資源描述：
《現(xiàn)代推銷理論與技巧之紫山羅漢果促銷經(jīng)驗》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、現(xiàn)代推銷理論與技巧之紫山羅漢果花博會促銷系別：管理系班級：09營銷2班姓名：黃翠云學號：091206208現(xiàn)代推銷理論與技巧實踐報告紫山羅漢果花博會促銷5管理系09營銷2091206208黃翠云現(xiàn)代推銷理論與技巧之紫山羅漢果花博會促銷紫山羅漢果花博會促銷——實踐報告2010年花博會時期，我獲得了一份促銷工作——紫山羅漢果花博會促銷，那時候?qū)τ谖沂欠浅Ｅd奮的，雖然我已經(jīng)做過很多促銷工作了，像五一、十一或周末時期我都會去做促銷，像蒙牛、九陽、海信、長虹等等，甚至還有女生飾品的導購員?？偟膩碚f，我還是能應(yīng)用自己營銷的專業(yè)知識去實踐，并做好個人實
2、踐經(jīng)驗總結(jié)。但這一次是去花博會，可謂是一舉N得，可以獲得培訓經(jīng)驗；可以賺得物質(zhì)回報；還可以免費游覽花博會，這是一個相當好的機會。首先，是關(guān)于促銷人員面試，由于有過多次的促銷經(jīng)驗，因此，在面試過程中輕松通過。對于促銷人員的必備要求，我總結(jié)出以下幾點：1、眼勤：能夠及時發(fā)現(xiàn)顧客需要，適時提供服務(wù)；并迅速鎖定目標顧客，進行銷售。2、嘴勤：需要具備良好的語言表達能力，通過親切的問候，迅速拉近與顧客的關(guān)系；在銷售過程中，能夠適度的向顧客傳遞公司我文化、信息；在被拒絕后，不氣餒，能夠繼續(xù)保持微笑。3、手勤：注意服務(wù)禮儀，對于導購時要及時為顧客提購物籃
3、，在做九陽時則需要派送現(xiàn)磨豆?jié){，請顧客試飲。4、腳勤：不“守株待兔”，在工作場所內(nèi)巡查，及時發(fā)現(xiàn)潛在顧客的需要。5、腦勤：善于觀察優(yōu)秀的促銷人員的工作經(jīng)驗并總結(jié)、思考，作為自己的促銷方式；調(diào)整自己的心情和心態(tài)，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。其次，是關(guān)于促銷人員崗前培訓，一般促銷人員的培訓內(nèi)容大同小異，基本上都是企業(yè)信息、產(chǎn)品功效與賣點、需要人群、形象禮儀等。1、對于本次的促銷企業(yè)，福建紫山集團股份有限公司，前身為福建紫山集團有限公司，總部座落于龍海市顏厝鎮(zhèn)田址村，企業(yè)創(chuàng)辦于1984年3月，集團公司現(xiàn)已建成一條較為完整的食品產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)品涵括罐頭、冷凍
4、食品、醬菜產(chǎn)品、礦泉水、果蔬飲料(濃縮液)等幾大類。產(chǎn)品主要出口歐美、日本、東南亞、中東、非洲、澳大利亞、俄羅斯等世界40多個國家和地區(qū)。注冊商標“紫山”被認定為中國馳名商標，福建省知名企業(yè)字號。集團公司始終秉持“讓消費者吃上放心食品”的品牌文化信條，歷來十分重視食品質(zhì)量安全管理。5管理系09營銷2091206208黃翠云現(xiàn)代推銷理論與技巧之紫山羅漢果花博會促銷1、關(guān)于產(chǎn)品功效與賣點，羅漢果是我國特有的珍貴葫蘆科植物，素有良藥佳果之稱。3、至于需要人群，根據(jù)羅漢果涼茶的功效，有5類人群特別需要：經(jīng)常吸煙、飲酒；教師、廣播員、營業(yè)員等需保護
5、發(fā)音器官者；深夜加班工作，容易上火；長坐辦公室，呼吸不到室外新鮮空氣；室外活動、運動量較大，體內(nèi)水分容易流失者。4、關(guān)于促銷人員形象禮儀，這是每次培訓都需要的，其實大致都一樣，干凈整潔，不留怪異發(fā)型，無妝或淡妝，促銷員工作時間需著公司統(tǒng)一工作服裝，盡量不要高跟鞋，因為要站一整天等等。5、促銷人員必須遵守所在工作網(wǎng)點的規(guī)章制度，并與工作場所人員保持良好的關(guān)系；還要與來清點的業(yè)務(wù)員保持友善態(tài)度。在培訓過程中，一定要做好培訓筆記，這樣，每一次的促銷經(jīng)驗才能有所得，有所獲。然后，是在開始促銷過程中，針對駐點銷售，主要有以下幾個步驟：1、尋找潛在顧
6、客，很多情況下，銷售人員必須能鑒別潛在的顧客，這些潛在顧客必須具備兩個基本條件：一是愿意購買；二是有支付能力。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客。因此，在銷售過程中，對于潛在顧客的判斷是相當重要的，尤其是大人帶小孩出門，小孩具備愿意購買特征，大人則具備支付能力特征，這就是潛在顧客組合。2、接近并與客戶建立良好的關(guān)系，初次會晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，許多專家稱它是銷售過程中最重要的３０秒。在初次見面中，銷售人員必須與潛在的客戶建立良好的關(guān)系，銷售人員必須吸引顧客的注意力，否則銷售人員以后的行動可能會不起作用。在這一階段，銷售
7、人員要進行大量的提問和傾聽。提問有助于吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法。在介紹方法時，應(yīng)富有創(chuàng)造性，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍。銷售人員提出的每一個問題，都暗含著對潛在顧客的關(guān)心與興趣。銷售人員越多地傾聽潛在顧客的談話，顧客就會越喜歡并信任銷售人員。由此，銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關(guān)系。例如，見到顧客，應(yīng)說“您好！歡迎光臨！”。稱呼顧客，應(yīng)選擇“您”“師傅”“先生”“小姐”“老板”等禮貌用語。如不能立即接待
8、顧客，應(yīng)說“對不起，請您稍等”；在讓顧客等待后，應(yīng)說“抱歉，讓您久等了”。在向顧客道別時，應(yīng)說“感謝您的光臨”或“期待您的下次光臨”。5管理系09營銷2091206208黃翠云現(xiàn)代推銷理論與技
