電話銷售邀約話術(shù)

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1、（草案）目錄一、收集客戶名單…………………………………………………………（一）收集名單前信念（二）優(yōu)質(zhì)名單特點（三）名單來源二、電話邀約………………………………………………………………（一）電話行銷的核心理念（二）打電話的十個細節(jié)（三）電話是一個談判（四）電話行銷前的準備（五）電話行銷的時間管理（六）訓練電話聆聽的十個要點（七）聆聽的五個層面（八）陌生電話推銷的十大步驟（九）電話中建立親和力的十一種方法（十）電話約人話術(shù)設(shè)計三、電話邀約話術(shù)及客戶異議處理………………………………………一、收集客戶名單收集名單前信念：喬、吉拉德：“看到人在走，仿佛看到

2、錢在動！”所以，需要我們幫助國內(nèi)企業(yè)、個人都無處不在。（一）企業(yè)名單特點：1、有需求、有野性、有社會效益、有夢想、。2、公司人數(shù)在200-2000人。3、董事長、總經(jīng)理、總監(jiān)。4、帶手機號碼的名單（并清楚的知道全名）。5、盡量是一些成長銷售、生產(chǎn)型的公司，成交概率會較大。6、經(jīng)常關(guān)注行業(yè)培訓活動動態(tài)并參加的公司.（二）客戶名單來源1、第一類（雜志、報紙）1.行業(yè)雜志收集：發(fā)現(xiàn)資源，，等全國各地的行業(yè)媒體上收集）2、第二類（網(wǎng)站）：A、專業(yè)網(wǎng)站客戶收集，整理B、前程無憂招聘網(wǎng)站，3、第三類（現(xiàn)有資料）：A、隨時隨地交換名片B、和競爭對手互換資源C、和

3、其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源D、公司原有客戶資料4、第四類（展會）：A、參加展覽會名單B、加入專業(yè)俱樂部、會所C、參加大型公開課程的名單5、第五類（朋友介紹）：A、商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會朋友介紹B、工商局、稅務(wù)局信息搜集二、電話邀約天行健，君子將自強不息通過使用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術(shù)來實現(xiàn)有計劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準客戶，擴大顧客群，提高顧客滿意度，維護顧客，增加附加值等市場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的方法叫做電話行銷。（一）、電話行銷的核心理念：1、電話是我們桌上的一座寶藏2、電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人3、

4、所有的來電都是有錢的來電4、廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是10比15、打電話是簡單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績的通道6、打電話是一種心理學的游戲，打電話從贊美顧客開始7、打電話是體力勞動，是一種體檢式行銷8、想打好電話首先要有強烈的自信心9、電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移10、打電話是一種細節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細節(jié)11、打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具（二）打電話的十個細節(jié)：1、用眼睛看，看全局2、用耳朵聽、聽細節(jié)3、用嘴吧講，溝通與重復4、用手記，記重點5、肢體動作參與，潛意識學習6、激發(fā)想象力7、感悟8、放松

5、9、快樂10、空杯歸零的心態(tài)（三）電話是一種談判1、打電話是一種超越時間和空間的談判2、溝通只為很好的效果，談判才有很好的結(jié)果3、銷售只產(chǎn)生營業(yè)額，談判才產(chǎn)生利潤4、有效果比有道理更重要（四）電話行銷前的準備1、三種顏色的筆：紅、黑、藍2、便簽紙3、16開的大本子（如：在本子里記錄：公司簡稱、名單來源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評分、談話內(nèi)容簡記、時間）4、同類名單放在一起5、說服拒絕（如：拒絕是成交的開始，拒絕是一種行為習慣，是一種思想習慣，害怕拒絕才表示動機不純，打電話只是有一個目的就是幫助顧客。）6、假設(shè)成立7、確立隨訪的要求（九）、電話中建立親和

6、力的十一種方法：1、贊美法則2、使用顧客的口頭禪3、重復顧客講的話4、與客戶情緒同步5、語調(diào)及語速同步，根據(jù)視覺型、聽覺型、感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通6、生理狀態(tài)同步（如：呼吸、表情、姿勢、動作——鏡面反映）7、語言文字同步8、信念同步架構(gòu)法，我同意您的意見，同時……，把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時”9、例如同——把想對他說的話比喻為另一個人的故事10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達的意識11、幽默（十）、電話約人話術(shù)設(shè)計：用六個問題來設(shè)計自己的話術(shù)1、我是誰?2、我要跟客戶談什么？3、我談的課程對客戶有什么好處4、拿什么來證明

7、我談?wù)n程是真實的、正確的？5、顧客為什么要來聽課程？6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來我們的課程？7、你說的是顧客想要的嗎？三、電話邀約話術(shù)：速度，決定一切（一）第一次電話（所持名單中無董事長、總經(jīng)理手機）——“您好，請問是張總嗎？我是佛山思八達文化傳播有限公司的鐘顏遙，聽朋友說您特別愛學習，今天特別給您打電話是要推薦一個很實用的智慧型課程給你，請問您有聽說過劉一秒老師嗎？他是目前國內(nèi)唯一一位主講高端智慧課程老師，請問您有參加過其他培訓機構(gòu)課程嗎？（客戶說有、沒有）他們只會教您一些：方法、工具、模式回去馬上用了是有一定的效果，但不能長期有效。劉一秒老師不會

8、教您這些、劉一秒老師只能教您如何生發(fā)智慧、讓您與他碰撞出智慧。當您在工作上遇到問題您立即有效的解決問題。我先給您寄點資料、