資源描述:
《切勿亂提“保險(xiǎn)金額”切勿亂提“保險(xiǎn)金額”》由會員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、切勿亂提“保險(xiǎn)金額”切勿亂提“保險(xiǎn)金額”切勿亂提“保險(xiǎn)金額”切勿亂提“保險(xiǎn)金額” 擊中要害 切勿亂提“保險(xiǎn)金額” 許多保險(xiǎn)推銷員,在準(zhǔn)客戶未做體檢之前,甚至尚未對準(zhǔn)客戶做深入調(diào)查之前,就急著向?qū)Ψ秸劦搅送侗=痤~?! ∠旅媸莻€(gè)實(shí)例?! 拔蚁肽?萬元比較妥當(dāng)?!薄 ∵@時(shí)候,準(zhǔn)客戶對保險(xiǎn)根本博學(xué)多聞,就被1萬元的大數(shù)目嚇呆了。” “什么,1萬元??!這得付多少保費(fèi)呢?” “差不多要付這個(gè)數(shù)目?!薄 鞍パ?,這么多我付不起呀!” “不這么多保障不夠呀!” “我也知道錢愈多保障愈高,可是心有余力不足??!” “我看這樣好了,先
2、投保8000元怎么樣,等手頭富裕時(shí)再增加保險(xiǎn)?!薄 安恍欣玻∥抑荒芡侗?000元?!薄 ∵@么一來,推銷員緊張了?! 笆裁矗?000元,那絕對不夠的?!薄 拔?,你搞清楚,是你付錢還是我付錢呢?” 如此你來我往,爭論不休,其結(jié)果通常是草草收場?! 】蜌庖稽c(diǎn)的準(zhǔn)客戶會說:“我認(rèn)為保費(fèi)太高了,還得考慮考慮。” 不客氣的準(zhǔn)客戶干脆一口回絕:“我負(fù)擔(dān)不起,過一段時(shí)間再說!” 一個(gè)很好的開始,為什么會弄成這么糟糕的結(jié)果呢?問題在有些保險(xiǎn)推銷員只想到自己的業(yè)績,而沒考慮到準(zhǔn)客戶的需要。事實(shí)上,又不是在拍賣物品,怎么能夠與準(zhǔn)客戶斤斤計(jì)較呢
3、! 準(zhǔn)客戶畢竟是準(zhǔn)客戶,一下子叫他拿出這么多錢,他能不心疼嗎? 所以,每當(dāng)準(zhǔn)客戶問:“投保金額要多少呢?我每個(gè)月支付多少錢啊?” 推銷員立刻把話題支開?! 坝嘘P(guān)投保金額的問題以后再說。因?yàn)槟欠裢侗?,要到體檢后才能確定,所以目前最重要的問題,還是趕快去體檢?!薄 ∫话銇碚f,由于推銷員言之有理,準(zhǔn)客戶便不再繼續(xù)追問?! ∮薮赖臓幷摗 ∮捎谝庖娀ギ惗鷮Ψ紧[對立,這是層見迭出的事。如果雙方為意見而相爭,對立更加尖銳化。假設(shè),你在這一場爭論中獲勝,那只是表面的勝利,因?yàn)?,你無法贏得對方的友情?! 幷摏]有用 有一名叫帕金森的所得
4、稅顧問,為一筆9000美元的款子,同一位政府收稅官爭辯了1個(gè)多小時(shí),帕金森說這9000美元實(shí)際上是一筆得不到的倒帳,不應(yīng)該上稅,可那稅務(wù)官卻反駁道:“倒帳?活見鬼!一定要完稅。” 帕金森跟對方擺事實(shí)講道理,可這一切白搭,帕金森越爭辯,對方越堅(jiān)持己見。最后,帕金森決定不爭了,他改變了話題?! ∨两鹕瓎柕溃骸拔铱催@件事同您要作出的其他重要決定相比簡直是芝麻大點(diǎn)的小事。我研究過稅收,可那只是書本上的學(xué)問,您的學(xué)問可是真刀真槍干出來的。我有時(shí)候真想找一份像您這樣的差事,這樣會使我收獲頗豐的?! ∵@么一來,那位稅收官同他大談起他的工作,他講
5、了許多由他查出的手段高明的欺詐案,他的態(tài)度變得友好起來,臨走時(shí)他說:“你的問題我再進(jìn)一步考慮考慮,過幾天給你答復(fù)?!薄 ∪旌?,他果真打電話到帕金森的辦公室,說他已經(jīng)決定按帕金森最初填報(bào)的那份所得稅申報(bào)表收稅。 現(xiàn)實(shí)生活中的許多事實(shí)都說明爭辯什么問題也解決不了的,在推銷當(dāng)中更是層見迭出。許多推銷員對于客戶的拒絕,總是一而再再而三地“可是” “不過”,這就導(dǎo)致了與客戶之間不必要的爭論。 客戶:“我不需要?!薄 ⊥其N員:“不過,我覺得保險(xiǎn)行銷口才目錄 本文系轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò),如有侵犯,請聯(lián)系我們立即刪除,另:本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn),與
6、本網(wǎng)站無關(guān)。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內(nèi)容未經(jīng)本站證實(shí),對本文以及其中全部或者部分內(nèi)容、文字的真實(shí)性、完整性、及時(shí)性本站不作任何保證或承諾,請讀者僅作參考,并請自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。