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《商務(wù)談判中的價(jià)格談判技巧》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、影響價(jià)格的因素 商務(wù)談判涉及的交易對(duì)象不同，其價(jià)格的影響因素也有差別。商品價(jià)格的決定因素與服務(wù)價(jià)格的決定因素有區(qū)別。影響商品價(jià)格的主要因素有以下幾個(gè)方面。 ?。ㄒ唬┥唐烦杀尽 ∫话闱闆r下，成本是成交價(jià)格的最低界限。成交價(jià)低于成本，供應(yīng)商不僅無(wú)利可圖，而且有虧損?！ 。ǘ┕┣箨P(guān)系 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格是由供求關(guān)系決定的。市場(chǎng)供給是指市場(chǎng)上商品的供應(yīng)量。市場(chǎng)需求是指消費(fèi)者有支付能力的需求。市場(chǎng)上某種商品的供求基本保持平衡，該商品的價(jià)格會(huì)趨于穩(wěn)定。如供過(guò)于求，其價(jià)格就會(huì)下降；如供不應(yīng)求，其價(jià)格
2、則會(huì)上升?！ 。ㄈ┦袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境可分為完全競(jìng)爭(zhēng)、完全壟斷、壟斷競(jìng)爭(zhēng)和寡頭壟斷四種模式。不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)價(jià)格的形成產(chǎn)生不同影響?！ 。?、完全競(jìng)爭(zhēng) 完全競(jìng)爭(zhēng)是指市場(chǎng)上不存在任何壟斷勢(shì)力，買(mǎi)賣雙方可以完全自由地從事各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)具有如下特點(diǎn)： ?、佟⒂性S多買(mǎi)主和賣主，各自的商品購(gòu)銷量均有限?！ 、?、買(mǎi)主和賣主都可以完全自由地參與交易活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)信息有充分了解?！ 、?、商品的成效價(jià)格和數(shù)量是在多次交易中自然形成的?！ 、?、各種生產(chǎn)要素都能自由流動(dòng)。 ?。?、
3、完全壟斷 完全壟斷是指某種商品的銷售完全由一個(gè)賣主單獨(dú)控制的市場(chǎng)環(huán)境。完全壟斷市場(chǎng)有如下特點(diǎn)： ?、佟⑸唐窐O其缺乏彈性或完全無(wú)彈性?！ 、?、商品的專用性很強(qiáng)且無(wú)替代品?！ 、?、只有獨(dú)一無(wú)二的賣主?！ 、?、交易的價(jià)格和數(shù)量完全由壟斷者決定?！ 。?、壟斷競(jìng)爭(zhēng) 壟斷競(jìng)爭(zhēng)是介于完全競(jìng)爭(zhēng)與完全壟斷之間的市場(chǎng)環(huán)境。壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)具有如下特點(diǎn)： ?、佟⒂性S多買(mǎi)主和賣主。 ?、?、不同賣主所提供的商品存在差別?！ 、?、少數(shù)賣主在一定時(shí)間內(nèi)處于優(yōu)勢(shì)地位?！ 、堋①I(mǎi)賣各方在市場(chǎng)活動(dòng)中都受到一定限制?！ 。?、寡頭壟斷
4、 寡頭壟斷是指由少數(shù)幾家大企業(yè)控制并操縱某種商品生產(chǎn)和銷售的市場(chǎng)環(huán)境。在寡頭壟斷市場(chǎng)上，價(jià)格不是是市場(chǎng)供求狀況決定的，而是由大企業(yè)以其共同利益為基礎(chǔ)通過(guò)協(xié)議和契約來(lái)決定的?！ 。ㄋ模┫嚓P(guān)服務(wù) 商品的銷售一般都伴有相關(guān)的服務(wù)，比如設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品維修、零部件供應(yīng)、技術(shù)咨詢等等?！ 。ㄎ澹┫M(fèi)心理 消費(fèi)者在確定自己愿意對(duì)某商品支付多高的價(jià)格時(shí)，心理因素的影響十分明顯。要價(jià)技巧 一、是否先要價(jià) 先要價(jià)的有利之處，在于它對(duì)談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框
5、架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會(huì)在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。先要價(jià)的弊端，在于對(duì)方會(huì)依據(jù)我方要價(jià)及時(shí)高速原定計(jì)劃，獲得本來(lái)得不到的好處。另一方面，先要價(jià)后，對(duì)方會(huì)在隨后的談判過(guò)程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格。 總之，先要價(jià)利弊共存，是否應(yīng)先要價(jià)需視具體情況而定?！ 《?、要價(jià)的上下限 成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競(jìng)爭(zhēng)以及談判對(duì)手的狀況等方面因素制約。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益，還要考慮要價(jià)能夠被對(duì)方成功
6、接受的可能性。從賣方來(lái)講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本，上限是買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)力?！ ∪?、要價(jià)的起點(diǎn) 在基本掌握市場(chǎng)行情及其走勢(shì)的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價(jià)格，結(jié)合己方的經(jīng)營(yíng)意圖，擬定出價(jià)格的掌握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍?！ 〉谝唬獌r(jià)的高低往往對(duì)最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開(kāi)盤(pán)要價(jià)高，最終成交價(jià)也就比較高。賣方的要價(jià)關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好?！ 〉诙獌r(jià)越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時(shí)機(jī)?！ 〉谌?，“一分錢(qián)，一分貨”，要價(jià)的高低影
7、響著買(mǎi)方對(duì)賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。 四、如何對(duì)要價(jià)進(jìn)行解釋 第一，對(duì)要價(jià)不要主動(dòng)做任何解釋或說(shuō)明，因?yàn)椴还芗悍揭獌r(jià)多高或多低，對(duì)方總是會(huì)提出質(zhì)疑?！ 〉诙?，要價(jià)后，對(duì)方會(huì)要求對(duì)要價(jià)作同解釋。價(jià)格解釋?xiě)?yīng)遵循的原則是：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，能言不書(shū)。 五、抬高要價(jià) 抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后，又以某種原因?yàn)榻杩冢岣咭獌r(jià)。抬價(jià)能否成功奏效，要看對(duì)方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不可隨意使用。 議價(jià)技巧 議價(jià)即討價(jià)還價(jià)。在一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)
8、無(wú)條件地接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開(kāi)討價(jià)還價(jià)。 一、討價(jià)技巧 ?。ㄒ唬┤绾卧u(píng)價(jià) 討價(jià)時(shí)，首先要對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)價(jià)或評(píng)論，以支持自己的討價(jià)要求。評(píng)價(jià)可以從總體上談己方對(duì)要價(jià)的看法。在對(duì)方改善報(bào)價(jià)后，也要對(duì)其做出新的評(píng)價(jià)，以便決定是否再次進(jìn)行討價(jià)?！ 。ǘ┯憙r(jià)的形式 討價(jià)可以分為籠統(tǒng)討價(jià)和個(gè)體討價(jià)?！ 』\統(tǒng)討價(jià)即從總體價(jià)格上要求改善報(bào)價(jià)，常在第一次討價(jià)使用。 具體討價(jià)是就分項(xiàng)價(jià)格要求改善要價(jià)，常用于對(duì)方第一次改善
