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1、果汁大王——朱新禮宋華穎【專題名稱】市場營銷(實(shí)務(wù)版)【專題號(hào)】F512【復(fù)印期號(hào)】2008年07期【原文出處】《中國對(duì)外貿(mào)易》(京)2008年4期第44~47頁【內(nèi)容提要】面對(duì)近期國外巨頭進(jìn)軍國內(nèi)果汁市場,朱新禮說:“匯源一直感覺很孤單,大家都來,才能一起做大果汁市場的蛋糕?!????????朱新禮說:“匯源不怕可口可樂進(jìn)入果汁領(lǐng)域?!????2008年2月18日果汁大王——朱新禮宋華穎【專題名稱】市場營銷(實(shí)務(wù)版)【專題號(hào)】F512【復(fù)印期號(hào)】2008年07期【原文出處】《中國對(duì)外貿(mào)易》(京)2008年4期第
2、44~47頁【內(nèi)容提要】面對(duì)近期國外巨頭進(jìn)軍國內(nèi)果汁市場,朱新禮說:“匯源一直感覺很孤單,大家都來,才能一起做大果汁市場的蛋糕?!????????朱新禮說:“匯源不怕可口可樂進(jìn)入果汁領(lǐng)域?!????2008年2月18日,可口可樂公司與武漢食品工業(yè)加工區(qū)簽訂協(xié)議,投資7億元人民幣生產(chǎn)系列非碳酸飲料,該項(xiàng)目主要生產(chǎn)果汁飲料、茶飲料等系列??煽诳蓸饭?007年底就開始進(jìn)軍國內(nèi)純果汁市場,而百事也已將旗下最大果汁飲料品牌純果樂引入到中國,多年平靜的純果汁市場大戰(zhàn)一觸即發(fā)。????一直以來,中國果汁“老大”匯源果汁在純果
3、汁市場一枝獨(dú)秀,由于第二名與其實(shí)力差距太遠(yuǎn),并沒有形成有力挑戰(zhàn)。行業(yè)人士認(rèn)為,此次國外巨頭的進(jìn)入讓純果汁市場競爭走向激烈,那么匯源又有何應(yīng)對(duì)之策?????對(duì)于有關(guān)近期可口可樂將進(jìn)軍果汁領(lǐng)域的消息,匯源果汁集團(tuán)有限公司董事長朱新禮表示,已經(jīng)打開資本市場的匯源果汁將有更多的資金做強(qiáng)做大,并有人才和國外企業(yè)競爭?!皡R源一直感覺很孤單,大家都來,才能一起做大果汁市場的蛋糕?!????縣辦罐頭廠闖入國際市場????從一家瀕臨倒閉的水果罐頭廠起步,經(jīng)過十多年的努力,朱新禮和他的團(tuán)隊(duì)打造出全國最大的果汁飲料巨頭——匯源集團(tuán)。?
4、???1992年,鄧小平發(fā)表的“南巡”講話,喚起一大批創(chuàng)業(yè)者的心,朱新禮就是其中一個(gè)。????當(dāng)時(shí)朱新禮任沂源縣外經(jīng)貿(mào)副主任,剛步入不惑之年的他總想干一番事業(yè),而鄧小平的話則成為他的動(dòng)力源泉?!爱?dāng)時(shí)身體好,精力也旺盛,如果再不干,就晚了?!????1992年,朱新禮辭去外經(jīng)委副主任職位,接手縣里的一家水果罐頭廠,這家工廠1984年成立,生產(chǎn)的水果罐頭賣不出去,一直沒有交稅,還負(fù)債幾千萬元。????朱新禮請(qǐng)人在正對(duì)廠大門的墻上做了四個(gè)大字:“走向世界”。在當(dāng)時(shí),人們覺得這是一件很可笑的事情,一家沂蒙山區(qū)負(fù)債千萬、瀕
5、臨倒閉的小廠要走向世界,豈不是可望而不可及的幻想?????“我下海遇到的第一個(gè)問題就是融資的問題。首先,我把企業(yè)改制,我找了一個(gè)香港的朋友拿了一部分錢,成立了合資公司?!????“沂蒙山區(qū)的水果非常多,中國的水果品種世界最多。13億人口這是一個(gè)很大的市場機(jī)會(huì),是個(gè)很大的資源?!敝煨露Y發(fā)現(xiàn)美國和歐洲果汁市場很大,人們?cè)绮碗x不開果汁。他想,中國十幾億的人口,隨著中國經(jīng)濟(jì)的加速發(fā)展和國際交流的更加開放,中國人喝果汁的習(xí)慣也將會(huì)形成。朱新禮想利用沂蒙山區(qū)的水果資源,讓罐頭廠轉(zhuǎn)產(chǎn)濃縮果汁,出口國外。????朱新禮認(rèn)為,匯源
6、不能舍近求遠(yuǎn),還是要著眼國內(nèi)。對(duì)于中國市場,不僅有可口可樂、百事這樣的國際大鱷,還有一部分國內(nèi)企業(yè)也看好這個(gè)市場,目前匯源的重點(diǎn)是確保國內(nèi)果汁市場的領(lǐng)先地位。????因?yàn)閺S房和設(shè)備都極其陳舊,而現(xiàn)代化的濃縮果汁設(shè)備只有德國才有。經(jīng)過反復(fù)努力,朱新禮與德國一家濃縮果汁設(shè)備供應(yīng)商達(dá)成補(bǔ)償貿(mào)易協(xié)議,并通過“遠(yuǎn)期信用證”的融資方式,終于引進(jìn)了當(dāng)時(shí)中國第一條現(xiàn)代化的濃縮果汁生產(chǎn)設(shè)備。用朱新禮當(dāng)時(shí)在職工大會(huì)上的話說,就是“用外國人的錢,買外國人的設(shè)備,再去賺外國人的錢”。????當(dāng)一批批洋設(shè)備往工廠搬的時(shí)候,縣里熱鬧得“炸開
7、了鍋”。于是,中國唯一一條現(xiàn)代化的濃縮果汁生產(chǎn)設(shè)備,開始在這個(gè)小縣城的工廠不間斷地運(yùn)轉(zhuǎn)、生產(chǎn)。????1993年,朱新禮帶著剛剛生產(chǎn)出的金黃色蘋果濃縮汁,背著山東煎餅,一個(gè)人去了德國慕尼黑食品展覽會(huì)。朱新禮說:“我女兒在北外學(xué)習(xí),她老師的孩子在德國,我們找到他的孩子給我在德國當(dāng)翻譯。那個(gè)時(shí)候,我一下子柳暗花明,找到了瑞士的買主。”由于設(shè)備好、工藝先進(jìn)、產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān),樣品被瑞士商人帶去檢驗(yàn),非常滿意。展會(huì)還沒結(jié)束,朱新禮已是滿載而歸。瑞士公司派飛機(jī)把他從慕尼黑接到瑞士洛桑,簽完合同又把他送到德國法蘭克福機(jī)場,登上飛
8、回中國的飛機(jī)。當(dāng)朱新禮落地北京時(shí),瑞士公司的信用證已開到了他公司的開戶銀行?!拔艺f這真是救命的錢啊,一下子活了下來了?!敝煨露Y回憶道。????到北京創(chuàng)業(yè)????出口做得紅火了,朱新禮卻不安逸了。對(duì)于他來說,開發(fā)國內(nèi)市場和匯源品牌的塑造更富有挑戰(zhàn)力。????1994年9月,他帶著20名員工在北京順義安營扎寨,他們白天生產(chǎn)銷售,晚上開會(huì)研究推廣方案。他深知,在北京這樣一個(gè)城市