商業(yè)推廣線下渠道拓展方案

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1、渠道拓展方案一、商業(yè)銷售非同住宅類產(chǎn)品銷售需要解決的問題：1.商業(yè)客戶在哪里？2.用什么方法取得客戶信任來項(xiàng)目參觀并且買單？營銷方式：案場客戶維護(hù)大定、簽約上訪尋找客戶上訪尋找客戶上訪商業(yè)直銷經(jīng)紀(jì)人營銷中心尋找客戶大定、簽約大定、簽約客戶自然上訪客戶自然上訪梯隊(duì)2：商業(yè)類產(chǎn)品梯隊(duì)1：宅類產(chǎn)品商業(yè)類產(chǎn)品住宅類產(chǎn)品渠道拓展?fàn)I銷中心營銷方式商業(yè)拓展組尋找客戶上訪商業(yè)直銷商業(yè)直銷渠道客戶維護(hù)商業(yè)拓展組三、我們的客戶在哪里？我們對(duì)產(chǎn)品、購買產(chǎn)品的客戶特征、客戶區(qū)域等因素進(jìn)行分析客戶特征客戶區(qū)域住宅兩房本項(xiàng)目的兩房，大部分以首置的剛需客戶、婚房為主，大多數(shù)為東郊區(qū)域，很多為剛參

2、加工作的就的年輕人。對(duì)舒適性要求不是很高、主要以單價(jià)為導(dǎo)向客戶分布于（紡織城、航四、唐都醫(yī)院、軍教）；西安市東邊郊縣客戶；以及市區(qū)內(nèi)受西、南、北區(qū)域價(jià)格擠壓至本區(qū)域的客戶三房本項(xiàng)目目前三房客戶主要為東郊區(qū)域內(nèi)首改客戶、或收入較高的企事業(yè)單位、個(gè)體客戶分布于（以紡織城、航天四院、二炮、唐都醫(yī)院為主）、以及長樂路沿線個(gè)體商戶等公寓30萬以內(nèi)對(duì)于限購客戶吸引力很大，低首付，低月供，存款利率低，投資風(fēng)險(xiǎn)小，大部分小康家庭都可以接受此類行產(chǎn)品。收入群體基本在10-20萬左右、或有部分閑錢的客戶均能購買分布于東郊軍工企業(yè)、醫(yī)生、軍人、教師、政府機(jī)關(guān)、輕康個(gè)體商戶、東郊附近公司白

3、領(lǐng)、郊縣運(yùn)輸公司、鋼材市場、地產(chǎn)同行等30萬以上對(duì)于價(jià)格較高的公寓，客戶承受能力要稍微較大，投資成本升高，能接受的大部分為小型辦公及需要整層做酒店的人群有過投資經(jīng)驗(yàn)的初級(jí)投資客，特別是對(duì)酒店式公寓較為看好的投資者；客戶分布于前期的老業(yè)主；或市區(qū)內(nèi)同質(zhì)類產(chǎn)品已購買客戶商鋪150萬以內(nèi)此類鋪面價(jià)格不高，有投資想法的客戶均能接收，不愁賣人群較廣如前期老業(yè)主、同行、政府機(jī)關(guān)、輕康個(gè)體商戶、軍教150-250萬此類型客戶對(duì)不動(dòng)產(chǎn)已經(jīng)有了初步的了解，具有穩(wěn)定的投資眼光及投資實(shí)力，能承受一定的投資壓力?？蛻舴植加谌械恼畽C(jī)關(guān)、企事業(yè)單位公司高管、建筑行業(yè)、能源行業(yè)、私企老板等；

4、此類客戶必須通過圈層營銷300萬以上已經(jīng)具有專業(yè)的投資能力，能夠全面分析區(qū)域價(jià)值、升值空間等因素；對(duì)于商業(yè)產(chǎn)品的要求較高，屬于專業(yè)投資客職業(yè)投資人、老板、大型連鎖機(jī)構(gòu)四、針對(duì)產(chǎn)品和客群的拓展方式：1、老業(yè)主維護(hù)與挖掘：以多數(shù)項(xiàng)目來說，前期的商業(yè)客戶積累都是通過項(xiàng)目自身前期購買的老業(yè)主去完成的。老業(yè)主對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品了解程度高于其他類型客戶，受到的影響價(jià)值非同凡響。老帶新辦法：組織老業(yè)主不間斷在銷售中心或銷售中心以外進(jìn)行各類活動(dòng)，活動(dòng)期間向業(yè)主宣傳商業(yè)情況，區(qū)域價(jià)值、商業(yè)投資回報(bào)計(jì)劃等多種形式傳達(dá)產(chǎn)品信息。在節(jié)假日向業(yè)主以電話、短信、微信的形式發(fā)送祝福信息，并且傳達(dá)商業(yè)產(chǎn)品

5、信息。郵寄企業(yè)小報(bào)、新刊、新品資料等。通過多樣化的手段讓業(yè)主感受企業(yè)文化，掌握項(xiàng)目實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，以便更好宣傳。2、外展：主要集中商業(yè)發(fā)達(dá)區(qū)域，萬達(dá)（李家村、解放路）、鳳五賽高、解放路民生新都匯、輕工市場、西北商貿(mào)、東大街民生等；外展理由：以上商場主要以購物休閑娛樂為主，人流量較大，消費(fèi)群體多樣化，適合做產(chǎn)品形象宣傳并可覆蓋以東區(qū)域所有較大的人流量，提升項(xiàng)目宣傳力度及產(chǎn)品影響力。主要針對(duì)三房住宅類客戶、公寓類客戶及商業(yè)80-150萬左右類客戶群。外展要求：8—10㎡，精裝區(qū)域燈箱，配小型沙盤，談判桌，地毯，資料架，畫架。外展執(zhí)行辦法：每個(gè)外展點(diǎn)配1名置業(yè)顧問，2名銷使。與

6、商城上班時(shí)間相同，置業(yè)顧問每天登記10組以上有效電話，銷使每天拉10組以上客戶，并要求置業(yè)顧問次日回訪并邀約到訪，設(shè)置到訪禮品，以促成成交。3、派單：全城海派；輕工附近所有大小市場、康復(fù)路附近所有大小市場、石家街鋼材市場、賽格周邊左右市場等派單理由：派單作為以往渠道工作最為有效的手段，由于移動(dòng)性、可操作性都較大。以上派單區(qū)域全部為經(jīng)營類批發(fā)零售商戶，人流量巨大，消費(fèi)群體多樣化，適合宜大范圍宣傳并造成巨大影響力，使項(xiàng)目能夠深入人心。鑒于人流量巨大，停留駐足人群較少，以方便派單。主要針對(duì)公寓30萬客戶、商業(yè)80-150萬左右客戶。派單要求：要求銷使穿有東城新一家形象T恤

7、；渠道專員著正裝，帶工牌。統(tǒng)一培訓(xùn)項(xiàng)目知識(shí)，并通過簡單考核，能到達(dá)上崗目的。派單辦法：每周五、六、日三天派單，銷使20名。由渠道部渠道專員2名，各帶領(lǐng)10名銷使在街道、商場進(jìn)行大規(guī)模派單，一隊(duì)對(duì)商戶進(jìn)行地毯式派單并講解，登記意向客戶電話，后期并約訪；一隊(duì)沿街海派，形成較大影響力，為項(xiàng)目造勢(shì)。4、短信：針對(duì)商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)出線、全市20萬以上車主、會(huì)員卡用戶（金花、中大、開元）、私企老板、政府機(jī)關(guān)、月消費(fèi)500元以上機(jī)主等發(fā)送短信。短信發(fā)送理由：短信公司有針對(duì)不同的客戶，有一定的客戶分級(jí)，有特定的客戶資源。針對(duì)特定人群，每周三、四、五通過短信公司平臺(tái)進(jìn)行短信群發(fā)。10萬