，加上銀監(jiān)會要求銀行在6月30日前存貸比要達到75%的目標(biāo)，經(jīng)歷了2009年的放貸潮，絕大部分銀行在2010年紛紛開始大力吸收存款，而存款又從何而來呢？面臨著央行逐漸緊縮的信貸政策，以及我國利率市場化改革的不斷推進，我國商業(yè)銀行依靠以往高額的存貸差盈利的優(yōu)勢將逐漸減小。面對如此多的困境，銀行都在忙于尋找出路，而出路又在哪里呢？綜合我國銀行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀以及世界發(fā)達國家銀證合作的發(fā)展趨勢來看，銀證合作將是銀行未來開展中間業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)的主陣地。圖表1：2010年商業(yè)銀行與證券公司簽署的部分銀證合作協(xié)議合作協(xié)議簽署日期合作雙方合作內(nèi)容2010.02.08農(nóng)業(yè)銀行、國泰君安證券雙方將在全國范圍內(nèi)實現(xiàn)客戶資源共享、網(wǎng)點合作共建，同時在客戶交易結(jié)算資金第三方托管業(yè)務(wù)等方面進行探索。2010.03.11民生銀行、西南證券在理財業(yè)務(wù)、資金結(jié)算與存管、客戶服務(wù)、同業(yè)業(yè)務(wù)等方面展開戰(zhàn)略合作2010.03.24建設(shè)銀行重慶分行、西南證券在集合理財業(yè)務(wù)、股指期貨、融資融券等領(lǐng)域開展戰(zhàn)略合作，全面開展經(jīng)紀業(yè)務(wù)、集合理財業(yè)務(wù)、IP0、企業(yè)年金等各項業(yè)務(wù)合作，不斷探索合作新模式。2010.07.05中國銀行廣東分行、廣發(fā)證券在目前合作基礎(chǔ)上，進?步加強第三方存管、資金融通、投資銀行、資產(chǎn)管理、直接投資、基金業(yè)務(wù)、期貨業(yè)務(wù)、資金業(yè)務(wù)、企業(yè)年金、金融電子市場等多方面業(yè)務(wù)合作，以及風(fēng)險管理、人才培養(yǎng)等多領(lǐng)域的管理交流。資料來源:一、銀證合作對銀行的好處在我國，基于防范風(fēng)險的考慮，銀行業(yè)和證券業(yè)仍處于分業(yè)經(jīng)營的狀態(tài)，但是隨著我國金融業(yè)的發(fā)展和國家法律法規(guī)的不斷完善，混業(yè)經(jīng)營將成為大勢所趨。從實際情況來看，我國銀行與證券已在諸多領(lǐng)域展開了合作，并取得了雙贏的效果，目前正是銀行選擇大范圍開展銀證合作的大好時機。發(fā)展銀證合作，帶給銀行的是有效的資金運作平臺、額外的中間業(yè)務(wù)收入和多元化的業(yè)務(wù)發(fā)展，在降低銀行經(jīng)營風(fēng)險的同時提高資金的運作效率。具體來講，包括以下幾個方面：1.獲得大量的存款按照監(jiān)管部門的要求，客戶的證券投資資金必須托管到商業(yè)銀行，銀行可以利用
2與證券公司合作的優(yōu)勢，積極爭取上市公司存款和證券公司結(jié)算資金存款等業(yè)務(wù)，不斷發(fā)展表外業(yè)務(wù)，提高盈利水平。1.獲得不菲的手續(xù)費收入與證券公司相比，商業(yè)銀行網(wǎng)點多、客戶多、渠道廣，借助商業(yè)銀行能極大的拓展證券公司的市場空間，銀行在證券一?級市場開展企業(yè)股票的承銷、分銷業(yè)務(wù)，能獲得不菲的手續(xù)費收入。2.極大地提高中間業(yè)務(wù)收入銀行充分利用網(wǎng)點資源經(jīng)營證券業(yè)務(wù)，使得資源可以有效利用，極大的提高中間業(yè)務(wù)收入。一方面，銀行適度的參與到證券市場中，拓展其在批發(fā)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。兩方金融機構(gòu)共享對方掌握的相關(guān)信息，減少信息不對稱等問題，提高貸款決策質(zhì)量，有利于其多元化地運用資產(chǎn)和進行資產(chǎn)負債管理，從而建立和維持一種風(fēng)險相對分散的資產(chǎn)和債務(wù)組合。同時，商業(yè)銀行通過兼并、收購或其他方式融入投資銀行業(yè)務(wù)，可以擴大規(guī)模，獲取利潤；也可以借助證券公司，對不良貸款企業(yè)實行兼并、收購、托管和資產(chǎn)重組；另一方面，雙方共享客戶資源，積極開發(fā)新客戶，共同開拓個人金融業(yè)務(wù)。隨著個人收入的提高，理財觀念的增強，個人理財市場將成為金融企業(yè)的又一個利潤增長點。全方位的金融服務(wù)，增加個人金融業(yè)務(wù)品種，提高理財服務(wù)的競爭力，搶占市場成為銀證合作業(yè)務(wù)的新趨勢。由上述分析可知，銀證合作既可以增加單個金融機構(gòu)的利潤來源，分散金融風(fēng)險,降低獨立經(jīng)營的成本，又能滿足客戶多樣化的金融需求；同時，也是提高我國金融競爭力、提高我國金融市場化程度、順應(yīng)證券公司和商業(yè)銀行自身發(fā)展需要的必然趨勢。從目前我國銀證合作的內(nèi)容來看，雙方開展的仍是最表層的銀證合作方式，合作內(nèi)容主要是兩者間的資金合作，如資產(chǎn)抵押貸款、證券質(zhì)押融資、證券承銷貸款、企業(yè)并購貸款、同業(yè)拆借等。這類合作雖然有利于打破銀證之間的資金流動壁壘，降低經(jīng)營成本，但是，這仍然是最表層的合作。銀證合作，還需要雙方進一步加強第三方存管、資金融通、投資銀行、資產(chǎn)管理、直接投資、基金業(yè)務(wù)、期貨業(yè)務(wù)、資金業(yè)務(wù)、企業(yè)年金、金融電子市場等業(yè)務(wù)合作，以及風(fēng)險管理、人才培養(yǎng)等多領(lǐng)域的管理交流。同時，雙方還要不斷拓寬合作范圍、創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品、共同做好客戶挖掘及服務(wù)工作。在企業(yè)IPO、增發(fā)、配股、企業(yè)債發(fā)行、股權(quán)投資、不動產(chǎn)投資等方面共同為企業(yè)提供包括投資銀行、貸款融資、財務(wù)顧問等在內(nèi)的全面金融服務(wù)。二、銀證合作中的具體業(yè)務(wù)從當(dāng)前我國銀行業(yè)、證券業(yè)的經(jīng)營情況來看，銀證合作的業(yè)務(wù)主要包括：第三方存管、資產(chǎn)證
3券化、債券回購、同業(yè)拆借、法人賬戶透支、短期融資、股票質(zhì)押貸款、客戶資產(chǎn)管理、代理理財產(chǎn)品等。公司業(yè)務(wù)研究部通過對國外銀證合作發(fā)展?fàn)顩r的深入研究、以及結(jié)合我國銀證合作發(fā)展的實際情況，將重點闡述第三方存管、資產(chǎn)證券化、債券回購等業(yè)務(wù)。1.第三方存管業(yè)務(wù)第三方存管業(yè)務(wù)是聯(lián)系銀行和證券業(yè)合作的紐帶，是雙方合作的最基礎(chǔ)業(yè)務(wù)之一，第三方存管業(yè)務(wù)的開展，不光為客戶解決了后顧之憂，而且也為銀行開展其他方面的業(yè)務(wù)帶來了便利。銀行要充分利用這個平臺，通過各種媒介宣傳銀行的第三方存管、網(wǎng)上銀行證券交易、附加增值服務(wù)等銀證服務(wù)優(yōu)勢，凸現(xiàn)商業(yè)銀行銀證業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，從而達到擴大了客戶基礎(chǔ)，增強了市場競爭力的目的。2.資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)是銀行展現(xiàn)身手、實現(xiàn)超額收益的一個領(lǐng)域。對于銀行來說，信貸資產(chǎn)證券化不僅有利于銀行根據(jù)所需資金要求，調(diào)整資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)資金來源多樣化，并有助于提高資本充足率。由于我國目前商業(yè)銀行實行資產(chǎn)負債比率管理，資產(chǎn)規(guī)模和結(jié)構(gòu)受制于存款，存款在總量、期限、利率水平上與貸款要匹配，限制了商業(yè)銀行資產(chǎn)運作空間。另外，存貸利差越來越小，商業(yè)銀行盈利空間越來越小，商業(yè)銀行要想保住自己的領(lǐng)地，就須調(diào)整其業(yè)務(wù)重點，積極創(chuàng)新金融工具，擺脫依賴企業(yè)存款的現(xiàn)狀，信貸資產(chǎn)證券化正是銀行實現(xiàn)這一切的有利工具。3.債券回購業(yè)務(wù)債券回購交易是一種以債券作抵押的資金借貸行為，假如證券公司擁有一筆債券，需一筆資金用于短期周轉(zhuǎn)，但又不想放棄債券，就可以通過回購市場以債券做抵押，以較低的利率融入資金。相反，如果一家銀行擁有一筆一段時間內(nèi)閑余的資金，可以在回購市場中以高于銀行存款利息的利率融出資金，得到債券的抵押權(quán)，從而獲得較高的利息收益。借助全國銀行間債券市場及證券交易所這兩個平臺，我國債券交易的數(shù)量越來越多，金額也越來越大。4.其他業(yè)務(wù)銀行和證券可以合作的范圍很廣，包括同業(yè)拆借、法人賬戶透支、股票質(zhì)押貸款、短期融資券等等。在我國的金融市場日益開放的今天，銀證合作能讓銀行和證券借助對方的平臺，實現(xiàn)快速的發(fā)展。我國從一個金融大國到一個金融強國，還有很大的一段路要走，可以說從2010-2020年的十年中，中國金融市場會發(fā)生翻天覆地的變化,其中銀證合作將是這些變化中的主題。
4第二章“攬儲必爭之地”第三方存管業(yè)務(wù)在存貸比不得高于75%和2010年以來央行回收市場流動性的雙重壓力下，各家商業(yè)銀行的存貸增長速度受到影響。銀行為了保證貸款收益，希望借擴大銀行存款的方式達到銀監(jiān)會要求。不少商業(yè)銀行為攬存款客戶可謂煞費苦心，使用“渾身解數(shù)”來吸引短期存款入戶。從降低VIP客戶門檻到存款送禮，如今客戶在股市里的資金成了各家銀行爭奪的又一新戰(zhàn)場一一第三方存管業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行“攬儲必爭之地，紛紛推出各種促銷手段，將股市閑置資金拉回銀行賬戶。作為商業(yè)銀行，如何開展第三方存管業(yè)務(wù)，就顯得尤為重要。鑒于此，本章將從第三方存管業(yè)務(wù)賬戶結(jié)構(gòu)模式、第三方存管的基本框架、第三方存管業(yè)務(wù)的服務(wù)流程及第三方存管系統(tǒng)的主要功能等方面展開深入分析，為銀行客戶開展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域提供借鑒和幫助。一、第三方存管業(yè)務(wù)賬戶結(jié)構(gòu)模式通過對我國目前銀證合作發(fā)展情況的了解及研究，國內(nèi)第三方存管主要有以下幾種分類方法：從銀行與證券公司對接級別來看有“總對總”、“分對分”、“總對分”：從銀行和證券公司數(shù)量來看有“單一銀行模式”、“一家存管多銀行銀證轉(zhuǎn)賬模式”、多銀行模式等。本節(jié)將重點闡述第三方存管業(yè)務(wù)模式。1.單一銀行存管模式依據(jù)“券商托管證券、銀行監(jiān)管資金”原則，存管銀行為投資者設(shè)立存管賬戶和銀行結(jié)算賬戶，證券公司為投資者設(shè)立資金賬戶并在登記結(jié)算公司開立備付金賬戶；存管銀行限定上述賬戶之間的對應(yīng)關(guān)系，使客戶交易結(jié)算資金在限定的賬戶間進行劃轉(zhuǎn)；存管銀行根據(jù)賬戶間對應(yīng)關(guān)系進行記賬和核對，從而達到監(jiān)控客戶交易結(jié)算資金的目的。根據(jù)我國大部分證券公司實行的第三方存管均為單客戶單一銀行存管模式，所以我國商業(yè)銀行第三方存管業(yè)務(wù)主流是單一銀行存管模式（傳統(tǒng)模式）。2.一家存管多家銀行銀證轉(zhuǎn)賬模式依據(jù)“券商托管證券、銀行監(jiān)管資金”原則，存管銀行為所有投資者設(shè)立存管賬戶，并根據(jù)投資者要求為其開立銀行結(jié)算賬戶，證券公司為所有投資者設(shè)立資金賬戶
5并在登記結(jié)算公司開立備付金賬戶；并根據(jù)投資者要求建立他行銀行卡與存管賬戶對應(yīng)關(guān)系。存管銀行限定上述賬戶之間的對應(yīng)關(guān)系，使客戶交易結(jié)算資金在限定的賬戶間進行劃轉(zhuǎn)；銀證轉(zhuǎn)賬協(xié)辦行開立轉(zhuǎn)賬備付金專戶，用于投資者在他行銀證轉(zhuǎn)賬的資金備付：協(xié)辦行的轉(zhuǎn)賬備付金專戶只能與存管銀行的存管專戶間劃撥資金。存管銀行根據(jù)賬戶間對應(yīng)關(guān)系進行記賬和核對，從而達到監(jiān)控客戶交易結(jié)算資金的目的。1.多銀行存管模式依據(jù)“券商托管證券、銀行監(jiān)管資金”原則，存管銀行根據(jù)投資者的選擇為其設(shè)立存管賬戶和銀行結(jié)算賬戶，證券公司為所有投資者設(shè)立資金賬戶并在登記結(jié)算公司開立備付金賬戶，同時在主辦存管銀行開立法人交收賬戶，在各家存管銀行開立專用賬戶；存管銀行建立投資者存管賬戶和銀行結(jié)算賬戶之間的對應(yīng)關(guān)系，使客戶交易結(jié)算資金在限定的賬戶間進行劃轉(zhuǎn)；存管銀行根據(jù)賬戶間對應(yīng)關(guān)系進行記賬和核對，從而達到監(jiān)控客戶交易結(jié)算資金的目的。并只對證券公司開立在主辦存管銀行的法人交收賬戶進行資金交收。多銀行的模式，突破了銀行存管綁定的局限性，滿足客戶收入、資金存取多銀行化的要求。這一模式，通過對資金流轉(zhuǎn)設(shè)立控制，防范客戶非交易目的的轉(zhuǎn)賬，在控制風(fēng)險的同時，滿足客戶資金多銀行歸集的需要。二、第三方存管的基本框架第三方存管模式在存管銀行和證券公司之間形成分工和制約，客戶的證券賬戶在證券公司開立和管理，日常交易活動仍在所開戶的證券公司營業(yè)部進行。但是客戶交易結(jié)算資金賬戶須以客戶自己的名義在存管銀行開立，有存管銀行進行管理、核算，客戶資金轉(zhuǎn)賬和存取全部通過存管銀行辦理。這樣，客戶保證金賬戶管理、資金存取職能與證券公司股票等證券買賣業(yè)務(wù)嚴格分離，證券公司于存管銀行在證券與資金的管理上各司其職，相互監(jiān)督。
6同時，證券公司在登記結(jié)算公司開立的結(jié)算備付金賬戶、在存管銀行開立的客戶交易結(jié)算資金匯總賬戶以及客戶在商業(yè)銀行開立的交易結(jié)算資金賬戶均由存管銀行進行管理，存管銀行后臺稽核系統(tǒng)在三者之間建立了嚴密的構(gòu)稽關(guān)系，證券公司與登記結(jié)算公司、證券公司與客戶之間的資金交收也都由存管銀行代為完成。這種彼此獨立、相互制約的資金與證券管理模式能有效保護客戶的利益。第三方存管的基本框架如卜圖所示：圖表2：第三方存管業(yè)務(wù)的基本框架圖結(jié)算備付金賬戶登記結(jié)算公司存管銀行證券公司客戶交易結(jié)算資金交收賬戶客戶交易結(jié)算資金匯總賬戶指定交收銀行結(jié)算賬戶場外交收主體客戶存取款銀證轉(zhuǎn)賬銀證轉(zhuǎn)賬客戶A銀行結(jié)算賬戶客戶B銀行結(jié)第賬戶客戶C銀行結(jié)算賬戶客戶A證券資金分賬客戶B證券資金臺賬客戶c證券資金臺賬證券公司銀證轉(zhuǎn)賬數(shù)據(jù)實時更新清算交收數(shù)據(jù)每H更新交易結(jié)算資金管理賬戶A交易結(jié)算資金管理賬戶A交易結(jié)算資金管理賬戶A資料來源:
7注:⑴證券資金臺賬指投資者在證券公司開立專門用于證券交易的資金臺賬，與投資者在存管銀行開立的客戶交易結(jié)算資金管理賬戶一一對應(yīng)；證券公司通過該賬戶對投資者的證券買賣交易進行前端控制，進行清算交收和計付利息等。⑵客戶交易結(jié)算資金管理賬戶指存管銀行為每個投資者開立的，管理投資者用于證券買賣用途的交易結(jié)算資金存管專戶；客戶交易結(jié)算資金管理賬戶記載客戶交易結(jié)算資金的變動明細（轉(zhuǎn)賬存取明細、交收數(shù)據(jù)和結(jié)息數(shù)據(jù)），并與客戶的銀行結(jié)算賬戶和客戶的證券資金臺賬之間建立銀證轉(zhuǎn)賬對應(yīng)關(guān)系。⑶客戶銀行結(jié)算賬戶指投資者在存管銀行開立的，用于銀行資金往來結(jié)算，并與客戶證券資金臺賬和客戶交易結(jié)算資金管理賬戶建立轉(zhuǎn)賬對應(yīng)關(guān)系的銀行存款賬戶；客戶的交易結(jié)算資金只能通過該賬戶通過銀證轉(zhuǎn)賬的方式劃入客戶交易結(jié)算資金匯總賬戶，客戶取出的交易結(jié)算資金，只能通過銀證轉(zhuǎn)賬的方式從客戶交易結(jié)算資金匯總賬戶回到客戶銀行結(jié)算賬戶。⑷客戶交易結(jié)算資金匯總賬戶指存管銀行為集中存管證券公司客戶（包括個人投資者和機構(gòu)投資者）交易結(jié)算資金而開立的專用存款賬戶；該賬戶中的資金為投資者所有，只得用于投資者存取款、證券交易交收和支取傭金手續(xù)費等用途。⑸法人資金交收過渡賬戶（即客戶交易結(jié)算資金交收賬戶）指證券公司為履行《證券法》規(guī)定的清算交收責(zé)任而在主辦存管銀行開立的，用于證券公司與登記結(jié)算公司和其他結(jié)算主體之間進行一級法人資金交收用途的銀行結(jié)算賬戶；該賬戶只具有向登記結(jié)算公司、存管銀行的客戶交易結(jié)算資金匯總賬戶、其他結(jié)算主體等的劃撥功能，證券公司事先在主辦存管銀行預(yù)留上述各類賬戶的相關(guān)信息。三、第三方存管業(yè)務(wù)的服務(wù)流程
8商業(yè)銀行第三方存管業(yè)務(wù)的服務(wù)流程包括：業(yè)務(wù)申請、業(yè)務(wù)簽訂及業(yè)務(wù)系統(tǒng)的對接、測試和運行等。如下圖所示：圖表3：第三方存管業(yè)務(wù)的服務(wù)流程資料來源:注：1.證券公司向商業(yè)銀行提出三方存管合作申請。2.商業(yè)銀行與證券公司簽訂客戶交易結(jié)算資金第三方存管協(xié)議、補充協(xié)議及其他相關(guān)法律文件。3.商業(yè)銀行與證券公司依據(jù)雙方制定的系統(tǒng)接口規(guī)范，分別開發(fā)各自的接口軟件，并配置所需硬件設(shè)備。4.商業(yè)銀行與證券公司相關(guān)部門進行聯(lián)網(wǎng)測試工作，聯(lián)網(wǎng)測試通過后方可上線運行。5.證券公司完成第三方存管上線前的其他各項準(zhǔn)備工作，包括匯總賬戶的開立和報備、三方協(xié)議的印刷和配送、制定業(yè)務(wù)管理辦法和操作流程等，向商業(yè)銀行申請正式上線。
9四、第三方存管系統(tǒng)的主要功能第三方存管改變原有以同業(yè)存款為出發(fā)點的銀證合作模式，逐漸發(fā)展以客戶為基礎(chǔ)的銀證綜合業(yè)務(wù)合作，將有效促進商業(yè)銀行負債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和資產(chǎn)業(yè)務(wù)的全面增長。從負債業(yè)務(wù)角度看，按照證監(jiān)會規(guī)定：一個投資者只能選擇一家銀行作為證券交易資金的存管銀行，且資金只能在投資者結(jié)算賬戶（儲蓄、對公存款）和證券公司客戶交易結(jié)算資金賬戶（同業(yè)存款）之間劃轉(zhuǎn)，實現(xiàn)封閉運行。商業(yè)銀行積極發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)將有利于促進儲蓄存款、對公存款和同業(yè)存款的整體發(fā)展，并進一步優(yōu)化負債結(jié)構(gòu)、降低負債成本。目前，我國商業(yè)銀行第三方存管系統(tǒng)的主要功能有：⑴賬戶信息管理、⑵資金清算記賬、⑶資金劃轉(zhuǎn)、⑷對賬、⑸統(tǒng)計報表、⑹系統(tǒng)管理等功能。具體如下：1.賬戶信息管理功能賬戶信息管理功能是主要實現(xiàn)專用賬戶，及其下掛的存管賬戶的信息管理。
10圖表4：第三方存管的賬戶信息管理賬戶信息管理追加、刪除證券賬戶。專用賬戶及卜掛的每個投資者存管賬戶、投資者銀行結(jié)算賬戶、投資者證件類型、證件號碼、投資者存管賬戶密碼等信息。開立并記錄投資者存管賬戶與銀行結(jié)算賬戶、證券公司為投資者開立的資金賬戶之間建立的一一對應(yīng)關(guān)系。投資者存管賬戶明細登記；基本信息記錄；投資者信息修改、查詢：銷戶：變更銀行結(jié)算賬戶；變更存管銀行；各類賬戶資金查詢；存管賬戶密碼管理；存管賬戶利息計算等。
111.資金清算記賬功能資金清算記賬功能主要實現(xiàn)投資者委托證券公司買賣證券（含：場外交易品種）所發(fā)生的資金變動的清算記賬。包括：根據(jù)日間的銀證轉(zhuǎn)賬數(shù)據(jù)、證券公司發(fā)送的投資者證券交易（包括場內(nèi)和場外交易）明細數(shù)據(jù)或軋差數(shù)據(jù)、傭金收入數(shù)據(jù)、利息及利息稅數(shù)據(jù)等對投資者的存管賬戶進行清算記賬。2.資金劃轉(zhuǎn)功能資金劃轉(zhuǎn)功能主要實現(xiàn)投資者銀行結(jié)算賬戶與證券公司的專用賬戶之間資金劃轉(zhuǎn)，并同步記錄投資者對應(yīng)存管賬戶以及資金賬戶的資金變化。圖表5：第三方存管的資金劃轉(zhuǎn)資金劃轉(zhuǎn)功能投資者從銀行結(jié)算賬戶轉(zhuǎn)入資金時，增加證券公司的專用賬戶余額，并同步實時記錄投資者的存管賬戶與資金賬戶資金。投資者轉(zhuǎn)出資金到銀行結(jié)算賬戶時，減少證券公司的專用賬戶余額，并同步實時記減投資者的存管賬戶與資金賬戶資金.資料來源:3.對賬功能對賬功能主要實現(xiàn)證券公司的專用賬戶和結(jié)算備付金賬戶與投資者存管賬戶之間的賬實核對。包括：資金劃轉(zhuǎn)流水的核對、投資者存管賬戶與資金賬戶的資金余額核對、證券公司實際資金賬戶余額與投資者存管賬戶記賬余額匯總核對等。4.統(tǒng)計報表統(tǒng)計報表主要實現(xiàn)投資者存管賬戶的匯總統(tǒng)計。包括：存管賬戶的明細報表；分區(qū)域、分層次、分客戶的資金與業(yè)務(wù)量匯總統(tǒng)計。
121.系統(tǒng)管理功能系統(tǒng)管理功能主要實現(xiàn)對投資資金存管系統(tǒng)的設(shè)置，應(yīng)用投資資金存管系統(tǒng)的客戶維護及操作員管理，以及對業(yè)務(wù)風(fēng)險的管理。包括：系統(tǒng)各種業(yè)務(wù)進程控制，系統(tǒng)的交易監(jiān)控，系統(tǒng)與業(yè)務(wù)操作的風(fēng)險控制，分客戶需求的各種參數(shù)設(shè)置，系統(tǒng)操作員的權(quán)限及操作口志管理等。
13第三章“蓄勢待發(fā)的業(yè)務(wù)藍海”資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)2010年，商業(yè)銀行信貸資金流動性吃緊，讓業(yè)內(nèi)有關(guān)資產(chǎn)證券化擴容或重啟的呼聲再起。據(jù)悉，在2010年7月，由央行牽頭、多部委參與的《信貸資產(chǎn)證券化試點管理辦法》修改方案已上報國務(wù)院。種種跡象表明，信貸資產(chǎn)證券化加速向縱深推進的時機漸趨成熟。一、資產(chǎn)證券化有望重新放開信貸資產(chǎn)證券化試點之路可謂漫長。2005年，央行和銀監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布《信貸資產(chǎn)證券化試點管理辦法》，隨后建設(shè)銀行和國家開發(fā)銀行獲準(zhǔn)首批試點。2007年，涌發(fā)、工行、興業(yè)、浙商銀行及上汽通用汽車金融公司等機構(gòu)第二批試點。以信貸資產(chǎn)為融資基礎(chǔ)、由信托公司組建信托型SPV、在銀行間債券市場發(fā)行資產(chǎn)支持證券并流通的證券化框架漸漸確立。但第二批試點額度用完之時，恰逢金融危機席卷全球，這一新興事物的成長戛然而止。隨著我國經(jīng)濟的復(fù)蘇和企業(yè)融資的需要，資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)有望在2010年重新放開。圖表6：資產(chǎn)證券化大事一覽表時間事件2005年04月20日中國人民銀行、中國銀監(jiān)會發(fā)布《信貸資產(chǎn)證券化試點管理辦法》，旨在規(guī)范信貸資產(chǎn)證券化試點工作，保護投資人及相關(guān)當(dāng)事人的合法權(quán)益，并提高信貸資產(chǎn)流動性，豐富證券品種。2005年11月10日中國銀監(jiān)會公布《金融機構(gòu)信貸資產(chǎn)證券化試點監(jiān)督管理辦法》，并于2005年12月1日施行。2005年12月15日首批試點的國家開發(fā)銀行信貸資產(chǎn)支持證券（ABS）和中國建設(shè)銀行的個人住房抵押貸款支持證券（MBS）正式發(fā)行。2007年9月以來，浦發(fā)銀行、工商銀行、興業(yè)銀行等先后發(fā)行資產(chǎn)證券化產(chǎn)品。2006年05月16口中國證監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于證券投資基金投資資產(chǎn)支持證券有關(guān)事項的通知》，并于當(dāng)日起實施。這標(biāo)志著基金投資資產(chǎn)支持證券的正式開閘?！锻ㄖ匪Q資產(chǎn)支持證券，是指符合央行、銀監(jiān)會規(guī)定的信貸資產(chǎn)支持證券和證監(jiān)會批準(zhǔn)的企業(yè)資產(chǎn)支持證券類品種。2006年12月11日經(jīng)中國銀監(jiān)會、中國人民銀行批準(zhǔn)，中國信達資產(chǎn)管理公司、中國東方資產(chǎn)管理公司分別發(fā)行的國內(nèi)首批不良資產(chǎn)證券化產(chǎn)品發(fā)行。2007年06月05日資產(chǎn)證券化第二批試點啟動，初步限定的規(guī)模為600億元，并擴大到工行、中行、農(nóng)行等六家金融機構(gòu)。2007年08月31日資產(chǎn)證券化第二批試點的首單產(chǎn)品——浦發(fā)信貸資產(chǎn)支持證券（CL0）啟動。2007年11月27日中國銀監(jiān)會批準(zhǔn)上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司和華寶信托有限責(zé)任公司合作的第一期汽車抵押貸款證券化項目，這意味著非銀行金融機構(gòu)資產(chǎn)證券化開閘。
142008年1月18日建設(shè)銀行發(fā)行首只不良貸款資產(chǎn)證券化產(chǎn)品。這也是我國首家由銀行發(fā)行的不良貸款資產(chǎn)證券化產(chǎn)品。2009年12月23日銀監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行資產(chǎn)證券化風(fēng)險暴露監(jiān)管資本計量指引》，確保商業(yè)銀行按照資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)的經(jīng)濟實質(zhì)從事資產(chǎn)證券化交易，對因從事資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)而形成的風(fēng)險暴露審慎計提監(jiān)管資本,避免出現(xiàn)資本充足率被高估的狀況。2010年6月11日國家開發(fā)銀行主辦、對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)承辦的資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)研討會召開。這是信貸資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)沉寂一年多后，我國首次舉辦的大型業(yè)務(wù)研討會。資料來源:在經(jīng)歷了2009年的信貸狂飆之后，信貸資產(chǎn)的集中度風(fēng)險日益凸顯。那相對于不良貸款，資本充足率下降的問題對銀行業(yè)更為迫切。而在各商業(yè)銀行為攬存問題焦頭爛額之際，資產(chǎn)證券化被業(yè)界視為化解銀行資金饑渴的一劑良方。由此，業(yè)界對資產(chǎn)證券化擴容或重啟的呼聲四起。尤其面對監(jiān)管部門存貸比指標(biāo)必須在2010年6月底達標(biāo)的硬性監(jiān)管要求，銀行資金面再度趨緊，即使此前長期作為資金拆出方的國有銀行，也開始遭遇流動性緊張。當(dāng)然，發(fā)達的信貸二級市場與高效的信貸資產(chǎn)證券化是緊密相連的。沒有良好的流動性和充分的二級交易市場和交易流程，資產(chǎn)證券化價格不能正確估計和實現(xiàn)，這就嚴重制約了資產(chǎn)證券化的發(fā)展。而且，隨著利率市場化的進程的不斷加快，以及儲蓄機構(gòu)的變化，利差空間逐步縮小，則不合理的交易會帶來更多的經(jīng)營風(fēng)險。所以，我們分析以為，應(yīng)加快培育和發(fā)展我國的信貸二級市場。要做到信貸資產(chǎn)證券化在我國發(fā)展的更健康，我們還要從下面幾個方向去努力。隨著信貸資產(chǎn)二級市場發(fā)展，商業(yè)銀行可以用信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓作為日常流動性管理的手段，在轉(zhuǎn)讓中注入更多優(yōu)質(zhì)信貸資產(chǎn)，在此前提下，逐步推廣輔以現(xiàn)代計量手段進行風(fēng)險評估的收益流現(xiàn)價法等市場化定價方法。另外，當(dāng)然還要規(guī)范信貸資產(chǎn)證券化操作流程。在初始階段，就應(yīng)從存量的信貸資產(chǎn)入手，選擇證券化的資產(chǎn)池。之后,可以逐步考慮增量信貸資產(chǎn)與證券化的結(jié)合，即從證券化的目標(biāo)出發(fā)，來評審發(fā)放新增貸款，構(gòu)建增量資產(chǎn)池，在發(fā)放之日同時實現(xiàn)證券化的操作。這樣，就能實現(xiàn)客戶與市場的直接對接，且不占用銀行的信貸額度，解決了存量資源對于不同管理資產(chǎn)渠道的供給矛盾，能迅速做大表外管理資產(chǎn)的規(guī)模。二、我國資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)開展情況分析從2005年3月21日，建設(shè)銀行和國家開發(fā)銀行獲準(zhǔn)進行信貸資產(chǎn)證券化首批試點以來。在央行和銀監(jiān)會主導(dǎo)下，一系列試點法規(guī)陸續(xù)出臺，確立了以信貸資產(chǎn)為融資基礎(chǔ)，由信托公司組建信托型SPV,在銀行間債券市場發(fā)行資產(chǎn)支持證券并進行流通的證券化框架。資產(chǎn)證券化在我國的發(fā)展被寄予厚望，但其發(fā)展并不順利。從發(fā)行規(guī)模上看，2005年12月發(fā)行的“建元”、“開元”兩只信貸資產(chǎn)支持證券規(guī)模為71.96億元。2006
15年受市場流動性困擾，資產(chǎn)證券化產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模相對萎縮，全年發(fā)行規(guī)模只有115.8億元。2007年，人民銀行相繼出臺了規(guī)范信貸資產(chǎn)證券化信息披露及資產(chǎn)支持證券在銀行間市場質(zhì)押式回購交易的相關(guān)規(guī)定，當(dāng)年發(fā)行規(guī)模有較大增加，達到178.08億元,較2006年增幅達到54.6%o2008年上半年，資產(chǎn)支持證券發(fā)行規(guī)模已接近2007年全年水平，但此后監(jiān)管部門出于審慎的原則延緩了市場發(fā)行速度，至12月底全年發(fā)行規(guī)模達到254.01億元。較上年增長41.69%。截止到2008年12月底，共批準(zhǔn)16單信貸證券化業(yè)務(wù)，發(fā)行總規(guī)模為619.85億元。相對于整個固定收益市場而言，信貸資產(chǎn)證券化市場規(guī)模有限。圖表7：已發(fā)行的信貸及產(chǎn)證券化產(chǎn)品發(fā)起機構(gòu)基礎(chǔ)資產(chǎn)發(fā)行日期發(fā)行量（億元）國家開發(fā)銀行優(yōu)質(zhì)公司貸款2005.12.1541.78中國建設(shè)銀行個人住房抵押貸款2005.12.1530.18國家開發(fā)銀行優(yōu)質(zhì)公司貸款2006.04.2557.30信達資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)2006.12.2048.00東方資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)2006.12.2110.50上海浦東發(fā)展銀行優(yōu)質(zhì)公司貸款2007.09.1143.83中國工商銀行優(yōu)質(zhì)公司貸款2007.10.1040.21中國建設(shè)銀行個人住房抵押貸款2007.12.1142.60興業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)公司貸款2007.12.1352.43上海通用汽車金融公司個人汽車抵押貸款2008.01.1519.93中國建設(shè)銀行不良貸款2008.01.2427.65中國工商銀行優(yōu)質(zhì)公司貸款2008.03.2780.11國家開發(fā)銀行優(yōu)質(zhì)公司貸款2008.04.2837.66中信銀行優(yōu)質(zhì)公司貸款2008.10.1340.77招商銀行優(yōu)質(zhì)公司貸款2008.01.0140.92浙商銀行中小企業(yè)貸款2008.11.136.69合計620.56數(shù)據(jù)來源:從發(fā)起人方面看，共涉及11家機構(gòu)，主要是國有商業(yè)銀行、政策性銀行、全國股份制商業(yè)銀行等銀行類金融機構(gòu)和資產(chǎn)管理公司、汽車金融公司等非銀行類金融機構(gòu)。從基礎(chǔ)資產(chǎn)方面看，包括個人住房抵押貸款、一般工商業(yè)貸款、不良貸款及個人汽車抵押貸款、中小企業(yè)貸款等資產(chǎn)。從發(fā)行期限看，有短期化趨勢。2007、2008年1―3年產(chǎn)品占絕大部分比重。對已發(fā)行的證券化項目進行分析，我們可以總結(jié)出如下特點：
16第一，基本采用標(biāo)準(zhǔn)化的“證券”形式，使其具有可交易性；第二，引入證券評級機制，對信貸資產(chǎn)支持證券的發(fā)售和交易進行初始和跟蹤評級；第三，通過構(gòu)造優(yōu)先次級結(jié)構(gòu)、設(shè)置利差賬戶、準(zhǔn)備金賬戶等方式，增強產(chǎn)品信用；第四，建立較為詳細的基礎(chǔ)資產(chǎn)池和產(chǎn)品信息披露制度，并通過證券交易所和中國貨幣網(wǎng)、中國債券信息網(wǎng)等電子信息系統(tǒng)對外公布；第五，產(chǎn)品主要向進入銀行間債券市場的機構(gòu)投資者銷售，允許產(chǎn)品進行質(zhì)押式回購。三、商業(yè)銀行開展資產(chǎn)證券化操作流程分析（一）資產(chǎn)證券化的參與者資產(chǎn)證券化作為一種新興的金融工具，由于它具有比傳統(tǒng)融資方式更為經(jīng)濟的優(yōu)點，因而近年來發(fā)展迅速，被證券化的金融資產(chǎn)種類越來越多，證券化交易的組織結(jié)構(gòu)也越來越復(fù)雜。一般來說，資產(chǎn)證券化過程的主要參與者有：發(fā)起人、特設(shè)信托機構(gòu)（SPV）、承銷商、投資銀行、信用提高機構(gòu)、信用評級機構(gòu)、托管人、投資者等。圖表8：資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)流程資料來源:1.發(fā)起人資產(chǎn)證券化的發(fā)起人(originator)是資產(chǎn)證券化的起點，是基礎(chǔ)資產(chǎn)的原始權(quán)益人，也是基礎(chǔ)資產(chǎn)的賣方(seller)。發(fā)起人的作用首先是發(fā)起貸款等基礎(chǔ)資產(chǎn)，這是資產(chǎn)證券化的基礎(chǔ)和來源。發(fā)起人的作用其次在于組建資產(chǎn)池(assetpool),然后將其轉(zhuǎn)移給SPV。因此，發(fā)起人可以從兩個層面上來理解：一是可以理解為發(fā)起貸款等基礎(chǔ)資產(chǎn)的發(fā)起人，二是可以理解為證券化交易的發(fā)起人。這里的發(fā)起人是從第一個層面上來定義的。
17一般情況下，基礎(chǔ)資產(chǎn)的發(fā)起人會自己發(fā)起證券化交易，那么這兩個層面上的發(fā)起人是重合的，但是有時候資產(chǎn)的發(fā)起人會將資產(chǎn)出售給專門從事資產(chǎn)證券化的載體，這時兩個層面上的發(fā)起人就是分離的。因此，澄清發(fā)起人的含義還是有一定必要的。1.特別目的載體(SPV)特別目的載體(specialpurposevehicle,SPV)是以資產(chǎn)證券化為目的而特別組建的獨立法律主體，其負債主要是發(fā)行的資產(chǎn)支持債券，資產(chǎn)則是向發(fā)起人購買的基礎(chǔ)資產(chǎn)。SPV是介于發(fā)起人和投資者之間的中介機構(gòu)，是資產(chǎn)支持證券的真正發(fā)行人。Spv是一個法律上的實體，可以采取信托、公司或者有限合伙的形式。2.信用增級機構(gòu)信用增級可以通過內(nèi)部增級和外部增級兩種方式，對應(yīng)這兩種方式，信用增級機構(gòu)(creditenhancer)分別是發(fā)起人和獨立的第三方。第三方信用增級機構(gòu)包括：政府機構(gòu)、保險公司、金融擔(dān)保公司、金融機構(gòu)、大型企業(yè)的財務(wù)公司等。國外證券化發(fā)展初期政府機構(gòu)的擔(dān)保占據(jù)主要地位，后來非政府擔(dān)保逐漸發(fā)展起來，包括銀行信用證、保險公司保函等，以后又產(chǎn)生了金融擔(dān)保公司。3.信用評級機構(gòu)現(xiàn)在世界上規(guī)模最大、最具權(quán)威性、最具影響力的三大信用評級機構(gòu)(ratingagency)為：標(biāo)準(zhǔn)普爾(Standard&Pool's)、穆迪公司(Moody's)和惠譽公司(Fitch)。有相當(dāng)部分的資產(chǎn)證券化操作會同時選用兩家評級機構(gòu)來對證券進行評級，以增強投資者的信用。4.承銷商承銷商(underwriter)為證券的發(fā)行進行促銷，以幫助證券成功發(fā)行。此外，在證券設(shè)計階段，作為承銷商的投資銀行一般還扮演融資顧問的角色，運用其經(jīng)驗和技能形成一個既能在最大程度上保護發(fā)起人的利益又能為投資者接受的融資方案。5.服務(wù)商服務(wù)商(servicer)對資產(chǎn)項目及其所產(chǎn)生的現(xiàn)金流進行監(jiān)理和保管：負責(zé)收取這些資產(chǎn)到期的本金和利息，將其交付予受托人；對過期欠帳服務(wù)機構(gòu)進行催收，確保資金及時、足額到位；定期向受托管理人和投資者提供有關(guān)特定資產(chǎn)組合的財務(wù)報告。服務(wù)機構(gòu)通常由發(fā)起人擔(dān)任，為上述服務(wù)收費，以及通過在定期匯出款項前用所收款項進行短期投資而獲益。
181.受托人受托人(trustee)托管資產(chǎn)組合以及與之相關(guān)的一切權(quán)利，代表投資者行使職能。包括：把服務(wù)機構(gòu)存入SPV賬戶中的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)付給投資者；對沒有立即轉(zhuǎn)付的款項進行再投資；監(jiān)督證券化中交易各方的行為，定期審查有關(guān)資產(chǎn)組合情況的信息，確認服務(wù)機構(gòu)提供的各種報告的真實性，并向投資者披露；公布違約事宜，并采取保護投資者利益的法律行為；但服務(wù)機構(gòu)不能履行其職責(zé)時，替代服務(wù)人擔(dān)當(dāng)其職責(zé)。（二）資產(chǎn)證券化的操作步驟資產(chǎn)證券化的基本運作程序主要有以下幾個步驟：1.確定資產(chǎn)證券化目標(biāo)，組成資產(chǎn)池。發(fā)起人一般是發(fā)放貸款的金融機構(gòu)，首先由其分析自身的資產(chǎn)證券化融資要求，根據(jù)清理、估算、信用考核等程序決定借款人信用、抵押擔(dān)保貸款的抵押價值等，將應(yīng)收和可預(yù)見現(xiàn)金流資產(chǎn)進行組合，根據(jù)證券化目標(biāo)確定資產(chǎn)數(shù)，最后將這些資產(chǎn)匯集形成一個資產(chǎn)池。2.組建特設(shè)信托機構(gòu)（SPV）,實現(xiàn)真實出售。特設(shè)信托機構(gòu)是一個以資產(chǎn)證券化為唯一目的的、獨立的信托實體，注冊后的特設(shè)信托機構(gòu)的活動必須受法律的嚴格限制，其資金全部來源于發(fā)行證券的收入。特設(shè)信托機構(gòu)成立后，與發(fā)起人簽訂買賣合同，發(fā)起人將資產(chǎn)池中的資產(chǎn)出售給特設(shè)信托機構(gòu)（SPV）。這一交易必須以真實出售的方式進行，即出售后的資產(chǎn)在發(fā)起人破產(chǎn)時不作為法定財產(chǎn)參與清算，資產(chǎn)池不列入清算范圍，從而達到“破產(chǎn)隔離”的目的。破產(chǎn)隔離使得資產(chǎn)池的質(zhì)量與發(fā)起人自身的信用水平分離開來，投資者就不會再受到發(fā)起人的信用風(fēng)險影響。3.改善交易結(jié)構(gòu)，進行信用增級。為了吸引更多的投資者，改善發(fā)行條件，特設(shè)信托機構(gòu)必須提高資產(chǎn)支持證券的信用等級，使投資者的利益能得到有效的保護和實現(xiàn)。因為資產(chǎn)債務(wù)人的違約、拖欠或債務(wù)償還期與SPV安排的資產(chǎn)證券償付期不相配合都會給投資者帶來損失，所以信用提高技術(shù)代表了投資銀行的業(yè)務(wù)水平，成為資產(chǎn)證券化成功與否的關(guān)鍵之一。信用增級或者包含一個由第三方提供的信用擔(dān)保或者利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實現(xiàn)自我擔(dān)保。在實踐中，但大多數(shù)交易利用了內(nèi)部和外部信用增級相結(jié)合的方式，例如，利用超額抵押可以使現(xiàn)金流獲得投資級的信用評級，然后再利用專業(yè)保險公司提供的保險就可獲得AAA的信用評級，至于選擇哪種增級工具則是取決于在融資成本的預(yù)算線下最小化增級成本的要求。圖表9：內(nèi)部信用增級和外部信用增級的比較內(nèi)部信用增級外部信用增級
19缺點⑴超額抵押，需要在發(fā)行時，用作抵押的是那些價值比其未來收入現(xiàn)金流大的資產(chǎn)。由于它的成本高，而且在資本的利用上缺乏效率，所以它一般不單獨使用。⑵優(yōu)/次級結(jié)構(gòu)中，次級債券充當(dāng)了優(yōu)先債券的緩沖器，對于發(fā)行人來說，是需要承擔(dān)一定損失的。⑶要求發(fā)行人具有資金實力，如儲備賬戶。⑴受信用增級提供者信用等級下降風(fēng)險的影響。由于受信用增級提供者自身信用等級的限制，不可能達到比自身信用等級高的信用評級，因此證券的信用評級直接受信用增級提供者信用品質(zhì)的影響。如，銀行擔(dān)保，由于市場上缺乏信用等級很高的銀行，而且返還給發(fā)起人的利潤存在風(fēng)險。⑵對本身信用等級要求較高，如要求投資級以上。優(yōu)點⑴由于外部增級時，參與者考慮的是最壞的情況下的分析，內(nèi)部增級時，只需考慮世紀的損失。⑵內(nèi)部信用增級避免了外部增級受參與人信用等級影響，而且沒有對本來信用等級等外部條件的限制，信用增級是基礎(chǔ)資產(chǎn)中所產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來提供的。只要企業(yè)能夠達到一定的信用等級水平，可在擔(dān)保人的信用等級幫助下，有效提高信用等級。資料來源:信用增級的過程，就是運用各種有效手段和金融工具確保債務(wù)人按時支付債務(wù)本息，以提高資產(chǎn)證券化交易的質(zhì)量和安全性，從而獲得更高級的信用評級的過程。由于資產(chǎn)支持證券往往是信用等級很高的，但有時其信用評級結(jié)果并非如此。為了使應(yīng)收款組合能夠支撐高等級的，固定收益的證券，信用增級通常是必需的。1.資產(chǎn)證券化的評級。資產(chǎn)支持證券的評級為投資者提供證券選擇的依據(jù)，因而構(gòu)成資產(chǎn)證券化的又一重要環(huán)節(jié)。資產(chǎn)證券化的評級與一般債券評級相似，但有自身特點。信用評級由專門評級結(jié)構(gòu)應(yīng)資產(chǎn)證券發(fā)起人或投資銀行的請求進行。評級考慮因素不包括由利率變動等因素導(dǎo)致的市場風(fēng)險，而主要考慮資產(chǎn)的信用風(fēng)險。被評級的資產(chǎn)必須與發(fā)起人信用風(fēng)險相分離。由于出售的資產(chǎn)都經(jīng)過了信用增級，一般地,資產(chǎn)支持證券的信用級別會高于發(fā)起人的信用級別。資產(chǎn)證券的評級較好地保證了證券的安全度，這是資產(chǎn)證券化比較有吸引力的一個重要因素。2.證券銷售，向發(fā)起人支付購買價格。在信用提高和評級結(jié)果向投資者公布之后，由投資銀行負責(zé)向投資者銷售資產(chǎn)支持證券（ABS）,銷售的方式可采用包銷或代銷。特設(shè)信用機構(gòu)（SPV）從投資銀行處獲取證券發(fā)行收入，再按資產(chǎn)買賣合同中規(guī)定的購買價格，把發(fā)行收入的大部分支付給發(fā)起人。3.證券掛牌上市交易，資產(chǎn)售后管理和服務(wù)。資產(chǎn)支持證券發(fā)行完畢后到證券交易所申請掛牌上市，從而真正實現(xiàn)了金融機構(gòu)的信貸資產(chǎn)流動性的目的。但資產(chǎn)證券化的工作并沒有全部完成。發(fā)起人要指定一個資產(chǎn)池管理公司或親自對資產(chǎn)池進行
20管理，負責(zé)收取、記錄由資產(chǎn)池產(chǎn)生的現(xiàn)金收入，并將這些收款全部存入托管行的收款專戶。托管行按約定建立積累金，交給特設(shè)信托機構(gòu)，由其對積累金進行資產(chǎn)管理,以便到期時對投資者還本付息。待資產(chǎn)支持證券到期后，還要向聘用的各類機構(gòu)支付專業(yè)服務(wù)費。由資產(chǎn)池產(chǎn)生的收入在還本付息、支付各項服務(wù)費之后，若有剩余，按協(xié)議規(guī)定在發(fā)起人和SPV之間進行分配，整個資產(chǎn)證券化過程即告結(jié)束?？偟膩碚f，我國境內(nèi)信貸資產(chǎn)證券化發(fā)行仍然規(guī)模較小且基礎(chǔ)資產(chǎn)種類比較單一，尚處起步階段。資產(chǎn)支持證券的合格投資者目前是參與銀行間市場的除保險公司以外的金融機構(gòu)，包括銀行、財務(wù)公司、信托投資公司、信用社、證券投資基金、證券公司、國家郵政儲匯局等。為了說明他們之間的具體關(guān)系，通過信貸資產(chǎn)證券化的流程圖加以說明。圖表10：國內(nèi)信貸資產(chǎn)證券化流程圖資料來源：另外，化解銀行體系內(nèi)部沉積的不良資產(chǎn)是深化金融體制改革、降低金融運行風(fēng)險的關(guān)鍵。從國際經(jīng)驗來看一，通過資產(chǎn)證券化的方式處置不良資產(chǎn)是一個有效的途徑。由于我國法律政策的限制，我國已經(jīng)完成的不良資產(chǎn)證券化主要是資產(chǎn)管理公司完成的。我們可以借鑒其做法，分析其運行模式和需要改進之處。在我國，不良資產(chǎn)證券化的操作流程一般如下：圖表11:不良資產(chǎn)證券化的流程圖
21資料來源:（三）商業(yè)銀行開展資產(chǎn)證券化應(yīng)注意的風(fēng)險由于資產(chǎn)證券化非常復(fù)雜，每一次交易無論怎樣被相當(dāng)好的結(jié)構(gòu)化，并被徹底地加以研究和精確地用文件證明，都仍然存在一些風(fēng)險。常見的資產(chǎn)證券化風(fēng)險有如下幾種，銀行要加以防范：1.欺詐風(fēng)險：從美國證券市場及其他國家證券市場中我們可以知道，由于欺詐的發(fā)生而使投資者受損的例子屢見不鮮。陳述書、保證書、法律意見書、會計師的無保留意見書及其他類似文件被仍不足以控制欺詐風(fēng)險的發(fā)生。2.法律風(fēng)險：雖然法律函件及意見書原本是為了消除外部的風(fēng)險因素，但有時法律的不明確性及條款的變化本身往往成為整個交易過程中的風(fēng)險因素，事實上法律風(fēng)險是資產(chǎn)證券化過程中一直伴隨且起關(guān)鍵作用的一種風(fēng)險。3.金融管理風(fēng)險：資產(chǎn)證券化是金融管理發(fā)展的高峰，它代表了履約、技術(shù)和結(jié)構(gòu)技巧的完美的平衡。如果任一因素發(fā)生故障，整個交易可能面臨風(fēng)險。我們把這種風(fēng)險稱為金融管理風(fēng)險，主要包括參于者不能按協(xié)議進行交易，設(shè)備不能按要求運作如電腦故障，以及交易機制出現(xiàn)故障等。4.等級下降風(fēng)險：從已有的證券化實例中人們已經(jīng)證實，資產(chǎn)證券化特別容易受到等級下降的損害，因為資產(chǎn)證券化交易的基礎(chǔ)包含許多復(fù)雜多樣的因素，如果這些因素之一惡化，整個證券發(fā)行的等級就會陷入危險境地，從而對市場產(chǎn)生巨大的影響。除了上述幾種風(fēng)險之外，還存在一些其他風(fēng)險，諸如政策性風(fēng)險、財產(chǎn)和意外風(fēng)險、合同協(xié)議或證券失效、對專家的依賴風(fēng)險等等。所有這些風(fēng)險都不是彼此獨立地存在著，而是相互聯(lián)系的。這些證券化風(fēng)險的影響及發(fā)生的可能性因交易的不同而有所不同。因此投資者必須識別這些風(fēng)險，分析它們的規(guī)模，審查減少風(fēng)險的方法，以
22及正確估計那些減少風(fēng)險的手段的有效性。投資者在任何資產(chǎn)證券化過程中，應(yīng)閱讀資產(chǎn)支持證券交易中所提供的陳述書、保證書及賠償文書等文件，了解他們的責(zé)任范圍，查看是否有法律顧問出具的法律意見書以及注冊會計師的無保留意見書。要對證券化結(jié)構(gòu)中存在的大量風(fēng)險進行防范，最重要是看信用增級的手段，是否有一家信譽卓著的銀行或保險公司提供百分之百的擔(dān)保。四、商業(yè)銀行開拓信貸資產(chǎn)證券化市場策略在面臨復(fù)雜的宏觀經(jīng)濟情況下，全面和深入認識當(dāng)前信貸資產(chǎn)證券化的形勢和趨勢，有助于商業(yè)銀行未雨綢繆，更好地做好證券化產(chǎn)品的資產(chǎn)儲備和發(fā)行準(zhǔn)備工作。（一）找準(zhǔn)切入點，積極探索業(yè)務(wù)品種從短期看，信貸資產(chǎn)證券化還難以撰脫嚴格監(jiān)管的階段，產(chǎn)品審批周期較長。商業(yè)銀行在選擇產(chǎn)品創(chuàng)新方向時，應(yīng)綜合考慮到監(jiān)管部門意向和市場接受程度以及作為發(fā)起人和貸款服務(wù)商的經(jīng)營效率等因素，開發(fā)既符合政策方向和商業(yè)銀行需求且具有較強可行性，又可利用成熟的信貸資產(chǎn)證券化法律框架的品種。一旦監(jiān)管機構(gòu)重啟資產(chǎn)證券化審批，就可擇機上報。從中期看，為適應(yīng)信貸資產(chǎn)證券化從逐項審批過渡為資格審批的趨勢，商業(yè)銀行應(yīng)積累經(jīng)驗，不斷研究和開發(fā)新的項目和產(chǎn)品種類，形成信貸資產(chǎn)證券化產(chǎn)品體系。（二）繼續(xù)擴大信貸資產(chǎn)證券化的發(fā)行規(guī)模通過常規(guī)產(chǎn)品，將總量做到一定規(guī)模，樹立業(yè)務(wù)品牌。一方面滿足經(jīng)營的需要，根據(jù)行內(nèi)貸款周期和特點推出個性化產(chǎn)品，將其發(fā)展為商業(yè)銀行的日常管理工具，另一方面借助監(jiān)管部門推動資產(chǎn)證券化市場壯大。
23第四章“必備的找錢利器”債券回購業(yè)務(wù)2010年以來，商業(yè)銀行體系內(nèi)流動性突然吃緊。面對依然洶涌的信貸需求，銀行只能被迫“找錢”。商業(yè)銀行除了吸收存款以外，商業(yè)銀行的融資渠道主要有5種，即債券回購交易、同業(yè)拆借、發(fā)行金融債、股權(quán)再融資、以及信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓。顯然，在銀證合作模式下，同業(yè)拆借和債券回購交易已經(jīng)成為商業(yè)銀行最重要的兩大融資途徑。而相比之下，銀行更愿意和手握大量現(xiàn)金的券商做債券回購交易。目前商業(yè)銀行與券商的債券正回購交易火爆，由于部分商業(yè)銀行存在巨大的融資需求，一些券商將自營資金通過債券正回購的方式大量為銀行“輸血”。鑒于此，本章將從我國銀行間債券市場運行情況分析、商業(yè)銀行參與債券回購業(yè)務(wù)的要求、商業(yè)銀行從事債券回購業(yè)務(wù)的主要流程及證券公司債券回購業(yè)務(wù)可能對給銀行帶來的風(fēng)險等方面展開重點分析，其具體內(nèi)容如下：一、我國銀行間債券市場運行情況分析與現(xiàn)券交易相比，以債券為抵押品的債券回購交易有著諸多優(yōu)勢，因此，當(dāng)債券回購一出現(xiàn)在我國的金融市場中時，就引起了市場參與者的廣泛注意，并在很短的時間內(nèi)，回購交易量便迅速地上升并超過了債券的現(xiàn)券交易。（-）參與主體數(shù)量眾多截至2010年6月，銀行間債券市場參與者共9740家，包括各類金融機構(gòu)和非金融機構(gòu)投資者，形成了以做市商為核心、金融機構(gòu)為主體、其他機構(gòu)投資者共同參與的多層市場結(jié)構(gòu)。
24圖表12：我國銀行間債券市場參與主體數(shù)他全國性商業(yè)銀行78家特殊結(jié)算成員17家外資銀行58家信用社854家城市商業(yè)銀行151家非銀行金融機構(gòu)173家農(nóng)村商業(yè)銀行46家證券公司123家農(nóng)村合作銀行68家保險機構(gòu)134家村鎮(zhèn)銀行19家基金1897家其他銀行1家非金融機構(gòu)6121家數(shù)據(jù)來源：中國債券信息網(wǎng)圖表13：銀行間債券市場做市商機構(gòu)名單（15家）中國工商銀行中國農(nóng)業(yè)銀行中國銀行中國建設(shè)銀行中國光大銀行招商銀行中國民生銀行恒豐銀行北京銀行南京市商業(yè)銀行上海銀行武漢市商業(yè)銀行杭州市商業(yè)銀行中信證券股份有限公司國泰君安證券股份有限公司數(shù)據(jù)來源：中國人民銀行圖表14：銀行間債券市場債券結(jié)算代理機構(gòu)名單（43家）中國工商銀行杭州市商業(yè)銀行濟南市商業(yè)銀行華夏銀行興業(yè)銀行中國建設(shè)銀行南京市商業(yè)銀行招商銀行深圳發(fā)展銀行廣東發(fā)展銀行中國民生銀行太原市商業(yè)銀行北京銀行上海浦東發(fā)展銀行天津商業(yè)銀行中國銀行哈爾濱市商業(yè)銀行武漢市商業(yè)銀行淄博市商業(yè)銀行深圳商業(yè)銀行中國農(nóng)業(yè)銀行成都市商業(yè)銀行中信實業(yè)銀行無錫市商業(yè)銀行寧波商業(yè)銀行中國光大銀行烏魯木齊市商業(yè)銀行長沙市商業(yè)銀行大連市商業(yè)銀行青島市商業(yè)銀交通銀行重慶市商業(yè)銀行石家莊市商業(yè)銀廈門市商業(yè)銀行昆明商業(yè)銀行恒豐銀行福州市商業(yè)銀行貴陽市商業(yè)銀行西安市商業(yè)銀行東莞商業(yè)銀行上海銀行常熟農(nóng)村商業(yè)銀行包頭市商業(yè)銀行數(shù)據(jù)來源：中國人民銀行（-）債券發(fā)行量增長較快，發(fā)行主體多元化2009年，我國債券市場累計發(fā)行人民幣債券余額4.9萬億元（不含央行票據(jù)），同比增長68.5機目前銀行間債券市場的債券發(fā)行機構(gòu)范圍包括財政部、鐵道部、政策性銀行、商業(yè)銀行、非銀行金融機構(gòu)、國際開發(fā)機構(gòu)和非金融企業(yè)等各類市場參與主體，債券種類日趨多樣化，信用層次更加豐富。截止2009年末，債券市場債券托
25管總額達13.3萬億元（不含央行票據(jù)托管量），其中，銀行間市場債券托管額為13萬億元。圖表15：近兩年我國銀行間債券市場債券發(fā)行量（億元）債券類別2009年2008年政府債券記賬式國債12718.16665.0儲蓄國債（電子式）1495.5581.4地方政府債2000.00央行票據(jù)一39740.042960.0金融債券政策性銀行債11678.110809.3商業(yè)銀行債券2846.0974.0非銀行金融機構(gòu)債券225.00企業(yè)債券中央企業(yè)債券2029.01683.0地方企、也債券2223.3683.9短期融資券-4612.14338.5資產(chǎn)支持證券-0302.01中期票據(jù)-6885.01737.0集合票據(jù)-12.70外國債券國際機構(gòu)債券10.00數(shù)據(jù)來源：中國債券信息網(wǎng)圖表16：2009年銀行間債券市場不同期限債券發(fā)行量占比數(shù)據(jù)來源：中國人民銀行（三）證券公司以買斷式正回購交易為主從成交方面來看，2009年銀行間市場質(zhì)押式回購與買斷式回購成交量70.3萬億元，同比增長20.9%。從數(shù)據(jù)來看，證券公司在銀行間市場從事的債券回購以拆入資金為主的正回購交易為主，而以拆出資金為目的逆回購交易成交量極少，證券公司通過銀行間債券市場融資的需求強勁。證券公司在質(zhì)押式回購項下與買斷式回購項下，
26交易量分別占市場回購交易量的5.64%及72.84%,可見證券公司主要又以買斷式回購交易為主。0.21%數(shù)據(jù)來源：中國債券信息網(wǎng)圖表17：銀行間市場質(zhì)押式回購交易量占比（正回購項下）□特殊結(jié)算會員■商業(yè)銀行□信用社口親銀行金融機構(gòu)■證券公司口保險機構(gòu)■基金口非金融機構(gòu)圖表18：銀行間市場買斷式回購交易量占比（正回購項下）口商業(yè)堀行■信用社口非銀行金融機構(gòu)□證券公司■保險機構(gòu)□基金二、商業(yè)銀行參與債券回購業(yè)務(wù)的要求2000年7月28日與2004年5月18日，中國人民銀行分別發(fā)布《全國銀行間債券市場債券質(zhì)押式回購主協(xié)議》與《全國銀行間債券市場債券買斷式回購主協(xié)議》，對相關(guān)的事項做出了規(guī)定。圖表19：債券回購業(yè)務(wù)有關(guān)規(guī)定發(fā)布時間表發(fā)布日期政策名稱2000.7.28《全國銀行間債券市場債券質(zhì)押式回購主協(xié)議》2004.4.12《全國銀行間債券市場債券買斷式回購業(yè)務(wù)管理規(guī)定》2004.5.18《全國銀行間債券市場債券買斷式回購主協(xié)議》數(shù)據(jù)來源:
27(一)對債券回購主體市場準(zhǔn)入的要求我國境內(nèi)的商業(yè)銀行及其授權(quán)分行與證券公司進入全國銀行間債券市場，實行準(zhǔn)入備案制。從事債券回購交易，應(yīng)簽署債券回購質(zhì)押式主協(xié)議或買斷式回購主協(xié)議。金融機構(gòu)向全國銀行間同業(yè)拆借中心申請辦理債券交易聯(lián)網(wǎng)，向中央國債登記結(jié)算有限責(zé)任公司申請開立債券托管賬戶，經(jīng)同意后，即成為全國銀行間債券市場的市場參與者。同時，必須在3天內(nèi)向中國人民銀行備案。金融機構(gòu)進入全國銀行間債券市場后，應(yīng)自覺遵守《全國銀行間債券市場債券交易管理辦法》等有關(guān)管理規(guī)章，履行《全國銀行間債券市場債券回購主協(xié)議》中的義務(wù)，遵守全國銀行間同業(yè)拆借中心和中央國債登記結(jié)算有限責(zé)任公司制定的各項操作規(guī)程和管理規(guī)定。金融機構(gòu)如有違規(guī)行為，中國人民銀行將根據(jù)《全國銀行間債券市場債券交易管理辦法》進行處罰，并將處罰結(jié)果在中國貨幣網(wǎng)和中國債券網(wǎng)上披露；金融機構(gòu)如違反全國銀行間同業(yè)拆借中心和中央國債登記結(jié)算有限責(zé)任公司制定的有關(guān)操作規(guī)定，全國銀行間同業(yè)拆借中心和中央國債登記結(jié)算有限責(zé)任公司向中國人民銀行備案后，有權(quán)終止向其提供服務(wù)。(-)對債券回購期限、利率和交易的要求債券回購的期限由交易雙方確定。質(zhì)押式債券回購的期限最長為365天，回購期間交易雙方不得動用質(zhì)押的債券從事借券、租券等融券行為。回購到期時，正回購方應(yīng)按照合同約定全額返還回購項下的資金，并解除質(zhì)押關(guān)系，不得以任何方式展期；買斷式國債回購的期限最長為91天，在回購期間，交易雙方不得換券、現(xiàn)金交割和提前贖回?；刭彽狡跁r，交易雙方不得以任何方式延長回購期限。債券回購利率由交易雙方自行確定。債券交易以詢價方式進行，自主談判，逐筆成交。進行債券回購業(yè)務(wù)的交易雙方，應(yīng)訂立書面形式的合同。合同應(yīng)對交易日期、交易方向、債券品種、債券數(shù)量、交易價格或利率、賬戶與結(jié)算方式、交割金額和交割時間等要素做出明確的約定，其書面形式包括同業(yè)中心交易系統(tǒng)生成的成交單、電報、電傳、合同書和信件等。以債券為質(zhì)押進行回購交易，應(yīng)辦理登記，回購合同在辦理質(zhì)押登記后生效。債券交易結(jié)算方式包括券款對付、見款付券、見券付款和純?nèi)^戶四種。具體方式由交易雙方協(xié)商選擇。中央結(jié)算公司負責(zé)按照交易雙方發(fā)送的債券和資金交割指令辦理債券交割。清算銀行負責(zé)債券交易的資金劃撥和轉(zhuǎn)賬。（三）對債券回購業(yè)務(wù)的禁止性規(guī)定
28中國人民銀行是全國銀行間債券市場的主管部門，中國人民銀行各分支機構(gòu)對轄內(nèi)金融機構(gòu)的債券交易活動進行日常監(jiān)督。從事債券回購業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行和證券公司，如若擅自從事借券、租券等融券業(yè)務(wù)，擅自交易未經(jīng)批準(zhǔn)上市的債券，制造并提供虛假資料和交易信息，惡意操縱債券交易價格，或制造債券虛假價格，不遵守有關(guān)規(guī)則或協(xié)議并造成嚴重后果或違規(guī)操作對交易系統(tǒng)和債券簿記系統(tǒng)造成破壞等行為之一的，中國人民銀行可以給予警告，處以3萬元人民幣以下的罰款，并可暫停或取消其債券交易業(yè)務(wù)資格；對直接負責(zé)的主管人員和直接責(zé)任人員由其主管部門給予紀律處分；違反中國人民銀行有關(guān)金融機構(gòu)高級管理人員任職資格管理規(guī)定的，還應(yīng)按其規(guī)定對該高級管理人員進行處理。三、商業(yè)銀行從事債券回購業(yè)務(wù)的主要流程商業(yè)銀行從事債券回購業(yè)務(wù)的主要流程包括：準(zhǔn)入資格的確定、簽訂交易合同、交易并清算。如下表所示:圖表20：商業(yè)銀行從事債券回購業(yè)務(wù)的上要流程圖資料來源:注：1.準(zhǔn)入資格的確定符合《全國銀行間債券市場債券交易管理辦法》規(guī)定條件的商業(yè)銀行和證券公司，應(yīng)向全國銀行間同業(yè)拆借中心申請辦理債券交易聯(lián)網(wǎng)，向中央國債登記結(jié)算有限責(zé)任公司申請開立債券托管賬戶，經(jīng)同意后，即成為全國銀行間債券市場的市場參與者。同時，必須在三天內(nèi)向中國人民銀行備案。2.簽訂交易合同
29債券回購交易合同包括債券回購主協(xié)議和書面的交易合同兩部分。商業(yè)銀行與證券公司從事債券回購業(yè)務(wù)，應(yīng)按照中國人民銀行提供的標(biāo)準(zhǔn)格式，簽署債券回購質(zhì)押式主協(xié)議或買斷式回購主協(xié)議。與此同時，雙方應(yīng)對交易日期、交易方向、債券品種、債券數(shù)量、交易價格或利率、賬戶與結(jié)算方式、交割金額和交割時間等內(nèi)容協(xié)商確定,并訂立書面合同。以債券為質(zhì)押進行回購交易的，還應(yīng)到登記結(jié)算公司辦理登記。回購合同在辦理質(zhì)押登記后生效。1.交易并清算交易雙方通過同業(yè)拆借中心的電子系統(tǒng)，按照公平、誠信、自律、風(fēng)險自擔(dān)的原則，實行詢價方式，自主談判，逐筆成交。交易成交后，雙方應(yīng)按照合同約定的結(jié)算方式向登記結(jié)算公司發(fā)送債券和資金交割指令，登記結(jié)算公司通過中央債券簿記系統(tǒng)辦理債券交割。債券交易的資金結(jié)算以轉(zhuǎn)賬方式進行。商業(yè)銀行進行資金清算，應(yīng)通過其準(zhǔn)備金存款賬戶和人民銀行資金劃撥清算系統(tǒng)進行債券交易的資金結(jié)算，商業(yè)銀行與證券公司或者證券公司之間債券交易的資金結(jié)算途徑由雙方自行商定。清算銀行負責(zé)債券交易的資金劃撥和轉(zhuǎn)賬?；刭彽狡诤?，正回購方應(yīng)按照合同約定全額返還回購項下的資金，逆回購方應(yīng)按照合同約定返還回購項下的債券，交易雙方解除合同關(guān)系，且不得以任何方式展期。四、證券公司債券回購業(yè)務(wù)可能給銀行帶來的風(fēng)險2000年開始，我國允許證券公司等資本市場機構(gòu)進入銀行間同業(yè)拆借市場和債券回購市場融入短期資金，但從債券回購風(fēng)險爆發(fā)的情況看，證券公司從事債券回購業(yè)務(wù)的違規(guī)現(xiàn)象十分嚴重，風(fēng)險主要體現(xiàn)在兩個方面：1.挪用客戶托管債券的風(fēng)險證券公司本身是資金的短缺者，要通過回購從銀行獲得資金，必須事先持有大量的債券，這本身需要大量的投資資金。由于證券公司本身就是資金短缺者，它持有的債券量又非常有限，通過自有債券回購難于滿足其巨額的資金需求，于是，挪用客戶托管的債券用于回購交易時有發(fā)生。2.頻繁操作債券回購的風(fēng)險債券回購融資的主要目的是解決企業(yè)的流動性問題，如果逆回購方將融入的債券一直持有至到期日，若不考慮機會收益的損失，那么，逆回購方的損失實際上是在一個可以控制的范圍內(nèi)。但事實上，證券公司可以通過頻繁的債券回購操作，將短期融
30資券得到的資金用于了長期的股票投資，這樣，股票市場價格波動的風(fēng)險就傳染到了債券回購市場。由于證券公司自有債券余額相當(dāng)有限，為了達到拆東墻補西墻的融資目的，挪用客戶托管的債券或進行所謂的三方監(jiān)管方式的委托理財便一發(fā)不可收拾。
31第五章“有待深挖的戰(zhàn)場”銀證合作其他業(yè)務(wù)從我國銀證合作的業(yè)務(wù)領(lǐng)域來看，第三方存管業(yè)務(wù)、證券投資基金業(yè)務(wù)、同業(yè)市場業(yè)務(wù)是雙方合作的重點。但由于我國證券市場不完善、風(fēng)險較高，目前股票質(zhì)押貸款開展得并不是很順利。尤其在這信貸緊縮下，銀行都在大力拓展中間業(yè)務(wù)市場，未來資產(chǎn)管理、資產(chǎn)證券化、投資銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)⒊蔀樯虡I(yè)銀行與券商合作的重點領(lǐng)域。因此，作為商業(yè)銀行應(yīng)做好有的放矢，把握好著重點業(yè)務(wù)拓展是至關(guān)重要的。一、融資業(yè)務(wù)（-）同業(yè)拆借業(yè)務(wù)銀證合作模式下的銀行同業(yè)拆借利率指的是銀行與證券公司之間的短期資金借貸利率。它有兩個利率，拆進利率表示銀行愿意借款的利率；拆出利率表示銀行愿意貸款的利率。例如，一家銀行的拆進（借款）實際上是一家證券公司的拆出（貸款）或是證券公司的拆進是一家商業(yè)銀行的拆出。同一家銀行的拆進和拆出利率的利差就是銀行的收益。同業(yè)拆借是指商業(yè)銀行和證券公司之間利用資金融通過程的時間差、空間差、行際差來調(diào)劑資金而進行的短期借貸。其特點是利率多變，拆借期限不固定，隨時可以拆出，隨時償還。交易所經(jīng)紀人大多采用這種方式向銀行借款。具體做法是，銀行與客戶間訂立短期拆借協(xié)議，規(guī)定拆借幅度和擔(dān)保方式，在幅度內(nèi)隨用隨借，擔(dān)保品多是股票、債券等有價證券。借款人在接到銀行還款通知的次日即須償還，如到期不能償還，銀行有權(quán)出售其擔(dān)保品。根據(jù)全國銀行間同業(yè)拆借數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，商業(yè)銀行拆借總量呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢，尤其是2009年銀行拆借總量大幅度增長，比2008年增長了58.7%,其中原因是2009年有大量公司上市，致使商業(yè)銀行和證券公司之間的同業(yè)拆借交易次數(shù)和拆借總量大大增加。
32圖表21：全國銀行間同業(yè)拆借歷年拆借總量20052006200720082009180000160000140000120000100000800006000040000200000資料來源：人民銀行銀證合作模式下，同業(yè)拆借對商業(yè)銀行價值在于，它使商業(yè)銀行在不用保持大量超額準(zhǔn)備金的前提下，就能滿足存款支付的需要。在現(xiàn)代銀行制度中，商業(yè)銀行經(jīng)營的目標(biāo)是利潤最大而風(fēng)險最小。商業(yè)銀行追求高利潤、高收益，必須通過擴大高收益的資產(chǎn)規(guī)模，但同時可能使流動性不足，準(zhǔn)備金下降，影響其正常經(jīng)營甚至難以保證存款的支付。相反，保持過多的準(zhǔn)備金，高收益的資產(chǎn)就相對減少，利潤就降低。商業(yè)銀行需要在不影響支付能力的前提下，盡可能地降低準(zhǔn)備金水平，以擴大高收益的資產(chǎn)比重，使利潤最大化，有利于商業(yè)銀行實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，全國銀行間同業(yè)拆借市場對整個金融運作發(fā)揮了越來越重要的作用，致使其市場成員不斷增多。尤其是商業(yè)銀行作為拆借的主體，應(yīng)更加注意新成員——證券公司的加入，進一步開展銀證合作業(yè)務(wù)，搶占這個市場。圖表22：2010年全國銀行間同業(yè)拆借市場的新成員（證券公司）名單1中國國際金融有限公司36中銀國際證券有限責(zé)任公司2招商證券股份有限公司37南京證券有■限責(zé)任公司3國信證券股份有限公司38國盛證券有限責(zé)任公司4光大證券股份有限公司39新時代證券有限責(zé)任公司5廣發(fā)證券股份有限公司40華林證券有限責(zé)任公司6華泰證券股份有限公司41金元證券股份有限公司7長城證券有限責(zé)任公司42東海證券行限責(zé)任公司8興業(yè)證券股份有限公司43德邦證券有限責(zé)任公司9長江證券股份有限公司44首創(chuàng)證券有限責(zé)任公司10東方證券股份有限公司45世紀證券有限責(zé)任公司11國泰君安證券股份有限公司46中山證券有限責(zé)任公司12中信證券股份有限公司47廣發(fā)華福證券有限責(zé)任公司
3313宏源證券股份有限公司48北京高華證券有限責(zé)任公司14海通證券股份有限公司49口信證券有限責(zé)任公司15華西證券有限責(zé)任公司50太平洋證券股份有限公司16廣州證券有限責(zé)任公司51國金證券股份有限公司17平安證券有限責(zé)任公司52安信證券股份有限公司18國元證券股份有限公司53齊魯證券有限公司19山西證券有限責(zé)任公司54中信建投證券有限責(zé)任公司20東北證券股份有限公司55華鑫證券有限責(zé)任公司21大通證券股份有限公司56財富證券有限責(zé)任公司22國海證券有限責(zé)任公司57華安證券有限責(zé)任公司23國聯(lián)證券股份有限公司58中國建銀投資證券有限責(zé)任公司24國都證券有限責(zé)任公司59渤海證券股份有限公司25中信萬通證券有限責(zé)任公司60江南證券有限責(zé)任公司26西部證券股份有限公司61萬聯(lián)證券有限責(zé)任公司27紅塔證券有限責(zé)任公司62方正證券有限責(zé)任公司28東吳證券有限責(zé)任公司63東莞證券有限責(zé)任公司29浙商證券有限責(zé)任公司64英大證券有限責(zé)任公司30上海證券有限責(zé)任公司65西南證券股份有限公司31民生證券有限責(zé)任公司66湘財證券有限責(zé)任公司32恒泰證券有限責(zé)任公司67財通證券有限責(zé)任公司33第?創(chuàng)業(yè)證券有限責(zé)任公司68銀河證券股份有限公司34申銀萬國證券股份有限公司69中原證券股份有限公司35中信金通證券有限責(zé)任公司70華寶證券有限責(zé)任公司資料來源：人民銀行本節(jié)重點介紹商業(yè)銀行開展同業(yè)拆借所要遵循的原則和開展同業(yè)拆借的主要流程，具體如下：1.商業(yè)銀行開展同業(yè)拆借所要遵循的原則⑴自主性原則。同業(yè)拆借是一種信用行為，在進行拆借資金交易時.，必須承認和尊重市場主體（商業(yè)銀行和證券公司雙方之間的交易）的權(quán)利和義務(wù)，嚴格遵循自愿協(xié)商、平等互利、自主成交的原則，維護市場經(jīng)營者的合法權(quán)益，形成平等競爭的有序環(huán)境，保證資金的合理流動。⑵償還性原則。對拆出方來說，由于拆出的是銀行暫時閑置不用的資金，有一定期限限制，因此必須按期收回。對拆入證券公司來說，拆入資金只是擁有一定期限內(nèi)的資金使用權(quán)，并不擁有長期使用的權(quán)利，也不改變資金的所有權(quán)，因而必須到期如數(shù)償還。⑶短期性原則。同業(yè)拆借的典型特征之一是期限短，屬一種短期融資。從拆出方看，拆出的資金是銀行的暫時閑置的資金，從數(shù)量和期限上都具有不確定性，因而其資金運用必須是短期的。就拆入方而言，向同業(yè)拆入資金主要是解決臨時性儲備不足的資金需要，如因清算聯(lián)行匯差而出現(xiàn)的臨時性頭寸不足和頭寸調(diào)度方面的突發(fā)性資金需求等。因此拆入方(證券公司)也應(yīng)堅持拆入資金的短期性原則，一旦貸款收回或存款增加，就應(yīng)立即歸還這種借款。
341.商業(yè)銀行開展同業(yè)拆借的主要流程獲得中國人民銀行批準(zhǔn)的商業(yè)銀行和證券公司，應(yīng)主動與全國銀行間同業(yè)拆借中心取得聯(lián)系，并根據(jù)交易中心提供的交易系統(tǒng)接口和系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)，進行系統(tǒng)的連接和測試工作。從目前的操作情況看，主要是由證券公司向商業(yè)銀行申請進行資金拆借。在進入交易中心的電子系統(tǒng)進行交易前，交易雙方應(yīng)首先確認交易品種和拆借利率。按照交易中心的規(guī)定，交易品種分為1天、7天、14天、21天、1個月、2個月、3個月、4個月共八個品種。目前證券公司向商業(yè)銀行申請的交易品種主要是1天的資金拆借業(yè)務(wù)和7天的資金拆借業(yè)務(wù)。拆借利率主要是以交易中心提供的標(biāo)準(zhǔn)利率為基準(zhǔn)，雙方根據(jù)市場整體的資金供求關(guān)系和雙方的資金狀況進行逐筆議價。雙方確定資金拆借的利率價格后，由拆借雙方通過交易中心的電子系統(tǒng)進行交易。采取的主要方式是由交易雙方依托計算機交易系統(tǒng)公開報價，并在規(guī)定的次數(shù)內(nèi)按照交易中心的格式化要求向?qū)Ψ皆儓髢r。凡成員確認的報價，由交易系統(tǒng)自動生成成交通知單，作為交易雙方成交確認的有效憑證。交易成交后，由拆借雙方根據(jù)成交通知單，通過交易中心的清算系統(tǒng)進行全額直接清算，其資金劃付通過中國人民銀行支付系統(tǒng)進行，資金清算速度為T+0或T+1。(-)法人賬戶透支業(yè)務(wù)銀證合作模式下的公司法人賬戶透支業(yè)務(wù)是指在商業(yè)銀行授信、授權(quán)透支額度和期限內(nèi)，允許證券公司結(jié)算資金賬戶存款不足支付時，直接通過透支方式從商業(yè)銀行獲得資金融通的一種短期融資方式。金融機構(gòu)賬戶透支業(yè)務(wù)屬于同業(yè)間短期融資業(yè)務(wù)，主要用于彌補頭寸不足或臨時性資金周轉(zhuǎn)需要。證券公司向商業(yè)銀行申請辦理法人賬戶透支業(yè)務(wù)，除按照商業(yè)銀行的有關(guān)規(guī)定支付利息外，還應(yīng)支付透支承諾費。透支承諾費為商業(yè)銀行對證券公司核定的透支額度與透支承諾費年費率的乘積。商業(yè)銀行一般規(guī)定年費率的上限，具體的年費率由業(yè)務(wù)雙方協(xié)商確定并在協(xié)議中加以約定。由此可見，商業(yè)銀行開辦法人賬戶透支業(yè)務(wù)，不僅可以增強證券公司資金的流動性，也可以通過開辦該項業(yè)務(wù)，擴大自身中間業(yè)務(wù)的手續(xù)費收入，促進商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。1.法人賬戶透支業(yè)務(wù)對商業(yè)銀行的要求從事法人賬戶透支業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，其辦理的金融機構(gòu)賬戶透支業(yè)務(wù)必須納入全行對金融機構(gòu)的統(tǒng)一授信管理，在辦理業(yè)務(wù)時，對同一客戶的透支金額不得超過該行對該客戶的授信額度。商業(yè)銀行的分支機構(gòu)從事法人賬戶透支業(yè)務(wù)，必須首先獲得總
35行對其就該項業(yè)務(wù)的授權(quán)。受權(quán)經(jīng)辦機構(gòu)必須根據(jù)總行審批核定的透支額度、期限和利率與客戶簽訂賬戶透支協(xié)議。商業(yè)銀行或受權(quán)分支機構(gòu)開展法人賬戶透支業(yè)務(wù)，必須制定詳細的操作規(guī)程和嚴格的內(nèi)部控制制度。各商業(yè)銀行總行應(yīng)加強對全轄辦理透支業(yè)務(wù)的檢查指導(dǎo)，做好監(jiān)測分析工作，有效防范業(yè)務(wù)風(fēng)險的發(fā)生。對于在開展業(yè)務(wù)過程中出現(xiàn)賬戶透支逾期的分支機構(gòu)，總行應(yīng)立即采取相應(yīng)的處罰措施，以保證業(yè)務(wù)的順利開展。各商業(yè)銀行在開辦業(yè)務(wù)過程中，對于違反國家法律法規(guī)，危害國家和公眾利益，參與不正當(dāng)競爭的行為，以及在業(yè)務(wù)辦理過程中，未嚴格執(zhí)行操作規(guī)程和內(nèi)部控制制度，造成內(nèi)控混亂，隱含業(yè)務(wù)風(fēng)險或造成實際重大資金損失的各種行為，應(yīng)給予不同程度的處罰。1.法人賬戶透支業(yè)務(wù)辦理的流程圖表23：法人賬戶透支業(yè)務(wù)辦理流程資料來源:⑴申請辦理業(yè)務(wù)證券公司向商業(yè)銀行申請辦理法人賬戶透支業(yè)務(wù)，應(yīng)向商業(yè)銀行提供借款申請書，列明企業(yè)概況，申請開辦法人賬戶透支業(yè)務(wù)的透支額度、幣別、期限、用途，透支還款來源、擔(dān)保，還款計劃等；經(jīng)年檢的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、法人代碼證書；公司章程和/或合資（合作）經(jīng)營合同；法人代表證明書和/或法人授權(quán)委托書；主要負責(zé)人（含財務(wù)負責(zé)人）的簡歷；同意開辦法人賬戶透支業(yè)務(wù)的董事會決議和授權(quán)書、董事會簽字樣本；經(jīng)審計的近三年和最近月份的財務(wù)報表或新建企業(yè)的注冊資本驗資證明；存款賬戶設(shè)立情況，包括開戶行、賬號、余額、結(jié)算業(yè)務(wù)及結(jié)算量等；主要負債和或有負債狀況和說明；以往的銀行信用評級材料及有關(guān)證明材料；擔(dān)保資料，包括保證人的保證承諾函、背景資料和近三年的財務(wù)報表，抵（質(zhì)）押物清單、價值評估文件和權(quán)屬證明，保險文件或同意保險過戶的承諾函以及商業(yè)銀行要求的其他資料。⑵受理審查資格商業(yè)銀行收到證券公司的報批文件，應(yīng)認真做好事前調(diào)查工作，并著重了解同業(yè)客
36戶資金的真實需求和用途，結(jié)合實地調(diào)查了解同業(yè)客戶臨時性資金頭寸周轉(zhuǎn)需要及支付特點等情況。同時應(yīng)審查證券公司申請的透支額度與對該公司的授信評級情況是否符合有關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)定，以及總行對分支機構(gòu)的業(yè)務(wù)授權(quán)情況。⑶簽署合作協(xié)議在上述審查均符合商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)之后，商業(yè)銀行與證券公司根據(jù)各自情況，商定透支期限、利率、費用、擔(dān)保方式和還款等事項，在雙方在有關(guān)事項達成共識后，共同簽署有關(guān)協(xié)議。⑷辦理透支業(yè)務(wù)證券公司在辦理透支業(yè)務(wù)前，必須以書面形式提前通知商業(yè)銀行，包括透支金額和透支期限。證券公司有關(guān)賬戶發(fā)生透支，開戶行會計部門在透支業(yè)務(wù)發(fā)生后的次日上午書面通知客戶，并以透支實際發(fā)生日開始起息。商業(yè)銀行開戶行應(yīng)根據(jù)證券公司的通知和提供的透支清單及有關(guān)資料，做好融資管理和客戶透支的有關(guān)賬務(wù)處理工作，隨時掌握客戶結(jié)算賬戶資金變化情況，監(jiān)督和提示客戶按期償還透支款項，發(fā)現(xiàn)異常情況及時采取相應(yīng)措施控制風(fēng)險發(fā)生。商業(yè)銀行開戶行在接到客戶的書面通知或按透支協(xié)議規(guī)定，其賬戶內(nèi)存款余額達到一定額度后，根據(jù)協(xié)議的有關(guān)規(guī)定，為其辦理相應(yīng)透支款項的歸還工作。⑸終止協(xié)議各商業(yè)銀行對申請辦理法人賬戶透支業(yè)務(wù)的證券公司均有嚴格的限制，凡是在業(yè)務(wù)開辦過程中，證券公司出現(xiàn)商業(yè)銀行禁止的行為，商業(yè)銀行均有權(quán)立即取消該證券公司的透支額度，終止透支協(xié)議，同時要求證券公司立即償還透支本金及利息和有關(guān)費用。如證券公司不能及時償還資金，商業(yè)銀行可以采取從證券公司有關(guān)賬戶內(nèi)扣款、處理質(zhì)物或追索保證人責(zé)任等有效措施控制風(fēng)險。（三）短期融資券業(yè)務(wù)短期融資券，是指企業(yè)依照《短期融資券管理辦法》的條件和程序在銀行問債券市場發(fā)行和交易并約定在一定期限內(nèi)還本付息的有價證券。短期融資券作為在銀行間債券市場發(fā)行和交易并約定在一定期限內(nèi)還本付息的有價證券，自2005年推出以來,受到了以貨幣市場基金為代表的機構(gòu)投資者的熱烈歡迎。2004年，中國人民銀行發(fā)布了《證券公司短期融資券管理辦法》，允許符合條件的證券公司在銀行間債券市場向合格機構(gòu)投資人發(fā)行短期融資券?！豆芾磙k法》將于2004年11月1日實施。為配合《證券公司短期融資券管理辦法》的實施，證監(jiān)會2004年10月18日公布了關(guān)于修改《證券公司債券管理暫行辦法》的決定并于2004年10月18日起施行。它的推出與發(fā)行，對
37我國金融市場的發(fā)展和影響具有里程碑的意義。從2004年證券公司短期融資債開閘到2010年7月末，證券公司共發(fā)行5期短期融資券，發(fā)行金額為29億元；截止到2010年上半年，我國債券市場共發(fā)行短期融資債3536.35億元。隨著債券市場融資地位的不斷上升，銀行受到的沖擊會越來越大。1.短期融資券業(yè)務(wù)對銀行的沖擊表現(xiàn)在以下幾個方面：第一、對流動資金貸款的替代效應(yīng)將逐漸顯現(xiàn)。銀行的公司金融業(yè)務(wù)面臨根本性的調(diào)整。隨著越來越多的大公司計劃發(fā)行短期融資券并歸還銀行的流動資金貸款.未來將有相當(dāng)比例的對銀行短貸的需求會被融資券所取代.如何應(yīng)對這種局面將是商業(yè)銀行公司金融業(yè)務(wù)的一個很嚴峻的挑戰(zhàn)。第二、商業(yè)銀行傳統(tǒng)的存貸利差收入將受到市場力量的擠壓，并對銀行改革利率管理體制產(chǎn)生內(nèi)生性的壓力。預(yù)計國內(nèi)銀行業(yè)圍繞利率市場化的博弈將會出現(xiàn)重大變局。從全球范圍看.銀行存貸利差空間的日趨收縮是大勢所趨，這也是各國商業(yè)銀行陸續(xù)走向綜合經(jīng)營的重要動因。隨著國內(nèi)銀行業(yè)的存貸利差從目前平均3%?4%降低到與國際接軌的水平即2%以下.銀行全面介入投行業(yè)務(wù)將成為一個內(nèi)力推動的加速過程。在這一過程中.占有國內(nèi)信貸市場份額大約60%的四大國有銀行通常是存貨利差縮小的主要反對者，這一次，人行選擇了以短期融資券作為推動公司融資方式變革的突破口實際上為國內(nèi)商業(yè)銀行的存貸利率體制改革引進了來自市場外部和銀行業(yè)內(nèi)部的雙重動力。第三、商業(yè)銀行營銷競爭的手段趨于多元化，優(yōu)質(zhì)客戶資源勢必出現(xiàn)重新瓜分。現(xiàn)階段短期融資券的發(fā)行人大約有一半是帶有經(jīng)營資源壟斷性的中央或地方的大型國企.另一半則是業(yè)績優(yōu)良的大型上市公司，這兩類企業(yè)歷來是商業(yè)銀行爭奪最激烈的黃金客戶”。由于國內(nèi)股市持續(xù)低迷，而股權(quán)分置改革仍在艱難前行，實際上IP0融資和上市公司再融資都已被迫陷于停頓.因此，相當(dāng)多的優(yōu)質(zhì)公司都在計劃發(fā)行短期融資券以解決外部資金需求。當(dāng)銀行客戶的需求從單純信貸轉(zhuǎn)向成本更低、手續(xù)更簡便的融資券時.如果銀行不能迅速適應(yīng)形勢的變化.仍然執(zhí)著于傳統(tǒng)的收入模式，原有的優(yōu)質(zhì)客戶就會流失到投行業(yè)務(wù)先行的競爭對手那里去。一個典型例子是.光大銀行在本輪的短期融資券發(fā)行熱潮中很好地把握了先機.充分發(fā)揮股份制銀行靈活應(yīng)變的整體營銷優(yōu)勢.一度占據(jù)短期融資券承銷業(yè)務(wù)超過1/3的市場份額.乘機把一些原來屬于國有大銀行的核心客戶吸引過來。第四、商業(yè)銀行發(fā)展表外業(yè)務(wù)的步伐將明顯加快.金融創(chuàng)新也很可能因此提速。由于公司融資的市場規(guī)模很大.在利差優(yōu)勢未被明顯削弱的情況下，短期融資券作為商業(yè)銀行發(fā)展表外業(yè)務(wù)的首攻品種，其發(fā)展?jié)摿Ψ浅＞薮?。雖然商業(yè)銀行開展該項業(yè)務(wù)在短期內(nèi)可能會減少傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)收入.分流一部分客戶資源.但是0.4%?05%的承銷手續(xù)費可以彌補利差收入的損失，而且.由投行業(yè)務(wù)衍生出來的一些收入項目如財務(wù)
38顧問費咨詢費等將是銀行未來重要的收入來源?？梢灶A(yù)見.短期融資券的發(fā)展和成熟將有力地推動商業(yè)銀行的各項金融創(chuàng)新和表外業(yè)務(wù)的發(fā)展。第五、商業(yè)銀行可能借此全面介入證券承銷等業(yè)務(wù)。并推動國內(nèi)銀行業(yè)在綜合經(jīng)營方面邁出更多實質(zhì)性的步伐。近年來，綜合經(jīng)營的國際潮流也逐漸影響到國內(nèi)銀行業(yè).我國的金融立法和監(jiān)管部門都已經(jīng)明確支持商業(yè)銀行進行綜合經(jīng)營的試點。比如.修訂后的《證券法》就為國內(nèi)金融機構(gòu)未來的綜合經(jīng)營預(yù)留了很大的發(fā)展空間.也為商業(yè)銀行全面開展投行業(yè)務(wù)提供了可能。1.銀行如何應(yīng)對短期融資券的沖擊隨著短期債券市場的發(fā)展以及企業(yè)債券融資偏好，商業(yè)銀行流動資金貸款投放過多的壓力將逐步減輕，承擔(dān)過多信貸風(fēng)險的局面將會扭轉(zhuǎn)，債券市場的運作空間和盈利機會將增加。在這一進程中，商業(yè)銀行可以調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu).增加非利息收入占比，最終實現(xiàn)經(jīng)營模式的全面轉(zhuǎn)型。一要更新觀念，提供多元化金融服務(wù)。短期融資券進一步促進了直接融資與間接融資的融合，全方位提高了商業(yè)銀行在資金市場的競爭強度，以信貸為紐帶的傳統(tǒng)銀企模式遭到了新的挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行應(yīng)更新觀念，主動出擊，繼續(xù)為優(yōu)質(zhì)客戶及潛在優(yōu)質(zhì)客戶提供信貸、結(jié)算、現(xiàn)金管理等方面的支持，穩(wěn)定客戶和資金資源.并以此為契機，深入發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)，特別是財務(wù)顧問業(yè)務(wù)和證券承銷業(yè)務(wù)。市場客觀需求和政策主觀要求必然推動銀行更新觀念、主動應(yīng)對，加快調(diào)整公司客戶營銷思路，由單一信貸產(chǎn)品為主向融資產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變，由金融產(chǎn)品的二級市場為主向一、二級市場統(tǒng)籌營運轉(zhuǎn)變.由傳統(tǒng)利差收人為主向利差收入、中間業(yè)務(wù)收入等一攬子綜合收益轉(zhuǎn)變，為優(yōu)質(zhì)客戶提供多元化的金融服務(wù)。二要強化市場創(chuàng)新，推動商業(yè)銀行經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型。由于缺乏社會公認的基準(zhǔn)收益率曲線，商業(yè)銀行及其他市場主體的市場定價能力較弱，客觀上使得短期融資券的發(fā)行和交易未能充分顯現(xiàn)信用溢價和流動性溢價的差異，在某種程度上扭曲了市場行為。目前我國短期債券市場品種較為有限，主要是短期國債、金融債和央行票據(jù)。短期融資券將繼續(xù)豐富債券市場收益率曲線，增加短期債券投資選擇。因此，商業(yè)銀行應(yīng)加大短期融資券市場運作力度，提高短期交易性債券在資金業(yè)務(wù)中的比重，有效改善投資組合的收益結(jié)構(gòu)；同時按照集約化的經(jīng)營方針，依托統(tǒng)一的風(fēng)險控制體系，建立專業(yè)化的投資銀行事業(yè)部和投資銀行團隊。特別是應(yīng)在激勵約束機制方面向現(xiàn)代投資銀行靠攏，同時要在商業(yè)銀行部門和投資銀行部門之間建立合理的防火墻機制。三要完善操作流程，有效防范商業(yè)信用風(fēng)險。短期融資券制度曾經(jīng)在20世紀80年代末90年代初實施，有效地支持了企業(yè)發(fā)展.拓寬了企業(yè)資金融資渠道，但由于市場機制和監(jiān)管體制尚不成熟等問題而中斷。短期融資券依托于企業(yè)信用發(fā)行.承銷及投資短期融資券將面臨比以往并不熟悉的商業(yè)信用風(fēng)險更為艱巨的管理任務(wù).從而對
39銀行在有效識別、防范信用風(fēng)險的同時.加強銀行間市場信用風(fēng)險管理和市場建設(shè)提出了新要求。一方面.商業(yè)銀行應(yīng)加強對企業(yè)財務(wù)狀況的研究，防范企業(yè)財務(wù)風(fēng)險、信用風(fēng)險及市場風(fēng)險，特別是需要密切關(guān)注企業(yè)募集資金的投向，防范企業(yè)通過短期融資券融得的資金轉(zhuǎn)入長期投資所形成的風(fēng)險：另一方面，商業(yè)銀行需加強短期融資券投資的授信管理，建立前后臺分離的信用風(fēng)險控制體制，堅持“先授信，后承銷；先授信，后投資”的原則.在吸收貸款業(yè)務(wù)流程與債券投資業(yè)務(wù)流程兩方面優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，探索完善短期融資券投資業(yè)務(wù)流程，既要滿足信用風(fēng)險管理要求，又要滿足短期融資券投資的效率要求。四要優(yōu)化金融生態(tài)環(huán)境，促進債券市場快速發(fā)展。短期融資券是短期企業(yè)債券的雛形，完善了企業(yè)債券市場的期限結(jié)構(gòu)，是企業(yè)債券市場發(fā)展的歷史性突破。其靈活便利的發(fā)行模式對現(xiàn)行企業(yè)債形成“倒逼”，企業(yè)債券目前存在的發(fā)行程序繁瑣、利率定價機制不靈活的狀況將逐步改善，企業(yè)債券市場停滯不前的現(xiàn)狀將改觀。一旦優(yōu)質(zhì)客戶更加傾向于通過發(fā)行企業(yè)債券進行短期和中長期融資，則徹底改變商業(yè)銀行經(jīng)營模式和戰(zhàn)略。同時，在承銷領(lǐng)域，未來中長期企業(yè)債券承銷業(yè)務(wù)完全被證券公司和國家開發(fā)銀行壟斷的格局勢必被打破，商業(yè)銀行應(yīng)注重積累承銷經(jīng)驗，為未來全面介入企業(yè)債券市場的投資與承銷進行“熱身”。另外，隨著債券市場做市商制度的推出，其內(nèi)在的盈利機會也將逐步顯現(xiàn)。通過在二級市場做市，可以提高短期融資券及企業(yè)債券的流動性，并實現(xiàn)一定的差價收入。加快利率市場化進程，優(yōu)化金融生態(tài)環(huán)境，促進債券市場快速發(fā)展，為商業(yè)銀行自主調(diào)控資本充足率、實現(xiàn)向貸款流通渠道和服務(wù)中介轉(zhuǎn)型提供足夠的金融市場支持。（四）股票質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)2000年2月2日，中國人民銀行和中國證監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布了《證券公司股票質(zhì)押貸款管理辦法》，允許符合條件的證券公司以自營的股票和證券投資基金券作質(zhì)押向商業(yè)銀行貸款。這一辦法的出臺，有效地拓寬了證券公司的融資渠道，并且在某種程度上打破了商業(yè)銀行與證券公司在資金流動方面的壁壘，為商業(yè)銀行和證券公司提供了新的合作空間。2004年11月2日，中國人民銀行、中國銀監(jiān)會和中國證監(jiān)會發(fā)布修訂后的《證券公司股票質(zhì)押貸款管理辦法》，原辦法同時廢止。新修訂的辦法拓寬了用于質(zhì)押貸款的股票范疇，除證券公司自營股票及證券投資基金券以外，上司公司可轉(zhuǎn)換債券也可作為質(zhì)押物。此外，具備辦理股票質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)資格的貸款主體，也由原來的國有獨資商業(yè)銀行及其授權(quán)分行，拓展為經(jīng)中國銀監(jiān)會批準(zhǔn)可經(jīng)營股票質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行。1.開辦股票質(zhì)押業(yè)務(wù)對商業(yè)銀行的要求⑴對業(yè)務(wù)主體準(zhǔn)入的要求申請辦理股票質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，在符合中國銀監(jiān)會規(guī)定的資本充足率等
40監(jiān)管指標(biāo)的前提下，開辦股票質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)必須有健全的內(nèi)控機制，實施了統(tǒng)一授信制度，制定了與辦理股票質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)相關(guān)的風(fēng)險控制措施和業(yè)務(wù)操作流程，有專職部門和人員負責(zé)經(jīng)營和管理股票質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)。與此同時，商業(yè)銀行必須建立專門的業(yè)務(wù)管理信息系統(tǒng)，該系統(tǒng)除了具備保管、監(jiān)測和處置質(zhì)押股票的功能，還應(yīng)具備同步了解股票市場行情以及上市公司有關(guān)重要信息，具備對分類股票分析、研究和確定質(zhì)押率的能力。商業(yè)銀行授權(quán)其分支機構(gòu)辦理股票質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)還須報中國銀監(jiān)會備案。圖表24：申請股票質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)對證券公司的要求序號證券公司申請股票質(zhì)押貸款應(yīng)具備的條件1資產(chǎn)具有充足的流動性，且具備還本付息能力2其自營業(yè)務(wù)符合中國證券監(jiān)督管理委員會規(guī)定的有關(guān)風(fēng)險控制比率3已按中國證券監(jiān)督管理委員會規(guī)定提取足額的交易風(fēng)險準(zhǔn)備金4已按中國證券監(jiān)督管理委員會規(guī)定定期披露資產(chǎn)負債表、凈資本計算表、利潤表及利潤分配表等信息5最近一年經(jīng)營中未出現(xiàn)中國證券監(jiān)督管理委員會認定的重大違規(guī)違紀行為或特別風(fēng)險事項，現(xiàn)任高級管理人員和主要業(yè)務(wù)人員無中國證券監(jiān)督管理委員會認定的重大不良記錄6客戶交易結(jié)算資金經(jīng)中國證券監(jiān)督管理委員會認定已實現(xiàn)有效獨立存管，未挪用客戶交易結(jié)算資金7貸款人要求的其他條件數(shù)據(jù)來源:⑵對貸款規(guī)模、期限、利率和用途的要求商業(yè)銀行可以同時向多家符合條件的證券公司發(fā)放股票質(zhì)押貸款，但貸款余額不得超過其資本凈額的15%；對一家證券公司發(fā)放的股票質(zhì)押貸款余額，不得超過貸款人資本凈額的5%o一家商業(yè)銀行及其分支機構(gòu)接受的用于質(zhì)押的一家上市公司股票，不得高于該上市公司全部流通股票的10%。股票質(zhì)押貸款期限由借貸雙方協(xié)商確定，但最長期限不得超過一年。借款合同到期后，不得展期。證券公司通過股票質(zhì)押貸款所得資金的用途，必須符合《證券法》的有關(guān)規(guī)定，用于彌補流動資金的不足。⑶對股票質(zhì)押率、警戒線和平倉線的要求證券公司質(zhì)押在商業(yè)銀行的股票，其質(zhì)押率最高不能超過60%,在此范圍內(nèi)，商業(yè)銀行和證券公司可以依據(jù)質(zhì)押股票質(zhì)量、處置難度及借款人的財務(wù)和資信狀況，雙方商定質(zhì)押物的質(zhì)押比率。為控制因股票價格波動帶來的風(fēng)險，商業(yè)銀行應(yīng)設(shè)立警戒線和平倉線，并且警戒線比例最低為135%,平倉線最低比例為120%。當(dāng)證券公司在銀行質(zhì)押的股票市值與
41貸款本金之比降至警戒線時，貸款人應(yīng)要求借款人及時補足因證券價格下跌造成的質(zhì)押價值缺口。當(dāng)質(zhì)押股票市值與貸款本金之比降至平倉線時，貸款人應(yīng)及時出售質(zhì)押股票，所得款項用于還本付息，余款清退給借款人，不足部分由借款人清償。⑷對貸前審查的要求證券公司在向商業(yè)銀行申請質(zhì)押貸款時，商業(yè)銀行應(yīng)要求其提供企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、法人代碼證、法定代表人證明文件，中國人民銀行頒發(fā)的貸款卡（證），上月的資產(chǎn)負債表、損益表和凈資本計算表及經(jīng)會計（審計）師事務(wù)所審計的上一年度的財務(wù)報表（含附注），由證券登記結(jié)算機構(gòu)出具的質(zhì)物的權(quán)利證明文件，用作質(zhì)物的股票上市公司的基本情況，以及商業(yè)銀行要求的其他材料。商業(yè)銀行在收到證券公司提交的申請資料后，應(yīng)對證券公司的借款用途、資信狀況、償還能力、資料的真實性，以及用作質(zhì)物的股票的基本情況進行調(diào)查核實，并根據(jù)證券公司的信貸風(fēng)險和財務(wù)承擔(dān)能力，按照統(tǒng)一授信管理辦法，核定證券公司的貸款限額。商業(yè)銀行應(yīng)對證券公司提供的每只股票的風(fēng)險和價值進行分析，選擇適合本行質(zhì)押貸款的股票，并根據(jù)其價格、盈利性、流動性和上市公司的經(jīng)營情況、財務(wù)指標(biāo)以及股票市場的總體情況等，制定本行可接受質(zhì)押的股票及其質(zhì)押率的清單，并與證券公司共同確認。以下幾種股票不能作為質(zhì)押物申請貸款：上一年度虧損的上市公司股票；前六個月內(nèi)股票價格的波動幅度（最高價/最低價）超過200%的股票；可流通股股份過度集中的股票；證券交易所停牌或除牌的股票；證券交易所特別處理的股票；證券公司持有一家上市公司已發(fā)行股份的5%以上的，該證券公司不得以該種股票質(zhì)押；但是，證券公司因包銷購入售后剩余股票而持有5%以上股份的，不受此限。⑸對質(zhì)物保管和處置的要求對證券公司提供的質(zhì)物，商業(yè)銀行應(yīng)通過登記公司完成質(zhì)押股票的登記，并將股票存放于在交易所開立的特別席位進行保管。商業(yè)銀行應(yīng)隨時對持有的質(zhì)押股票市值進行跟蹤，并在每個交易日至少評估一次每個借款人出質(zhì)股票的總市值。如發(fā)現(xiàn)質(zhì)押股票不符合規(guī)定的情況時，應(yīng)立即與證券公司取得聯(lián)系，要求其置換股票。在貸款發(fā)放期間，商業(yè)銀行可以按照證券公司的指令，通過特別席位部分或全部賣出質(zhì)物，賣出資金必須進入貸款人資金賬戶存放，該資金用于證券公司全部或部分提前歸還貸款，多余款項退借款人。如果商業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)質(zhì)押股票市值在平倉線以下（含平倉線），有權(quán)無條件處分該質(zhì)押股票，所得的價款直接用于清償所擔(dān)保的貸款人債權(quán)。
42借款合同期滿，證券公司履行還款義務(wù)的，商業(yè)銀行應(yīng)將質(zhì)物歸還借款人；如果證券公司在借款合同期滿后沒有履行還款義務(wù)，商業(yè)銀行有權(quán)依照合同約定通過特別席位賣出質(zhì)押股票，所得的價款直接用于清償所擔(dān)保的貸款人債權(quán)。1.商業(yè)銀行受理股票質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的主要流程圖表25：股票質(zhì)押貸款示意圖資料來源：股票質(zhì)押貸款在國外已經(jīng)非常成熟，從我國證券市場的發(fā)展來看，股票質(zhì)押貸款在未來一段時間將有大幅的提高，銀行要加大營銷的力度，在風(fēng)險可控的情況下，進行適當(dāng)?shù)臓I銷。對于已經(jīng)展開銀證合作的銀行來說，從證券公司除獲得意向客戶，以股票質(zhì)押貸款為契機展開營銷，是一個不錯的切入點。⑴貸前準(zhǔn)備具有開辦股票質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行，應(yīng)建立“股票質(zhì)押管理信息系統(tǒng)”，實現(xiàn)股票質(zhì)押貸款的客戶檔案管理、合同臺賬管理、風(fēng)險監(jiān)督、質(zhì)押股票管理和處分、資金清算、質(zhì)押股票行情信息查詢功能，為客戶提供遠程與異地交易的技術(shù)手段。在做好技術(shù)準(zhǔn)備的同時，商業(yè)銀行應(yīng)完成交易所特別席位和專用清算賬戶的開立，并按照統(tǒng)一授信管理辦法的規(guī)定，完成對證券公司的綜合授信和對開辦業(yè)務(wù)的分支機構(gòu)的授權(quán)工作。⑵簽訂協(xié)議證券公司第一次向商業(yè)銀行申請股票質(zhì)押貸款時，雙方應(yīng)簽訂股票質(zhì)押貸款協(xié)議，該協(xié)議作為以后辦理股票質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)時約定雙方權(quán)利、義務(wù)并約束每筆貸款的總協(xié)議。簽訂協(xié)議后，每筆貸款須簽訂質(zhì)押貸款合同、股票質(zhì)押合同，與股票質(zhì)押貸款協(xié)議一起構(gòu)成完整的合同。
43⑶貸前審查雙方簽訂股票質(zhì)押合同之前，商業(yè)銀行總行或其分支機構(gòu)要認真了解質(zhì)押股票發(fā)行人的經(jīng)營情況，分析股票的持股集中程度及股價波動程度，必要時應(yīng)當(dāng)就上述情況向證券登記結(jié)算機構(gòu)咨詢、核實，確認所有股票均符合規(guī)定的質(zhì)物條件。⑷貸款發(fā)放雙方簽訂貸款合同及質(zhì)押合同后，應(yīng)按照雙方確認的質(zhì)押股票清單通過證券登記公司進行股票質(zhì)押登記。確認質(zhì)押登記成功后，按合同約定發(fā)放貸款。貸款合同到期后，或貸款未到期但同意借款人提前歸還貸款的，在借款人清償貸款本息后，辦理質(zhì)押登記注銷手續(xù)。⑸貸款監(jiān)測股票質(zhì)押期間，商業(yè)銀行總行或受權(quán)分支機構(gòu)應(yīng)設(shè)置警戒線、平倉線，每日對質(zhì)押股票市值跟蹤監(jiān)測。當(dāng)貸款安全度達到警戒線時，向客戶發(fā)出風(fēng)險提示函，要求客戶采取防范風(fēng)險措施，如置換質(zhì)押股票、追加質(zhì)押股票、追加資金等。與此同時、商業(yè)銀行總行或受權(quán)分支機構(gòu)應(yīng)隨時對證券公司情況以及質(zhì)押股票的上市公司情況進行風(fēng)險監(jiān)測。⑹處置質(zhì)物在貸款發(fā)放期間，證券公司在得到商業(yè)銀行認可后，可通過商業(yè)銀行提供的遠程委托終端，或直接委托貸款銀行進行質(zhì)押股票賣出操作。通過股票質(zhì)押貸款管理信息系統(tǒng)賣出股票的資金，進入貸款銀行特別資金賬戶存放。當(dāng)貸款銀行發(fā)現(xiàn)貸款安全度達到平倉線時，也可以通過股票質(zhì)押管理信息系統(tǒng)將質(zhì)押股票平倉，并向證券公司發(fā)送平倉結(jié)果通知函。貸款期滿證券公司償還貸款后，商業(yè)銀行應(yīng)將質(zhì)押股票歸還給證券公司。如證券公司到期不能償還貸款本息，商業(yè)銀行有權(quán)自行處置股票，并用賣出資金償還貸款。1.我國商業(yè)銀行股票質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)開展情況分析自2000年2月《證券公司股票質(zhì)押貸款管理辦法》出臺后，我國一些商業(yè)銀行在股票質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出了一些嘗試。2000年3月2日，中國建設(shè)銀行與湘財證券有限公司在北京簽署股票質(zhì)押貸款主辦行協(xié)議和首筆質(zhì)押貸款承諾書。2000年3月31H,中國工商銀行向廣發(fā)證券有限責(zé)任公司發(fā)放了我國首筆股票質(zhì)押貸款。自啟動股票質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)以來，建設(shè)銀行先后與25家證券公司簽訂了股票質(zhì)押貸款合同，建立了股票質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)合作關(guān)系，累計發(fā)放貸款近200
44億元。另外，股票質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)開展規(guī)模較大的有中國工商銀行、深圳發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、上海浦東發(fā)展銀行等。圖表26：主要商業(yè)銀行針對股票質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)出臺的文件銀行文件對證券公司的要求中國建設(shè)銀行《中國建設(shè)銀行股票質(zhì)押貸款暫行辦法》①流動性資產(chǎn)/流動性負債》25%；按照成本價計算的權(quán)益性證券不超過凈資產(chǎn)或證券營運資金的80%,持有一種權(quán)益性證券不超過其凈資產(chǎn)的20%,持有任何一家上市公司股票不超過該上市公司總股本的20%：②每月提取自營業(yè)務(wù)利潤的5%作為交易風(fēng)險準(zhǔn)備金，并達到證券公司凈資產(chǎn)的5%。中國農(nóng)業(yè)銀行《中國農(nóng)業(yè)銀行證券公司股票質(zhì)押貸款管理暫行辦法》①所有者權(quán)益不得低于2億元，負債總額（不包括客戶存放的交易結(jié)算保證金）不得超過所有者權(quán)益的8倍，流動資產(chǎn)余額不得低于流動負債余額；②每年從稅后利潤中提取10%的交易風(fēng)險準(zhǔn)備金，或交易風(fēng)險準(zhǔn)備金已達到注冊資本20虬交通銀行《交通銀行關(guān)于證券公司股票質(zhì)押貸款授信管理的暫行辦法》①資產(chǎn)具有充足的流動性；②其自營業(yè)務(wù)符合中國證監(jiān)會規(guī)定的有關(guān)風(fēng)險控制比率；③已按中國證監(jiān)會規(guī)定提取足額的交易風(fēng)險準(zhǔn)備金；④在近一年內(nèi)經(jīng)營中未出現(xiàn)重大的違規(guī)違紀行為，現(xiàn)任高級管理人員和主要業(yè)務(wù)人員無任何重大不良記錄；⑤上一年度公司經(jīng)營正常，未發(fā)生經(jīng)營性虧損；⑥未挪用客戶交易結(jié)算資金。數(shù)據(jù)來源:從整體來看，因股票市場存在很多不確定性的因素,券商股票質(zhì)押貸款風(fēng)險相對較高。為控制風(fēng)險、保證資金安全，在辦理股票質(zhì)押貸款時，銀行一般都比較慎重，股票質(zhì)押期限較短。?些銀行貸給證券公司的資金，只占所質(zhì)押股票當(dāng)期市值的三成至五成，但如果證券公司質(zhì)押股票為前景較好的藍籌股，銀行可以放寬到質(zhì)押股票當(dāng)期總市值的六成。站在證券公司的立場考慮，其通過股票質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)向商業(yè)銀行融資，必須首先將H營股票質(zhì)押到商業(yè)銀行的特別席位。由于證券公司的自營業(yè)務(wù)主要是通過買賣股票賺取利潤，因此不希望通過質(zhì)押業(yè)績優(yōu)良、流通股本規(guī)模適度、流動性較好的股票到商業(yè)銀行融資，這在一定程度上制約了證券公司開展該項業(yè)務(wù)的積極性。同時，因證券公司融資還存在同業(yè)拆借、發(fā)放短期債券等方式獲得資金，因此通過股票質(zhì)押貸款融資的比例還比較小。二、理財業(yè)務(wù)(-)證券投資基金業(yè)務(wù)銀行與證券公司在基金領(lǐng)域的合作主要包括商業(yè)銀行的基金托管業(yè)務(wù)及代理銷售業(yè)務(wù)?；鸪钟腥伺c基金托管人的關(guān)系是通過信托關(guān)系而形成的委托人與受托人之間的關(guān)系。銀行作為受
45托人，必須按《證券投資基金法》和基金合同的約定履行受托職責(zé)，負責(zé)基金財產(chǎn)的保管，為基金份額持有人的利益服務(wù)。1.開展基金托管業(yè)務(wù)對商業(yè)銀行的要求商業(yè)銀行擔(dān)當(dāng)托管人是證券投資基金實踐發(fā)展的要求。在我國，依照《證券投資基金法》的規(guī)定，基金托管人的主要職責(zé)有：⑴保管基金資產(chǎn)保管基金資產(chǎn)是基金托管人的主要職責(zé)之一?；鹳Y產(chǎn)依其形態(tài)的不同分為：現(xiàn)金類資產(chǎn)、證券類資產(chǎn)、其他類資產(chǎn)三種形式。現(xiàn)金類資產(chǎn)包括基金的銀行存款、清算備付金及保證金；證券類資產(chǎn)包括基金持有的股票、債券等有價證券；其他類資產(chǎn)包括基金應(yīng)收銀行存款利息、應(yīng)收債券利息等。基金托管人應(yīng)保證基金全部資產(chǎn)的安全。基金托管人必須將基金資產(chǎn)與自有資產(chǎn)、不同基金的資產(chǎn)嚴格分開，要為基金設(shè)立獨立的賬戶，單獨核算、分賬管理。不同基金之間在持有人名冊登記、賬戶設(shè)置、資金劃撥、賬冊記錄等方面應(yīng)完全獨立，實行專戶、專人管理。未接到基金管理人的指令，基金托管人不得自行運用、處分、分配基金的任何資產(chǎn)?；鹜泄苋艘蚱溥^錯導(dǎo)致基金資產(chǎn)的損失，應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任，其過錯責(zé)任不因其退任而免除。對基金管理人因過錯造成基金資產(chǎn)損失時，代筆基金份額持有人向基金管理人追償。⑵進行資金清算托管人另一項主要的職責(zé)就是確保基金資金清算的及時、安全，基金的資金清算依據(jù)交易場所的不同分為交易所交易資金清算、全國銀行間市場資金清算和場外資金清算三個部分。第一步部分是交易所交易資金清算。交易所交易資金清算指基金在證券交易所進行股票、債券買賣、回購交易時所對應(yīng)的資金清算。交易所交易資金清算的數(shù)據(jù)來源于中國證券登記結(jié)算公司。托管人在每天交易結(jié)束后，通過衛(wèi)星系統(tǒng)接收中國證券登記結(jié)算公司的清算數(shù)據(jù)，將其按照一定的格式發(fā)送至基金清算與會計系統(tǒng)。根據(jù)滬深交易所現(xiàn)行的資金清算規(guī)則，交易資金采用T+1日交割制度。因此，交易所交易資金清算時間為T+1日收盤前。交易所資金清算步驟如下：第1步，接收交易數(shù)據(jù)。T日閉市后，托管人通過衛(wèi)星系統(tǒng)接收交易數(shù)據(jù)。第2步，制作清算指令。托管人對當(dāng)日交易進行核算、估值及核對凈值后，制作清算指令，完成
46T日的工作流程。第3步，執(zhí)行清算指令。T+1日，托管人將經(jīng)復(fù)核、授權(quán)確認的清算指令交付執(zhí)行。第4步，確認清算結(jié)果。基金托管人對指令的執(zhí)行情況進行確認，并將清算結(jié)果通知管理人。第二部分是全國銀行間市場交易資金清算。全國銀行間債券市場交易資金清算包括基金在銀行間市場進行債券買賣、回購交易等所對應(yīng)的資金清算。包括以下步驟：第1步，基金在銀行間債券市場發(fā)生債券現(xiàn)貨買賣、回購業(yè)務(wù)時，基金管理公司將該筆業(yè)務(wù)的“成交通知單”加蓋管理公司業(yè)務(wù)章后發(fā)送基金托管人。第2步，基金托管人在“中央債券綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)”中，采取雙人復(fù)核的方式辦理債券結(jié)算后，打印出交割單，加蓋基金資金清算專用章，傳送管理公司，原件存檔。第3步，債券結(jié)算成功后，按照成交通知單約定的結(jié)算日期，制作資金清算指令,進行資金劃付。第4步，基金托管人負責(zé)查詢資金到賬情況，資金未到賬時，要查明原因，及時通知管理人。第三部分是場外資金清算。場外資金清算指基金在證券交易所和銀行間市場之外所涉及的資金清算，包括申購、增發(fā)新股、支付基金相關(guān)費用以及開放式基金的申購與贖回等的資金清算。清算流程如下：第1步，基金托管人通過加密傳真等方式接受管理人的場外投資指令。第2步，基金托管人對指令的真實性、合法性、完整性進行審核，審核無誤后制作清算指令。清算指令經(jīng)過復(fù)核、授權(quán)后，交付執(zhí)行。第3步，對指令的執(zhí)行情況進行查詢，并將執(zhí)行結(jié)果通知基金管理人。⑶基金托管人對基金投資運作的監(jiān)管監(jiān)督基金管理人的投資運作，是保障基金資產(chǎn)安全、維護基金持有人利益的重要手段。在我國，基金托管人主要依據(jù)《證券投資基金法》、《基金合同》、《托管協(xié)議》及國家有關(guān)法律、法規(guī)，對基金投資范圍、基金資產(chǎn)的投資組合比例、基金資產(chǎn)核算、基金價格的計算方法、基金管理人報酬的計提和支付、基金收益分配等行為的合法性及合規(guī)性進行監(jiān)督和核查。主要包括以下幾個方面：第一，監(jiān)督基金投資范圍是否符合《基金合同》、《托管協(xié)議》和有關(guān)法律、法規(guī)的要求。在我國，有關(guān)法規(guī)明確規(guī)定證券投資基金財產(chǎn)應(yīng)當(dāng)投資于上市交易的股票、債券及國務(wù)院證券監(jiān)督管理機構(gòu)規(guī)定的其他證券品種。
47第二，對投資比例進行監(jiān)督。主要包括依據(jù)有關(guān)規(guī)定對基金、資產(chǎn)組合的投資比例實施監(jiān)督；對交易量的比例進行監(jiān)督，每只基金通過1家證券經(jīng)營機構(gòu)買賣證券的年成交量，不得超過該基金買賣證券年成交量的30%；對參與銀行間同業(yè)拆借市場交易的比例進行監(jiān)督，在全國銀行間同業(yè)拆借市場進行債券回購的資金不得超過基金資產(chǎn)凈值的40%,基金在全國銀行間同業(yè)拆借市場中的債券回購最長期限為1年，債券回購到期后不得展期。第三，對投資限制的監(jiān)督。基金財產(chǎn)不得用于下列投資或者活動：承銷證券；向他人貸款或者提供擔(dān)保；從事承擔(dān)無限責(zé)任的投資；買賣其他基金份額，但是國務(wù)院另有規(guī)定的除外；向其基金管理人、基金托管人出資或者買賣其基金管理人、基金托管人發(fā)行的股票或者債券；買賣與其基金管理人、基金托管人有控股關(guān)系的股東或者與其基金管理人、基金托管人有其他重大利害關(guān)系的公司發(fā)行的證券或者承銷期內(nèi)承銷的證券；從事內(nèi)幕交易，操縱證券交易價格及其他不正當(dāng)?shù)淖C券交易活動；依照法律、行政法規(guī)有關(guān)規(guī)定，由國務(wù)院證券監(jiān)督管理機構(gòu)規(guī)定禁止的其他活動。第四，對管理人報酬、托管費等費用的監(jiān)督。監(jiān)督基金管理人是否按照《基金合同》的要求，計提管理人報酬及其他費用。第五，基金資產(chǎn)核算和估值?；鸸芾砣藢鹳Y產(chǎn)的核算是否嚴格遵守《證券投資基金會計核算辦法》；基金管理公司是否做到每日對基金資產(chǎn)進行估值，估值方法和程序是否符合規(guī)定的要求，計算是否準(zhǔn)確。第六，基金收益分配?；鹗找娣峙浔壤坏玫陀诨饍羰找娴?0%；基金收益分配必須在當(dāng)年的凈收益彌補歷年虧損后，才可以分配；開放式基金的收益分配，應(yīng)當(dāng)根據(jù)基金合同及招募說明書的規(guī)定進行。第七，基金投資人權(quán)利維護。主要包括以下三個方面：采取適當(dāng)、合理的措施，使開放式基金份額的認購、申購、贖回等事項符合基金合同等有關(guān)法律文件的規(guī)定；采取適當(dāng)、合理的措施，使基金管理人用以計算開放式基金份額認購、中購、贖回和注銷價格的方法符合《基金合同》等法律文件的規(guī)定：采取適當(dāng)、合理的措施，使基金投資和融資的條件符合《基金合同》等法律文件的規(guī)定。1.商業(yè)銀行證券投資基金的代理銷售業(yè)務(wù)根據(jù)監(jiān)管部門的要求，開放式基金可以由基金管理公司自行銷售，也可由銀行、證券公司等進行代理銷售，但從2001年代理銷售第一只開放式基金開始，商業(yè)銀行一直在基金代理銷售領(lǐng)域發(fā)揮重要作用。銀行代銷基金具有較大的優(yōu)勢：第一，銀行具有網(wǎng)點優(yōu)勢。商業(yè)銀行與基金管理公司相比，網(wǎng)點覆蓋面非常廣，
48與投資者聯(lián)系密切，對投資者的投資習(xí)慣、資金實力及投資意向比較了解，由銀行代銷比較方便投資者認購。第二，基金較適合銀行的客戶群體的風(fēng)險偏好。銀行的儲蓄投資者傾向于在獲取一定收益的基礎(chǔ)上，投資風(fēng)險較低的理財品種，由銀行代理銷售可以較低的成本發(fā)現(xiàn)目標(biāo)投資者。（二）客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是指證券公司作為受托投資管理人，依據(jù)相關(guān)法律、法規(guī)和投資委托人的投資意愿，與委托人簽訂受托投資管理合同，把委托人的資產(chǎn)在證券市場上從事股票、債券等金融工具的投資組合，以實現(xiàn)委托資產(chǎn)收益最優(yōu)化的行為。在此項業(yè)務(wù)領(lǐng)域，證券公司主要作為資產(chǎn)的管理人，對委托資產(chǎn)進行管理，而商業(yè)銀行主要職能是為證券公司介紹和推薦具備一定資金實力的委托人，以及組織銷售集合理財?shù)漠a(chǎn)品，尤其是在集合理財產(chǎn)品的代理銷售上，商業(yè)銀行將發(fā)揮重要的作用，這也是銀證合作的重要內(nèi)容。另外商業(yè)銀行還會擔(dān)當(dāng)理財資產(chǎn)的托管人，對受托資產(chǎn)進行安全保管，對投資人資產(chǎn)管理的合法性進行檢查。1.集合資產(chǎn)管理計劃目前，我國證券公司發(fā)行的集合資產(chǎn)管理計劃已在市場上形成一定的規(guī)模，代銷證券公司集合資產(chǎn)管理計劃不僅將豐富商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品線，也有助于拓展中高端零售客戶。從趨勢看，集合資產(chǎn)管理計劃必將成為市場上頗有競爭力的理財產(chǎn)品。除集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)外，證券公司定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)運作靈活，操作簡便，且直接面向高端客戶群體（客戶資產(chǎn)在一百萬元以上），成長空間廣闊。商業(yè)銀行與證券公司合作拓展定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域，積極開發(fā)個人、企業(yè)年金理財市場；或者與托管業(yè)務(wù)相結(jié)合，在拓展個人及企業(yè)年金客戶時，推薦合作券商作為定向理財計劃管理人，量身定作投資方案，為客戶提供綜合化服務(wù)。2.商業(yè)銀行從事客戶交易結(jié)算資金存管業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入條件根據(jù)數(shù)據(jù)所示，截止2010年5月，客戶資金托管銀行只有17家，其中，客戶資金管理業(yè)務(wù)做的比較好的銀行有工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行及交通銀行。圖表27：截止2010年5月的托管銀行名錄序號托管人名稱注冊地域取得托管資格時間1中國工商銀行股份有限公司北京1998.02.242中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司北京1998.05.293中國銀行股份有限公司北京1998.07.074中國建設(shè)銀行股份有限公司北京1998.03.185交通銀行股份有限公司上海1998.07.036華夏銀行股份有限公司北京2005.02.23
497中國光大銀行股份有限公司北京2002.10.238招商銀行股份有限公司深圳2002.11.069中信銀行股份有限公司北京2004.08.1810中國民生銀行股份有限公司北京2004.07.0911興業(yè)銀行股份有限公司福建2005.04.2512上海浦東發(fā)展銀行股份有限公司上海2003.09.1013北京銀行股份有限公司北京2008.06.0314深圳發(fā)展銀行股份有限公司深圳2008.08.0615廣東發(fā)展銀行股份有限公司廣東2009.05.0416中國郵政儲蓄銀行有限責(zé)任公司北京2009.07.1617上海銀行股份有限公司上海2009.08.18資料來源:作為沒有從事客戶交易結(jié)算資金存管業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行總行，要想開展此項業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)符合下列4個條件，具體如下：條件一，經(jīng)中國人民銀行認定具有足夠的抗風(fēng)險能力和良好的經(jīng)營業(yè)績的商業(yè)銀行。條件二，具有及時安全高效的資金匯劃系統(tǒng)能夠保證本行系統(tǒng)內(nèi)證券交易結(jié)算資金匯劃在兩小時內(nèi)到賬。條件三，有健全的證券交易結(jié)算資金存管業(yè)務(wù)操作辦法和規(guī)程有相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門和人員。條件四，能夠按證監(jiān)會規(guī)定的格式和時間報送證券交易結(jié)算資金賬戶的有關(guān)資料。三、創(chuàng)新業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行，銀證合作模式下的創(chuàng)新業(yè)務(wù)包括資產(chǎn)證券化（第三章已重點闡述,本節(jié)不累述）和投資銀行業(yè)務(wù)。從傳統(tǒng)意義上來講，投資銀行和商業(yè)銀行是兩種不同性質(zhì)的銀行，商業(yè)銀行主要從事儲蓄和存貸款業(yè)務(wù)，投資銀行主要從事證券業(yè)務(wù)。然而，作為一種趨勢，商業(yè)銀行與投資銀行之間的界限將越來越模糊，商業(yè)銀行將更多地涉足于投行業(yè)務(wù)。并購業(yè)務(wù)是投資銀行或證券公司的主營業(yè)務(wù)之一，但在并購重組過程中，由于涉及多個環(huán)節(jié),需要多種融資渠道解決并購中的融資問題，銀行和投資銀行機構(gòu)可以各自發(fā)揮自身的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，聯(lián)合為有關(guān)方提供專業(yè)化的金融服務(wù)。在此過程中，商業(yè)銀行所發(fā)揮的作用主要包括：1.組織協(xié)調(diào)工作在企業(yè)并購過程中，涉及多個主體，收購方以及被兼并方、會計師事務(wù)所、律師、資產(chǎn)評估機構(gòu)、顧問銀行、顧問證券公司，國有資產(chǎn)管理部門，如果涉及上市公司還會涉及證監(jiān)會和證券交易所等機構(gòu)，在收購過程中企業(yè)內(nèi)部本身可能需要準(zhǔn)備許多材
50料，需要企業(yè)內(nèi)部多部門配合才能取得較高的效率。銀行和證券公司作為財務(wù)顧問，可以牽頭成立工作小組，協(xié)調(diào)有關(guān)方做好各項準(zhǔn)備工作，做好不同主體之間的溝通和利益協(xié)調(diào)工作，提高并購運作的效率。1.進行整體策劃和協(xié)助實施財務(wù)顧問對并購活動進行整體策劃從而啟動整個并購程序。具體工作有：⑴進行商業(yè)調(diào)查，為企業(yè)提供詳細調(diào)查方案。⑵選擇合適的收購時機。要分析國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟背景，特別是國內(nèi)資本市場發(fā)展的階段性特征和機遇，研究國家有關(guān)企業(yè)并購的最新政策、法規(guī)，在此基礎(chǔ)上確定最佳時機。⑶選擇收購對象。對企業(yè)進行全面分析后，結(jié)合收購企業(yè)的實際需求，選擇合適的并購對象，并擬收購企業(yè)的管理層及有關(guān)股東進行初步接洽，了解意向，必要時還需征求當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門的意見。⑷對目標(biāo)企業(yè)進行審查及財務(wù)分析，設(shè)計最優(yōu)的并購方案。并購方案要包括股權(quán)收購比例、支付方式、收購價格、付款步驟等。⑸參與主要談判進程。股權(quán)轉(zhuǎn)讓的談判任務(wù)非常艱巨，在每輪重要的談判前，都要認真分析談判要點、可能遇到的障礙及相應(yīng)的應(yīng)付辦法。⑹協(xié)調(diào)與收購有關(guān)的各種關(guān)系。⑺制定各種與收購有關(guān)的協(xié)議、文本、方案以及向監(jiān)管部門的報備及申請材料。⑻制定與收購有關(guān)的信息披露及宣傳方案。⑼制定收購后的企業(yè)整合方案及后續(xù)工作。⑩為企業(yè)的日常收購工作提供咨詢，根據(jù)客戶需要，幫助企業(yè)建立反收購的各項措施。3.確定交易條件在企業(yè)并購過程中，如何確定合適的交易條件，對于并購各方都具有重要的意義,這些條件主要包括股權(quán)轉(zhuǎn)讓的價格、轉(zhuǎn)讓時間、資金支付方式等。4.設(shè)計融資方案，提供融資安排在并購過程中，融資問題非常關(guān)鍵，在此項業(yè)務(wù)中，商業(yè)銀行和證券公司可以合作為收購方的債務(wù)融資及股權(quán)融資提供方案策劃和技術(shù)支持，以利于收購方以較低的成本及時籌集資金。
51第六章”開拓市場的利器”銀證合作營銷策略從商業(yè)銀行經(jīng)營的角度看，“第三方存管”作為銀證合作的重要工具，有效連接了商業(yè)銀行對應(yīng)的貨幣市場和證券公司對應(yīng)的資本市場，對銀證業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了促進作用。但隨著資本市場的逐步完善，這種傳統(tǒng)意義的銀證合作不能滿足客戶的需要,一些新的合作模式將陸續(xù)出現(xiàn)。對銀行來說，銀證合作將越來越重要，銀行展開適當(dāng)?shù)臓I銷，是十分必要的。從現(xiàn)階段銀證合作營銷的模式來看，發(fā)動營銷主動攻勢的往往是證券方，但是，如果銀行想更好的開展此項業(yè)務(wù)，就必須加大營銷的力度。下面從目標(biāo)客戶的選擇、業(yè)務(wù)營銷、重點營銷三個方面出發(fā)，闡述銀行到底該如何針對該項業(yè)務(wù)進行正確的營銷。一、選擇目標(biāo)機構(gòu)客戶的標(biāo)準(zhǔn)銀證合作、混業(yè)經(jīng)營既有國際背景，也有國內(nèi)實際因素；既有經(jīng)營機構(gòu)的主動行動，也有客戶需求的帶動。從銀證合作的本質(zhì)來看，銀證合作關(guān)鍵是在合作上。從目前雙方的合作來看，主要還是表面上的業(yè)務(wù)合作，還沒有深入的展開合作。伴隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展和對外開放程度的不斷提高，分業(yè)經(jīng)營體制下的銀行、證券、保險等行業(yè)之間嚴格的分離制度出現(xiàn)了明顯的松動，我國金融業(yè)向混業(yè)經(jīng)營的模式轉(zhuǎn)變的趨勢已是十分明顯。我們看到，在2010年，銀證合作有了新的突破,各大銀行和券商在簽署協(xié)議，展開全面合作。在此時期，銀行不加大營銷，更待何時？不過銀證合作，銀行面臨的第一個問題就是：銀行的客戶在哪里？在下面我們將介紹銀行怎樣從券商和基金管理公司中找到合適的合作伙伴。（一）選擇證券公司的標(biāo)準(zhǔn)銀行在選擇證券公司作為合作伙伴的時候，并不是每家證券公司都可以成為其長期的戰(zhàn)略合作伙伴，而是要有區(qū)別的對待，在選擇證券公司時，一要看證監(jiān)會對該公司的評級，二要看銀行能否從證券公司處獲得額外的資源。1.選擇評級高的證券公司銀行如果選擇評級在A級以上的證券公司展開業(yè)務(wù)的合作，銀行能獲得更多的收益，相反，跟小證券公司合作，銀行不光在開展業(yè)務(wù)時受到限制，同時還受到小證券公司客戶資源少的困擾，所以銀行選擇合作伙伴需要謹慎。
522010年7月14日，證監(jiān)會公布了2010年證券公司分類結(jié)果。評價結(jié)果顯示，A類公司35家，占比35.7%。其中，光大證券、國泰君安、海通證券、華泰證券、招商證券、中信證券等12家被評為AA級公司。在考核中，券商的各項財務(wù)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的行業(yè)排名成為決定最終評級的重要因素。證券公司代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)凈收入、凈利潤、凈資本、凈資本收益率等指標(biāo)在行業(yè)中排名前5、前10和前20位，或是中位數(shù)以上的，均可以獲得不同加分。2010年6月7日證券業(yè)協(xié)會公布的2009年度證券公司財務(wù)指標(biāo)排名情況就成了決定券商評級的重要依據(jù)。銀行在選擇目標(biāo)客戶時，也要考慮證券公司的財務(wù)指標(biāo)和業(yè)界地位等。圖表28：2010年證券公司分類結(jié)果序號公司名稱2010年序號公司名稱2010年序號公司名稱2010年級別級別級別1愛建證券B34國元證券A67太平洋BBB2安信證券A35海通證券AA68天風(fēng)證券BBB3渤海證券B36航空證券CCC69天源證券CCC4北京高華A37航天證券CCC70萬和證券B5財達證券A38和興證券BB71萬聯(lián)證券CC6財富證券BB39恒泰證券BB72五礦證券CCC7財通證券BBB40紅塔證券BBB73西部證券BBB8長城證券A41宏源證券A74西藏同信A9長江證券A42華安證券A75西南證券BBB10誠浩證券CC43華寶證券BBB76廈門證券BB11川財證券cc44華創(chuàng)證券A77湘財證券B12大通證券BB45華林證券C78新時代A13大同證券BBB46華龍證券BBB79信達證券BBB14德邦證券BB47華融證券BBB80興業(yè)證券A15第一創(chuàng)業(yè)BB48華泰證券AA81銀河證券AA16東北證券BBB49華西證券BBB82銀泰證券BB17東方證券AA50華鑫證券BB83英大證券BB18東海證券BBB51江海證券BBB84招商證券AA序號公司名稱2010年序號公司名稱2010年序號公司名稱2010年級別級別級別19東莞證券A52金元證券CC85浙商證券B20東吳證券BBB53開源證券BB86中航證券CCC21東興證券CC54聯(lián)訊證券BBB87中金公司AA22方正證券A55民生證券BBB88中山證券BB23光大證券AA56民族證券CC89中天證券BB24廣發(fā)華福B57南樂證券BB90中投證券A25廣發(fā)證券A58平安證券A91中信建投AA
5326廣州證券B59齊魯證券A92中信金通AA27國都證券A60日信證券CCC93中信萬通BB28國海證券BBB61瑞銀證券BBB94中信證券AA29國金證券BBB62山西證券B95中銀國際A30國聯(lián)證券A63上海證券BBB96中郵證券BBB31國盛證券BBB64申銀萬國A97中原證券A32國泰君安AA65世紀證券CCC98眾成證券BB33國信證券AA66首創(chuàng)證券BB---資料來源：證監(jiān)會注：2010年106家公司中，有8家證券公司與其母公司合并評價，即華泰聯(lián)合（母公司華泰證券）、恒泰長財（母公司恒泰證券）、高盛高華（母公司北京高華）、長江保薦（母公司長江證券）、財富里昂（母公司財富證券）、海際大和（母公司上海證券）、瑞信方正（母公司方正證券）、中德證券（母公司山西證券）。母公司分類結(jié)果適用于子公司。證券公司分類評價不同于商業(yè)機構(gòu)的信用評級，是以證券公司風(fēng)險管理能力為基礎(chǔ)，結(jié)合公司市場競爭力和合規(guī)管理水平，對證券公司進行的綜合性評價,分為A（AAA、AA、A）、B（BBB、BB、B）、C（CCC、CC、C）、D、E等5大類11個級別。A、B、C三大類中各級別公司均為正常經(jīng)營公司，其類別、級別的劃分僅反映公司在行業(yè)內(nèi)風(fēng)險管理能力的相對水平。D類、E類公司分別為潛在風(fēng)險可能超過公司可承受范圍及被依法采取風(fēng)險處置措施的公司。綜合上面的情況來看，銀行選擇的合作對象至少要是A級以上的客戶，最好能在AA類的12家客戶之間進行選擇。對于銀行來說，選擇一位好的合作伙伴就像選擇一位優(yōu)秀“老婆”一樣重要，銀行一定要慎重，不光要弄清該證券公司在行業(yè)的地位，還要考察公司的經(jīng)營實力、領(lǐng)導(dǎo)管理能力、戰(zhàn)略布局情況等等。1.選擇“資源豐富”的證券公司在這里所說的“資源豐富”的證券公司，不光是指綜合類的證券公司，而是指在客戶資源、經(jīng)營范圍、營業(yè)部數(shù)量等方面都具有優(yōu)勢的證券公司。通過與這些證券公司“客戶共享”，銀行客戶經(jīng)理能更快找到目標(biāo)客戶。⑴有豐富的上市公司資源在2010年7月，就有近15家股份公司申請上市，如果銀行和證券公司是合作伙伴關(guān)系，這些上市公司的募集資金專戶就可以通過證券公司的牽引，讓其開在本銀行,這樣既可以增加銀行的企業(yè)存款金額，又為銀企合作打下了基礎(chǔ)。當(dāng)然，每家銀行都
54想獲得這些優(yōu)質(zhì)的客戶資源，銀行客戶經(jīng)理的營銷方式在這時，顯得尤為重要。銀行針對這些從證券公司處獲得的客戶資源，銀行該如何營銷，下面我們將做介紹。圖表29：2010年7月上市公司過會一覽表公司名稱當(dāng)前狀態(tài)上會日期上市日期擬發(fā)行數(shù)量（萬）擬上市地點中國光大銀行未上會2010.7.26-610000上交所山東陽谷華泰化工未上會2010.7.26-1500深交所天津瑞普生物技術(shù)未上會2010.7.26-1860深交所煙臺雙塔食品未上會2010.7.23-1500深交所成都市新筑路橋機械上會已通過2010.7.21待定3500深交所新疆宏泰礦業(yè)上會未通過2010.7.21-4500深交所浙江富春江環(huán)保熱電上會已通過2010.7.19待定5400待定河南雛鷹農(nóng)牧上會已通過2010.7.19待定3350深交所蘇州錦富新材料上會已通過2010.7.16待定2500深交所中南出版?zhèn)髅郊瘓F上會已通過2010.7.16待定40000上交所天津經(jīng)緯電材上會已通過2010.7.16待定2200深交所深圳立訊精密工業(yè)上會已通過2010.7.14待定4380深交所廈門蒙發(fā)利科技上會未通過2010.7.12-3000深交所浙江步森服飾上會已通過2010.7.12待定2334深交所浙江雙環(huán)傳動機械上會已通過2010.7.12待定3000深交所山東豪邁機械科技上會被取消2010.7.12-5000深交所江蘇豐東熱技術(shù)上會已通過2010.7.02待定3400深交所上海新時達電氣上會已通過2010.7.02待定5000深交所寧波圣萊達電器上會已通過2010.7.02待定2000深交所資料來源:
55證券公司在承銷上市公司股票時，根據(jù)人員和公司實力等情況的不同，也有較大的差異，在2009年，國信證券承銷的家數(shù)最多，為21家，其次是中信證券20家，平安證券17家。銀行如果是和這些證券公司的合作伙伴，這些被證券公司承銷的上市公司的募集資金專用賬戶，就可以通過證券公司的介紹，銀行的認真營銷，就能開到銀行來。圖表30：2009年度證券公司股票上承銷家數(shù)前20名序號公司股票主承銷家數(shù)1國信證券212中信證券203平安證券171中金公司125廣發(fā)證券116海通證券107中信建投98華泰證券99西南證券810招商證券811安信證券812光大證券713國元證券611國金證券615長江證券516瑞銀證券417東方證券418國泰君安419申銀萬國420齊魯證券4資料來源：證券業(yè)協(xié)會在我國，一般上市公司會選擇三家銀行開設(shè)募集資金專戶。同一投資項目所需資金應(yīng)當(dāng)在同一專戶存儲，募集資金專戶數(shù)量不得超過募集資金投資項目的個數(shù)。上市公司應(yīng)當(dāng)在募集資金到位后一個月內(nèi)與保薦機構(gòu)、存放募集資金的商業(yè)銀行簽訂三方監(jiān)管協(xié)議。一般來說，上市公司募集的資金較多，銀行展開營銷，如果成功的話，可以獲得很大的收益。既然在這里已經(jīng)談到上市公司，接下來簡要的談一下，銀行客戶經(jīng)理如何借助證券公司針對上市募集資金進行營銷，營銷方法如下：①銀證聯(lián)合，關(guān)系營銷一家企業(yè)即將上市，肯定有很多家銀行對其進行營銷，如果銀行能借助其保薦機
56構(gòu)（證券公司）進行關(guān)系方面的溝通，然后再進行營銷，成功的可能性會大很多。另外，創(chuàng)投基金、律師機構(gòu)、會計師事務(wù)所等中介機構(gòu)以及證監(jiān)會，對于企業(yè)上市均在自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)具有重要作用，因此，營銷人員通過上述單位的影響力來對企業(yè)進行營銷，借力使力，也是很好的營銷方法。②提供多種金融服務(wù)，以產(chǎn)品綁定客戶企業(yè)在上市階段有多重業(yè)務(wù)需求，如果銀行在上市前能夠為企業(yè)提供必要的金融支持，必然對于成功獲得募集資金具有重要作用。因此，銀行營銷人員需要提前準(zhǔn)備幾套針對不同上市企業(yè)的服務(wù)流程，根據(jù)企業(yè)的具體情況，提供有針對性的產(chǎn)品，這樣會讓成功的概率大一些。③靈活使用多種存款組合盡管上市募集資金只能作存款，但是不同的存款組合，也能為企業(yè)創(chuàng)造不同的存款收益。特別是今年，不同的銀行對于不同成本的存款吸收都有不同的政策，銀行可利用銀行的存款政策靈活的優(yōu)勢，根據(jù)客戶的流動性要求，為客戶配備通知、三個月、半年、一年、二年、三年（三年以上需要向分行進行簽報請示）的不同期限，最大限度地幫助客戶提高存款收益率。營銷人員要謹記，只有真心為客戶服務(wù)，才能打動客戶。⑵有豐富的自然人客戶資源我國的證券公司，其收入的近八成都是經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入，所以證券公司會不斷的去開發(fā)新的客戶資源，如果銀行能跟客戶資源豐富的證券公司展開業(yè)務(wù)方面的合作，其銀行獲得的優(yōu)質(zhì)客戶會不斷增多。在2009年，銀河證券、國泰君安、國信證券等20家證券公司的股票基金交易總金額靠前。證券公司的股票交易總金額越大，說明該證券公司的有效客戶資源就越多，銀行跟其合作，會獲得的優(yōu)質(zhì)客戶資源就越多。
57圖表31：2009年度證券公司股票基金交易總金額前20名序號公司股票基金交易總金額（元）1銀河證券5,704,744,991,059.272國泰君安4,719,541,801,766.513國信證券4,714,334,917,691.194廣發(fā)證券4,072,261,661,085.985海通證券4,054,365,494,893.506招商證券4,017,907,509,270.657華泰證券3,749,704,267,167.408申銀萬國3,470,806,182,602.379中信建投3,358,933,813,161.3610光大證券3,030,009,150,982.3511齊魯證券2,795,540,877,895.7512中投證券2,555,813,418,140.2413安信證券2,538,514,565,151.5414中信證券1,935,625,670,020.7815方正證券1,884,794,821,501.7416中信金通1,803,693,895,723.7617華泰聯(lián)合1,752,056,321,130.0618長江證券1,380,061,040,330.2319興業(yè)證券1,355,502,260,430.2320宏源證券1,342,157,685,068.40資料來源：證券業(yè)協(xié)會總的來說，證券公司的客戶越多，銀證合作中，銀行能從證券公司處獲得第三方存管賬戶和存款的數(shù)目就越大，所以這也是銀行在選擇客戶時，必須重點考慮的因素之一。⑶其他資源一家證券公司做的是否出色，除了受國家政策、公司管理、社會環(huán)境等多方面的影響外，公司資源的多少也直接影響公司的發(fā)展。比如說一家證券公司，在國內(nèi)的營業(yè)部數(shù)量的多少，會是其是否能做大做強的標(biāo)志，另外公司的自營情況，理財資源，都是銀行應(yīng)重點關(guān)注的。在這里需要重點說明的是，公司管理的好壞，直接會影響到公司的發(fā)展，一家證券公司的高層領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)能力，會對證券公司的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。資源的多少決定銀證合作的深度，所以銀行要根據(jù)自身的經(jīng)營情況，去選擇合適的合作對象。（二）選擇基金公司的標(biāo)準(zhǔn)從中國銀行業(yè)和基金業(yè)的合作來看，從最初的基金托管發(fā)展的合作開發(fā)理財產(chǎn)品、銀行提供代銷渠道，直到商業(yè)銀行獲得國務(wù)院批準(zhǔn)、可以設(shè)立基金管理公司，中
58國銀行業(yè)與基金業(yè)合作還有很大的余地。從國外經(jīng)驗來看，美國銀基合作對其銀行業(yè)的發(fā)展帶來了非常積極的影響。首先,銀行開展基金業(yè)務(wù)可以擴大銀行同顧客的聯(lián)系，有利于發(fā)展銀行的中長期資產(chǎn)運用業(yè)務(wù)，增強銀行同非銀行金融機構(gòu)的競爭能力。其次，銀行從最初的只通過代銷來獲取代銷的收入，發(fā)展到通過自營可以獲取更高的利潤。銀行在選擇基金公司進行合作時,下面的幾個指標(biāo)需要關(guān)注。1.注冊資本在我國，截止到2010年6月，我國一共有60家基金管理公司，發(fā)行的基金已經(jīng)達到619只。在這60家基金公司中，銀行該選擇怎樣的基金公司進行全面的合作呢？這的確是一道考驗銀行管理層的難題，要雙方都能滿意，且能帶來優(yōu)勢互補，達到多贏的效果。因此，銀行從基金公司管理的水平、注冊資本、業(yè)績的增長等方面要進行考察。圖表32：注冊費本前十的基金管理公司名錄序號公司名稱公司代碼注冊資本（萬元）注冊地點成立時間1上投摩根基金管理有限公司5038000025000上海2004年4月2華夏基金管理有限公司5003000023800北京1998年3月3國海富蘭克林基金管理有限公司5042000022000南寧2004年9月1招商基金管理有限公司5021000021000深圳2002年12月5大成基金管理有限公司5009000020000深圳1999年4月6銀華基金管理有限公司5014000020000深圳2001年5月7泰信基金管理有限公司5027000020000上海2003年5月8華泰柏瑞基金管理有限公司5044000020000上海2004年11月9工銀瑞信基金管理有限公司5047000020000北京2005年6月10交銀施羅德基金管理有限公司5048000020000上海2005年7月資料來源：證監(jiān)會注：帶有背景顏色的表示中外合資基金管理公司；該表數(shù)據(jù)截止2010年6月。注冊資金的多少是衡量一家基金公司經(jīng)營實力的重要指標(biāo)，更重要的是銀行要考慮基金公司開展的業(yè)務(wù)到底能為銀行帶來多大的利益。例如：在2009年，證監(jiān)會放開了基金公司“一對多”理財產(chǎn)品。這對銀行和基金公司來說，是一個好的合作的契機。2.經(jīng)營業(yè)績在2010年上半年，大盤雖然下跌超過30除但是以華商基金為首的基金管理公司雖然也有虧損，但是虧損幅度也不大，作為銀行，在選擇合作伙伴和代銷基金的時候,
59業(yè)績也是銀行營銷人員應(yīng)該考慮的重點之一。圖表33：2010年上半年股票型基金管理公司前十名業(yè)績管理人2010年上半年業(yè)績（%）排名2009年全年業(yè)績（%）排名華商-8.17197.622東吳-8.20238.1057摩根士丹利華鑫-8.86357.9043嘉實-9.55462.0538銀河-9.89564.1232信誠-10.95668.4118匯添富-12.50755.8247中銀-13.16865.9225華夏-13.26970.7513匯豐晉信-13.731069.7916資料來源:1.其他方面2009年9月1日，有關(guān)基金公司已經(jīng)接到證監(jiān)會關(guān)于“一對多”產(chǎn)品獲批的通知。9月2日，有36只''一對多"產(chǎn)品拿到證監(jiān)會批文。首批產(chǎn)品獲批的公司中包括交銀施羅德（5款）、工銀瑞信（4款）、匯添富（2款）、大成（2款）、國泰（1款）、國投瑞銀（1款）等數(shù)家公司。首批獲得放行的“一對多”主要有兩大類：第一類為銀行系基金,第二類為不通過銀行渠道發(fā)行的。整體來看，渠道占優(yōu)的基金公司“一對多”產(chǎn)品大多獲批，部分銀行系基金公司以及選擇中小銀行和券商渠道為合作方的“一對多”產(chǎn)品拔得頭籌。而華夏、嘉實等幾家大型基金公司卻落榜，落榜的原因則是有關(guān)銀行從基金方面提取浮動業(yè)績報酬的條款。“一對多”產(chǎn)品獲批的基金公司，也是銀行應(yīng)該關(guān)注的重點對象之一，在分業(yè)經(jīng)營的體制下，基金公司和銀行經(jīng)營的業(yè)務(wù)能進行優(yōu)勢互補，對銀行來說，可以為客戶提供更多的理財品種，滿足部分有強烈理財需求的客戶的需要；對基金公司來說，跟銀行的合作，不僅能打開銷售基金的渠道，而且能吸引更多的客戶申購基金?？偟膩碚f，銀行在銀證合作營銷中，找對營銷的對象，是整個合作是否成功的關(guān)鍵因素，除了上面的券商和基金客戶以外，銀行還有其他的一些證券客戶，不過相對于這兩者來說，客戶資源相對少的多。在銀證合作商談初期，高層領(lǐng)導(dǎo)的參與是至關(guān)重要的，所以在這個階段，是一個“高對高”的營銷過程，只有雙方高層達成統(tǒng)一的意見，簽訂全面的合作協(xié)議后，銀證合作才能全面的鋪開。二、強化全方面通力合作
60在我國分業(yè)經(jīng)營的體制下，銀證合作其實就是銀行和證券聯(lián)合為客戶提供更豐富的產(chǎn)品和服務(wù)的過程，在銀證合作中，銀行和證券公司都能從對方處獲得一些利益，這是雙方合作最根本的契機。銀證合作最根本的目的是實行優(yōu)勢互補，然后從基本的業(yè)務(wù)合作到全面合作，最后是雙方有針對性的展開營銷。(-)實現(xiàn)優(yōu)勢互補銀行擁有網(wǎng)點、客戶、資源、結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、信用信息等優(yōu)勢，券商也擁有證券網(wǎng)點、客戶和資本市場專業(yè)化操作等優(yōu)勢，兩者合作將導(dǎo)致資源共享、互補長短、節(jié)省成本、增加盈利等，從而創(chuàng)造雙贏格局。銀證合作能夠形成合力，為客戶提供更加綜合的、高附加值、全面的品種服務(wù)，有利于銀行和證券公司之間資源共享和優(yōu)勢互補，從而在提高資源配置效率的同時實現(xiàn)各自效益最大化。一方面，銀行適當(dāng)?shù)貐⑴c證券市場，拓展其在批發(fā)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，分享證券公司掌握的有關(guān)上市公司信息資源，能減少信息不對稱，從而提高貸款決策質(zhì)量，并有利于其多元化地運用資產(chǎn)和進行資產(chǎn)負債管理，從而建立和維持一種風(fēng)險相對分散的資產(chǎn)和負債組合。同時，商業(yè)銀行通過兼并、收購或其他方式融入投資銀行業(yè)務(wù)，可以擴大規(guī)模，獲取利潤。另一方面，證券公司也可以利用銀行的網(wǎng)點資源、龐大的客戶資源及支付清算系統(tǒng)提高其市場資源利用能力；利用長期貸款、抵押融資及發(fā)行債券等方法解決其融資難題。止匕外，金融人才的同質(zhì)性使銀證雙方的人員優(yōu)勢互補，大大提高金融市場資源配置效率。（二）嘗試全面合作在當(dāng)前，銀證合作深入不下去，主要是缺乏有血肉關(guān)系的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，雙方對風(fēng)險的認識存在較大差異，在資金融通領(lǐng)域銀行業(yè)對給券商融資很謹慎?，F(xiàn)在政策法規(guī)不完善，制約了銀證合作的健康發(fā)展。在當(dāng)前的監(jiān)管環(huán)境下，銀行開展代理證券業(yè)務(wù)，代理到什么程度？哪些是混業(yè)經(jīng)營？哪些是分業(yè)經(jīng)營？法規(guī)并未作明確界定。銀行感到很困惑。如果銀行開展新業(yè)務(wù)有違規(guī)，監(jiān)管部門一開始就叫停，銀行還沒有太大損失；如果銀行已開展較長時間，如像“銀證通”業(yè)務(wù)，銀行系統(tǒng)等做了大量的人力、物力、財力的投入，監(jiān)管部門叫停，銀行就會出現(xiàn)資源浪費，甚至大量損失。探索和開辟銀證合作的新方式、新渠道，擴大貨幣政策內(nèi)涵，為銀證合作提供政策環(huán)境。關(guān)于銀證合作的方式，理論上已經(jīng)研究得很多，并且就其操作可能性也進行了論證，許多銀證合作業(yè)務(wù)如客戶抵押貸款，銀證合作理財業(yè)務(wù)，金融超市等看似簡單，在政策上卻行不通。究其原因，不難發(fā)現(xiàn)中國的貨幣政策過于狹窄，它只關(guān)注實
61體經(jīng)濟運行，卻忽視了資本市場對貨幣政策的要求，為銀證合作設(shè)置了重要的政策障礙。諸如《證券法》中“禁止信貸資金違規(guī)流入股市”這種提法應(yīng)盡早改變。同樣是股票資產(chǎn)，為什么只允許證券公司可以抵押，而不允許個人到銀行抵押?從這一點上來說，必須根據(jù)證券市場的發(fā)展，適時、逐步地調(diào)整有關(guān)政策，逐步消除銀證合作中的政策障礙，為銀證合作鋪平道路。（三）進行重點營銷銀行應(yīng)針對銀證合作中的重點進行有針對性的營銷，在本節(jié)中，主要描述個人綜合理財?shù)臓I銷和企業(yè)理財服務(wù)的營銷者兩部分的重點營銷。1.個人綜合理財?shù)臓I銷借助證券公司對金融投資產(chǎn)品的專業(yè)營銷服務(wù)，商業(yè)銀行可與證券公司大力開展面向個人投資者的綜合理財合作，發(fā)揮銀行網(wǎng)點、渠道功能和證券公司研發(fā)設(shè)計、專業(yè)服務(wù)能力，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，比如建立共同的理財工作室，再比如發(fā)行銀證聯(lián)名卡，使客戶能夠同時得到銀行和證券雙方面的服務(wù)。一位投資者，不光有銀行定期存款的需求，而且還有投資、理財?shù)榷喾矫娴男枨?，銀行要根據(jù)客戶的需要，有針對性的推出產(chǎn)品和服務(wù)，對客戶展開有針對性的營銷。2.企業(yè)理財服務(wù)的營銷企業(yè)理財是發(fā)展空間極大的新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域。首先，銀證雙方可開展客戶共享，推薦客戶到對方辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。其次，雙方可合作開展對目標(biāo)企業(yè)客戶的拓展、營銷，設(shè)計綜合理財方案，提升雙方營銷、服務(wù)水平。再次，近期可重點推動與創(chuàng)新類證券公司在專項資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)方面合作，目前證券公司主要以企業(yè)資產(chǎn)證券化方式開展專項資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，市場上已有中金、廣發(fā)等證券公司發(fā)行的專項資產(chǎn)管理計劃，并具有期限靈活、融資成本低、操作便利等優(yōu)勢，成為近期市場創(chuàng)新熱點，并得到監(jiān)管層極力支持。在這一領(lǐng)域，商業(yè)銀行可與創(chuàng)新試點類證券公司共同研發(fā)，推薦項目或選擇低風(fēng)險、現(xiàn)金流有充分保障、綜合效益良好的客戶和基礎(chǔ)資產(chǎn)，提供托管、擔(dān)保、分銷等一條龍服務(wù)，并聯(lián)動公司業(yè)務(wù)發(fā)展?？偟膩碚f，只有銀行和證券公司加強合作，利用各自在經(jīng)營范圍內(nèi)的優(yōu)勢互補，才能達到多贏的效果。不過，對于法律法規(guī)不允許合作的范圍，銀行要警惕。例如，在2009年，上海、內(nèi)蒙、山東等地證監(jiān)局已陸續(xù)向轄區(qū)內(nèi)的證券公司下發(fā)通知，叫停證券公司變相委托商業(yè)銀行開展經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷活動，并明確四類常見的銀證聯(lián)合營銷行為屬于違規(guī)。分別是在銀證合作營銷中，作為對銀行的回報，證券公司以開戶獎勵、競賽獎勵、培訓(xùn)
62費、營銷推廣費、業(yè)務(wù)推廣費、結(jié)算服務(wù)費等各種名目向商業(yè)銀行支付營銷費用；個別證券公司向商業(yè)銀行支付的相關(guān)費用逐年遞增，金額巨大，而有的商業(yè)銀行甚至要求與證券公司共同分享所招攬客戶的代理買賣證券手續(xù)費收入等等。這些行為屬于變相委托商業(yè)銀行開展經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷活動，違反了《證券公司監(jiān)督管理條例》中的相關(guān)規(guī)定，也擾亂了市場競爭秩序，不利于證券行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。（四）深入挖掘證券公司現(xiàn)有客戶的潛力前面我們在介紹選擇目標(biāo)客戶時提到，商業(yè)銀行應(yīng)該選擇客戶資源豐富的證券公司展開合作。但是，客戶資源豐富的證券公司畢竟數(shù)量有限，各家商業(yè)銀行爭取與這些證券公司合作所展開的競爭必然異常激烈。商業(yè)銀行可以考慮對與之合作證券公司已有的公司客戶做進一步的挖掘，向其上下游的客戶進一步延伸，開展鏈?zhǔn)綘I銷?？赏诰虻目蛻魬?yīng)是制造業(yè)行業(yè)的龍頭企業(yè)，所從事的行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈較長，為其配套的上下游企業(yè)較多。銀行可以通過利用這類企業(yè)對上下游企業(yè)的影響力，爭取為其上游供應(yīng)商、下游經(jīng)銷商提供金融產(chǎn)品和服務(wù)。（五）與地方政府合作提前鎖定客戶目前地方政府在扶持重點產(chǎn)業(yè)發(fā)展、開展基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、支持中小企業(yè)融資等方面需要銀行提供大量資金，一些銀行已與政府簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。各地一般都有一批政府重點扶持擬上市的公司，銀行可以利用與政府建立的良好關(guān)系，提前鎖定這些客戶，一旦這些公司成功上市，銀行便可與證券公司合作為其提供一攬子服務(wù)。（六）外資銀行借力擴大中國市場隨著我國資本市場對外開放的深入，外資銀行以后有機會進入中國國內(nèi)資本市場，為國內(nèi)企業(yè)上市擔(dān)當(dāng)承銷商。2008年6月，暫停了近3年的合資券商審批重新啟動，合資券商的設(shè)立速度越來越快。目前我國合資券商已達7家，分別為中金公司、瑞銀證券、高盛高華、華歐國際、海際大和、瑞信方正、中德證券。此外，麥格理與恒泰證券、摩根士丹利與華鑫證券、花旗集團和中原證券等均已分別簽署合作意向書擬成立合資券商。對外資銀行而言，與國內(nèi)券商合資成立新的證券公司，是其在中國市場業(yè)務(wù)的一個延伸，擴大了服務(wù)領(lǐng)域和空間，同時可以更好地為國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)進入國際市場提供服務(wù)。三、加強具體業(yè)務(wù)營銷在我國現(xiàn)階段，金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的情況暫時還不會改變，銀行、證券之間的合作,也會逐漸深入的展開，銀行可以通過“1+N”的模式展開業(yè)務(wù)的營銷（1代表一家證券機構(gòu)，N代表N
63個優(yōu)質(zhì)的客戶）。打開證券業(yè)這條通道，銀行就可以接觸更多的投資公司，更多的優(yōu)質(zhì)自然人客戶，對這些現(xiàn)金流豐富的資源進行營銷，為其提供最好的產(chǎn)品，銀行就能打開另一條尋找優(yōu)質(zhì)客戶資源的通道。銀行利用發(fā)達的資金劃撥網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，代理深滬兩市交易資金清算業(yè)務(wù)和股票賬戶開戶，是商業(yè)銀行傳統(tǒng)的證券中間業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行針對證券業(yè)的中間業(yè)務(wù)品種的創(chuàng)新步伐從沒有停止過。為吸引資本市場更多的沉淀資金，商業(yè)銀行加大了三方存管賬戶的營銷；另外銀行也需要加強對代銷理財產(chǎn)品和銀證合作下的新產(chǎn)品進行營銷。圖表34：銀行在銀證合作中的主要產(chǎn)品產(chǎn)品項目產(chǎn)品內(nèi)容中間業(yè)務(wù)型第三方存管、結(jié)算資產(chǎn)業(yè)務(wù)型資金融資負債業(yè)務(wù)型證券公司保證金、清算資金及自身營運資金其他業(yè)務(wù)型信息咨詢、評估、授信等資料來源：銀證雙方必須根據(jù)各自優(yōu)勢，將相關(guān)的業(yè)務(wù)重新組合。銀行可以將有關(guān)證券的業(yè)務(wù)獨立出來，成立專門的機構(gòu)負責(zé)有關(guān)證券方面的業(yè)務(wù)，也可以將有關(guān)證券業(yè)務(wù)與證券公司合作共同投資成立相關(guān)機構(gòu)，比如共同成立資產(chǎn)管理公司等?？傊?，銀證合作的主要業(yè)務(wù)，是銀行應(yīng)該營銷的重點。(-)加強三方存管賬戶營銷當(dāng)前，國家對于混業(yè)經(jīng)營政策的逐步松綁，為商業(yè)銀行進入證券市場、服務(wù)資本市場提供良好的機遇。加快第三方存管業(yè)務(wù)的發(fā)展，有效地將銀行資源與證券資源整合，促使貨幣市場、資本市場的融合。同時，通過介入證券業(yè)務(wù)的經(jīng)營，培養(yǎng)一支既懂銀行業(yè)務(wù)、又熟悉資本市場的復(fù)合型金融人才，為商業(yè)銀行面對混業(yè)經(jīng)營形勢做好鋪墊，打下堅實的基礎(chǔ)。通過與證券公司的新型合作，形成“資金互動、工具復(fù)合、業(yè)務(wù)交叉、職能滲透”的全新銀證發(fā)展體系，增強各項業(yè)務(wù)的競爭力，獲取更加廣泛的生存和發(fā)展空間。1.商業(yè)銀行第三方存管營銷要先創(chuàng)新后營銷在展開全面的營銷時，第三方存管模式下銀證合作的創(chuàng)新至關(guān)重要，要做到有所創(chuàng)新，才可能在營銷中達到滿意的效果。⑴渠道創(chuàng)新，把握通道創(chuàng)收。通道合作是銀證合作的落腳點，也是維系銀證合作關(guān)系的主導(dǎo)因素之一。從商業(yè)銀行角度出發(fā)，要在第三方存管模式下取得較大的市場份額，實現(xiàn)全面的收益，必須做好渠道創(chuàng)新。充分發(fā)揮商業(yè)銀行的優(yōu)勢，前移銀證服務(wù)觸角，使客戶能通過商業(yè)銀行開通的網(wǎng)銀平臺自助完成證券開戶手續(xù)，為拓展銀證
64新客戶開創(chuàng)新的通道。積極發(fā)展商業(yè)銀行網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬交易和電話轉(zhuǎn)賬交易。對證券公司第三方存管業(yè)務(wù)客戶開通網(wǎng)銀和電話轉(zhuǎn)賬交易，為客戶證券投資開創(chuàng)新的轉(zhuǎn)賬通道，牢牢鎖定客戶群體。⑵產(chǎn)品創(chuàng)新，提供綜合服務(wù)。對優(yōu)質(zhì)證券公司提供證券法人賬戶透支、同業(yè)拆借、融資融券、股票質(zhì)押貸款等綜合融資服務(wù)；積極探索資本市場與商業(yè)銀行之間穩(wěn)定的、規(guī)則的、有效的融通渠道；提供集合理財、證券化資產(chǎn)的分銷和托管服務(wù)，甚至在證券承銷與發(fā)行方面加強合作。研究個人和法人股票質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的可行性，加強信用卡、消費信貸產(chǎn)品間的組合。創(chuàng)新開發(fā)銀證聯(lián)名卡，共同打造銀行、證券合作共有品牌。⑶營銷創(chuàng)新，鎖定高端客戶，積極營銷機構(gòu)客戶。目前市場投資者的結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本性變化，機構(gòu)客戶的壯大發(fā)展是市場發(fā)展的必然。通過與證券公司“資源共享、客戶互換”的策略，積極營銷證券公司存量機構(gòu)客戶群體，加強銀證交叉營銷。證券公司客戶經(jīng)理和經(jīng)紀人具有大量優(yōu)質(zhì)客戶群體，營銷能力非常強。在銀證合作中，商業(yè)銀行將充分借助證券公司的營銷力量，加大銀行產(chǎn)品向證券公司客戶渠道的滲透，做好反渠道銷售工作。加強銀證互補營銷。在證券市場低迷時，可將商業(yè)銀行代理銷售或自主發(fā)行理財產(chǎn)品對這部分客戶進行缺位營銷；在黃金周等節(jié)假日期間，對高端客戶進行通知存款等業(yè)務(wù)營銷。應(yīng)該說資本市場的發(fā)展在推動金融結(jié)構(gòu)變革的同時，也為整個金融體系創(chuàng)造了新的業(yè)務(wù)平臺和利潤增長點。隨著混業(yè)經(jīng)營政策的松綁和金融市場的全面深化開放，傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)必然要向綜合商業(yè)銀行業(yè)務(wù)過渡。對商業(yè)銀行而言，如果業(yè)務(wù)創(chuàng)新和工具設(shè)計不能和資本市場對接，銀行體系就會喪失更多的發(fā)展機遇。第三方存管業(yè)務(wù)作為一種制度創(chuàng)新和安排，商業(yè)銀行已針對性地開展了大量卓有成效的工作，必將有助于商業(yè)銀行跨越貨幣市場、走向資本市場、尋找新的經(jīng)營藍海，為商業(yè)銀行未來在資本市場謀得一席之地做良好的鋪墊。1.商業(yè)銀行針對個人第三方存管賬戶的營銷要訣在對三方存管個人客戶的營銷上，銀行需要從大的方面著手，做到客戶細分、業(yè)務(wù)分流和產(chǎn)品創(chuàng)新。⑴加強證券客戶細分，實行分層服務(wù)。根據(jù)借記卡客戶存款額度，將VIP客戶進一步細分為五個等級。即一星級（存款余額20萬元以下）、二星級（20?50萬元）、三星級（50?100萬元）、四星級（100?200萬元）和五星級（200萬元以上），五星級為最高等級，原則上一年一定?？蛻舸婵钣囝~呈提升趨勢的，可動態(tài)向上調(diào)整。對VIP客戶，統(tǒng)一發(fā)放標(biāo)有不同星級標(biāo)志的貴賓卡,客戶憑卡享受相應(yīng)的貴賓服務(wù)。余下的小戶、散戶由自助服務(wù)設(shè)備為其服務(wù)。對于交
65易量大、交易復(fù)雜的客戶，積極嘗試預(yù)約服務(wù)，通過開辟“綠色通道”，提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作。⑵加強輔助措施，加快業(yè)務(wù)分流。進一步加強大堂經(jīng)理的營銷力度，引導(dǎo)、輔導(dǎo)證券客戶使用自助設(shè)備，盡量將小額存取款、轉(zhuǎn)賬、匯款、繳費等業(yè)務(wù)都分流到自助設(shè)備操作。主動詢問客戶辦理什么業(yè)務(wù)，并根據(jù)所辦業(yè)務(wù)引導(dǎo)到不同業(yè)務(wù)區(qū)域。對初次使用自助設(shè)備的客戶要輔導(dǎo)到位,主動詢問，如不會用的馬上就教；客戶在使用中有何疑問，應(yīng)及時解答，幫助處理，讓客戶用自助設(shè)備有放心感。同時，獎勵優(yōu)惠要到位。凡是在自助設(shè)備上操作的，交易手續(xù)費應(yīng)實行優(yōu)惠。⑶加強新品營銷，拓寬服務(wù)渠道。要加強宣傳攻勢，采用報紙、電視、廣播、郵發(fā)廣告、手機短信、網(wǎng)點宣傳牌及宣傳欄等方式，以及在證券營業(yè)部演示、上門輔導(dǎo)等多種形式，宣傳銀行網(wǎng)上銀行、電話銀行能給客戶帶來無限方便，使其自愿接受通過電話、互聯(lián)網(wǎng)等便捷的手段迅速完成各種交易，免除到柜臺排隊等候的不便，從而達到分流柜臺處理銀證轉(zhuǎn)賬的業(yè)務(wù)壓力。通過使用個人優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)，及時了解證券客戶變化，記錄維護信息，定期統(tǒng)計分析，對個人貴賓客戶身份的動態(tài)管理，推動個人高價值客戶拓展維護工作的有序開展。同時，通過整合現(xiàn)有產(chǎn)品，增強產(chǎn)品功能。提升服務(wù)層次。通過銀行金融產(chǎn)品的介入，實現(xiàn)股民的貨幣資產(chǎn)在投資、儲蓄、支付和消費環(huán)節(jié)，在證券、保險、基金等投資領(lǐng)域合理流動，并從中得到更高的效益，逐漸聚集起核心個人客戶群體。1.商業(yè)銀行開展第三方存管業(yè)務(wù)營銷的具體做法第三方存管賬戶營銷的成敗，直接關(guān)系到銀行開展其它業(yè)務(wù)的成敗。為了幫助商業(yè)銀行進一步擴大客戶規(guī)模，搶占市場，鞏固市場占比，促進第三方存管業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。本專題特提出以下營銷策略：（僅供商業(yè)銀行參考）⑴重視并積極主動開展市場營銷作為商業(yè)銀行銀證合作的主打產(chǎn)品，商業(yè)銀行充分認識到第三方存管業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，領(lǐng)導(dǎo)高度重視，把第三方存管業(yè)務(wù)作為工作重點來抓，成立了由一把手負責(zé)的專項營銷領(lǐng)導(dǎo)組，多次召開專題會議，親自協(xié)調(diào)部署，解決困難，在人力、物力、財力方面給予大力支持，并憑借商業(yè)銀行在系統(tǒng)技術(shù)方面的優(yōu)勢及銀行在客戶中的品牌影響力，積極與券商營業(yè)部合作，積極主動開展市場營銷。⑵加強宣傳并講求營銷策略商業(yè)銀行注意根據(jù)實際情況以客戶為中心將不同產(chǎn)品有機組合，將第三方存管業(yè)務(wù)與銀行卡、電子銀行等業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合推介給客戶，提高營銷效率，提升客戶滿意度
66和忠誠度。利用各種宣傳形式，通過各種媒介宣傳第三方存管、網(wǎng)上銀行證券交易、附加增值服務(wù)等銀證服務(wù)優(yōu)勢，凸現(xiàn)商業(yè)銀行銀證業(yè)務(wù)放心、省心、貼心的服務(wù)理念,擴大了客戶基礎(chǔ)，增強了市場競爭力。對各行登記在冊的優(yōu)質(zhì)理財產(chǎn)品客戶、基金重點針對客戶、理財金目標(biāo)客戶、潛力發(fā)展客戶等進行回訪三方存管業(yè)務(wù)需求，爭取一對一的目標(biāo)營銷，并分戶到人，目標(biāo)營銷。對銀行所有資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶進行規(guī)范講解和產(chǎn)品性質(zhì)推介，對感興趣的資產(chǎn)客戶進行了營銷，同時聲明嚴禁貸款入市的危害與后果，通過多項措施營銷效果顯著。⑶完善業(yè)務(wù)管理并建立健全業(yè)務(wù)考核激勵機制為使業(yè)務(wù)規(guī)范化發(fā)展，確保業(yè)務(wù)的又快又好的發(fā)展，一是將工作的立足點放在業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)上，對網(wǎng)點負責(zé)人、客戶經(jīng)理、一線操作柜員進行系列強化培訓(xùn)，在培訓(xùn)中嚴格過關(guān)考試機制，達到和確保培而能知，訓(xùn)而能動的培訓(xùn)目的，通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)提升第三方存管業(yè)務(wù)從業(yè)人員特別是一線營銷人員的專業(yè)素質(zhì)，從提高實戰(zhàn)能力著手，加強對業(yè)務(wù)政策、營銷技巧和風(fēng)險防范要點等方面的培訓(xùn)，使從業(yè)人員能夠充分掌握業(yè)務(wù)政策，要基本懂得證券市場的一般知識，嫻熟完成各項營銷活動。二是進行風(fēng)險教育，強化一線操作人員要按照標(biāo)準(zhǔn)化、精細化進行嚴格的操作，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，重視從業(yè)人員思想和職業(yè)道德教育，堅持依法合規(guī)經(jīng)營，防范操作風(fēng)險和道德風(fēng)險。三是將第三方存管業(yè)務(wù)列為重點產(chǎn)品，把第三方存管客戶數(shù)作為一項重要的考核指標(biāo)，制定任務(wù)目標(biāo)、部署專項獎勵費用，加大新增客戶營銷考核獎勵力度，充分調(diào)動網(wǎng)點和一線營銷人員的積極性，加快業(yè)務(wù)發(fā)展。最大限度地激發(fā)營銷人員的營銷積極性。四是認真細致做好對客戶的營銷工作，通過現(xiàn)場引導(dǎo)、演示、開戶優(yōu)惠等方式，向廣大股民提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，吸引股民選擇銀行開辦第三方存管。加強對中高端客戶的一對一營銷，力爭使每一位財富和理財金賬戶客戶的第三方存管管理都落戶我行，大力提升第三方存管業(yè)務(wù)對行內(nèi)理財金賬戶客戶的滲透率。⑷開展陣地營銷并對營銷人員進行現(xiàn)場培訓(xùn)商業(yè)銀行應(yīng)充分發(fā)揮各行的服務(wù)網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，利用柜臺、大堂和VIP客戶室三大陣地開展第三方存管營銷，來擴大第三方存管市場份額。臨柜員工利用客戶資源多、了解掌握客戶個人信息資料，與客戶面對面溝通的有利機會，將第三方存管作為主要產(chǎn)品進行推介；大堂經(jīng)理則根據(jù)職能特點，在對客戶引導(dǎo)、分流、識別過程中，運用嫻熟的營銷話術(shù)與技巧捕捉信息、對有意涉足證券市場的客戶，不失時機地開展第三方存管營銷；在VIP客戶室里，在客戶辦理業(yè)務(wù)等待的時間里，積極主動咨詢客戶對資金的安排程度，介紹一些處理暫時不流通的資金的方法，進一步引入主題，切入重點——打新股，引導(dǎo)客戶對這話題的興趣，適時開展第三方存管營銷。針對目前商業(yè)銀行網(wǎng)點柜員第三方存管業(yè)務(wù)知識較為欠缺以及集中培訓(xùn)效果不
67明顯的現(xiàn)狀，商業(yè)銀行結(jié)算與現(xiàn)金管理部組織人員應(yīng)與證券公司人員聯(lián)手，深入城區(qū)、縣城營業(yè)網(wǎng)點對營業(yè)經(jīng)理和大堂經(jīng)理及柜員進行現(xiàn)場培訓(xùn)，有針對性地現(xiàn)場解答營銷人員和客戶提出的問題，不僅提升了一線員工的營銷服務(wù)理念和專業(yè)水平，提高了理財技能，而且增強了對第三方存管業(yè)務(wù)客戶的吸引力，提高了客戶辦理此項業(yè)務(wù)的興趣和時該項業(yè)務(wù)的認知度。⑸推行證券公司駐點營銷證券公司駐點營銷是各家商業(yè)銀行延攬客戶、競相角力的戰(zhàn)略要地，商業(yè)銀行應(yīng)憑借多年的合作建立的良好工作關(guān)系及相互緊鄰的地緣優(yōu)勢，先入為主、先聲奪人，派出有經(jīng)驗豐富、愛崗敬業(yè)的客戶經(jīng)理長期駐守證券公司、為證券客戶來行辦理第三方存管業(yè)務(wù)提供一對一、全程跟蹤式服務(wù)，同時遞上茶水、送一份清涼、薦一款產(chǎn)品、贈理財方案的周到服務(wù)，幫助客戶對從股市退出、暫時閑置的資金進行理財增值，讓客戶感受賓至如歸的溫暖、感受高品質(zhì)的超值服務(wù)，提升客戶忠誠度。⑹強化與證券公司外聯(lián)營銷為了擴大營銷成果，商業(yè)銀行應(yīng)創(chuàng)新工作思路、在陣地營銷、駐點營銷的基礎(chǔ)上,突破地域局限，擴大營銷半徑，將觸角伸向市內(nèi)其他證券交易所，在互惠互利的基礎(chǔ)上，與多家證券交易所達成默契，互相為對方推薦客戶，即銀行的個金客戶中有意進入證券市場的，第一時間推薦給有協(xié)作關(guān)系的證券交易所，同樣，證券交易所將自己客戶的第三方存管業(yè)務(wù)優(yōu)先推薦給商業(yè)銀行辦理，為增強可操作性，保證實效，銀行在相關(guān)證券公司發(fā)展一至二名聯(lián)絡(luò)員，對之對應(yīng)，商業(yè)銀行業(yè)可以確定多名客戶經(jīng)理實行定向?qū)樱瑯?gòu)建起反應(yīng)敏捷、信息通暢的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在此基礎(chǔ)上，采用專人接送或電話、短信引導(dǎo)等方式來保證效果，不讓客戶流失。1.商業(yè)銀行開展第三方存管業(yè)務(wù)營銷的案例為了做好第三方存管業(yè)務(wù)，下面我們看看某銀行兵團分行是怎么展開營銷的：首先，上下聯(lián)動齊營銷。為了做好此項業(yè)務(wù)，兵團分行系統(tǒng)層層成立了第三方存管業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組和辦公室，制定了營銷方案和激勵措施，建立了銀證溝通協(xié)調(diào)機制，做到層層有人抓，有人管。做到上下統(tǒng)一思想，提高認識，切實把營銷第三方存管業(yè)務(wù)作為一項大事抓緊抓好。形成上下聯(lián)動，部門協(xié)作，對證券投資者的營銷，立足存量，著眼增量，做好長期持續(xù)營銷工作。在對證券投資者進行市場細分的基礎(chǔ)上，實施差異化營銷策略。其次，與證券公司聯(lián)動，因地制宜巧營銷。在業(yè)務(wù)的營銷上，因地制宜，結(jié)合實際，在分行營銷獎勵方案的基礎(chǔ)上，各級配套制定出切實可行的考核辦法和激勵措施,并在各種資源配置上給予傾斜，充分調(diào)動全員的積極性。同時，該行還進一步抓好此
68項業(yè)務(wù)的宣傳和員工培訓(xùn)工作，以確保此項業(yè)務(wù)的扎實開展。他們還進一步加強與證券公司的溝通與協(xié)調(diào)，相互理解，求同存異，爭取證券公司更多的支持。第三，防范風(fēng)險至關(guān)重要。在防范風(fēng)險工作上，該行制定了各種預(yù)案措施，防止和杜絕各種風(fēng)險和突發(fā)事件的發(fā)生，積極提高突發(fā)事件的處理能力，做到在第一時間將突發(fā)事件消滅在萌芽狀態(tài)。同時，嚴格落實《商業(yè)銀行第三方存管業(yè)務(wù)派出柜臺管理辦法》和《切實加強延伸服務(wù)柜臺的業(yè)務(wù)風(fēng)險防范》的各項要求，進一步延伸服務(wù)的柜臺管理，做好證券公司客戶交易結(jié)算資金賬戶的管理，嚴格監(jiān)控客戶交易結(jié)算資金的劃轉(zhuǎn)方向和劃轉(zhuǎn)金額，以確保賬戶總分核對平衡，安全萬無一失。（二）加強代銷理財產(chǎn)品營銷從我國銀證合作的現(xiàn)在來看，券商理財、代銷基金“一對多”等產(chǎn)品已經(jīng)成為銀行獲得利潤的一條重要通道，所以銀行要加大理財產(chǎn)品的營銷力度，把握好代銷理財產(chǎn)品這條賺錢的通道。下面從券商集合理財和基金“一對多”兩個方面去談代銷理財產(chǎn)品營銷的必要性。1.代銷券商集合理財產(chǎn)品的營銷策略券商集合理財產(chǎn)品發(fā)行正進入快車道，不少產(chǎn)品打出創(chuàng)新牌，而且創(chuàng)新的內(nèi)容不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計，也體現(xiàn)在產(chǎn)品營銷上。2010年6月正在發(fā)行的“國泰君安上證央企指數(shù)增強集合資產(chǎn)管理計劃”就是一款“類聯(lián)接基金”產(chǎn)品。據(jù)該產(chǎn)品招募說明書顯示，其投資于跟蹤標(biāo)的指數(shù)的投資組合（包括上證央企ETF和指數(shù)成分股等）比例合計應(yīng)不低于集合計劃資產(chǎn)凈值的90%,其中投資于上證央企ETF的比例為80%-92除還能用不超過凈值7%的資金作ETF套利。顯然，相比聯(lián)接基金，這款券商集合理財產(chǎn)品還具有“用ETF套利”的優(yōu)勢。而在投資概念上也出現(xiàn)取名類似公募基金名稱的“周期輪動”、“多策略”等產(chǎn)品。盡管如此，券商集合理財產(chǎn)品在投資范圍等方面較公募基金更具有特色。從市場的角度來看,券商更貼近投資者，所以銀行在代銷券商的產(chǎn)品的時候，一是可以跟券商維護好關(guān)系,二是對于券商產(chǎn)品的收益，可以放心一些。另外，券商的創(chuàng)新也為銀行帶來可供代銷的充裕產(chǎn)品，可以滿足不同投資者的需求。一般券商集合理財計劃有突出創(chuàng)新，可單獨審批，不占用原有傳統(tǒng)項目通道，而且在券商等級評分上予以加分。因此各家券商都在理財產(chǎn)品的投研、渠道和人員配備上下足了工夫。券商集合理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量激增，數(shù)據(jù)顯示，截至2010年6月24日，今年以來新成立券商集合理財產(chǎn)品達到了40只，而目前正在發(fā)行和準(zhǔn)備發(fā)行的新產(chǎn)品也達到了11只，創(chuàng)造了券商理財產(chǎn)品發(fā)行的新紀錄。從上面的幾點我們可以看出，在今后，券商發(fā)行的理財產(chǎn)品會越來越多，銀行將
69是券商首選的銷售渠道，如何在銀行自有產(chǎn)品和券商發(fā)行的產(chǎn)品中進行搭配營銷，是每一位客戶經(jīng)理需要考慮的問題。隨著銀證合作的不斷深入，類似的合作將更加深入,所以銀行要做好代銷券商理財產(chǎn)品的準(zhǔn)備。銀行在每年代銷理財產(chǎn)品中，能獲得不菲的中間業(yè)務(wù)收入，銀行加大代銷理財產(chǎn)品的營銷，會打響銀行在這方面的品牌，使得更多的券商愿意將理財產(chǎn)品給銀行獨家銷售，同時也會讓更多的投資者將銀行作為其理財?shù)淖罱K目的地。因此，銀行加大相應(yīng)的營銷，不光能滿足客戶理財?shù)男枰?，同時也鞏固了銀行代銷理財產(chǎn)品的地位。在針對代銷券商集合理財產(chǎn)品的營銷策略上，首先，銀行的客戶經(jīng)理和理財經(jīng)理,可以向有這方面需求的個人客戶進行推薦，幫助其實現(xiàn)多元化理財?shù)男枰?。其次，銀行的客戶經(jīng)理和理財經(jīng)理，可以向有理財需求的公司客戶進行推薦，由于公司也存在理財?shù)男枰?，只要該理財產(chǎn)品能為公司帶來較高的收益，公司還是容易接受的。第三,加大集團客戶的營銷力度，集團客戶的資金相對比較充裕，所以在理財方面有多元化的需要，如果銀行能為這種集團客戶提供多元化的理財產(chǎn)品，真正為企業(yè)著想，企業(yè)一定能夠接受的。最后，銀行針對券商發(fā)行的理財產(chǎn)品，要加以甄別，對風(fēng)險大，收益低的理財產(chǎn)品，銀行客戶經(jīng)理要謹慎推薦。1.代銷基金“一對多”產(chǎn)品的營銷策略2010年7月1日，某銀行參與代銷并托管的首支基金“一對多”專戶產(chǎn)品一匯添富基金公司“添富牛2號”專戶產(chǎn)品正式開始銷售。此次代銷標(biāo)志著某銀行正式試水基金“一對多”專戶這一個性化高端理財產(chǎn)品，同時“添富牛2號”產(chǎn)品也成為某銀行托管的首支證券投資基金產(chǎn)品。代銷基金“一對多”專戶產(chǎn)品，進一步豐富了某銀行銷售的基金產(chǎn)品種類，為高端客戶提供了更多的證券投資理財選擇。該類產(chǎn)品秉承為投資者追求絕對收益的投資目標(biāo)和理念，具有更穩(wěn)健的投資風(fēng)格和更靈活的倉位配置，與公募基金追求相對收益的理念差異鮮明：與公募基金公司此前推出的認購起點在5000萬元以上、只面向單一機構(gòu)或個人的基金“一對一”專戶產(chǎn)品相比，“一對多”專戶產(chǎn)品為更廣泛的高端投資者降低了投資門檻、拓寬了投資渠道。銀行代銷基金理財產(chǎn)品，不僅能滿足理財客戶的需要，而且能從中獲得一部分手續(xù)費，這部分中間業(yè)務(wù)收入，是銀行應(yīng)該大力爭取的。銀行針對代銷基金“一對多”產(chǎn)品的營銷策略，可以根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)和申購要求，進行營銷。在營銷時，客戶經(jīng)理需要注意以下幾點：⑴選擇有這方面需求的高端客戶群體。銀行要確定代銷基金“一對多”產(chǎn)品的具體客戶群體，只有展開有針對性的營銷，才能達到預(yù)期中的效果；由于產(chǎn)品是針對銀行高端客戶群體的，所以客戶經(jīng)理在營銷時，需要將客戶進行細致的劃分，確定目標(biāo)客戶。
70⑵進行“一對一”的營銷。選擇好客戶群體以后，要對客戶進行預(yù)約，最好能跟這些高端客戶進行面談，一是能讓客戶更了解該產(chǎn)品，二是能增加客戶經(jīng)理跟客戶之間的認識，為以后的營銷做準(zhǔn)備。⑶量體裁衣式提供產(chǎn)品。由于“一對多”專戶產(chǎn)品并不是每位客戶都能夠申購的,要有資金和時間的要求，所以客戶經(jīng)理要根據(jù)客戶的具體情況，為其提供最適合企業(yè)的產(chǎn)品?？偟膩碚f，銀行以后在代銷證券類公司發(fā)行的理財產(chǎn)品的次數(shù)會越來越多，獲得的中間收入會越來越多，因此，銀行要在這方面加大營銷，利用網(wǎng)點的優(yōu)勢，展開全面的營銷。另外，銀行在代銷證券機構(gòu)的產(chǎn)品的時候，一定要加以甄別，對那些風(fēng)險極大，管理能力不強的產(chǎn)品，銀行要做到少銷售或不銷售，對于客戶需求較大，自身又不能滿足的產(chǎn)品，銀行要加大力度去營銷。（三）加強其他新業(yè)務(wù)的營銷未來銀行與證券公司的合作將不僅停留在于第三方存款業(yè)務(wù)和代銷理財產(chǎn)品上，而會向投資銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等新業(yè)務(wù)方面發(fā)展。在2010年7月5日，廣東中行和廣發(fā)證券簽訂了《全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議》，除了第三方存款、資金結(jié)算等傳統(tǒng)銀證業(yè)務(wù)的合作以外，未來將在投資銀行、資金融通、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等新業(yè)務(wù)方面開拓共贏的機會。在2010年的上半年，不光國內(nèi)的五大國有銀行加快了銀證合作的步伐，很多股份制銀行在這方面也加快了行動，在今后，銀證合作下的集合理財、投資銀行等業(yè)務(wù),將為銀行帶來更大的發(fā)展空間，而隨著這些業(yè)務(wù)的開展，也會有更多的新產(chǎn)品面世，所以銀行客戶經(jīng)理對這些新產(chǎn)品，要多了解，加強營銷方面的知識儲備。在銀證合作下，資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等新業(yè)務(wù)也會蓬勃發(fā)展，銀行要借助證券公司在客戶方面的優(yōu)勢，展開合作營銷。在這里，需要說明的是，對新業(yè)務(wù)的營銷，客戶經(jīng)理一定要先熟悉產(chǎn)品、然后借助證券公司這個平臺，運用服務(wù)營銷等新的營銷方法去對客戶展開有針對性的營銷，不可運用過去那一套老辦法，或者只注重關(guān)系這一個渠道進行營銷?？蛻艚?jīng)理對于不同的產(chǎn)品，面對不同的客戶群體，運用的營銷方法和技巧也要有所改變。四、解決營銷中存在的問題在銀證合作的營銷中，選擇一個好的合作伙伴至關(guān)重要，而現(xiàn)在大部分銀行實行的路線仍然是廣撒網(wǎng)，在一家銀行的營業(yè)網(wǎng)點，可以看到四五家證券公司在銀行網(wǎng)點駐點，銀行希望這樣做能為其帶來更多的收益，其實事與愿違。與其這樣，不如選擇一家證券公司，展開深入的合作，也許會達到更好的效果。
71（一）選擇客戶的建議券商是銀證合作中極為關(guān)鍵的一環(huán)，中國金融業(yè)逐步放開后，為進一步迎來對外資金融機構(gòu)的挑戰(zhàn)，銀行應(yīng)從更廣闊的領(lǐng)域和層次上加強與券商的合作。1.慎選券商客戶自從中國入世后，證券業(yè)同業(yè)面臨外資券商和基金管理公司的挑戰(zhàn)，券商同樣需要不斷分化重組，形成自身的競爭優(yōu)勢。一批經(jīng)濟實力不強和經(jīng)營特點不明顯的證券公司必將面臨優(yōu)勝劣汰的命運。加強對券商資信狀況的調(diào)杳，將有利于銀行業(yè)務(wù)收益的提高。因此，銀行在選擇合作券商時，應(yīng)著力選擇那些有雄厚經(jīng)濟實力，經(jīng)營業(yè)績斐然，以綜合的投行業(yè)務(wù)為主的綜合類證券公司，特別是那些投行業(yè)務(wù)、經(jīng)紀業(yè)務(wù)和自營業(yè)務(wù)集中度高的排名在前35位的A類以上的券商客戶。
721.加強風(fēng)險評估現(xiàn)階段，銀行不斷加大對證券公司融資力度。由于證券行業(yè)是一個高風(fēng)險的行業(yè),因而證券公司面臨的市場風(fēng)險也較大。為了有效防止此類風(fēng)險對銀行資產(chǎn)產(chǎn)生不利的消極影響，銀行應(yīng)加強對證券公司的信用風(fēng)險的評估，確立合理的信用評估辦法，注意調(diào)整授信的品種結(jié)構(gòu)和額度大小，銀行的金融機構(gòu)部和風(fēng)險管理等部門應(yīng)實施部門間的聯(lián)動，建立行之有效的風(fēng)險監(jiān)控和預(yù)警機制，樹立一道風(fēng)險防火墻，嚴格監(jiān)控資金源，有效防止風(fēng)險。2.培育以機構(gòu)投資者和個人優(yōu)質(zhì)客戶為主的核心客戶隊伍銀證合作使銀行有機會充分挖掘現(xiàn)有個人客戶和機構(gòu)客戶的深層利潤空間。國外的數(shù)據(jù)表明，對一位現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶深入開發(fā)所產(chǎn)生的利潤大約是一位新客戶產(chǎn)生利潤的3-4倍。商業(yè)銀行所獨具的一個優(yōu)勢是擁有大量客戶資料，其數(shù)量級遠高于券商或基金管理公司的客戶數(shù)量。如何通過計算機技術(shù)以實現(xiàn)對客戶的深入分析、如何通過專業(yè)化服務(wù)而使這些客戶的資產(chǎn)實現(xiàn)保值增值是商業(yè)銀行最大的挑戰(zhàn)。券商資金柜臺功能弱化后，客戶的相關(guān)資料將全部由銀行掌握，這樣銀行可以利用寶貴的資料充分挖掘潛在的大客戶。在大力開展銀證業(yè)務(wù)的同時也可以加大其他的衍生產(chǎn)品的營銷。（二）開拓業(yè)務(wù)的策略銀行在開拓業(yè)務(wù)的時候，不光要有健全的營銷體系，而且在產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道和專業(yè)人才方面要有突破。1.建立健全營銷體系，是擴大市場份額一個十分重要的要素，建議銀行可以采取以下措施：對分支行配備完整金融機構(gòu)專責(zé)人員；建立完整的金融機構(gòu)專責(zé)人員培訓(xùn)體系，培養(yǎng)復(fù)合型的金融機構(gòu)業(yè)務(wù)專才，并要進一步加強業(yè)務(wù)指導(dǎo)；加強整體營銷,由總行和分行與券商簽署全面合作協(xié)議；健全專責(zé)人員的考核體系，制定相應(yīng)的激勵措施，激發(fā)專責(zé)人員的工作積極性。加強宣傳力度，開拓市場對于有條件的分支行或業(yè)務(wù)部門，可以加派人手在證券公司營業(yè)網(wǎng)點進行營銷宣傳或設(shè)立咨詢柜臺；對于缺乏人手的部門可以采取張貼宣傳單等方式加大營銷力度。2.加快產(chǎn)品創(chuàng)新，迎合客戶需求，在銀證產(chǎn)品創(chuàng)新層次上，同業(yè)已經(jīng)有所動作。如招商銀行的銀證通業(yè)務(wù)開通了提前委托，客戶可不再受交易時間限制，客戶還可以按需求開通新股自動配售等功能；例如某銀行銀證通開通了余額自動轉(zhuǎn)定期等功能。銀行應(yīng)集合現(xiàn)有優(yōu)勢，進行市場調(diào)研，與技術(shù)研發(fā)相結(jié)合，不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，既可對老產(chǎn)品進行組合后推出，又可進行新產(chǎn)品的研發(fā)，以創(chuàng)新作為發(fā)展源，在激烈的市場競爭中搶占更多的市場份額。3.鞏固渠道優(yōu)勢，建設(shè)金融超市。對于銀行而言，應(yīng)該充分利用網(wǎng)點規(guī)模的相
73對優(yōu)勢，通過推進銀證合作為以后的混業(yè)經(jīng)營做準(zhǔn)備。從國外銀行業(yè)的現(xiàn)狀來看，除去許多私募的金融產(chǎn)品外，商業(yè)銀行可以為其客戶提供市場上幾乎所有的金融產(chǎn)品，無論這些產(chǎn)品是否由銀行所推出，但銀行肯定是產(chǎn)品銷售的渠道之一。以代銷基金業(yè)務(wù)而言，目前，基金公司正在逐步崛起，有計劃、有目的地與商業(yè)銀行搶占代銷渠道,因此盡可能掌握且保持銷售渠道，將使銀行在與證券公司、保險公司、基金管理公司、信托公司與財務(wù)公司等的博弈中立于不敗之地。1.增強自身實力，培養(yǎng)專業(yè)人才。金融業(yè)的競爭說到底就是人才的競爭，商業(yè)銀行要想在經(jīng)營中取勝，關(guān)鍵在于人才的培養(yǎng)。在目前政策上沒有突破的狀況下，銀行應(yīng)從長遠考慮，順應(yīng)全球銀行業(yè)的發(fā)展趨勢，開始在人力資源建設(shè)方面下功夫，以多種方式培養(yǎng)、造就和穩(wěn)定一批在投資銀行、投資管理、經(jīng)紀服務(wù)、研究分析、投資與財務(wù)咨詢等方面有專業(yè)特長的專業(yè)人才，以形成自身的專業(yè)優(yōu)勢和人才優(yōu)勢。（三）“借橋過河”的建議商業(yè)銀行“借橋過河”是指銀行利用證券公司這個平臺，快速開發(fā)新的客戶資源,從而達到快速占領(lǐng)市場的目的。商業(yè)銀行“借橋”應(yīng)該從下面幾個方面考慮：1.銀行從證券公司處獲得上市公司的資源。銀行可以借助證券公司這個平臺，及時發(fā)現(xiàn)公司申請上市的動態(tài)，對即將過會和已經(jīng)過會的公司進行營銷，讓上市公司的募集資金專戶開在銀行。2.銀行從證券公司處獲得大批的優(yōu)質(zhì)自然人客戶資源。通過第三方存管業(yè)務(wù)，銀行可以掌握大量客戶資料，通過電話溝通了解客戶的投資偏好后，進行針對性的營銷，讓其能購買銀行的其他理財產(chǎn)品和辦理定期存款等業(yè)務(wù)。3.從證券公司處獲得渠道資源。銀行可以代銷基金公司的產(chǎn)品，對于銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品，也可以讓基金公司代理銷售。雖然銀行有代售理財產(chǎn)品的優(yōu)勢，但是目標(biāo)客戶相對分散，借助證券公司的資源優(yōu)勢和專業(yè)優(yōu)勢，銀行可以利用這個平臺，快速發(fā)售理財產(chǎn)品。總的來說，銀證合作的目的是達到多贏（客戶、證券公司、銀行等）的效果，銀行如果想在銀證合作上占有主導(dǎo)位置，就必須有強大的營銷團隊、專業(yè)的理財人員、完善的管理體制，再加上所選擇的合作伙伴這個平臺，銀行能更快的找到目標(biāo)客戶、更快的發(fā)售理財產(chǎn)品、更快的獲得市場反饋，更重要的是，銀行能通過銀證合作中的中間業(yè)務(wù)，獲得更多的收益，從而來彌補利差下滑帶來的損失。五、建立精細化營銷管理模式
74根據(jù)目前各家商業(yè)銀行發(fā)展情況，我國絕大部分商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)管理模式仍處于粗放式管理模式，實現(xiàn)精細化管理仍然是個問題。對此，為了幫助銀行客戶能夠更好拓展銀證合作業(yè)務(wù)，本節(jié)將從機構(gòu)客戶管理和行業(yè)管理兩個方面提出建議。1.機構(gòu)客戶管理銀行可以通過已合作的證券公司推薦和介紹，間接與證券公司所承銷的上市公司或準(zhǔn)上市公司進行合作，來進一步搶占市場。為此，本節(jié)將從2個方面給其建議：一是證券公司管理、二是上市及準(zhǔn)上市公司的管理。如下表所示：（僅供銀行參考）圖表35：銀證合作模式下的機構(gòu)客戶管理建議措施類別建議措施證券公司管理1.已合作的證券公司⑴要制定級別分類表和排名表（可以根據(jù)2010年證券公司分類結(jié)果和2009年股票承銷家數(shù)進行制定）并發(fā)送給各自分行：⑵集中優(yōu)勢兵力，重點合作，做好有的放矢：⑶加強駐證券公司人員（有經(jīng)驗客戶經(jīng)理）業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)能力及合理性區(qū)域駐點人員分布管理。2.沒有合作的證券公司⑴進行對證券公司的經(jīng)營風(fēng)險、信用風(fēng)險及操作風(fēng)險評估；⑵要制定級別分類表和排名表，重點拓展排名靠前的證券公司；⑶進行區(qū)域性重點拓展活動，如對北京、上海、深圳等城市的證券公司營銷及管理。
75上市及準(zhǔn)上市公司的管理上市及準(zhǔn)上市公司管理（主打上市公司，次打準(zhǔn)上市公司）⑴做好上市或準(zhǔn)上市公司的分類，按行業(yè)、規(guī)模、區(qū)域、發(fā)展能力、獲利能力、運營能力、償債能力、風(fēng)險、產(chǎn)品等方面制定公司分類表和排名表：⑵整理好上市或準(zhǔn)上市公司資料，做好開展業(yè)務(wù)之前的準(zhǔn)備；⑶評級出上市或準(zhǔn)上市公司所在行業(yè)中地位；⑷分析上市或準(zhǔn)上市公司產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)；⑸掌握銀企合作所涉及的業(yè)務(wù)種類：⑹對上市公司的經(jīng)營風(fēng)險、信用風(fēng)險及市場風(fēng)險等進行評估。資料來源：1.行業(yè)的管理本節(jié)將從上市公司區(qū)域管理、產(chǎn)業(yè)鏈金字塔管理、融資時間管理等三個方面給其建議。如下表所示：（僅供銀行參考）圖表36：銀證合作模式下的行業(yè)管理建議措施類別建議措施區(qū)域管理⑴判斷區(qū)域經(jīng)濟是否有政策扶植；⑵針對政策扶植區(qū)域內(nèi)公司進行排名整理；⑶重點區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境分析、行業(yè)分析；⑷落實重點區(qū)域內(nèi)的重點或新興產(chǎn)業(yè)營銷。如戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)一新能源產(chǎn)業(yè)。產(chǎn)業(yè)鏈金字塔管理⑴整理出每條產(chǎn)業(yè)鏈中的上、中、下游企業(yè)資料及名單：⑵判斷公司的產(chǎn)業(yè)鏈的長短；⑶進行產(chǎn)業(yè)鏈抉擇；例如，要做好有的放矢，集中、重點開展產(chǎn)業(yè)鏈長、廣的核心企業(yè)融資業(yè)務(wù)及相關(guān)上下游企業(yè)融資業(yè)務(wù)；⑷倒金字塔排名整理，要對排名靠頂端的企業(yè)進行重點營銷。融資時間管理了解及掌握銀企合作的所涉及的業(yè)務(wù)種類、業(yè)務(wù)授信時間。以此作為切入點進行營銷，可按月度、季度、年度進行授信。例如，汽車產(chǎn)業(yè)，一般都是年底要購進大量原材料，商業(yè)銀行可以抓這樣的時機進行集團性授信。資料來源:
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