D5商務(wù)談判中的價(jià)格談判

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1、第五章價(jià)格談判第一節(jié)報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略影響價(jià)格的因素價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用一、影響價(jià)格的因素（一）市場(chǎng)行情市場(chǎng)行情是指該談判標(biāo)的物在市場(chǎng)上的一般價(jià)格及波動(dòng)范圍。（二）利益需求由于談判者利益需求不同，他們對(duì)價(jià)格的理解也就各不相同。例如，某公司從國(guó)外一廠商進(jìn)口一批貨物，由于利益不同，談判結(jié)果可能有三種：1、國(guó)外廠商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白，談判結(jié)果可能是高價(jià)；2、國(guó)外廠商追求的是打入我國(guó)市場(chǎng)，某公司追求的是盈利最大化，談判結(jié)果可能是低價(jià)；3、雙方都追求盈利的最大化，談判結(jié)果可能是妥協(xié)后的折中

2、價(jià)，或者談判失敗。（四）產(chǎn)品的復(fù)雜程度產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能越復(fù)雜，制造技術(shù)和工藝要求越高和越精細(xì)，成本、價(jià)值及價(jià)格就會(huì)越高。（五）貨物的新舊程度貨物的新舊程度對(duì)價(jià)格有很大影響，貨物越新，價(jià)格越高。（六）附帶條件和服務(wù)談判標(biāo)的物的附帶條件和服務(wù)，例如，質(zhì)量保證、安裝調(diào)試、免費(fèi)維修等，能為客戶帶來(lái)安全感和許多實(shí)際利益，從而緩沖價(jià)格談判的阻力。（七）產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)好，是寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)價(jià)格有重要影響。（八）交易性質(zhì)大宗交易或一攬子交易，比那些小筆生意或單一買賣，更能減少價(jià)格在談判中的阻力。（九）銷售時(shí)機(jī)旺季暢銷，

3、淡季滯銷。暢銷，供不應(yīng)求，價(jià)格上揚(yáng)；滯銷，供過于求，則價(jià)格下跌。（十）支付方式商務(wù)談判中，貨款的支付方式不同，對(duì)價(jià)格的影響也不盡相同。二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系（一）主觀價(jià)格與客觀價(jià)格與主觀價(jià)格相對(duì)立的是客觀價(jià)格，即能夠客觀反映商品價(jià)值的價(jià)格。（二）絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格反映商品價(jià)值的價(jià)格，稱為絕對(duì)價(jià)格；反映商品使用價(jià)值的價(jià)格，稱為相對(duì)價(jià)格。（三）消極價(jià)格與積極價(jià)格對(duì)價(jià)格的反應(yīng)及行為消極，便是消極價(jià)格；對(duì)價(jià)格的反應(yīng)及行為積極，即為積極價(jià)格。案例分析：20世紀(jì)90年代初，我國(guó)一個(gè)經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)訪問某發(fā)展中國(guó)家。該國(guó)連年戰(zhàn)亂之后百?gòu)U待

4、興，需要建設(shè)一個(gè)大型化肥廠來(lái)復(fù)興農(nóng)業(yè)。我們提出成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的一攬子方案后，該國(guó)談判代表認(rèn)為報(bào)價(jià)太高，希望降低20％。我們經(jīng)過認(rèn)真分析，認(rèn)為我們的報(bào)價(jià)是合理的，只要是該國(guó)在支付能力上有實(shí)際困難。于是，我們?cè)敿?xì)介紹了所提供的設(shè)備與技術(shù)的情況，強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目投產(chǎn)后對(duì)發(fā)展該國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的意義，同時(shí)，我們又提出了從設(shè)計(jì)、制造、安裝、調(diào)試、人員培訓(xùn)到技術(shù)咨詢等方面的一攬子服務(wù)和有利于該國(guó)的支付方式。對(duì)方經(jīng)過反復(fù)比較，終于高興的確認(rèn)我們的報(bào)價(jià)是合理的。（四）固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格大型項(xiàng)目的價(jià)格確定一般采用固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格相結(jié)合的方式。（五）主

5、要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格某些商品不僅要考慮主要商品的價(jià)格，還要考慮其配件等輔助商品的價(jià)格。案例分析：20世紀(jì)70年代初，美國(guó)柯達(dá)公司生產(chǎn)的彩色膠卷價(jià)格較高，因此銷售量較低。因此，柯達(dá)公司研制出了一種低成本的“傻瓜相機(jī)”，使攝影變得非常的簡(jiǎn)單。而柯達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略正是：給你一盞燈，讓你去用油。結(jié)果，人們紛紛購(gòu)買這種廉價(jià)相機(jī)，于是大大促進(jìn)了高價(jià)格彩色膠卷的銷售。三、報(bào)價(jià)策略（一）報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“開價(jià)要高”；作為買方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“出價(jià)要低”。此報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略有以下作用：1、此報(bào)價(jià)策略可以有效的改變對(duì)

6、方的盈余要求。2、此報(bào)價(jià)策略中包含的策略性虛報(bào)部分，能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分的回旋余地。3、此報(bào)價(jià)策略對(duì)最終議定成交價(jià)格和雙方最終獲得的利益具有很大影響。案例介紹：我某公司在與外商洽談某商品出口時(shí)，故意把市場(chǎng)價(jià)格每打150美元的商品報(bào)價(jià)為每打145美元。這一報(bào)價(jià)引起了外商的極大興趣。于是對(duì)方放棄了其他賣主，把重點(diǎn)放在與我方的談判上來(lái)。在談判中，我方表示如果外商要擴(kuò)大零售銷路，我方可把原來(lái)的簡(jiǎn)裝改為精裝，但每打要增加2美元。外商深知精裝會(huì)比簡(jiǎn)裝暢銷，欣然答應(yīng)。在談到交貨期時(shí)，外商要求我方在兩個(gè)月內(nèi)完成5萬(wàn)打的交貨任

7、務(wù)。我方表示，因數(shù)量大，工廠來(lái)不及生產(chǎn)，可考慮分批裝運(yùn)。外商堅(jiān)持要求兩個(gè)月全部裝完。我方表示愿與廠方進(jìn)一步商量。幾天后，我方答復(fù)：廠商愿意加班以完成出口任務(wù)，但考慮到該產(chǎn)品利潤(rùn)甚低，希望外商能支付一些加班費(fèi)。外商表示愿意支付每打3美元的加班費(fèi)。最后，我方表示這批貨物數(shù)量較大，廠方貸款有困難，希望外商能預(yù)付30％的貨款。最終，外商同意預(yù)付20％的貨款，協(xié)議就此達(dá)成。（二）報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略價(jià)格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和為對(duì)方帶來(lái)的實(shí)際利益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再來(lái)談價(jià)格問題。經(jīng)驗(yàn)表明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般

8、是對(duì)方詢問價(jià)格時(shí)。（三）報(bào)價(jià)表達(dá)策略報(bào)價(jià)無(wú)論是采取口頭還是書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒有任何可以商量的余地。（四）報(bào)價(jià)差別策略同一商品，因客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、需求緩急、交易時(shí)間、交貨地點(diǎn)、支付方式等方面的不同，會(huì)形成不同的購(gòu)銷價(jià)格，在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視運(yùn)用。案例分析：在下班的時(shí)候，在一商