定價(jià)原則與方法模板

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1、www.fdcsky.cn定價(jià)的原則與方法第一部分前期策劃階段（營銷策略報(bào)告中）的定價(jià)一、定價(jià)思路項(xiàng)目前期價(jià)格定位應(yīng)從以下三個(gè)方面考慮：市場需求——目標(biāo)客戶對項(xiàng)目所在片區(qū)的可接受價(jià)格限度；項(xiàng)目成本——含地價(jià)、財(cái)務(wù)成本、建筑工程、稅費(fèi)、利潤、及管理費(fèi)用等；市場價(jià)格——本項(xiàng)目客戶可能選擇的其它競爭項(xiàng)目的價(jià)格水平和品質(zhì)對比。以上3個(gè)方面分別決定了本項(xiàng)目定價(jià)的上限、下限和定價(jià)區(qū)間。如圖所示：www.fdcsky.cnwww.fdcsky.cn更高的價(jià)位市場需求承受能力客戶心里價(jià)位關(guān)口競爭對手價(jià)格水平項(xiàng)目成本更低的價(jià)位在此價(jià)格以上沒有可能的需求項(xiàng)目價(jià)格的上限項(xiàng)目定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)和依據(jù)項(xiàng)目價(jià)格

2、的下線在此價(jià)格以下沒有可能的利潤www.fdcsky.cnwww.fdcsky.cn二、價(jià)格定位參照表競爭片區(qū)主要產(chǎn)品市場價(jià)格4800－5500元/㎡項(xiàng)目成本3500元/㎡本片區(qū)主流市場均價(jià)格4000元/㎡目標(biāo)客戶對總價(jià)敏感界線三房100㎡左右總價(jià)45-50萬本項(xiàng)目入市均價(jià)4500-4700元/㎡示例：第二部分銷售執(zhí)行中的定價(jià)目前定價(jià)的方法，住宅普遍采用市場比較法制定樓盤的價(jià)格，市場比較法是通過與較近時(shí)期已經(jīng)發(fā)生了交易的類似房地產(chǎn)項(xiàng)目個(gè)案價(jià)格作比較對照，修正求取最可能實(shí)現(xiàn)的合理價(jià)格的一種估價(jià)方法。因此最貼近市場，最具有競爭參考價(jià)值。商業(yè)的定價(jià)可用市場比較法結(jié)合收益還原法確定，原

3、則相似只是在比較因素上有所不同。這里所指的類似房地產(chǎn)，是指用途，建筑結(jié)構(gòu)，所處地區(qū)等相同或相似的房地產(chǎn)。1價(jià)格形成總體思路www.fdcsky.cnwww.fdcsky.cn一個(gè)完整的價(jià)格方案制定共分為四大步驟。www.fdcsky.cnwww.fdcsky.cn第二步：確定核心均價(jià)1.設(shè)定可比樓盤可比因素、權(quán)重，根據(jù)評分標(biāo)準(zhǔn)打分。3.圍繞核心均價(jià)，確定均價(jià)范圍，確定實(shí)收均價(jià)2.形成初步核心均價(jià)。4.價(jià)格分解，分棟分期價(jià)格確定重點(diǎn)與發(fā)展商確定實(shí)收價(jià)格、付款方式與優(yōu)惠折扣重點(diǎn)與發(fā)展商溝通實(shí)收均價(jià)范圍與價(jià)格分解1.構(gòu)建價(jià)格表EXCEL框架，房號面積表、送面積表（查丈面積）、項(xiàng)目現(xiàn)場

4、調(diào)查表。2.價(jià)格調(diào)差水平差、垂直差、送面積調(diào)差、特別調(diào)差確定3.合成實(shí)收價(jià)目表4.價(jià)格分析討論第三步：價(jià)目表制作第一步：相關(guān)準(zhǔn)備1.重新估計(jì)項(xiàng)目成本3.分析競爭對手確定可比較樓盤收集資料4.對本項(xiàng)目資料收集5.認(rèn)購客戶產(chǎn)品需求資料收集2.確定定價(jià)方法6.相關(guān)三級市場價(jià)格資料收集形成對外表價(jià)確定銷售目標(biāo)第四步：對外價(jià)目表制作1.確定付款方式與優(yōu)惠促銷額度2.計(jì)算平均折扣率3.在實(shí)收價(jià)目表和平均折扣率確定后，反推對外表價(jià)。4.對外表價(jià)比較www.fdcsky.cnwww.fdcsky.cn2相關(guān)準(zhǔn)備工作一般采用市場比較法定價(jià)在價(jià)格制定時(shí)需準(zhǔn)備三方面資料：市場調(diào)研、本項(xiàng)目資料、目標(biāo)客

5、戶調(diào)查(需求情況)。2.1市場調(diào)研?宏觀市場價(jià)格走勢可比樓盤選擇的原則1．地域片區(qū)競爭2．品質(zhì)競爭3．定位競爭（戶型和客戶的定位一致）4．概念競爭（主要賣點(diǎn)的推廣）5．客戶源競爭本項(xiàng)目的可比樓盤選擇?可比樓盤的選擇?可比樓盤相關(guān)資料收集分析?部分需要三級市場的資料2.1.1可比樓盤的選擇www.fdcsky.cnwww.fdcsky.cn選取在售的最有可比性的樓盤6-8個(gè)盤為宜，重點(diǎn)市場最少不少于6個(gè)，最多不超過10個(gè)。（如需要可選取已售樓盤的三級市場的可比樓盤進(jìn)行價(jià)格調(diào)查）。表格形式如下：(以下所有表格為示例,具體模板詳見相關(guān)價(jià)格數(shù)據(jù)表庫)表1可比樓盤項(xiàng)目比較因素調(diào)查表樓盤名

6、稱可比樓盤1（示例）位置發(fā)展商　　承建商建筑設(shè)計(jì)　　園林設(shè)計(jì)規(guī)模園林配套設(shè)施景觀及噪音區(qū)域及小區(qū)治安容積率　車位　層高　實(shí)用率間距及通風(fēng)采光交通物業(yè)管理公司　　物業(yè)管理費(fèi)電梯及智能化設(shè)施www.fdcsky.cnwww.fdcsky.cn表2可比樓盤銷售情況調(diào)查表項(xiàng)目名稱項(xiàng)目1項(xiàng)目2項(xiàng)目3項(xiàng)目4項(xiàng)目5項(xiàng)目6項(xiàng)目7項(xiàng)目8分期情況　　　　　　　　建筑層數(shù)　　　　　　　　入市整體均價(jià)　　　　　　　　解籌優(yōu)惠　　　　　　　　開盤優(yōu)惠　　　　　　　　現(xiàn)整體均價(jià)　　　　　　　　最高價(jià)　　　　　　　　最低價(jià)　　　　　　　　一房高低均價(jià)　　　　　　　　二房高低均價(jià)　　　　　　　　三房高低均價(jià)　

7、　　　　　　　四房高低均價(jià)　　　　　　　　五房高低均價(jià)　　　　　　　　復(fù)式高低均價(jià)　　　　　　　　按揭折扣　　　　　　　　促銷優(yōu)惠　　　　　　　　銷售期　　　　　　　　銷售率　　　　　　　　平均層差　　　　　　　　最小層差　　　　　　　　最大層差　　　　　　　　最大朝向差　　　　　　　　www.fdcsky.cnwww.fdcsky.cn表3三級市場可比項(xiàng)目調(diào)查表項(xiàng)目名稱房型面積（㎡）總價(jià)（元/㎡）單價(jià)（元/㎡）原總價(jià)（元/㎡）原單價(jià)（元/㎡）價(jià)格漲幅（%）月租金（元/㎡）備注