煙草客戶經(jīng)理網(wǎng)建營銷交流案例

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1、XXXX煙草客戶經(jīng)理網(wǎng)建營銷交流案例　　XX年，筆者所在的卷煙網(wǎng)建團隊帶著XXXX區(qū)分公司和板橋站的希望和重托，分別從丙麻、芒寬來到生活艱苦，環(huán)境惡劣，客戶陌生，市場不太健全的瓦房片區(qū)。通過一年來的工作努力，瓦房片區(qū)圓滿完成了分公司和板橋站下達的卷煙銷售任務，片區(qū)客戶滿意度、忠誠度和貢獻度顯著提高?！　榇龠M工作提高，現(xiàn)將瓦房片區(qū)XX年度卷煙網(wǎng)建工作的開展與大家作以下交流，工作中難免有不當之處，懇請大家給予批評指正?！　∫?、加強學習，明確工作目標　　我們注重加強卷煙營銷知識、四員手冊以及市場營銷等相關知識的學習，學

2、習其他行業(yè)先進的營銷管理理念，學習其他地方好的客戶經(jīng)理工作經(jīng)驗，特別是通過到玉溪紅塔集團的參觀學習，使我們初步認識了卷煙客戶經(jīng)理最起碼的要求，就是要深入了解各種品牌卷煙的特性、特點和品牌文化，我們要用什么方法、什么理念并具有針對性的指導客戶、引導消費，并認真總結(jié)日常工作中存在的問題，及時探討解決的辦法，經(jīng)常對以往好的工作思路和好的工作心得進行總結(jié)，通過學習交流對我們?nèi)粘９ぷ鞯拈_展成效顯著?！　》止鞠逻_瓦房片區(qū)XX年卷煙銷售任務5600件。我們確立了第一季度，卷煙銷售完成全年任務的40%，第二季度完成全年銷售任務的

3、25%，第三季度完成全年銷售任務的15%，第四季度完成全年銷售任務的20%，銷售金額突破1100萬元。建立“服務客戶，讓客戶滿意，培育忠誠和貢獻度客戶，實現(xiàn)客戶創(chuàng)利，卷煙銷售工作在往年的基礎上實現(xiàn)根本性的改變”為目標?！　〗刂筙X年12月10日，瓦房片區(qū)完成卷煙銷售5930.4件，實現(xiàn)卷煙銷售金額1348.8815萬元，其中外省卷煙銷售　1306件，占全年銷售量的22%，全年銷售與去年相比，同比增長10%，基本實現(xiàn)了瓦房片區(qū)新品牌培育的目標?！　《?、調(diào)查研究，完善客戶檔案，分析市場信息　　初到瓦房，給我們的感覺就是

4、“小橋流水人家，枯藤老樹昏鴉，斷腸人在天涯”的凄涼景象。當?shù)亟?jīng)濟薄弱，老百姓主要經(jīng)濟來源僅僅依靠山地種玉米，水利條件差，靠天吃飯，一家人一年所有的開支譬如：日常的柴米油鹽醬醋茶、子女入學、結(jié)婚辦事，人情來往等都要依靠玉米的豐收來換取，人均GDP在500-800元左右的占相當大的比例，與隆陽區(qū)壩區(qū)相比，簡直就是天上與人間，片區(qū)路程較遠，保山到瓦房約60KM，瓦房到汶上、瓦馬約60KM，來回120KM左右（山區(qū)客戶不計），路況很差?！　‘?shù)鼐頍熛M主要以“軟山茶”為主，每月大概消費250件左右，“蓋山茶、蓋紅河、大豐收

5、”為輻，每月消費約25件、50件和40件左右，其他轄區(qū)的暢銷卷煙如“紅梅順、乙紅河、甲紅河、紅梅春”等品牌在瓦房消費相當有限，上述卷煙總體月消費380件左右，山區(qū)35歲以上消費者煙絲消費占有主流地位?！　∥覀兂醯酵叻?，客戶信息資料不夠完善，客戶類組、經(jīng)營地址、經(jīng)營狀況、經(jīng)營水平、經(jīng)營規(guī)模、聯(lián)系方式等都不太清楚，沒有人帶領我們認識、熟悉和了解片區(qū)客戶，工作舉步微艱，通過我們用兩周的時間實地問路走訪客戶，零距離接觸客戶，與客戶溝通，初步了解了片區(qū)客戶的實際情況，98%的客戶經(jīng)營觀念保守，經(jīng)營理念落后，經(jīng)營水平較低，經(jīng)營

6、毛利很低，月訂貨平均1—2次，客戶庫存卷煙98%以上都是滯銷卷煙，客我關系很僵，經(jīng)營卷煙零售業(yè)務的積極性低落，要求退網(wǎng)的客戶很多?！　♂槍ι鲜銮闆r，我們主動接近客戶，通過走訪溝通了解，決大多數(shù)客戶有一定的資金，找不到用處，但都有提高經(jīng)營業(yè)務和業(yè)績的強烈愿望，初步實施了客戶評價，向上級提出片區(qū)客戶等級變更的建議，開展客戶維護，實現(xiàn)了客戶等級的提升，進一步完善了客戶信息資料，為我們XX年卷煙銷售奠定了基礎?！　∪?、認真落實工作要求，嚴格規(guī)范客戶經(jīng)營　　為確保各項工作的順利開展，我們制定了每周（月）總體工作計劃，舉行了片

7、區(qū)內(nèi)忠誠度和貢獻度高的客戶座談會，加深與客戶的關系，共同研究卷煙經(jīng)營水平的提高，每周為客戶提供經(jīng)營指導建議，并進行經(jīng)營追蹤回訪，掌握客戶的真實庫存，建立客戶購銷存臺帳，真實采集客戶市場零售價格信息，做好客戶需求預測，基本反映客戶真實需求?！　」ぷ髦信μ岣呖蛻糁艺\度和貢獻度，指導客戶掌握片區(qū)市場消費信息，在卷煙銷售中不盲目追求數(shù)量的完成，堅決杜絕在日常銷售中幫助大客戶或外地老板利用其他客戶的電子結(jié)算帳號訂貨進行二次分配的現(xiàn)象，堅決杜絕向無證戶提供卷煙，更不幫助客戶進行卷煙倒賣的行為；　　在卷煙銷售中，幫助客戶提高經(jīng)

8、營技巧和服務水平，指導客戶提高資金的利用率，提高資金周轉(zhuǎn)的效率，從不向客戶墊付訂貨資金；　　四、強化服務，構(gòu)建良好的客我關系　?。ㄒ唬?、理念：初步樹立了“服務客戶，引導客戶經(jīng)營，幫助客戶獲利，促進客戶成長，實現(xiàn)客戶滿意，客戶才是我們的衣食父母，歡迎客戶隨時向我們提出各種意見或建議?！钡墓ぷ骼砟睿冀K遵循“客戶永遠是對的，客戶抱怨時，證明客戶相信你，并渴望我們