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《淺議鐵路貨運(yùn)營銷的基本策略》由會員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、淺議鐵路貨運(yùn)營銷的基本策略<>對鐵路貨運(yùn)營銷的基本對策和策略進(jìn)行了初步的探討,認(rèn)為建立營銷體系、健全營銷機(jī)構(gòu)、改革現(xiàn)有體制、增強(qiáng)競爭意識、開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)、簡化運(yùn)輸手續(xù)、實(shí)行名優(yōu)戰(zhàn)略、全員參與營銷等等是開展鐵路貨運(yùn)營銷的基本策略。 當(dāng)前,全國貨物運(yùn)輸市場的競爭十分激烈,鐵路、公路、水運(yùn)、航空、管道等各種運(yùn)輸方式都在積極搶占市場。統(tǒng)計(jì)資料表明:1996年全社會貨運(yùn)量中,鐵路占12.5%,公路占75.9%,水運(yùn)占9.8%,鐵路貨運(yùn)量僅為公路貨運(yùn)量的1/6,比起水運(yùn)來,也只是稍強(qiáng)而已;而在改革開放初期的1978年鐵路貨運(yùn)量占全國貨運(yùn)總量的43.2%,是公路的1.26倍、水運(yùn)的2.48倍?!?/p>
2、 鐵路貨運(yùn)量占有份額的下降,除了各種運(yùn)輸方式合理分工的因素外,主要是由于鐵路貨物運(yùn)輸不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展所致。要改變這一狀況,重現(xiàn)鐵路貨運(yùn)的優(yōu)勢,就要下大力氣搞好鐵路貨運(yùn)營銷,以最小的成本支出獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益。筆者根據(jù)近年來的調(diào)查研究認(rèn)為,鐵路貨運(yùn)營銷的基本策略應(yīng)由以下幾個(gè)方面構(gòu)成。 1 建立營銷體系,健全營銷機(jī)構(gòu) 目前鐵路貨運(yùn)部門的營銷工作正處在起步階段,還沒有建立起一個(gè)適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的營銷體系。鐵路貨運(yùn)部門的機(jī)構(gòu)設(shè)置,應(yīng)該說是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代里、政企合一體制下形成的業(yè)務(wù)管理型機(jī)構(gòu)。因此,要開展好貨運(yùn)營銷工作就要建立起適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的貨運(yùn)營銷體系,健全營銷機(jī)構(gòu)?! ?.2 改變現(xiàn)行的多級管理
3、體系 在全國范圍內(nèi),應(yīng)結(jié)合省、區(qū)的地理位置和鐵路線路的分布情況,增加鐵路局的數(shù)量,撤消鐵路分局一級機(jī)構(gòu),減少管理層次,實(shí)行路局直管站段,提高工作效率?!嫛 ?.2 建立路局級營銷機(jī)構(gòu) 在路局一級應(yīng)建立營銷機(jī)構(gòu),徹底改變局機(jī)關(guān)只搞管理的現(xiàn)狀。路局營銷部門可設(shè)置為客貨營銷部,其下可設(shè)客運(yùn)營銷中心、貨運(yùn)營銷中心、調(diào)度指揮中心、設(shè)備保障中心。原運(yùn)輸、客運(yùn)、貨運(yùn)、調(diào)度、機(jī)務(wù)、工務(wù)、電務(wù)、車輛、統(tǒng)計(jì)等處室的有關(guān)人員分別屬于上述各中心。其余人員和計(jì)劃、勞資、財(cái)務(wù)、收入、人事等處室人員屬于管理部門?! 。ǎ保┴涍\(yùn)營銷中心下設(shè)市場部、企管部等。市場部應(yīng)配備經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷人員,負(fù)責(zé)運(yùn)輸市場的調(diào)查、開發(fā),隨時(shí)掌
4、握市場動態(tài),定期提出運(yùn)輸市場的信息分析和對策。原局貨計(jì)、貨工、貨管的有關(guān)人員是這個(gè)市場部的骨干。企管部應(yīng)根據(jù)市場信息,確定和調(diào)整運(yùn)輸方案,加強(qiáng)運(yùn)輸組織工作,隨時(shí)按市場需求配置運(yùn)力、調(diào)整裝車數(shù)量和流向,采取靈活的營運(yùn)方案和收費(fèi)政策,大力增加運(yùn)輸收入?!。ǎ玻┰O(shè)備保障中心負(fù)責(zé)機(jī)車、車輛、線路、通信、信號、站場設(shè)備的完好,全面保障提供優(yōu)質(zhì)的運(yùn)輸產(chǎn)品?! 。ǎ常└鞑块T都要確定各自的職責(zé)范圍、考核及獎懲制度。各崗位都要建立崗位責(zé)任制。也就是說,局機(jī)關(guān)的所有人員都要圍繞“營銷”二字開展工作?!嫪薄 ?.3 建立站段級營銷機(jī)構(gòu) 在車務(wù)站段一級也要根據(jù)上述原則建立起切合實(shí)際的營銷機(jī)構(gòu)。具體設(shè)想可以設(shè)置貨運(yùn)營
5、業(yè)所,作為貨運(yùn)營銷體系的重要組成部分。車站也可以結(jié)合鐵路貨場內(nèi)部企業(yè)化經(jīng)營管理的開展,改革現(xiàn)有運(yùn)輸管理體制,主業(yè)和“多經(jīng)”一體化經(jīng)營貨運(yùn),以市場為導(dǎo)向,強(qiáng)化營銷工作,徹底轉(zhuǎn)變幾十年來計(jì)劃經(jīng)濟(jì)形成的僵硬的管理方法和壟斷思想,逐步形成主副合一,適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貨運(yùn)營銷體系?! ? 建立營銷機(jī)制 2.1 建立激勵約束機(jī)制 對于貨運(yùn)營銷人員,可以結(jié)合“政企分開”、“減員增效”工作,在路內(nèi)外公開招聘,擇優(yōu)上崗,實(shí)行全額計(jì)件工資制。營銷人員的收入與營銷效益掛鉤,按營銷的數(shù)量、營銷收入考核計(jì)算個(gè)人工資。對營銷小組以外的人員招攬的貨源實(shí)行按量獎勵的辦法。對機(jī)、工、電、輛等營銷保障部門和其它管理部門,則
6、實(shí)行工資總額與營銷收入和自身成本控制目標(biāo)掛鉤清算的考核辦法?!尅 ?.2 建立搶占市場份額的促銷機(jī)制要利用推銷、廣告、宣傳、公關(guān)等促銷手段,及時(shí)地將鐵路運(yùn)力、結(jié)構(gòu)調(diào)整、服務(wù)質(zhì)量提高等信息傳遞給貨主,協(xié)調(diào)好鐵路與貨主之間的關(guān)系,擴(kuò)大鐵路在運(yùn)輸市場的占有份額。 2.3 建立安全質(zhì)量保障機(jī)制安全生產(chǎn)在鐵路經(jīng)營發(fā)展的前提,是鐵路進(jìn)行市場營銷的基礎(chǔ)。要進(jìn)一步加強(qiáng)安全運(yùn)輸管理工作,提高人員素質(zhì),保證貨物運(yùn)輸安全?!尅 ?.4 建立信息處理和決策機(jī)制各級營銷機(jī)構(gòu)要做到隨時(shí)掌握運(yùn)輸市場動態(tài),根據(jù)市場需求迅速做出符合客觀實(shí)際的決策。 3 增強(qiáng)競爭意識,開展優(yōu)質(zhì)服務(wù) 3.1 增強(qiáng)競爭意識 要教育廣大
7、干部職工認(rèn)清鐵路目前所處的嚴(yán)峻形勢,增加危機(jī)感、緊迫感,增強(qiáng)市場競爭意識和營銷意識。要使廣大職工真正樹立起“旅客、貨主是我們的衣食父母”、“貨主就是上帝”這樣一個(gè)指導(dǎo)思想,從心底里意識到這是客觀存在的實(shí)際情況而不是口頭上說說而已。要徹底改變幾十年一貫制的“坐等貨主上門”的工作方法,主動出去搞營銷,變坐商為行商,積極參與市場競爭?!崱 ?.2 大力開展優(yōu)質(zhì)服務(wù),努力提高服務(wù)質(zhì)量 各營銷機(jī)構(gòu)都要延長