阿膠的戰(zhàn)場(chǎng)上東阿阿膠

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1、阿膠的戰(zhàn)場(chǎng)上，東阿阿膠(行情?股吧?買賣點(diǎn))一直未能徹底斬殺福牌阿膠。雙方膠著多年，一方稍領(lǐng)先，另一方旋即跟上?！　∶恐燎锒M(jìn)補(bǔ)季節(jié)，便是阿膠的銷售旺季。今年春節(jié)，阿膠市場(chǎng)老大東阿阿膠的價(jià)格更是不降反升。這似乎延續(xù)了自2006年秦玉峰執(zhí)掌東阿阿膠以來(lái)，實(shí)施的價(jià)值回歸戰(zhàn)略——運(yùn)用價(jià)格撬動(dòng)品牌?！　榱瞬怀蔀闁|阿阿膠價(jià)格蹺蹺板的陪襯品，老對(duì)手福牌阿膠也緊咬價(jià)格不放：同樣小步地提價(jià)，但總是小心翼翼地比東阿阿膠低25%左右，東阿阿膠1斤825元，福牌阿膠則為610元。福牌阿膠的小動(dòng)作還在于名漲實(shí)降。在各大藥店，福牌阿膠采取了買一斤送半斤、買半斤打九折、量多按團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠走，實(shí)際上和沒(méi)漲

2、價(jià)前差不多，順便開(kāi)始全力主推半斤裝阿膠。　　福牌阿膠的跟進(jìn)，促使東阿阿膠放低身段又調(diào)整了價(jià)格策略，買1斤送125克阿膠。福牌阿膠毫不客氣再次予以狙擊，買二斤送一斤，而且還繼續(xù)推行免費(fèi)打粉、免費(fèi)送貨等服務(wù)?！　∵@樣一來(lái)，阿膠的價(jià)格均被雙方死死咬住，同樣膠著的，還有兩家歷史悠久的商戰(zhàn)史……　　正宗之爭(zhēng)　　魯西名城東阿縣，以盛產(chǎn)補(bǔ)血名品阿膠聞名于世。建國(guó)后，國(guó)家重設(shè)東阿縣，縣城遷移至黃河西岸。一部分老膠坊扎根原地，以清同治帝所賜“?！弊譃槊M建成為福牌阿膠集團(tuán)，招牌產(chǎn)品便是“福牌”阿膠；而另一部則落地新縣城，組建東阿阿膠廠，主產(chǎn)“東阿牌”阿膠?！　「Ｅ瓢⒛z主控濟(jì)南、青島區(qū)域市場(chǎng)。

3、東阿阿膠雖在山東布局，但始終處于防守狀態(tài)。一條黃河相隔，兩大品牌歷史錯(cuò)雜，難斷嫡庶，又各自躬身耕耘，互不侵?jǐn)_?！　≈钡缴鲜兰o(jì)90年代初，劉維志擔(dān)任東阿阿膠掌門，東阿阿膠開(kāi)始變得雄心勃勃：“謀求上市，放眼全國(guó)，復(fù)興阿膠”，意在做阿膠之王。為締造東阿阿膠品牌氣勢(shì)，劉維志打破不進(jìn)央視的傳統(tǒng)，將3000萬(wàn)元砸向央視?！把a(bǔ)血，用東阿阿膠”，廣告鋪天蓋地，反響超前，各地藥鋪競(jìng)相推薦東阿阿膠?！　|阿阿膠求變，同宗同源的福牌阿膠也尋求反擊。適逢央視拍攝紀(jì)錄片《阿膠傳說(shuō)》，福牌阿膠果斷予以支持，并拿出清代懿貴妃服用阿膠，咸豐賜“?！弊值臍v史憑證，以及四品官服黃馬褂、進(jìn)宮手折等一系列文物，來(lái)

4、充實(shí)紀(jì)錄片內(nèi)容，以彰顯自家身份。　　東阿阿膠意識(shí)到，如果不能強(qiáng)勢(shì)奠定自己的正宗地位，放眼全國(guó)的戰(zhàn)略無(wú)疑會(huì)落空。隨即東阿阿膠借助當(dāng)?shù)匦蘅槚|膠王曹植古墓和老阿井等文物古跡的機(jī)會(huì)進(jìn)行資助，以求“正宗”之名；情急之下，福牌阿膠求助于產(chǎn)業(yè)主管部門得到一良計(jì)：由當(dāng)?shù)刂鞴懿块T輔助福牌阿膠，將東阿鎮(zhèn)申請(qǐng)為阿膠之鄉(xiāng)，福牌阿膠再申請(qǐng)阿膠原產(chǎn)地標(biāo)記認(rèn)證。一年后，“中國(guó)阿膠之鄉(xiāng)、中國(guó)阿膠原產(chǎn)地”的認(rèn)證，一舉夯實(shí)了福牌阿膠的正宗地位。福牌阿膠的銷售額猛然由數(shù)千萬(wàn)元追至2億多元，并成為眾多藥店的主推阿膠?！　≈钡?011年底，東阿阿膠搭上熱播劇《甄嬛傳》，才終于為“正宗”之爭(zhēng)劃上句號(hào)。隨著劇情深入，“

5、東阿阿膠”植入廣告無(wú)處不在。2012年初夏，《甄嬛傳》第二輪播出完結(jié)，收視率屢破紀(jì)錄，配合鋪天蓋地的“阿膠出東阿，故名阿膠”的廣告，東阿阿膠的貴族化形象也到了一個(gè)峰值，短短七、八年間，每盒(500克)從150多元飛漲到800多元，漲幅高達(dá)550%以上?！　「Ｅ瓢⒛z終于明白，自己雖曾專供皇室貴族，但時(shí)過(guò)境遷，與東阿阿膠已經(jīng)屬于兩個(gè)品牌陣營(yíng)?！　o(wú)冕之王　　福牌阿膠意識(shí)到自己品牌力不足，倘若跟著東阿阿膠的節(jié)奏漲價(jià)，只會(huì)處處被動(dòng)。既然價(jià)格不能抗衡，就要采取變通，福牌阿膠采取了一種產(chǎn)品分身術(shù)，將產(chǎn)品分割成375克、125克兩種小型包裝，而價(jià)格分別賣到185元和65元，這無(wú)疑給消費(fèi)者

6、留下了福牌阿膠實(shí)惠的印象?！　榱烁鞓淞⑵鹱约旱母叨诵蜗?，東阿阿膠將渠道進(jìn)行全面提升，一方面建立養(yǎng)生館，另一方面在自己的控股方華潤(rùn)系統(tǒng)內(nèi)推行阿膠樣板店，同時(shí)加大醫(yī)院渠道拓展。東阿阿膠看似銳不可擋，福牌阿膠卻明白，東阿阿膠的奢侈化轉(zhuǎn)移，恰恰是將中低消費(fèi)者的市場(chǎng)需求留給了自己?！　〔还軚|阿阿膠如何折騰，有一個(gè)事實(shí)無(wú)法改變，福牌阿膠有很大一部分銷量是來(lái)自醫(yī)院補(bǔ)血病人的需求。福牌阿膠在數(shù)年前就牢據(jù)廣東、浙江等南方醫(yī)院市場(chǎng)，并復(fù)制廣東經(jīng)驗(yàn)在黑龍江、上海等地?cái)U(kuò)展，一時(shí)做得風(fēng)生水起。東阿阿膠在醫(yī)院渠道還不占明顯優(yōu)勢(shì)?！　榱烁N近消費(fèi)者，福牌阿膠另一路銷售兵馬在藥店終端也玩出了創(chuàng)意。阿

7、膠塊質(zhì)地堅(jiān)硬，熬煮困難，倘若現(xiàn)場(chǎng)將阿膠塊打碎，無(wú)疑會(huì)吸引消費(fèi)者。福牌阿膠在濟(jì)南漱玉平民大藥房率先試點(diǎn)，打粉機(jī)嗡嗡作響，消費(fèi)者非常好奇，紛紛圍攏過(guò)來(lái)，許多原本受《甄嬛傳》影響打算買東阿阿膠的人也來(lái)看熱鬧?！　](méi)多久，東阿阿膠也跟進(jìn)了阿膠塊打粉服務(wù)，福牌阿膠又升級(jí)成“現(xiàn)場(chǎng)煎膏”運(yùn)動(dòng)，不但現(xiàn)場(chǎng)打粉，還免費(fèi)代熬。全國(guó)3000多家煎膏點(diǎn)，每家藥店幾口小鍋，膠越熬越香，人越圍越多，促銷員趁機(jī)吆喝：“阿膠好不好，一熬就知道”……熱鬧親民之余再次讓福牌阿膠的銷售風(fēng)光了一把?！　?012年，福牌阿膠在平民消費(fèi)氣氛帶動(dòng)下，成為全國(guó)90