業(yè)務(wù)員銷售技巧

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1、淺談業(yè)務(wù)員銷售技巧典型案例分析Ⅲ明修棧道、暗渡陳倉——如何攻克對手的最強點典型案例分析背景資料：X市醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院是該市較大的三甲醫(yī)院。地處最大競爭對手YS公司的老巢，該公司在醫(yī)院投入了較大資金并給各級領(lǐng)導(dǎo)較多的壓力。當?shù)氐南鐚＜疫_成口頭協(xié)議，捍衛(wèi)YS公司的利益。典型案例分析背景資料：我公司有“一清”、“松齡”、“博樂欣”在院內(nèi)銷售。院領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科和我們關(guān)系很好。消化科C主任和YS關(guān)系非常好、幾乎不可能給我們打報告。另外的對手HS、LN已開始行動。典型案例分析分析問題：所有問題的關(guān)鍵點是消化科C主任，只要他同意，一切問題將迎刃而解。典型案例分析解決思路：必須要攻克這個難關(guān)

2、，不僅是進藥，還關(guān)系到以后用藥。正面進攻代價太大，不僅費用高、失敗可能性大而且無從下手。典型案例分析方案：從博樂欣入手開始進行迂回方式。從企業(yè)發(fā)展方向和經(jīng)營理念建立良好的公司形象。通過家庭拜訪和日常接觸建立牢固的私人關(guān)系。力爭由對方提出幫助意愿。典型案例分析具體操作：利用公司開始推廣博樂欣在綜合性醫(yī)院特別是消化科有廣泛的用途的機會與其接觸。以良好的公司形象和自己的專業(yè)知識和敬業(yè)精神使其有好感。時機成熟后—以“禮”待人。典型案例分析具體操作：對方表達意愿后公司奮斗和國內(nèi)企業(yè)的處境—大處著手不愿意提出的原因—為對方考慮再談產(chǎn)品的優(yōu)勢—多一種選擇個人的追求和難處—曉知以情給對方留下考慮的

3、空間—彼此有余地典型案例分析具體操作：對方同意后要打鐵趁熱。注意其他關(guān)系的維護。典型案例分析總結(jié)：避實就虛采用迂回戰(zhàn)略往往會取得意想不到的收獲，還節(jié)約了較多的資金。同時巧妙應(yīng)用公司的資源，一方面拓展了博樂欣的銷售渠道，另一方面理順了貝絡(luò)納的進院、上量關(guān)系。業(yè)務(wù)員銷售技巧培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)銷售前的準備和計劃初次拜訪技巧說服銷售的技巧處理異議的技巧業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)業(yè)務(wù)員需要的知識領(lǐng)域業(yè)務(wù)員的形象有助于銷售的人品和性格業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本體態(tài)語言業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痼疾業(yè)務(wù)員需要的知識領(lǐng)域商品知識、銷售技術(shù)有關(guān)營銷全面的知識有關(guān)實業(yè)界全面的知識（經(jīng)濟、會計、法律--）有關(guān)社會全面的知識（政治、

4、國際、經(jīng)濟）有關(guān)文化全面的知識（人性、藝術(shù)、宗教、哲學(xué)----）業(yè)務(wù)員的形象業(yè)務(wù)員代表公司通常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，其所屬的公司也必定業(yè)績鼎盛?？蛻魧镜脑u價往往來源于業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)—反過來影響銷售。業(yè)務(wù)員的形象首先自我推銷原則—首先要自我推銷，然后才推銷公司。產(chǎn)品必須加上各種附加因素，才可以產(chǎn)生較高的價值，而客戶想購買的就是這種附加了價值的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員的形象服飾的要求服飾的要求男性：類別：要點：西裝深色，最好為藍色襯衣白（淺）色，注重領(lǐng)子袖口清潔，并且燙熨平整長褲選用與上衣色彩、質(zhì)地相襯的面料便裝中性色彩、清潔、無油污鞋無論質(zhì)地如何，一定要擦亮襪不要穿白襪手干凈，指甲無泥污頭發(fā)每日整理，

5、在一個時期內(nèi)保持一種發(fā)型，并梳整潔服飾的要求女性手飾服裝業(yè)務(wù)員的形象語言的運用聲音宏亮避免口頭禪避免語速過慢避免發(fā)音出錯有助于銷售的人品和性格積極的人生態(tài)度持久力智力圓滑的態(tài)度可信性勇氣善解人意想象力積極的人生態(tài)度正面觀點反面觀點——沒有成功——失敗了——學(xué)到一點東西——什么也沒做成——充滿信心的人——很愚蠢——主動嘗試過——尊嚴受損——可能想出好辦法——辦法不好——先走一步，方法不對——別人成功了——合理安排——浪費時間——天無絕人之路——無路可走——還需努力——-未能完成業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本體態(tài)語言積極的消極的—平視對方、眼光停留在對方的眉眼部位—目光不定，仰視或低頭，直瞪對方—

6、距離對方一肘寬的距離—太靠近或太疏遠—手自然下垂或拿資料—指手劃腳，插口袋或抱肘—挺胸、直立—倚在柜臺或桌子上—平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前傾—斜靠椅背或翹二郎腿左右搖擺業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痼疾言談側(cè)重道理語氣蠻橫喜歡隨時反駁談話無重點言不由衷的恭維懶惰銷售前的準備和計劃目標的定立如何選擇客戶制定行動計劃最后的準備目標的定立所謂目標是我們內(nèi)心對一項工作完成所預(yù)計效果的描繪。目標的特點：明確的清楚的可以測量的可以達成的目標的定立目標可分為：近期的中期的遠期的如何選擇客戶選擇客戶的策略在同行里受尊敬在區(qū)域內(nèi)有決斷權(quán)服務(wù)水準最佳、有穩(wěn)定顧客群能提供策略性意見銷售額穩(wěn)定競爭對手的主要客戶制

7、定行動計劃客戶分類設(shè)立拜訪頻率及形式增加拜訪成功比率最后的準備出訪時間是否合適A事先約好，并最好提供兩個以上的見面時間。B根據(jù)平時研究和情報收集，選擇能見面頻率最高的時間段。最后的準備有關(guān)對方的事的了解程度性格、習(xí)慣、興趣、嗜好、弱點。朋友、對手情況。最近有無特別的事發(fā)生：喬遷、新婚、生子、升職或生病、失眠等。最后的準備拜訪目的是什么？每次都要有，由此來決定說話重點。每次最好有重點記錄，把每次會談串聯(lián)起來。最后的準備推銷的輔助工具是否帶好說明書（或同類產(chǎn)品比較）名片計