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1、我國煤炭企業(yè)營銷渠道構(gòu)建策略探討 摘要：本文總結(jié)了煤炭市場的特殊性和煤炭企業(yè)所面臨的市場銷售問題，并提出了煤炭企業(yè)如何建設(shè)銷售渠道的一體化建議?！ ￡P(guān)鍵詞：煤炭產(chǎn)品；銷售渠道；市場 Abstract:Inthispaper,thefeaturesofcoalmarketandthepromotionproblemsofcoalgroupsaresummarized;someadviceonestablishingpromotionchannelisalsoputforotionchannel;market 1煤炭企業(yè)開展?fàn)I銷的特殊性分析 1.1
2、煤炭產(chǎn)品銷售分析 產(chǎn)品的特征對于企業(yè)選擇營銷渠道起著重要的作用。煤炭產(chǎn)品的特殊性可以從以下幾個方面來分析： 銷售渠道的特殊性：煤炭產(chǎn)品一般運(yùn)輸量較龐大，所以應(yīng)盡可能縮短分銷途徑，以節(jié)省運(yùn)輸和保管方面的人力和物力，往往采用直銷或代理商經(jīng)營方式?！ ‘a(chǎn)品生命周期的特殊性：煤炭屬于不可再生資源，所以需要充分考慮產(chǎn)品的市場壽命周期。隨著科技的發(fā)展，人們環(huán)保意識的加強(qiáng)，煤炭已不再是不可替代的能源了，也就要求煤炭企業(yè)要不斷地推出新型的煤炭產(chǎn)品以適應(yīng)市場的需求。 運(yùn)輸方式的特殊性：煤炭產(chǎn)品是大宗散裝貨物，單位價值量低，顧客的周轉(zhuǎn)期較長，所以對運(yùn)輸方式的選擇應(yīng)該重點(diǎn)考慮裝載量大
3、，成本低的方式，應(yīng)采取以鐵路和水運(yùn)為主，公路運(yùn)輸為輔的運(yùn)輸方式?！ ?.2煤炭購買行為分析 （1）煤炭企業(yè)客戶絕大多數(shù)是國有大型企業(yè)，對煤炭產(chǎn)品需求量大，次數(shù)少，屬于少批多量型，針對這一類客戶的購買行為，煤炭企業(yè)應(yīng)該要注意將自身的煤炭出產(chǎn)狀況盡量與大客戶的需求周期相匹配，以滿足客戶需要。 ?。?）客戶購買行為相對簡單，這是由于市場上的供求雙方的數(shù)量都不多，而且煤炭產(chǎn)品的差異化也不大，大多數(shù)客戶對煤炭產(chǎn)品的需求特性也趨于一致，這就使得很多煤炭需求客戶趨向于一種固定化的購買方式?！ 。?）影響煤炭采購的因素與消費(fèi)資料也不同，企業(yè)煤炭購買方案的形成比較復(fù)雜，不單純受價格、
4、質(zhì)量的影響，還會受到采煤工藝、資源穩(wěn)定性、運(yùn)輸狀況，國家產(chǎn)業(yè)政策等多種因素的影響?！ ?煤炭企業(yè)自身面臨的營銷管理癥結(jié) 2.1對產(chǎn)品品牌缺乏正確的認(rèn)識。品牌是一項(xiàng)高額的、長期的戰(zhàn)略投資，沒有一系列優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品長期被消費(fèi)者享用和市場檢驗(yàn)，品牌形象根本無從樹立，也無法提高企業(yè)產(chǎn)品附加值?！ ?.2需求分析滯后，仍停留在事后分析上。普遍缺乏對宏觀環(huán)境（包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）的政策分析，缺乏對微觀企業(yè)目標(biāo)市場的事前調(diào)研和分析，甚至于事后分析都罕見。沒有系統(tǒng)的、專業(yè)的、及時的對于市場信息（包括產(chǎn)品、價格、分銷和促銷信息）的捕捉、收集、加工、整理和分析
5、研究，沒有專門的研究部門和研究人員。信息反饋遲鈍和信息鏈中斷，是常見的通病?！ ?.3營銷觀念滯后，即賣方過多地把注意力放在煤炭產(chǎn)品上，無視市場需要的變化，對競爭對手產(chǎn)品質(zhì)量的改善和市場份額的增加缺乏有效對策，最終使企業(yè)經(jīng)營陷入困境，導(dǎo)致“市場營銷近視”?！ ?.4營銷組織不健全。部分煤炭企業(yè)沒有有效的營銷職能部門，使企業(yè)不能對營銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的營銷模式，使得對市場的掌控能力很弱。 2.5營銷手段滯后，仍停留在人員推銷上。習(xí)慣于計劃經(jīng)濟(jì)時期作法的各級各類官員，包括企業(yè)經(jīng)營者，雖然己初具市場經(jīng)濟(jì)意識，但大都將營銷局限在人員推銷的范疇，仍然習(xí)慣于
6、由生產(chǎn)而銷售，而不是由銷售而生產(chǎn)，更不習(xí)慣由用戶而銷售再到生產(chǎn)?！ ?煤炭企業(yè)現(xiàn)行分銷模式存在的問題 3.1亂收費(fèi)負(fù)擔(dān)重，造成煤站之間競爭激烈，分銷體系紊亂。目前，鐵路部門運(yùn)力緊張?jiān)斐闪嗣糠倍嗟膩y收費(fèi)現(xiàn)象。地方煤礦除了交正常運(yùn)費(fèi)外還得交“點(diǎn)裝費(fèi)”，每噸煤十幾元至幾十元不等。國有重點(diǎn)礦發(fā)煤用鐵路局“自備車”，還要向鐵路交份額外的費(fèi)用?！ ?.2銷售成本過高，造成煤價實(shí)際上的降低，深度分銷利薄。一些煤站經(jīng)營本企業(yè)的原煤，進(jìn)煤價格普遍高于市場價格，稍有不慎就會虧本。各種銷售費(fèi)用擠占煤價，造成煤價實(shí)際上的嚴(yán)重下滑，各煤站幾乎無利可賺?！ ?.3庫存多，周轉(zhuǎn)慢，存煤
7、壓力增大，深度分銷網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)費(fèi)用增加。由于車皮有限、運(yùn)力緊張，煤站存煤不能及時發(fā)運(yùn)出去，不僅影響資金周轉(zhuǎn)，還要為此支付大量的貨場、站臺使用費(fèi)等造成深度分銷網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)費(fèi)用增加?！ ?.4輕管理，浪費(fèi)多，制約深度分銷體系拓展。銷售人員把全部精力用在了拉用戶、搶市場上，而忽視了煤站的科學(xué)管理和人員素質(zhì)的提高，企業(yè)管理出現(xiàn)了嚴(yán)重滑坡，導(dǎo)致浪費(fèi)嚴(yán)重，制約了深度分銷體系的拓展?！ ?銷售渠道建設(shè)與管理 在同一銷售渠道中，生產(chǎn)商和中間商之間經(jīng)常存在著不同程度的合作、矛盾和競爭，企業(yè)為了更好地利用銷售渠道，除了必須正確認(rèn)識和處理渠道合作、渠道沖突的問題，還需要
