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《中西思維差異對國際商務(wù)談判的影響 》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、中西思維差異對國際商務(wù)談判的影響〔摘要〕國際商務(wù)談判的成功是企業(yè)獲取國際市場競爭力的前提,但是來自不同文化背景的人在談判時常會遇到障礙,其原因多種多樣,而思維方式的不同應(yīng)是一個重要因素。理解中西方的傳統(tǒng)思維方式的各種差異有助于商務(wù)談判者在談判中贏得主動地位。本文從不同角度對比分析了中西兩種思維方式的不同特點,并討論由于這種差異而導(dǎo)致的對國際商務(wù)談判的各種不同影響?！ 碴P(guān)鍵詞〕思維方式商務(wù)談判差異影響 入世5年以來，中國經(jīng)濟的各方面表現(xiàn)可謂良好。對中國企業(yè)而言，未來五年的中國依然是一個充滿機會的國家，同時考
2、驗也剛剛開始，因為過度期結(jié)束后的中國將真正面臨來自全世界的競爭，而國際商務(wù)談判的成功是企業(yè)獲取國際市場競爭力的一個重要前提。然而因為各個民族的思維方式各不相同，思維差異往往成為國際商務(wù)談判成功的主要絆腳石。以美國人和日本人為例,美國談判者能看到的往往只是日本對手臉上友善的笑容,對其真實思想?yún)s不得而知。然而,一旦建立起合作關(guān)系,日本人就會毫無保留地與你溝通。相反,美國人初次見面便很愿意溝通，但不會輕易吐露內(nèi)心秘密。因此對中西思維差異問題的正確把握在很多時候是國際商務(wù)談判能否取得預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵所在?！ ∫?、整
3、體性思維和分散性思維 中國半封閉的大陸型地理環(huán)境、自給自足的小農(nóng)經(jīng)濟使中國傳統(tǒng)思維方式中有一個觀念根深蒂固,就是儒家所倡導(dǎo)的“天人合一”的整體宇宙觀?！疤烊撕弦弧币鉃樘烊讼嗤?強調(diào)人與自然的和諧。這種整體性思維把一切事物放在關(guān)系網(wǎng)中從整體上對其進(jìn)行綜合考慮,而不把整體分解為部分逐一加以分析研究，強調(diào)事物的多樣性的和諧和對立面的統(tǒng)一。因此，中國人提倡“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”，避免以“以點概面”、“以偏概全”等方式片面地看待問題，以防造成“只見樹木,不見森林”的后果。而西方人將生存環(huán)境視為外在,主體(人)和客
4、體(自然)主客二分,承認(rèn)人與自然的對立,從而對其加以探索和征服,因此西方人注重對事物進(jìn)行詳細(xì)深入的剖析和嚴(yán)密的推理論證，透過現(xiàn)象研究事物的本質(zhì),形成發(fā)達(dá)的抽象思維，嚴(yán)格的邏輯推理方法，以及分工細(xì)致的各門學(xué)科。因此其思維具有分散性。這種思維差異也表現(xiàn)中西方談判習(xí)慣的差異上。在談判中，中國商人喜歡在大的意向上取得一致，然后再談細(xì)節(jié)問題。而西方商人認(rèn)為細(xì)節(jié)問題才是根本，細(xì)節(jié)問題清楚了，問題也就迎刃而解。最后的協(xié)議就是一連串細(xì)節(jié)問題的解決協(xié)議的總合。他們常將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每個問題都有讓步和
5、承諾。然而東方文化則注重對所有問題做整體討論。通常要到談判的最后，才會做出總體上的讓步，從而達(dá)成一連串協(xié)議，乃至合同的簽訂。這種差異常常造成中西方談判雙方交流上的困難。同時，東方思維的整體性和西方思維的分散性特點也決定了中西方談判人員可能會在談判過程中表現(xiàn)出以下幾個方面的思維差異?！ ?.歸納與分析 整體性思維是在直覺判斷的基礎(chǔ)上，通過一系列的意象整合來認(rèn)識事物，整體把握事物的性質(zhì)、功能、效用及其相互關(guān)系。因此中國人重總體把握,輕局部分析,善于歸納，不擅長抽象思維。“歸納”是中國人認(rèn)識世界的重要手段，孔子的
6、“仁”,老子的“道”,墨子的“兼愛”、“非攻”等都是歸納概括的結(jié)果。然而因為歸納是以經(jīng)驗為基礎(chǔ)的，它在運作過程中會無可避免地加入主觀因素,因為它的判斷依據(jù)是“良知”，而非理智，從而影響了認(rèn)識的客觀性。因此，中方談判人員更容易在談判中某些事務(wù)的處理上不善于以客觀冷靜的態(tài)度去分析、判斷和推理，做出的決定有時會帶有一定的主觀因素。而西方人慣于以分析的方法看待世界，注重客觀的驗證,富有理性精神。但是他們把事物分成部分加以細(xì)致研究的這種分門別類的分析解剖方法,往往會影響人們對事物的宏觀把握,使人“知此而不知彼”，或“只
7、見樹木,不見森林”，在這方面西醫(yī)各科室之間的孤立就是很好的例子。而且分工過于細(xì)致也可使人用靜止、孤立、片面的眼光看問題。因此，西方談判者可能會對事情的某個方面有著非常透徹深入的了解和深刻獨到的見解，但在對事物的總體把握上卻可能有所欠缺。 2.群體意識與個人主義 “天人合一”的整體宇宙觀強調(diào)社會群體的和諧和穩(wěn)定，推崇群體意識和集體價值，崇尚“謙虛知禮”、“隨遇而安”，“知足常樂”的處世哲學(xué)；追求個人發(fā)展被視為“爭強好勝”，可能會作為“出頭鳥”被“槍打”。但是這種思維定勢有利于有效地處理多元關(guān)系,特別是協(xié)調(diào)人
8、際關(guān)系，實現(xiàn)社會的和諧。雖然這種“和諧”中缺乏平等觀念和民主意識，明顯地壓制了人的個性發(fā)展。而且這一點在談判中往往令西方代表頭痛，因為中方為避免沖突，一般不直接提出不同意見，而且為了團體和諧和避免做“出頭鳥”和個人擔(dān)當(dāng)責(zé)任的危險，有時談判的決定需要全體代表共同做出。這不僅延長了談判的時間，也增加了西方代表處理談判雙方關(guān)系的難度。與此相對應(yīng),西方的開放型地理環(huán)境和分散性思維孕育了一種外向型商業(yè)文化。在
