新人崗前培訓講義-壽險營銷

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1、新人崗前培訓講義-壽險營銷第一節(jié)??壽險營銷????一、壽險推銷工作的基本觀念????定義:壽險推銷就是有資格的壽險代理人(指政府發(fā)證的)憑借自己擁有的壽險知識、壽險法規(guī)和推銷技巧,根據(jù)準客戶的具體情況(年齡、收入、職業(yè)、健康情況等)。為其設計并簽閱一份適合于其本人的情況的人壽保險合同的過程。????意義:壽險業(yè)務員的工作,就是將這份保障,通過他的專業(yè)知識,主動地向社會大眾介紹,并協(xié)助客戶設計一份周全而適合的保險計劃,使客戶在無憂無慮的人生中度過愉快每一天,以達到幸福人生的愿望,這就是壽險推銷工作的意義。????目的:壽險推銷工作,是不斷地尋

2、找客戶,通過業(yè)務員的拜訪、接觸、說明、設計,將適當?shù)膲垭U產(chǎn)品,推銷給適當客戶,當你推銷的時候,必須考慮這份商品的價格,是不是這個客戶的經(jīng)濟能力所許可,是不是能夠保障客戶在需要時的生活。如果是,那么這份商品不僅能長期永遠客戶所擁有,并使客戶十分滿意。這就是我們壽險推銷的目的。????良質(zhì)保單的必備條件:換句話說,如果達到了這個目的,那么每個客戶所擁有的保單必是良質(zhì)的。即:(1)適當?shù)男枰?)適當?shù)谋n~(3)適當保費????二、壽險推銷工作的性質(zhì):????性質(zhì):????(一)商品無法感觸:所以壽險業(yè)務員必須要有熱情的態(tài)度,耐心的工作精神,隨時拜

3、訪客戶,為客戶作詳盡的說明與服務。????(二)需要豐富知識:一成功的壽險推銷員必須在具有壽險專業(yè)知識外,還應具備其它多方面領域的知識,因此必須經(jīng)常閱覽書報,吸收新知識,充實自己,才有能力接觸各種層次、各種類型的客戶使推銷工作順利開展。????(三)工作自由:壽險業(yè)務員的工作時間、地點、可依照個人的計劃隨時自由調(diào)整安排,既自由又方便。就像醫(yī)生不能拒絕治療他所看不順眼的人。????(四)收入在我:一個壽險業(yè)務員每月收入完全靠他的工作時間來決定,誰也無法限制他的收入,既公平又合理。記住,一份耕耘,一份收獲。????(五)意義崇高:人身保險是幫助人

4、們順利追求幸福人生的保障,因為它提供給客戶的是財產(chǎn)——金錢,而且是當客戶最需要它的時候,當使更多的人在遭受不幸傷害時能得到補償,度過難關,自然會受到人們尊敬。因此它是一項崇高職業(yè)。綜上所述,壽險業(yè)務員應具備以下四方面的素質(zhì):????(1)良好的專業(yè)知識(2)熟練的推銷技巧(3)良好的職業(yè)道德和工作態(tài)度(4)良好的工作習慣??????????第二節(jié)??家庭經(jīng)濟規(guī)劃與人身保險????一、為什么要作家庭經(jīng)濟規(guī)劃:????人的一生,總會有幾次需要大筆錢的時候,僅考慮眼前生活,那么對于日后家庭生活及晚年的維持會產(chǎn)生麻煩。早日著手家庭經(jīng)濟規(guī)劃,方是家長的

5、義務,也是對家庭愛心的具體表現(xiàn)。????二、人身保險一家庭經(jīng)濟生活的保障:????人身保險是一種“生活保險”、“收入的保障”,它對家庭經(jīng)濟生活的作用,主要體現(xiàn)有以下幾方面:????(一)生命價值的體現(xiàn)(二)對家庭的貢獻價值(三)家庭以后的開支(四)教育保險(五)退休后的開支(六)應付經(jīng)濟緊急的需要。????三、保險計劃書的設計:????壽險的利益在于長遠的未來,看不到,摸不著,它是一種無形且長期的產(chǎn)品,如何使無形變有形,可說有賴于建議書的設計及說明的好壞了。同時,建議書的說明可算是締結的敲門磚,這個步驟的熟練與否對準主顧是否會購買保險,占有絕

6、對的關鍵性。????保險計劃書,又稱保險建議書,是向顧客說明壽險公司提供的保障內(nèi)容,輔助推銷的最有效方式。從保險功能著眼,應具備下列內(nèi)容:(1)保險名稱及特色(2)簡單的問候辭(3)給付范圍及金額(4)合同內(nèi)容??????????第三節(jié)??推銷工作????一、保戶開拓重要性????保戶越多,表示這位業(yè)務員的工作成績越卓越,工作報酬當然也相應地增加。????二、準保戶的選擇標準????(一)身體健康(二)需要保險(三)付得起保費的人(四)便于拜訪的人????三、準保戶的來源????(一)直接關系(二)間接關系(三)企業(yè)團體????四、客戶資料的

7、建立與應用????(一)建立準客戶資料目的????目的:為使推銷工作更具效果,必須為每一個準保戶建立資料,以便隨時將拜訪搜集到的重要資料予以填記,有利于推銷訪問。????(二)準客戶資料的內(nèi)容:????(1)姓名(2)年齡(3)出生年、月、日(4)住址及電話(5)服務單位及電話(6)職務(7)現(xiàn)有壽險保額(8)訪問記錄(9)簽約摘要????(三)準客戶的整理????除幫助記憶外,另一目的,即把它人作為有計劃的進行推銷的輔助手段,通常所用的卡可分為三類:????1、現(xiàn)役卡:現(xiàn)已著手推銷或計劃推銷者,依照年齡變更或其它環(huán)境變化,??從預備卡調(diào)過來

8、。????2、預備卡:每天添加的新卡歸于此類。??其中本月內(nèi)須訪問的卡片立即轉(zhuǎn)入現(xiàn)役與卡,現(xiàn)役卡中應該拿掉的要調(diào)回預備卡。????3、保戶卡:其中認為增額機會到達者

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