銀行從業(yè)資格公司信貸客戶分析

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1、第六章　客戶分析1.以客戶為導(dǎo)向是現(xiàn)代銀行經(jīng)營價值革命的結(jié)果，也是銀行在激烈的競爭中生存的法寶?！　?.客戶分析是準(zhǔn)確地預(yù)測信用風(fēng)險的關(guān)鍵步驟：（知己知彼百戰(zhàn)百勝）（了解你的客戶KYC）　　☆首先必須正確評價借款企業(yè)的經(jīng)營及信用狀況，　　☆其次要認真評估借款企業(yè)的財務(wù)狀況→從中發(fā)現(xiàn)信用風(fēng)險存在于何處，　　☆最后預(yù)測現(xiàn)金流量→看其是否滿足到期還款的需要?！　　局R點1】客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析　　1.客戶歷史分析成立動機（任何客戶的設(shè)立都有一個經(jīng)營上的動機）基于人力資源創(chuàng)始人具有某個行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，原受雇于

2、某個客戶，又另立門戶而成立新公司?；诩夹g(shù)資源創(chuàng)始人或合伙人擁有某項專有技術(shù)，擁有技術(shù)的一方投資合伙或以技術(shù)投資入股而成立新公司?；诳蛻糍Y源創(chuàng)始人擁有某個行業(yè)的下端客戶資源，或獨自或邀人入伙而成立新公司?；谛袠I(yè)利潤率創(chuàng)始人并沒有可利用的某項獨特資源，而是看到某個行業(yè)一時利潤誘人，便成立新公司。基于產(chǎn)品分工原客戶同時生產(chǎn)幾種產(chǎn)品，其中某種產(chǎn)品做大做強后，便成立新公司專事此種產(chǎn)品的生產(chǎn)?；诋a(chǎn)銷分工原客戶產(chǎn)品的經(jīng)銷已形成較完善的網(wǎng)絡(luò)后便成立新公司專事產(chǎn)品的銷售和售后服務(wù)。經(jīng)營范圍要注意目前客戶所經(jīng)營

3、的業(yè)務(wù)是否超出了注冊登記的范圍，經(jīng)營特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營許可證”，對于超范圍經(jīng)營的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺。注意經(jīng)營范圍特別是主營業(yè)務(wù)的演變一是行業(yè)轉(zhuǎn)換型，如由原來側(cè)重貿(mào)易轉(zhuǎn)向?qū)崢I(yè)，或由原來側(cè)重實業(yè)轉(zhuǎn)向貿(mào)易等；二是產(chǎn)品轉(zhuǎn)換型，如由原來側(cè)重生產(chǎn)某種產(chǎn)品轉(zhuǎn)向生產(chǎn)另一種產(chǎn)品；三是技術(shù)轉(zhuǎn)換型，如由原來技術(shù)含量較低的行業(yè)或產(chǎn)品轉(zhuǎn)向技術(shù)含量較高的行業(yè)或產(chǎn)品；四是股權(quán)變更型，如由于股權(quán)變更，新股東注入新的資產(chǎn)和業(yè)務(wù)，原客戶的主營業(yè)務(wù)隨之改變；五是業(yè)務(wù)停頓型，如原客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)不善，因擁有物業(yè)便放棄具體經(jīng)營而改為出租

4、物業(yè)等。要注意客戶經(jīng)營的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營的行業(yè)之間、項目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營業(yè)務(wù)是否突出。對于所經(jīng)營的行業(yè)分散、主營業(yè)務(wù)不突出的客戶應(yīng)警覺。名稱變更客戶的名稱往往使用時間越久知名度越高，一般不會輕易變更?？蛻裘Q也可以從一個側(cè)面看出客戶的發(fā)展過程。信貸人員對于客戶在其發(fā)展過程中改變名稱，一定要究其原因，尤其是對于頻繁改變名稱的客戶，更要引起警覺。以往重組情況客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中進行重組

5、是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認真對待并切實調(diào)查清楚。當(dāng)客戶發(fā)生重組情形時，客戶或多或少會發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)人權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營方向改變、管理方法改變、財產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價標(biāo)準(zhǔn)確定等。　　2.法人治理結(jié)構(gòu)分析　　信貸人員對客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評價要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內(nèi)部控制人的激勵約束這兩個因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會的結(jié)構(gòu)、運作及信息的披露?！　　羁毓晒蓶|行為的規(guī)范　　☆內(nèi)部控制人的激勵約束　　客戶法人治理結(jié)構(gòu)評價

6、要素構(gòu)成表　　控股股東行為　　控股股東和客戶之間是否存在關(guān)聯(lián)交易，控股股東及其關(guān)聯(lián)方是否占有客戶資金，客戶是否為控股股東及其關(guān)聯(lián)方提供連環(huán)擔(dān)?！　」蓶|之間是相互獨立還是利益關(guān)系人，或者最終的所有者是否為同一人　　激勵約束機制　　董事長和總經(jīng)理是如何產(chǎn)生的，董事長、總經(jīng)理和監(jiān)事之間是否兼任，是否兼任子公司或關(guān)聯(lián)公司的關(guān)鍵職位　　董事長和總經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)和形式　　決策的程序和方式，董事長、總經(jīng)理和監(jiān)事之間是如何相互制衡的　　董事會結(jié)構(gòu)和運作過程　　董事會的結(jié)構(gòu)，獨立董事是如何產(chǎn)生的，是否具有獨立性和必備

7、的專業(yè)知識　　董事會是否隨時有權(quán)質(zhì)詢決策執(zhí)行情況及采取的形式　　董事會的業(yè)績評價制度和方式　　財務(wù)報表與信息披露的透明度　　財務(wù)報表和信息的披露是否清楚、完整和達到高標(biāo)準(zhǔn)　　市場敏感信息披露的時間安排、程序和獲得渠道　　是否被注冊會計師出示了非標(biāo)準(zhǔn)保留意見，是否因信息披露受到交易所的譴責(zé)　　客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善，有可能對其正常的生產(chǎn)經(jīng)營帶來難以預(yù)期的負面影響，信貸人員對此應(yīng)給予關(guān)注?！　∩鲜锌蛻簟　、俟蓹?quán)結(jié)構(gòu)不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。由于股權(quán)結(jié)構(gòu)的不合理，大股東利用其在董

8、事會上的表決優(yōu)勢，肆意操控上市公司的經(jīng)營和管理活動，通過大量的異常關(guān)聯(lián)交易侵害中小股東和債權(quán)人的利益?！　、陉P(guān)鍵人控制?？蛻魶Q策和客戶運作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心，內(nèi)部人能夠輕易地控制和操縱客戶股東大會、董事會和監(jiān)事會，極易出現(xiàn)偏離客戶最佳利益和侵害債權(quán)人利益的行為?！　、坌畔⑴兜膶嶋H質(zhì)量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內(nèi)容，甚至有時在形式上亦未能達到要求。其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體的有效法律約束機制；二是行政干預(yù)和資本市場缺乏足夠的競爭；三是客戶