汽車營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)

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1、汽車營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)學(xué)習(xí)目標(biāo)u了解汽車營銷人員的含義、任務(wù)以及與汽車推銷人員的區(qū)別；u理解汽車營銷人員的職業(yè)規(guī)范；u掌握汽車營銷人員的基本能力和必要的商務(wù)禮儀。u掌握汽車營銷人員與推銷人員有哪些區(qū)別？u掌握汽車營銷人員的應(yīng)具備哪些個(gè)人素質(zhì)？u掌握汽車營銷人員與客戶溝通時(shí)應(yīng)注意哪幾點(diǎn)？【案例1：金牌汽車營銷人員——喬·吉拉德】喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù)15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業(yè)。在每位營銷人員的背后，都有自己獨(dú)特

2、的成功訣竅，那么，喬的銷售業(yè)績?nèi)绱溯x煌，他的秘訣是什么呢?1．250定律：不得罪一個(gè)顧客在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個(gè)營銷人員在年初的一個(gè)星期里見到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)營銷人員打交道，他們知道一件事：不要跟這位營銷人員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。在喬的銷售生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己

3、的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。”2．名片滿天飛：向每一個(gè)人銷售每一個(gè)人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動(dòng)場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動(dòng)場的每一個(gè)角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。喬認(rèn)為，每一位營銷人員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會想到他。喬拋散

4、名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。當(dāng)人們買汽車時(shí)，自然會想起那個(gè)拋散名片的營銷人員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。同時(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機(jī)會。3．建立顧客檔案：更多地了解顧客喬說：“不論你銷售的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他?！比绻櫩蛯δ惚в泻酶校愠山坏南Ｍ驮黾恿?。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意

5、有關(guān)的情報(bào)……不論你銷售的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。”剛開始工作時(shí)，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進(jìn)抽屜里。后來，有幾次因?yàn)槿狈φ矶涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)顧客，他開始意識到自己動(dòng)手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。喬認(rèn)為，營銷人員應(yīng)該像一臺機(jī)器，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。喬說：“在建立自己的卡片檔案時(shí)，你要記

6、下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的銷售情報(bào)。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望?！?．獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客喬認(rèn)為，干銷售這一行，需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”（那些會讓別人到他那里買東西的顧客）幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“

7、買過我汽車的顧客都會幫我銷售”。在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。獵犬計(jì)劃使喬的收益很大。1976年，獵犬計(jì)劃為喬帶來了150筆生

8、意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。5．銷售產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善