溝通之要——循序漸進的步驟

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1、溝通之要——循序漸進的步驟溝通中“溝”是手段，“通”是目的。怎樣才是真正“通”了呢？“通”就是對方被你影響了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。如果溝通以后，對方?jīng)]有“通”，那就只被你“溝”了一下而已，沒有達成溝通的目的。因此溝通無定法，也沒有固定的模式，個人風格不同、面對的對象不同、場景不同，就有不同的方法和技巧。沒有什么普遍用的溝通辦法和技巧，只要是可以達成目的，就是好技巧，一切都要在變化中把握。銷售代表和客戶溝通的過程中，由于雙方有共同的目標、共同的利益基礎(chǔ)，溝通過程還是有章可循的。1．打破“堅冰”王老板是某地區(qū)的銷售大戶，小張就任銷售代表以來一

2、直就想結(jié)識王老板。于是小張打聽到王老板的電話，約定了時間見面。按照約定的時間，小張來到王老板的辦公室，一進門雙方自我介紹了一下。（文/郭漢堯）“王總，你的辦公室很別致，樣品放在辦公室里，天天就像看到自己的孩子一樣。”小張看著王總說。“是呀，我們主要做代理，也有自己開發(fā)的產(chǎn)品，這個辦公室是專門請廣告公司設(shè)計的。一方面是辦公用，另一方面是產(chǎn)品陳列室，我們代理的產(chǎn)品也有樣品在這里。”王總邊說邊指著這些樣品。“您的下家來您這兒，你就可以展示產(chǎn)品，您也是半個銷售人員?！毙堈f。“何只半個銷售人員，我10年前創(chuàng)辦這個企業(yè)的時候，可是全職銷售人員?！蓖蹩?cè)粲兴嫉卣f。然

3、后他們談?wù)撌裁茨?？一定是王總的?chuàng)業(yè)生涯。通過這次談話，小張了解對方公司的成長歷史和五總的奮斗史，同時王總也認為小張是“可造之才”，進而對他的產(chǎn)品感興趣。人們都善于偽裝自己，希望被別人接受和認同，希望被別人贊美和崇拜。在商界，很多人面前都有“職業(yè)的緊冰”，只有談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題，才有可能打破“堅冰”。在上面的對話中，小張主是通過談?wù)撏趵习甯信d趣的話題作為談業(yè)務(wù)的開場，使王老板和他更親近，為談業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)，這就是溝通中的“破冰船”技巧。但是你使用這個技巧的時候要分清楚對象、場合、氣氛等條件。萬一小張開口說辦公室布置得很別致，王老板打擊小張，小張怎么辦呢？這就

4、是先開口說話的劣勢，你先開口，可能受到對方的打擊。有些人就依靠打擊別人來建立自己的自信。假設(shè)下面的對話，王老板不給小張面子?！巴蹩偅愕霓k公室很別致，樣品放在辦公室里，天天像看到自己的孩子一樣?！毙埧粗蹩傉f。王老板皺著眉說：“哪兒呀，我早就想換辦公室了。我的一個朋友說這里風水不好?！边@時小張心理是什么感受，是不是有點挫折感？很可能信心受到了打擊，可能想：“他怎么這樣？又不是聽不出這是句客氣話，是不是對我們公司有看法，還是對我有看法。”誰知道呢？可能王老板是直率人，有什么就說什么，那就是小張多心了。也可能王老板就是對小張有看法，因為小張到這個地區(qū)，不是最

5、先來找他，所以他感覺不舒服。作為小張，在這樣的場合下，就很難判斷到底王老板是什么意思了。所以在開場的時候盡量談絕對正確的事情，讓雙方絕對有共同語言。比如這樣開始?！巴趵习?，早就聽說您的大名了，沒想到您這么年輕?！薄澳抢?，那里。已經(jīng)是快55的人了，老了，快退休了?！薄笆菃幔靠床怀?。您的身體很好，聽說上次和某某廠家搞促銷，一周跑5個地市，了不起?！毙埳斐鍪终??！坝袝r是這樣的，生意不好做嘛，不拼命怎么行？”王老板微笑地說?！澳窃趺闯缘孟课覄傋鰳I(yè)務(wù)的時候也能做到，從今年開始就不行了，您看我才26。”“還好，我每天都鍛煉身體，堅持晨跑，本地的商業(yè)圈里，可能就是我

6、了。”王老板自豪地說。“你從什么時候開始的……”小張問。這樣的開場是談王老板的健康，王老板不大可能說自己年老了，不中用了，畢竟他有“一周跑5個地市”的事實。如果王老板自謙，也是站在前輩關(guān)心、愛護后輩的角度上的。所以上面的小張談的就是“絕對正確”的事情，很可能博得王老板的好感。這樣的方式可以打破雙方前面的“堅冰”，使以后的溝通更順暢。2、說事實和道理小張回到辦公室，準備把拜訪王老板的經(jīng)過寫成報告。這時李經(jīng)理從外面回到他的辦公室，把辦公室的燈關(guān)了。10分鐘后，小張寫完報告，看到李經(jīng)理辦公室的燈還是關(guān)的，不知道李經(jīng)理在做什么。這個時候市場部的小趙打來了電話問：“

7、小張，你們經(jīng)理在嗎？他的電話沒有人接，我有急事找他簽字?！薄敖?jīng)理在辦公室，我看他在休息。你過10分鐘打他辦公室的電話?！边@時問題就出來了，小張明明只看到李經(jīng)理把燈關(guān)了，他怎么知道李經(jīng)理在休息呢？可能李經(jīng)理是在思考問題，也可能怕別人打擾，在給重要客戶打電話?！袄罱?jīng)理在休息”是小張的主觀推斷，而不是事實，這樣說了以后很可能讓市場部的小趙產(chǎn)生誤解。李經(jīng)理在工作時間休息，很可能成為公司的流言，最終傷害到李經(jīng)理，也會傷害到小張。那么，這樣說可以就比較好?！靶垼銈兘?jīng)理在嗎？他的電話沒有人接，我有急事找他簽字?！薄拔覜]看見他出去過，可能是電話壞了，要不，你等10分鐘

8、再找他？”“好的”小張到李經(jīng)理的辦公室，提醒李經(jīng)理：“您好，市場部