賣(mài)場(chǎng)管理與銷(xiāo)售技巧

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1、賣(mài)場(chǎng)管理與銷(xiāo)售技巧9/17/20211第一節(jié):店鋪管理——消費(fèi)者心態(tài)消費(fèi)者心態(tài).doc要做好【店鋪行銷(xiāo)】要從了解消費(fèi)者心態(tài)做起-四代相傳第一部分:店鋪管理之基本認(rèn)知及要求9/17/20212信任行銷(xiāo)價(jià)值行銷(xiāo)故事行銷(xiāo)服務(wù)行銷(xiāo)資料行銷(xiāo)滿(mǎn)意而歸的顧客是最佳的推銷(xiāo)員。超速行銷(xiāo)9/17/20213客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)——購(gòu)買(mǎi)行為有購(gòu)買(mǎi)特定商品的計(jì)劃——13%有一般性的計(jì)劃—————14.5%購(gòu)買(mǎi)代替品———————0.9%沒(méi)有事先計(jì)劃而買(mǎi)————71.6%9/17/20214購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力一有機(jī)會(huì)就會(huì)買(mǎi)(如果業(yè)務(wù)員沒(méi)有來(lái)就不買(mǎi))—42%聽(tīng)了業(yè)務(wù)員說(shuō)明覺(jué)得必要(好)———

2、————16%在業(yè)務(wù)員的極力勸說(shuō)下不得已而買(mǎi)——————15%由于付款、價(jià)格及商品感覺(jué)滿(mǎn)意———————13%由于欣賞業(yè)務(wù)員——————————————10%熟人介紹—————————————————2%其他———————————————————2%9/17/20215店鋪管理——消費(fèi)者心態(tài)要做好店鋪行銷(xiāo),要從了解消費(fèi)者心態(tài)做起。消費(fèi)者對(duì)一家店的期望顧客將漸漸移向人際關(guān)系密切的商店。由于營(yíng)業(yè)人員的熱情及態(tài)度,將改變購(gòu)物的心情。選擇環(huán)境潔凈的商店。對(duì)于能站在購(gòu)買(mǎi)者立場(chǎng),從旁出主意的商店會(huì)產(chǎn)生信賴(lài)感。經(jīng)由第三者推薦的商品,會(huì)尤具魅力。信賴(lài)該商店的專(zhuān)門(mén)

3、性權(quán)威。拒絕上“電話態(tài)度”惡劣的商店。9/17/20216店鋪管理——消費(fèi)者心態(tài)只要商店中有一位服務(wù)態(tài)度惡劣的人員,便不再光臨。尊敬勤勉的服務(wù)人員。期望在商店里有人對(duì)自己說(shuō)“謝謝您”。認(rèn)為這家店處理事務(wù)慎重。希望在所在的商品上都附有更明確的說(shuō)明。對(duì)現(xiàn)場(chǎng)示范充滿(mǎn)興趣。如果真的信賴(lài)這家商店,將會(huì)向其他的人介紹該商店。9/17/20217店鋪管理——消費(fèi)者心態(tài)消費(fèi)者對(duì)一家店產(chǎn)生厭惡的情形羅嗦地緊迫釘人(尾隨販賣(mài))。待客不親切。如果不買(mǎi),態(tài)度馬上改變。強(qiáng)迫推銷(xiāo)。換貨困難,且臉色很不和善。對(duì)顧客虛偽地巴結(jié),且故作了解狀。缺乏商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)。對(duì)工作沒(méi)有熱忱。令

4、人覺(jué)得不干凈。9/17/20218店鋪管理——消費(fèi)者心態(tài)無(wú)視于顧客的反應(yīng),我行我素。對(duì)于顧客提出的要求,無(wú)動(dòng)于衷。銷(xiāo)售人員自己聊著天。動(dòng)作粗魯。在顧客面前竊竊私語(yǔ)。倘若正在與某位顧客交易,就對(duì)其他顧客的詢(xún)問(wèn)置之不理。無(wú)視于同來(lái)的顧客。貶損顧客在其他商店購(gòu)買(mǎi)的商品,說(shuō)其他商店的壞話。不守信用的答應(yīng)。9/17/20219達(dá)成店鋪營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的重要因素比34.32313.111.510.85.81.5業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售產(chǎn)品新穎度產(chǎn)品價(jià)格老板︵店長(zhǎng)︶對(duì)策廣告促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)分析包裝9/17/202110營(yíng)業(yè)代表具備的營(yíng)銷(xiāo)技巧內(nèi)容對(duì)業(yè)績(jī)的影響有關(guān)文化面的知識(shí)(人性、哲學(xué))有關(guān)

5、社會(huì)方面的知識(shí)(政治、經(jīng)濟(jì)、管理)有關(guān)產(chǎn)品相關(guān)方面的知識(shí)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)方面的知識(shí)商品知識(shí)、銷(xiāo)售技術(shù)最好能具備,如能具備則會(huì)成為朋友、死黨如能具備,會(huì)給銷(xiāo)售工作帶來(lái)方便的知識(shí)如能具備,有較好作用的知識(shí)應(yīng)該有的知識(shí)不可缺少的知識(shí)9/17/202111購(gòu)買(mǎi)決定的過(guò)程.doc店鋪管理——9/17/202112第二節(jié):店鋪管理——店鋪形象管理店鋪形象1.鋪面店鋪的外觀與水準(zhǔn)店鋪的格調(diào)與氣氛2.商品面商品的構(gòu)成與價(jià)格水準(zhǔn)商品的硬體與軟體價(jià)值3.服務(wù)面營(yíng)業(yè)人員的待客服務(wù)事后及情報(bào)的服務(wù)9/17/202113第三節(jié):店鋪管理——顧客消費(fèi)行為管理1.定量的調(diào)查店前通

6、行人流數(shù)入店客流數(shù)成交比率2.定性的觀察顧客年齡、性別及職業(yè)屬性服裝及品味顧客屬性(特定客、連銷(xiāo)行銷(xiāo)客、過(guò)路客、近鄰/遠(yuǎn)親9/17/202114第四節(jié):店鋪管理——店鋪行銷(xiāo)應(yīng)有狀態(tài)店鋪環(huán)境要保持潔凈及充滿(mǎn)購(gòu)物指引及商品知識(shí)的分享①環(huán)境整潔明亮(沒(méi)灰塵,商品定期更動(dòng),觀看路線無(wú)障礙,商品標(biāo)示、商品說(shuō)明、商品使用效果、商品特性及施工。②銷(xiāo)售商品之品質(zhì)特性(差異性)之解說(shuō)①恭喜祝??腿说男蘑陉P(guān)心前次購(gòu)買(mǎi)使用狀況③希望裝飾出的環(huán)境是什么品味,有多少預(yù)算,同鄉(xiāng)、同事…等關(guān)系。9/17/202115店鋪管理——店鋪行銷(xiāo)應(yīng)有的狀態(tài)舉例說(shuō)明某某人選購(gòu),使用的經(jīng)驗(yàn)

7、與心得。幫客戶(hù)節(jié)省成本,減少浪費(fèi)。在現(xiàn)場(chǎng)示范所購(gòu)商品與其他公司商品的差異性(尤其在品質(zhì)面、裝飾效果面)對(duì)于同來(lái)顧客的熱情招呼與贊美。不要在顧客面前與其他同事私下竊竊私語(yǔ)。故接電話談?wù)擃櫩突仞仯兀仄放剖謾C(jī)使用感覺(jué)好的假電話。9/17/202116店鋪管理——店鋪行銷(xiāo)應(yīng)有的狀態(tài)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)后如有任何問(wèn)題換貨保證的用詞。話術(shù)組合①歡迎參觀,我們這里有“XX”手機(jī),以前用過(guò)此款嗎?②有需要我來(lái)向您介紹嗎?③是自已用或幫朋友買(mǎi)?⑤請(qǐng)問(wèn)您希望手機(jī)有什么樣的功能?⑥那么我建議您試用“XX”手機(jī)、它具備XXXXXX⑧……9/17/202117店鋪管理——商品介紹的

8、話術(shù)內(nèi)涵機(jī)能性品質(zhì)設(shè)計(jì)加工性能耐久性經(jīng)濟(jì)性感覺(jué)性花樣色調(diào)款式美感新鮮感現(xiàn)代感知名性品牌制造商產(chǎn)地9/17/202118店鋪管理——商品介

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