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《西門子醫(yī)療徹查假訂單》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應用文檔-天天文庫。
1、吳力終于拿到了西門子醫(yī)療50多萬的退款，作為西門子醫(yī)療設備的經(jīng)銷商，自此他和西門子的合作走到了終點。事實上，三年前他就已經(jīng)想這么做了。而吳力還僅是要求西門子醫(yī)療退款的40多名經(jīng)銷商中的一位。2014年底，西門子經(jīng)銷商大規(guī)模地要求退款，僅影像設備的退款金額就高達20億元。從2011年開始，西門子醫(yī)療器械希望在中國實現(xiàn)超越正常時速兩倍的增長，但這一過激的“渴望”卻最終導致德國總部材料壓庫、假訂單連年無法消化。當神話破滅時，西門子總部決定沒收經(jīng)銷商們10%到5%的保證金，經(jīng)銷商們委屈地喊出了西門子醫(yī)療為了實
2、現(xiàn)高增長背后的壓迫。西門子醫(yī)療是全球醫(yī)療領(lǐng)域最大的設備供應商之一。而自從去年開始，西門子醫(yī)療的變化頻頻傳出，先是作價30多億歐元將醫(yī)療IT部門、臨床微生物學業(yè)務以及助聽器業(yè)務出售。隨后又有消息稱，醫(yī)療將被單獨設立公司。就在今年2月6日，西門子宣布裁撤7800個工作崗位。隨后一份名為“西門子2020”文件稱，這家全球TOP3醫(yī)療影像公司宣布近11.4億美金的成本削減計劃。其中，裁撤7800員工計劃的結(jié)束時間為2016年。據(jù)行業(yè)內(nèi)有關(guān)消息稱，西門子醫(yī)療部門市場規(guī)模達140億歐元，已經(jīng)于2014年10月份開
3、始了與西門子總部的分拆，原計劃2015年下半年分拆完畢并對外宣布獨立。而最新消息稱，這一切計劃趕在5月份完成。經(jīng)銷商大面積退款、出售部分業(yè)務、大裁員，以及西門子總部業(yè)務聚焦交通、能源后，醫(yī)療被剔除，緊接著設立獨立公司，一系列的行為都在組合著一個正在變局的西門子醫(yī)療。20億的虛胖實際上，西門子醫(yī)療經(jīng)銷商的退款潮始于一項新政。據(jù)接近西門子醫(yī)療的人士透露，2014年10月份，西門子德國總部新任CFO發(fā)現(xiàn)了大量未兌現(xiàn)的訂單，這些訂單中有的已經(jīng)沉睡3年之多，因此在惶恐之余出臺了一項銷售新政，規(guī)定“新合同一定要有
4、書面通知書、和醫(yī)院的合同、現(xiàn)場的審核等才能發(fā)貨，以前的老訂單則全部沒收”。全部沒收，就意味著經(jīng)銷商們已支付2億元的訂單保證金將全部石沉大海?！岸@些未兌現(xiàn)訂單的責任完全在西門子醫(yī)療?！眳橇σ约岸辔唤?jīng)銷商感到委屈。在西門子醫(yī)療的銷售規(guī)則中，與經(jīng)銷商的合同有效期是一年，一年后可以延長3個月，如果100萬的訂單還無法發(fā)貨，10萬下單時的保證金將被西門子醫(yī)療總部沒收。如此概率算下來，20億影像設備的合同中，經(jīng)銷商們被西門子醫(yī)療總部扣除的保證金為2億元左右。吳力記得，2008年取得西門子醫(yī)療器械經(jīng)銷權(quán)，還代表著
5、美好的發(fā)展前景。西門子的核心業(yè)務是醫(yī)院使用的大型影像和檢驗設備。彼時，西門子醫(yī)療在中國綜合排名盤踞在老大位置。由于德國制造在業(yè)內(nèi)享有較高信譽，西門子醫(yī)療的影像、檢驗設備技術(shù)和質(zhì)量穩(wěn)定超前，均受到醫(yī)院領(lǐng)域的青睞。也就是說，那時的經(jīng)銷商如果獲得西門子醫(yī)療器械的經(jīng)銷權(quán)，就相當于手里已經(jīng)攥著一張市場的勝券。以吳力所在的廣東省為例，那時西門子醫(yī)療在廣東共有三到四個經(jīng)銷商，利潤維持在10％到15％之間。吳力坦言：“那時的日子過得比較滋潤。”然而當時間來到2011年，西門子醫(yī)療卻發(fā)生了重大的轉(zhuǎn)折。這一年，西門子醫(yī)療
6、的銷售模式發(fā)生改變，吳力和多數(shù)經(jīng)銷商開始頻繁收到西門子醫(yī)療銷售經(jīng)理的壓貨要求。但讓吳力沒想到的是，這一壓便無法收拾，貨物越壓越多，甚至一壓就是四年。直到2014年上半年，光吳力交給西門子醫(yī)療的保證金就達到了50萬元。“我2001年就開始在西門子醫(yī)療經(jīng)銷商的圈子里混，這種情況雖然也有，但很零星?！绷硪晃晃鏖T子醫(yī)療器械經(jīng)銷商張煥稱。那時西門子醫(yī)療器械的銷售經(jīng)理沒完成任務時，也會找個別經(jīng)銷商幫忙下個假訂單，但通常在一兩個月內(nèi)，當陸續(xù)有真實的新訂單出現(xiàn)后，西門子醫(yī)療就會把此前的假訂單抵消掉。像去年這樣經(jīng)銷商大
7、面積被要求壓貨的情況，此前還從未發(fā)生過。“銷售經(jīng)理說業(yè)績完不成，要我們幫他下單。如果我們不下單，這些銷售經(jīng)理就會因為完不成業(yè)績而離開，他們走了，之前壓貨的保證金我們該找誰要？”從2012年開始，吳力和其他經(jīng)銷商就一直生活在這種恐懼中。他們期盼著有一天西門子醫(yī)療的銷售模式能峰回路轉(zhuǎn)，將這些假訂單內(nèi)部消化，保證經(jīng)銷商們能收回每單10%的保證金。而對于西門子醫(yī)療的銷售經(jīng)理們來說，卻完全沒有這樣的困擾。當他們與經(jīng)銷商的關(guān)系嫁接在這樣一種互相制約的“銷售”模式中時，不僅穩(wěn)定了自己的訂單量，也穩(wěn)定了自己的工作崗位
8、。但這種畸形“關(guān)系”的惡性循環(huán)，像個毒瘤一樣，越長越大，在2014年上半年，吳力和其他經(jīng)銷商們走到了忍耐的極限。此時，西門子醫(yī)療全國的經(jīng)銷商已經(jīng)發(fā)展到200多個。光廣東省的經(jīng)銷商就達到17個，而廣東省影像設備中CT的市場所有量最多也就20臺。顯然，西門子醫(yī)療的銷售隊伍已經(jīng)遠遠過剩。此時，西門子醫(yī)療經(jīng)銷商的門檻降低至“只要自己花錢購買一臺CT就行，然后再由經(jīng)銷商自己賣到醫(yī)院去?！睆垷ń榻B。自此，西門子醫(yī)療器械經(jīng)銷商的門檻從專業(yè)級降低到了有錢就認的地步。一直
