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《數(shù)據(jù)挖掘在電信行業(yè)精確營銷策略研究》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在學術論文-天天文庫。
1、數(shù)據(jù)挖掘在電信行業(yè)精確營銷策略研究一、緒論（一）研究目的本文目的在于對精確營銷的理論研究，結合當前中國電信發(fā)展狀況，利用數(shù)據(jù)挖掘技術對國家統(tǒng)計局歷年來統(tǒng)計的電信業(yè)務銷量進行數(shù)據(jù)分析，從地域性差異來分析電信業(yè)務中的精確營銷，從而給企業(yè)的預測，資源配置提供科學依據(jù)。（二）研究背景及意義1、電信產(chǎn)業(yè)總體發(fā)展現(xiàn)狀和行業(yè)地位(1)產(chǎn)業(yè)規(guī)模和發(fā)展狀況在改革開放的進程中，中國抓住世界通信技術由模擬向數(shù)字轉變的歷史機遇，發(fā)揮各級地方政府發(fā)展通信的積極性，通過大規(guī)模的資金投入，實現(xiàn)了電信業(yè)的超常規(guī)發(fā)展，創(chuàng)造了令世人矚目的業(yè)績。自1985年起，中
2、國郵電通信的發(fā)展速度開始超過國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。從第七個“五年計劃”開始，中國電信業(yè)連續(xù)以高于同期GDP幾倍的增幅發(fā)展，從2000年開始，中國每年的電話用戶新增數(shù)都在1億左右，電信業(yè)務總量保持了30%左右的增長幅度。截至2004年底，均已實現(xiàn)電話交換程控化、傳輸數(shù)字化的中國電信業(yè)，局用交換機容量達到42102萬門，移動交換機容量達到39747萬戶。電信業(yè)務收入在全國GDP中所占的比重，已從1986年的0.3%提高到了3.8%.302005年以來，全國電話市場持續(xù)保持良好的發(fā)展態(tài)勢，每月新增用戶都在1000萬戶以上。到2005年
3、9月底，全國固定電話普及率已達到每百人26部，移動電話普及率首次超過世界平均水平，達到每百人28部。作為國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎行業(yè)，綜合用戶規(guī)模已躍居全球首位的中國電信業(yè)，實現(xiàn)了從弱小到強大、從落后到先進、從曾是制約經(jīng)濟發(fā)展的“瓶頸”到成為國民經(jīng)濟先導產(chǎn)業(yè)的質(zhì)的飛躍，對經(jīng)濟、社會的發(fā)展起到了巨大的拉動作用。(2)行業(yè)地位據(jù)國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計，2005年中國電子信息行業(yè)的銷售收入達38411億元人民幣，居產(chǎn)業(yè)銷售收入排名的第1位?？梢婋娦判袠I(yè)作為中國國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎行業(yè)，已經(jīng)成為了拉動中國經(jīng)濟快速穩(wěn)健發(fā)展的重要力量。據(jù)預測，中國電信
4、業(yè)在未來幾年內(nèi)，仍將繼續(xù)高速發(fā)展，進一步的普及，并成為人們生活不可缺少的部份,如下表1。中國電信行業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)預測表2005年2006年2007年2008年2009年固定電話用戶數(shù)(萬）固定電話普及率（每百人）27.731.134.336.838.5手機用戶數(shù)（萬）手機普及率（每百人)29.332.936.33940.8互聯(lián)網(wǎng)用戶（萬）互聯(lián)網(wǎng)用戶普及率（每百人）9.110.411.612.713.7個人計算機普及率（每千人）5665778898電信總投資（億美元）124561211811661113021095430（3）國際競
5、爭力總體上看，隨著中國電信業(yè)法制建設、體制改革和相關政府機構(尤其是行業(yè)監(jiān)管機構)執(zhí)政能力的不斷提升以及中國電信企業(yè)微觀治理機構的完善，加上數(shù)字鴻溝的不斷縮小，中國電信業(yè)國際競爭力發(fā)展趨勢是一個上升的過程。根據(jù)《中國電信業(yè)國際競爭力發(fā)展報告(2004年)》，中國電信業(yè)的國際競爭力在2004年排名全球第14位，而到2010年預測國際競爭力將排名全球的第2位。見表22003年2004年2010年預測綜合競爭力13142環(huán)境競爭力27259市場競爭力221企業(yè)競爭力312712可見，中國電信業(yè)的國際競爭力在不斷提升，但要想達到預期的
6、在2010年國際競爭力排名全球第2位的目標，中國電信企業(yè)還任重道遠，其首要的任務就是盡快實現(xiàn)企業(yè)轉型，變粗放式經(jīng)營為精細化和精確化的經(jīng)營策略。2、我國電信企業(yè)的營銷現(xiàn)狀從1994年中國聯(lián)通獲得營業(yè)執(zhí)照開始，伴隨著政府“破除壟斷，引入競爭”為目標的電信體制改革的推進，中國的通信行業(yè)進入了全新的競爭時代。由于長期以來中國電信行業(yè)一直處于完全壟斷的行業(yè)狀態(tài)，脫胎于“壟斷背景”的中國通信運營企業(yè)雖然在網(wǎng)絡技術、產(chǎn)品開發(fā)上快速緊追國際運營商的步伐，而在市場運作上則與國際運營商存在一定的差距，這種差距表現(xiàn)在以下幾個方面:（1）模糊的客戶定
7、位30定位是對公司的供應品和形象進行設計，從而使其能在目標顧客心目中占有一個獨特位置的行動]。所以公司在進行客戶定位時，必須首先找到自己的目標客戶，然后根據(jù)目標客戶群的特點和需求來設計自己的產(chǎn)品，給每一個產(chǎn)品都有一個明確的客戶定位，這樣才能實現(xiàn)差異化的競爭優(yōu)勢。羅瑟·里夫斯說，一家公司應該為每一種產(chǎn)品制定一個惟一的銷售定位，并專營這一定位?？梢妼τ诙ㄎ?，最關鍵在于它的獨特性和差異性。解決定位問題的好處在于，它能幫助公司解決營銷組合問題。所以有了一個清晰準確的客戶定位以后，企業(yè)才能有的放矢地投入資源解決其市場營銷組合，實現(xiàn)差異化
8、的市場營銷目前中國電信企業(yè)在客戶定位上做得還很不夠，由于自身的用戶數(shù)量很龐大，數(shù)以億計的用戶表現(xiàn)出了各種各樣不同的需求，而運營商傳統(tǒng)的按ARPU值進行客戶細分的方法還不夠科學。粗放的客戶細分方法，必然導致企業(yè)對于客戶真正的需求不能很好的把握，由此也就導致了企業(yè)在客戶定位上的模
