服裝銷售管理之賣場情景培訓(xùn)

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1、服裝如何銷售賣場28個(gè)情景技巧培訓(xùn)資料《限品位軟件公司用戶內(nèi)部使用》品位服裝鞋業(yè)管理系列www.pinway.cn020-86584478品位服裝鞋業(yè)管理系列www.pinway.cn020-86584478服裝應(yīng)該這樣賣導(dǎo)購熱情接近來店顧客可顧客冷冷地回答：我隨便看看銷售情景1☆錯(cuò)誤應(yīng)對1.沒有關(guān)系，您隨便看看吧。2.哦，好的，那您隨便看吧。3.您先看看，喜歡可以試試?！顔栴}診斷“沒有關(guān)系，您隨便看看吧”和“哦，好的，那您隨便看吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走。而且，一旦我們這樣去應(yīng)對顧客，要想再次主動(dòng)地接近顧客并深度溝通就變得非常困難。不試穿就買衣服的顧客幾乎

2、沒有，所以“您先看看，喜歡可以試試”這句話相當(dāng)于廢話。上述對方式都屬于消極地處理問題，而不是積極地解決問題，作為導(dǎo)購沒有意識地順勢引導(dǎo)顧客并將銷售過程向前推進(jìn)，從而降低了顧客購買的可能性。☆導(dǎo)購策略顧客剛進(jìn)店的時(shí)候難免都會(huì)有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說話。他們擔(dān)心一旦自己輕易說得太多就會(huì)被導(dǎo)購抓住把柄，從而落入導(dǎo)購設(shè)計(jì)的圈套。所以，作為導(dǎo)購在待機(jī)階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳，另一方面，最關(guān)鍵的是要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去接近顧客，這樣才可以提高成功率品位服裝軟件管理資料www.pinway.cn020-86584478。最后，如果顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語

3、，導(dǎo)購也可嘗試給予積極性的回答，即一定要引導(dǎo)顧客朝著利于活躍氣氛并且成交的方向努力。就本案而言，如果顧客說“隨便看看”的時(shí)候，導(dǎo)購應(yīng)該想辦法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進(jìn)。我們把這種銷售異議的處理方法叫做異議太極法，如果轉(zhuǎn)換合理，這種方法可以起到以柔克剛、借力打力不費(fèi)力的作用，效果及好。語言模板→導(dǎo)購：是的，小姐，買衣服一定要多了解、多比較，這樣非常正常。沒關(guān)系，您現(xiàn)在可能多看看，待到哪天想買的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑一件適合的衣服。請問無情般比較喜歡穿哪一類風(fēng)格的衣服？→導(dǎo)購：沒問題，小姐，現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先看看

4、我們的衣服，多了解一下我們的品牌。來，我?guī)湍榻B一下……請問，無情般都喜歡穿什么顏色的衣服？→導(dǎo)購：確實(shí)，現(xiàn)在賺錢都不容易，買一件衣服對我們來說也是一筆不小的開支，多了解一下完全必要！沒有關(guān)系，不管顧客買不買，我們的服務(wù)都是一流的。請問您今天是想看看上衣還是……主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)將顧客的借口變成說服顧客的理由王建四觀點(diǎn)品位服裝軟件管理資料www.pinway.cn020-86584478服裝應(yīng)該這樣賣顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看銷售情景2☆錯(cuò)誤應(yīng)對1.不會(huì)呀，我覺得挺好的。2.這是我們這季的重點(diǎn)搭配。3.這個(gè)很有特色呀，怎么不好看呢？4.甭管別人怎么說

5、，您自己覺得怎么樣??？☆問題診斷“不會(huì)呀，我覺得挺好的”和“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬導(dǎo)購自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對，這兩種說法缺乏充分的說明力，并且容易導(dǎo)購與陪伴者產(chǎn)生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的重點(diǎn)搭配”則屬于頭不對馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止?！顚?dǎo)購策略服裝銷售中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對衣服很滿意，但陪伴購物者一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象，確實(shí)令人頭品位服裝軟件管理資料www.pinwa

6、y.cn020-86584478疼。其實(shí)，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量。只要從以下方面人手，就可以發(fā)揮關(guān)聯(lián)人的積極作用，并盡量減少其對銷售過程的消極影響。第一，不要忽視關(guān)聯(lián)人。店面銷售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具有購買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán)，對顧客影響非常大。所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰是第一關(guān)聯(lián)春，并且對關(guān)聯(lián)人與顧客要一視同仁地?zé)崆閷Υ?，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊的情況。這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用：●在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重與重視！●適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法與建議；●贊美

7、顧客的關(guān)聯(lián)人；●通過關(guān)聯(lián)人去贊美顧客。這些方法都能很好地讓關(guān)聯(lián)人感受到你的關(guān)心、尊重與重視，一旦導(dǎo)購在銷售前期處理好與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系，就為銷售后期避免關(guān)關(guān)聯(lián)人的消極影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。第二，關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓。有的時(shí)候關(guān)聯(lián)人可能會(huì)為朋友推薦衣服。當(dāng)顧客穿上衣服感覺滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候，你就可以這樣說：“這位小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時(shí)尚與個(gè)性?！边@句話會(huì)給顧客壓力，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f衣服難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況她本她本身也很喜