藥企藥店合作的互贏之道

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1、藥企藥店合作的互贏之道隨著國(guó)家政策的不斷明朗，醫(yī)藥市場(chǎng)操作越來(lái)越規(guī)范、透明。逐漸清晰的互贏意識(shí)，使得藥企與藥店認(rèn)識(shí)到彼此的依存關(guān)系，開(kāi)始尋求互惠互利的互贏之道?！　≡诘昶蠛献鞯倪^(guò)程中，經(jīng)歷過(guò)不同的合作模式。在摸索和市場(chǎng)的作用下，而今不少藥企又回到了DTP模式（直供模式）上。究竟，這種模式會(huì)對(duì)藥企與藥店帶來(lái)何種影響？能否使店企之間保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系？在這個(gè)“皆為利來(lái)利往”的環(huán)境下，店企合作的互贏之道將如何進(jìn)行？　　為此，本報(bào)重點(diǎn)推出“藥企藥店合作的互贏之道”的話題報(bào)道，并誠(chéng)意邀請(qǐng)您參與訪談。您可通過(guò)電話采訪、郵件回復(fù)的方式，就該主題發(fā)表您的

2、看法或根據(jù)采訪提綱的問(wèn)題提出您的意見(jiàn)。誠(chéng)盼您能在百忙之中抽出時(shí)間安排電話采訪或通過(guò)電子郵件的方式進(jìn)行溝通?！　∫弧⒌昶蠛献鞯默F(xiàn)狀與突破　　1、近年來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)的變化，以及藥店規(guī)模的壯大和發(fā)展，使得藥企藥店之間的合作更注重互贏的效果。據(jù)您了解，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，藥企藥店之間的合作模式有哪些？　　王亮：主要有兩大模式：一是直供模式，由企業(yè)直接與藥店進(jìn)行合作，這其中既有產(chǎn)品直接合作模式，又有貼牌產(chǎn)品專(zhuān)供；二是代理合作模式，通過(guò)個(gè)人代理商或商業(yè)公司代理企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域合作?！　　　钠毡榈暮献髂Ｊ絹?lái)看，當(dāng)前藥店與藥企的合作整體呈現(xiàn)出怎樣的情況？

3、其中較為突出的問(wèn)題是什么？　　王亮：從醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展情況來(lái)看，目前藥企與藥店之間的合作從之前的代理合作模式逐步轉(zhuǎn)向直供模式轉(zhuǎn)移，并且從品牌藥為主的銷(xiāo)售逐步轉(zhuǎn)向以高毛利主導(dǎo)的發(fā)展階段。這其中，既有藥店的發(fā)展受困于政策和經(jīng)營(yíng)成本的提升需要更多的利潤(rùn)來(lái)支撐，藥店需求更多的高毛利的產(chǎn)品及從企業(yè)直接獲得產(chǎn)品來(lái)提升利潤(rùn)；也有生產(chǎn)企業(yè)為了獲得更好的終端掌控提升銷(xiāo)售利潤(rùn)而采取與藥店進(jìn)行直接合作有較為直接的關(guān)系。當(dāng)然，這里面就不可避免的出現(xiàn)兩個(gè)問(wèn)題：一是當(dāng)藥店對(duì)于利潤(rùn)的需求越來(lái)越高的時(shí)候，品牌企業(yè)與中小企業(yè)的產(chǎn)品如何與藥店直接合作就是個(gè)問(wèn)題，是以單純銷(xiāo)售提

4、升還是利潤(rùn)兼顧；同時(shí)藥企與藥店的合作成本越來(lái)越高，特別是品牌藥在藥店終端的銷(xiāo)售受到同類(lèi)競(jìng)品的終端攔截而銷(xiāo)量下降市場(chǎng)價(jià)格混亂的問(wèn)題也會(huì)明顯出現(xiàn)。　　　　隨著新版GSP、新版GMP的實(shí)施，新醫(yī)改縱深推進(jìn)，全行業(yè)的專(zhuān)項(xiàng)治理密集出招，行業(yè)內(nèi)普遍出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)與利潤(rùn)下滑的態(tài)勢(shì)。在您看來(lái)，新的行業(yè)環(huán)境對(duì)藥企藥店之間的合作會(huì)帶來(lái)什么影響？您認(rèn)為在當(dāng)前環(huán)境下，店企合作會(huì)發(fā)生怎樣的變化？　　王亮：新醫(yī)改的推行，藥企與藥店的運(yùn)營(yíng)成本不斷提升及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的大環(huán)境下，藥企與藥店之間的合作也必不可少的發(fā)生變化，從傳統(tǒng)的單純以藥店追求高毛利為核心轉(zhuǎn)而向?qū)崿F(xiàn)藥企和藥店

5、雙方共贏轉(zhuǎn)變。藥店與藥企合作，不再單純以獲得多高的毛利為核心，而是企業(yè)是否具備較強(qiáng)的終端動(dòng)銷(xiāo)能力，是否有高效的銷(xiāo)售模式，能與藥店一起在較短時(shí)間內(nèi)協(xié)助藥店進(jìn)行動(dòng)銷(xiāo)從而獲得較快較好的發(fā)展?！　　　≡诖吮尘跋?，藥企會(huì)根據(jù)自身的哪些因素來(lái)物色合作的目標(biāo)？對(duì)藥店而言，又會(huì)根據(jù)哪些條件來(lái)選擇合作的對(duì)象？　　王亮：藥企要根據(jù)自身產(chǎn)品的實(shí)際情況來(lái)選擇合作的藥店，品牌企業(yè)的品牌產(chǎn)品首選百?gòu)?qiáng)連鎖及區(qū)域強(qiáng)勢(shì)連鎖進(jìn)行合作，這些品牌產(chǎn)品是消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)的，也是藥店需求的。中小企業(yè)的非品牌產(chǎn)品，具備高利潤(rùn)率則較可以較快滿足藥店對(duì)于利潤(rùn)的需求。倘若中小企業(yè)的非品牌產(chǎn)品

6、不具備較高的利潤(rùn)空間，則要根據(jù)市場(chǎng)及企業(yè)實(shí)際情況摸索一套適合銷(xiāo)售的模式來(lái)協(xié)助藥店實(shí)現(xiàn)較為成功的終端動(dòng)銷(xiāo)也能獲得不錯(cuò)的銷(xiāo)量。　　對(duì)于藥店而言，選擇合作對(duì)象既要考慮企業(yè)的產(chǎn)品是否有品牌帶動(dòng)，還要考慮和目前經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是否沖突，當(dāng)然還要考慮產(chǎn)品的毛利率和企業(yè)的終端動(dòng)銷(xiāo)模式及能力，此外還要考慮合作企業(yè)的質(zhì)量保障方面以及行業(yè)關(guān)系。從市場(chǎng)情況來(lái)看，出現(xiàn)不少實(shí)力雄厚的藥企與百?gòu)?qiáng)連鎖藥店強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的案例。在您看來(lái)，這是否會(huì)成為藥企藥店合作的主流模式？您認(rèn)為這種合作模式會(huì)對(duì)藥企藥店帶來(lái)什么利好或者隱患？　　王亮：大企業(yè)與百?gòu)?qiáng)連鎖的直供合作，作為近幾年較為流行的一

7、種方式，似乎越來(lái)越受到行業(yè)關(guān)注和青睞，但是從實(shí)際運(yùn)作情況來(lái)看，企業(yè)的實(shí)際收益和銷(xiāo)售占比的具體情況來(lái)看并不是主流模式，而是一種重要的合作模式。畢竟藥企的區(qū)域性較為明顯，不同區(qū)域不同的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)形成區(qū)域占據(jù)。同時(shí)，藥店對(duì)于利潤(rùn)的追求的不斷加劇，非品牌而能實(shí)現(xiàn)高毛利的產(chǎn)品在藥店的比重逐步提高。大企業(yè)受困于高運(yùn)作費(fèi)用無(wú)法很好的提供更多的高毛利產(chǎn)品，這與藥店的實(shí)際需求并不一致，這一對(duì)矛盾沖突會(huì)長(zhǎng)期存在?！　　　‰S著藥店聯(lián)盟的發(fā)展趨勢(shì)不斷上升，這種抱團(tuán)取暖的方式似乎大受歡迎。通過(guò)組成藥店聯(lián)盟能否為藥店在合作過(guò)程中贏得更多的話語(yǔ)權(quán)？此外，藥店聯(lián)盟對(duì)藥企藥

8、店的合作會(huì)帶來(lái)什么變化，對(duì)藥品的銷(xiāo)量有何影響？　　王亮：從目前各種形式的藥店聯(lián)盟的發(fā)展情況來(lái)看，藥企對(duì)于聯(lián)盟合作普遍持歡迎態(tài)度，藥店聯(lián)盟的統(tǒng)一采購(gòu)對(duì)于藥企的吸引力及話語(yǔ)權(quán)優(yōu)勢(shì)較為明顯。藥店聯(lián)盟