營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬體系設(shè)計(jì)

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1、營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬體系設(shè)計(jì)摘要營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬體系多種多樣，為使企業(yè)找到適合自己營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬體系，本文從營(yíng)銷(xiāo)人員的工作及管理特點(diǎn)、薪酬設(shè)計(jì)原則及各種現(xiàn)存的薪酬計(jì)算方法入手，結(jié)合案例討論了不同企業(yè)應(yīng)該如何根據(jù)在市場(chǎng)中的生命周期的不同、企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品的不同、企業(yè)獲得的邊際收入等因素的不同來(lái)制定不同的營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬體系方案，并由此總結(jié)出了營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬體系的設(shè)計(jì)策略。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)人員；激勵(lì)；薪酬體系ThedesigningofpaysystemforsalesstaffABSTRACTForsalesstaff,therearemanysortsofsystems.

2、Thisthesisismainlytalkingabouthowtofindasuitablepaysystemforanenterprise.Itis?veryimportantforacompanytofindasuitablepaysystemforitsownsalesstaff.Onthebasisofthecharacteristicsoftheworkandmanagementofthesalesstaff;theprincipleofpaysystemdesigningandthepresentcalculationsofpayment

3、,thisthesisdiscusseshowtoworkoutschemesfordifferentpaysystemsofsalesstaffwithcasesaccordingtotheirownlifecyclesinmarket;thepeculiarproductionsandmarginalrewardtheyobtain.Finally,itsumsupthedesigntacticsofthepaymentsystemofsalesstaff.Keywords：salesstaff；incentive；paysystem目錄一、營(yíng)銷(xiāo)人員

4、的工作及其管理特點(diǎn)分析1二、營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬體系設(shè)計(jì)原則分析1三、營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬計(jì)算方法分析2四、薪酬設(shè)計(jì)的方式3（一）純薪水制度3（二）純傭金制度3（三）薪水加傭金制度4（四）薪水加獎(jiǎng)金制度4（五）薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度4（六）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度4五、如何選擇報(bào)酬制度4（一）案例分析5（二）營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬體系設(shè)計(jì)策略61．銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)要與企業(yè)戰(zhàn)略相匹配72．了解員工的相關(guān)情況73．實(shí)行等額月薪差額提成74．幫助選擇不同的產(chǎn)品銷(xiāo)售組合75．以嘉獎(jiǎng)代替部分薪酬76．銷(xiāo)售人員的80/20分配法則8參考文獻(xiàn)8營(yíng)銷(xiāo)人員是組織中必不可少的一組成員，他們擔(dān)負(fù)著將產(chǎn)品和

5、服務(wù)推銷(xiāo)出去，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的責(zé)任。因此，做好對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)是必要的。通過(guò)有效的激勵(lì)手段，來(lái)促使?fàn)I銷(xiāo)人員更好地為組織工作，可以獲得更多的企業(yè)利潤(rùn)。而一個(gè)完善的薪酬體系是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行激勵(lì)的重要組成部分。公司支付給營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬分為外在薪酬和內(nèi)在薪酬兩大類(lèi)。外在薪酬，主要指為營(yíng)銷(xiāo)人員提供的可量化的貨幣性?xún)r(jià)值，比如基本工資、傭金、獎(jiǎng)金等短期激勵(lì)薪酬，退休金、醫(yī)療保險(xiǎn)等貨幣性的福利，以及公司支付的其他各種貨幣形式的開(kāi)支。內(nèi)在薪酬則是指那些給營(yíng)銷(xiāo)人員提供的不能以量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值，比如對(duì)工作的滿(mǎn)意度、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)、提高個(gè)人名望的機(jī)會(huì)、優(yōu)秀的企業(yè)文化、

6、相互配合的工作環(huán)境，以及公司對(duì)個(gè)人的表彰等等。外在薪酬與內(nèi)在薪酬各自具有不同的功能，它們相互補(bǔ)充，缺一不可。本文從外在薪酬出發(fā)，基于激勵(lì)的角度為營(yíng)銷(xiāo)人員設(shè)計(jì)合適的薪酬體系。一、營(yíng)銷(xiāo)人員的工作及管理特點(diǎn)分析要建立適合營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬體系，首先應(yīng)了解他們的工作和管理特點(diǎn)。只有通過(guò)對(duì)工作特點(diǎn)的深入分析，才能正確地探討適用于營(yíng)銷(xiāo)人員的各種薪酬體系。首先，與普通辦公室文員不同，營(yíng)銷(xiāo)人員的工作時(shí)間相對(duì)自由，沒(méi)有固定的工作地點(diǎn)，他們大部分時(shí)間都在和客戶(hù)打交道。這是營(yíng)銷(xiāo)人員最顯著的特點(diǎn)，只有通過(guò)與客戶(hù)的交流，才能實(shí)現(xiàn)彼此的信任與合作，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)人員常常單獨(dú)跑業(yè)

7、務(wù)，他們與客戶(hù)的交流是一對(duì)一或一對(duì)多的單獨(dú)行動(dòng)，而不是多對(duì)一或多對(duì)多的集體行動(dòng)。盡管現(xiàn)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的概念人人皆知，但它與營(yíng)銷(xiāo)人員的單獨(dú)行動(dòng)并不沖突。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是基于組織的概念提出的、在與組織對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中所成立的、志在超越對(duì)手的團(tuán)隊(duì)。但在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，為保持營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售積極性和公平競(jìng)爭(zhēng)，仍要求他們單獨(dú)行動(dòng)。其次，營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可以量化，可以通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)量或銷(xiāo)售金額的多少很容易地表達(dá)出來(lái)。比起管理人員來(lái)，對(duì)銷(xiāo)售人員為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的計(jì)算要容易的多。但是這種可量化不是孤立的,營(yíng)銷(xiāo)人員的總體薪酬仍要同其他管理人員、生產(chǎn)人員等相平衡。營(yíng)銷(xiāo)人員的工作缺乏穩(wěn)定性，因?yàn)槭芗竟?jié)

8、變化、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化及產(chǎn)品更新?lián)Q代等因素的影響，產(chǎn)品供求會(huì)不